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這篇撰文靈感來自于時(shí)代文旅熊曉杰老師的一篇視頻號(hào)。

最近精力基本上都花在產(chǎn)品的策劃研發(fā)上，很煩拍腦袋式的決策機(jī)制，但又缺乏供決策參考的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，這可能是整個(gè)行業(yè)的硬傷。

熊老師的觀點(diǎn)高屋建瓴，指出了這個(gè)硬傷，但2分鐘不到的視頻有點(diǎn)不過癮，有些他提到的內(nèi)容可能也不被旅業(yè)同仁所了解，比如頭條和快手是互聯(lián)網(wǎng)公司而不是媒體公司。

廣東的這一波疫情還沒有見頂，正在焦慮抑或在各個(gè)群閑聊吐槽的同業(yè)們，可能我的狗尾續(xù)貂，能給大家找些方向。

面對(duì)困難最好的做法，就是找準(zhǔn)一個(gè)正確的事情，持續(xù)的去干，不要讓時(shí)間白白流走了。

——肖遠(yuǎn)山

其它行業(yè)的案例

熊老師在視頻里除了頭條快手，還舉了小米的案例。

小米作為互聯(lián)網(wǎng)公司的代表，它是如何不斷給米家的其它產(chǎn)品賦能呢？為何雷軍一直強(qiáng)調(diào)5%以內(nèi)的硬件毛利率呢？

只有更多的用戶使用米家物美價(jià)廉的產(chǎn)品，不管是電視、體脂稱，還是掃地機(jī)器人，它才可以收集到更多的數(shù)據(jù)，比如你全家人的體重變化、喜歡的電視節(jié)目還有你家的房間面積。

這些數(shù)據(jù)對(duì)于它借助資本進(jìn)入其它領(lǐng)域，再用大數(shù)據(jù)為其賦能是有很大價(jià)值的，所以米家在不斷增加空調(diào)、電飯煲等新的成員。

還有什么案例？我再用我自己的經(jīng)歷由淺入深舉幾個(gè)例子。

① 最初級(jí)的版本

我剛來到廣東工作曾在珠海呆過，當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友，想投資加盟一家麥當(dāng)勞。

麥當(dāng)勞的團(tuán)隊(duì)派人在他的鋪面門口待了幾天，每天用計(jì)數(shù)器數(shù)路過的人數(shù)，包括早上、下午、晚上。

最終麥當(dāng)勞告訴他，很抱歉這里的人流量沒辦法符合我們的開店要求，建議換一個(gè)地點(diǎn)。

我們旅行社決定開發(fā)一個(gè)新的目的地的時(shí)候，有做過市場(chǎng)容量分析嗎？還是老板拍腦袋說，今年呼倫貝爾肯定火？

② 百貨商場(chǎng)跟景區(qū)運(yùn)營(yíng)

快20年過去了，現(xiàn)在的科技已經(jīng)不需要用計(jì)數(shù)器清點(diǎn)人數(shù)了，比如百貨商場(chǎng)，新開的店到處裝滿了攝像頭。

科技很容易告訴我們，每個(gè)品牌門口停留的人數(shù)，時(shí)長(zhǎng)，以及最終轉(zhuǎn)化率，并作為下一簽約年度品牌調(diào)整的依據(jù)。

圖片

我經(jīng)常提到的一位朋友，景區(qū)智能化的專家張寒楓同學(xué)，他在旅游業(yè)是一個(gè)門外漢，但他做了10多年的商場(chǎng)系統(tǒng)軟件的開發(fā)，并到日本7-11總部進(jìn)修過。

他跟我說，景區(qū)運(yùn)營(yíng)如果能靠近日本7-11的智能化水平，絕不會(huì)只能靠門票收入養(yǎng)活，在哪里放置座椅，在哪里開店賣水，開什么餐館，都可以得到相應(yīng)的數(shù)據(jù)決策支撐。

③ 奈雪的新品為何永遠(yuǎn)是爆款

作為天圖資本馮衛(wèi)東老師的學(xué)生，在喜茶和奈雪這對(duì)冤家之間我站隊(duì)奈雪，我兒子也喜歡那一口軟歐包。

奈雪也好，喜茶也好，頭部茶飲品牌通用數(shù)據(jù)決策路徑，自然也不是老板的口味，或者店里讓客戶填幾張意見表。

所謂精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，就是所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都是在線化而且打通的，客人加芝士還是奶蓋，少冰去冰，半糖去糖，這些數(shù)據(jù)全部都記錄在案，官方小程序、美團(tuán)外賣、門店，所有渠道的數(shù)據(jù)都能匯總。

茶飲品牌用來做數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)工具界面

今年春奈雪推出了一個(gè)新品霸氣玉油柑，一上市就打破了銷冠霸氣芝士草莓的記錄，在所有茶飲產(chǎn)品中的銷量占比超過20％。

如果沒有基于大數(shù)據(jù)的分析后對(duì)消費(fèi)者口味、包裝喜好還有應(yīng)用場(chǎng)景的確定，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)怎么會(huì)想到這個(gè)原產(chǎn)潮汕的小眾水果呢？

旅游行業(yè)的現(xiàn)狀

旅游行業(yè)數(shù)字化的困難，我有深刻體會(huì)，自己也在這方面投入了巨大的人力物力，自有系統(tǒng)開發(fā)花費(fèi)過百萬。

我曾經(jīng)以為，自己近乎偏執(zhí)的在數(shù)字化上的投入，會(huì)給企業(yè)帶來強(qiáng)大的護(hù)城河，可惜疫情襲來沒給我驗(yàn)證結(jié)果的機(jī)會(huì)。

又過去了一年多，個(gè)人復(fù)盤當(dāng)時(shí)仍有很多不可控因素，沒有疫情這條路是否能行得通也未定，整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化水平仍太弱。

① OTA數(shù)字化程度最高

我們把自己的系統(tǒng)叫做供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，其實(shí)這條數(shù)字化的供應(yīng)鏈，最開始只是針對(duì)下游。

我們是純電商公司，所有的業(yè)務(wù)基于OTA和線上，結(jié)果告訴我們，OTA的數(shù)字化程度最高，也對(duì)旅行社最友好。

攜程、美團(tuán)、飛豬、同程、馬蜂窩都有API我們也全部打通了，計(jì)劃在2020年開通API的窮游，作為首批測(cè)試商家的我們也準(zhǔn)備好了。

做私域流量的話，交易平臺(tái)仍然最推薦有贊，它跟微信生態(tài)能無縫銜接，API的接口技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也跟阿里一樣好用。

自己開發(fā)的小程序就更不用說了，都是你自己寫的代碼是不

飛豬開放平臺(tái)的API文檔

② 上游很多信息孤島

難點(diǎn)在哪里？我們當(dāng)時(shí)的進(jìn)度卡在供應(yīng)端，打通了歐洲不下10家資源方，訂單能順暢的從客戶下單→OTA接單→內(nèi)部系統(tǒng)同步并推送供應(yīng)商→供應(yīng)商視庫存確認(rèn)并通知客戶。

但10家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要實(shí)現(xiàn)真正的全自動(dòng)化，覆蓋至少70%訂單量，我估計(jì)需要搞定100家，但這10家就花了我們1年多。

回到國(guó)內(nèi)我才發(fā)現(xiàn)，本以為IT水平高出歐洲一截，在國(guó)內(nèi)飛行3萬多公里后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)高出一截只限北上廣深杭等地區(qū)。

前幾天同業(yè)聚餐，有人吐槽貴州的某知名景區(qū)，還只能發(fā)送表格的方式遞交預(yù)訂單，不少旅行社還特別專設(shè)了一個(gè)“景區(qū)票務(wù)”的崗位，為了搶票0點(diǎn)上崗。

難道我們還要用這樣落后的方式創(chuàng)造就業(yè)崗位嗎？

數(shù)字化過程中最怕供應(yīng)鏈一個(gè)核心環(huán)節(jié)掉鏈子，一旦這里要手動(dòng)，整個(gè)流程就跑不起來了。

③ 旅行社總覺得太花錢

作為中間環(huán)節(jié)的旅行社，用Word\Excel的也有，像我這樣燒錢的也有，普遍感覺大家有一個(gè)誤區(qū)，做數(shù)字化太花錢。

以我的親身經(jīng)歷，下游環(huán)節(jié)其實(shí)難度不大而且成本不高，如果你的業(yè)務(wù)比較常規(guī)，也可以使用SAAS，就算要自己獨(dú)立開發(fā)，打通所有下游環(huán)節(jié)預(yù)算在6位數(shù)以內(nèi)。

最難的仍是上游，碎、多、參差不齊，但回到本文的主題，用于產(chǎn)品研發(fā)的決策數(shù)據(jù)，都在客戶端，先把這一頭搞定，既提高了銷售環(huán)節(jié)的效率，又為產(chǎn)品決策提供了數(shù)據(jù)支撐。

賺錢始終是第一位的。

至于上游的信息孤島，更看好國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭去整合，比如美團(tuán)。

但OTA往上游整合數(shù)據(jù)后，它們的行業(yè)壟斷性會(huì)更強(qiáng)，留給中間商的利潤(rùn)會(huì)更低，這是另話了。

效率也是價(jià)值。

有什么實(shí)操建議

看到這里可能有人要問，遠(yuǎn)山，說了這么多，我該怎么辦？

接地氣是我的風(fēng)格，最后一段給一些疫情下可以去嘗試的工作方向建議。

① 首先找到CIO

為什么業(yè)者朋友經(jīng)常會(huì)誤判數(shù)字化的投入或者難度，其實(shí)我們每一家企業(yè)都缺少一個(gè)CIO的崗位。

CIO(首席信息官)不同于CTO(首席技術(shù)官)，它和技術(shù)總監(jiān)是上下游的關(guān)系，由BOSS直接指揮技術(shù)總監(jiān)，就怪不得浪費(fèi)投入。

當(dāng)然，對(duì)絕大多數(shù)旅行社而言，不可能聘請(qǐng)一位專職的CIO，需要的是有一位懂技術(shù)架構(gòu)同時(shí)懂旅游業(yè)務(wù)邏輯的人，幫你捋一下整個(gè)業(yè)務(wù)流，并針對(duì)實(shí)際痛點(diǎn)做方案。

結(jié)合公司實(shí)際能投入的成本，分布式但又留有冗余的逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

就好像前面說的那個(gè)貴州景區(qū)，不知道它的閘機(jī)和分時(shí)預(yù)約是不是用的深大智能，如果是，旅行社只需要對(duì)接智游寶的接口就可以省下一個(gè)崗位了。

當(dāng)然，人的主觀因素除外，我估計(jì)中西部更讓人頭疼的會(huì)是這個(gè)問題，技術(shù)上可行，但主觀上不讓。

② 有條件最好獨(dú)立開發(fā)

這是一個(gè)老生常談的問題，在行上也遇到過不止一次有人咨詢這個(gè)問題。

推薦一個(gè)好用的SAAS？想來想去，好像真沒有十全十美的，如果有，相信你也不用來問我了。

我是這么算賬的，如果10萬左右的投入，能提高銷售端30%的效率，那么按5個(gè)編制就能省1.5個(gè)人，再提高操作端50%的效率，2個(gè)編制就能省1個(gè)人。

如果在二線城市，2.5個(gè)人一年要多少錢？

10萬很多么？業(yè)務(wù)正常的時(shí)候，真不多。少么？也不少，尤其是整個(gè)行業(yè)困難的時(shí)候。

這個(gè)時(shí)候真的很考驗(yàn)決策者的判斷，好像我過早燒錢成了先烈，也許這個(gè)時(shí)候啟動(dòng)，就成了先驅(qū)。

③ 不花錢能干啥

既不請(qǐng)人，也不花錢，能夠提升數(shù)字化水平么？

可以，玩好Excel，先把客戶數(shù)據(jù)理一理，做個(gè)客戶畫像吧！

下面是我隨手做的一個(gè)客戶數(shù)據(jù)表，趁著暫時(shí)沒事干，安排一個(gè)人把客戶訂單數(shù)據(jù)，一個(gè)一個(gè)填進(jìn)去吧。

以我2017年啟動(dòng)全公司業(yè)務(wù)流程SOP的經(jīng)驗(yàn)來說，很多事看上去永遠(yuǎn)完不成，但只要你開始了，就做成了一半。

其實(shí)只花了一年，2018年我們所有業(yè)務(wù)就有了第一版的SOP，后面只需要持續(xù)更新即可，頻度可以是月甚至季度。

上面那個(gè)表，做到100單，我們?cè)?jīng)服務(wù)過的客戶就可以用來分析了，還可以針對(duì)老客戶定向推薦產(chǎn)品。

總結(jié)

福特公司創(chuàng)始人曾經(jīng)提過一個(gè)觀點(diǎn)：如果我不提供汽車，客戶只想要更快的馬。

這個(gè)被很多人奉為圭臬，來說明自己新產(chǎn)品的idea是多么偉大。

不過很遺憾，喬布斯這樣的奇人真的是少之又少，我們普通人能做的只是微創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代。

不管怎樣，我肯定不會(huì)在面對(duì)危機(jī)時(shí)總是焦慮甚至抱怨，機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人，數(shù)字化離我們并不遙遠(yuǎn)。

以一句我喜歡的老話結(jié)束本文吧，種一棵果樹，最好的時(shí)機(jī)是十年前，其次是現(xiàn)在。

原標(biāo)題：《為什么旅行社產(chǎn)品鮮有爆款？》

（執(zhí)惠對(duì)內(nèi)容略做編輯，作者微信：paolo_wen。執(zhí)惠真誠歡迎業(yè)內(nèi)同仁投稿，溝通可加微信：tripvivid6）

*本文來源：微信公眾“肖遠(yuǎn)山”（ID：XYS13902447446），作者：肖遠(yuǎn)山，原標(biāo)題：《為什么旅行社產(chǎn)品鮮有爆款？》。

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