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希望今年這篇拙作，能為春節(jié)期間的您，帶去一些新思考。

今年聊一聊微觀“小”變化

去年我從特別宏觀的角度，給大家分析了三個(gè)未來趨勢(shì)，得到了不少朋友的認(rèn)可。

其中一個(gè)被我說中，1月17日，國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布：2022年中國人口出現(xiàn)近61年來的首次人口負(fù)增長，比上年末減少85萬人。

中國人口近61年首次出現(xiàn)負(fù)增長 圖源：新京報(bào)

這次我不再高屋建瓴，而從微觀層面，跟大家分析這一年我飛行四萬公里后，所觀察到的“小”變化。

羅振宇老師在2019年跨年演講說：比起普通人無法把控的大趨勢(shì)，真正能給所有人帶來機(jī)會(huì)的，恰恰是我們身邊的各種“小”變化。

① 流量入口的碎片化

2022年，我先后組織中小旅企的同行，參與了小紅書、視頻號(hào)、抖音的線上學(xué)習(xí)營。

我并非不專注的人，之所以一再更換主題，是我看到了每一個(gè)流量入口的不同價(jià)值。

我發(fā)現(xiàn)，小紅書是流量洼地，對(duì)新手特別友好，很容易做出成績(jī)，嗯，那就先All in小紅書；

做著做著，我發(fā)現(xiàn)小紅書站內(nèi)很難跑完閉環(huán)，引流動(dòng)作以加微信結(jié)束，加了后又不能放羊，得用視頻號(hào)不斷去激活客戶；

接著有人用數(shù)據(jù)告訴我，抖音站內(nèi)交易閉環(huán)完整，更關(guān)鍵抖音流量最大、覆蓋人群最廣，好吧，我們?cè)賮硌a(bǔ)抖音的短板。

寫到這里，你說哪一個(gè)平臺(tái)重要？除了自媒體，OTA三國殺中的攜程飛豬美團(tuán)，并未心甘情愿退出舞臺(tái)。

知乎、B站、微博，我也在2022年見到了行業(yè)的成功案例，跑通了業(yè)務(wù)模型。

② 體驗(yàn)場(chǎng)景的生活化

這一年我住過了很多酒店，打卡了很多民宿，硬件相仿而價(jià)格貴出一倍的理由是啥？

伴隨整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時(shí)期，高階的旅游產(chǎn)品，其實(shí)都是在賣生活方式。

把人們心生向往卻無法唾手可得的生活方式呈現(xiàn)出來，使其具象化、可體驗(yàn)、能參與，這個(gè)地方就能成為人人心儀的夢(mèng)中之地。

售賣生活方式的初階版，比如三亞的“面朝大海，春暖花開”，比如香格里拉的“雪山高原，避世情懷”......

云南香格里拉哈巴雪山

最近《去有風(fēng)的地方》熱播，又讓大理這個(gè)目的地再次翻紅，年輕人想要的，不過是重溫神仙姐姐和現(xiàn)哥的生活場(chǎng)景罷了。

售賣生活方式的進(jìn)階版，是部分景區(qū)和民宿能在有限的場(chǎng)景中，提煉出當(dāng)?shù)厝宋淖罹咛厣膬?nèi)容，讓消費(fèi)者沉浸其中。

這樣的案例就更多了，比如烏鎮(zhèn)的水鄉(xiāng)早茶，比如杭州的宋韻四雅，比如康藤的雨林徒步，都是客單價(jià)很高的產(chǎn)品。

烏鎮(zhèn)水鄉(xiāng)早茶 圖源：烏鎮(zhèn)景區(qū)

我們總說旅行是過一天他鄉(xiāng)的生活，生活這二字太虛，要拆解成符合當(dāng)?shù)厝宋牡木唧w內(nèi)容，并讓人參與其中。

用戴斌院長的話來小結(jié)這一段：景觀之上是生活，消費(fèi)者更看重人文內(nèi)涵和場(chǎng)景體驗(yàn)，文旅產(chǎn)品的價(jià)值重點(diǎn)正在從風(fēng)景轉(zhuǎn)向場(chǎng)景。

③ 用戶價(jià)值的持續(xù)化

2022年，流量成本越來越高，怎么破？

讓我們跳出文旅來看文旅，“完美日記”等國潮品牌示范了持續(xù)放大用戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

完美日記用互聯(lián)網(wǎng)思維來運(yùn)營用戶，以社群業(yè)態(tài)積累用戶，再用人格化的IP運(yùn)營模式，與用戶一起成長的同時(shí)不斷獲得訂單。

完美日記建立私域的目的并不是為了獲取新客，而是留住已經(jīng)購買過產(chǎn)品的老用戶，把流量變留量。

它有數(shù)百個(gè)以“小完子”作為統(tǒng)一人設(shè)的微信號(hào)，讓用戶感知到她的顏值，儀表，穿著，談吐，消除距離感，拉近和用戶的關(guān)系。

這樣一個(gè)活在朋友圈里的精致豬豬女孩，除了經(jīng)常分享美妝好物之外，還經(jīng)常打卡網(wǎng)紅旅游點(diǎn)，和大家日常嘮嗑聊聊美食，就像一個(gè)陪伴在你身邊有溫度的好朋友。

構(gòu)建好用戶認(rèn)知的基礎(chǔ)之后，再通過高度活躍的文案、彩妝專業(yè)測(cè)評(píng)把“私人美妝顧問”的人設(shè)給立了起來，讓用戶感受到這個(gè)鮮活的人是可以信任的。

完美日記私域社群運(yùn)營 圖源：網(wǎng)絡(luò)

這種通過IP（人設(shè)）+社群+媒介（朋友圈)的影響殺傷力不可謂不強(qiáng)，也帶來了完美日記超高的復(fù)購率，從而攤勻了導(dǎo)入新用戶的流量成本。

有人可能要問，文旅產(chǎn)品沒辦法高復(fù)購呀？首先，作為客源地的旅企，綜合周邊游、國內(nèi)游和出境游，復(fù)購率必然存在，考驗(yàn)的是我們的產(chǎn)品組織能力。

其次，目的地的旅企整合當(dāng)?shù)睾梦锕?yīng)鏈，就能跟一生可能只來一次的游客，創(chuàng)造發(fā)生多次交易的可能，別忘了，每一位鐵粉的背后還有無數(shù)的潛在客戶。

通過用戶運(yùn)營，放大客戶價(jià)值；通過信任建立，實(shí)現(xiàn)持續(xù)變現(xiàn)。我們要學(xué)的是異業(yè)的“神”，而不是“形”。

“小”變化給旅企帶來的要求

小變化如雨后春筍般出現(xiàn)，2023我們?cè)趺崔k？

查理·芒格說，“宏觀是我們必須要接受的，而微觀才是我們能有所作為的。”

發(fā)現(xiàn)小變化，掌握小變化，旅企在2023年可以有所作為的，還有很多。

① 第一個(gè)能力仍是數(shù)字化

一個(gè)話題之所以老生常談，我認(rèn)為根源是它一直未被有效解決。

要適應(yīng)所有的變化，都不可避免要把數(shù)字化，當(dāng)作頭等大事來對(duì)待。

流量分布在多個(gè)平臺(tái)，就不能一個(gè)一個(gè)去搬磚耗人工，而要使用融媒寶、蟻小二等分發(fā)工具，一鍵快速同步優(yōu)質(zhì)內(nèi)容到各個(gè)平臺(tái)；

各流量端轉(zhuǎn)入私域的詢單，也要用微信生態(tài)內(nèi)的CRM管理起來，而不是散布在多個(gè)賬號(hào)里，更不要忘記隨時(shí)給用戶打標(biāo)簽。

微信SCRM廠商提供的”自動(dòng)標(biāo)簽“功能 圖源：網(wǎng)絡(luò)

完美日記的營銷中臺(tái)，能自動(dòng)完成數(shù)字化的營銷內(nèi)容、自動(dòng)化的內(nèi)容分發(fā)、個(gè)性化的營銷活動(dòng)，這些行為乘以數(shù)百個(gè)“小完子”，效果可想而知。

它還能識(shí)別用戶逛了哪些產(chǎn)品，可能對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，哪些產(chǎn)品加購物車了，能收集到用戶這么多真實(shí)意愿，銷售的轉(zhuǎn)化率不可能不高。

在很長時(shí)間內(nèi)，中國最大的社交關(guān)系鏈——微信，會(huì)繼續(xù)成為中小企業(yè)最主要的流量留存和用戶運(yùn)營工具，沒有之一。

大家都害怕數(shù)字化的投入，其實(shí)真沒那么高，以完美日記為例，他們所使用的CRM是廣州某公司的產(chǎn)品，基礎(chǔ)版一年不超過2萬元。

數(shù)字化的核心是數(shù)據(jù)化思維，不是重金投入；旅企需要的不是程序員和軟件，而是了解你業(yè)務(wù)后，能幫你部署適合工具的的架構(gòu)師。

② 第二個(gè)能力是場(chǎng)景打造

對(duì)于資源端而言，場(chǎng)景打造相對(duì)容易，對(duì)自己的房子進(jìn)行裝修，裝修好了就能接客，所以資源端往往擁有定價(jià)權(quán)。

對(duì)于手中沒有資源的旅行社而言，想打造生活化場(chǎng)景要建設(shè)兩個(gè)能力，一是對(duì)在地文化的深刻理解，二是干臟活累活的精細(xì)程度。

在960萬平方公里的土地上，在鄉(xiāng)村，在民居，在野外，其實(shí)遍地都是可以去打造的場(chǎng)地，缺的是發(fā)現(xiàn)美的眼光，和把它做出來的決心。

出境大門已經(jīng)打開，在文化和語言沖突更大的地方，鋪設(shè)生活化場(chǎng)景并完成服務(wù)的交付，將成為溢價(jià)的關(guān)鍵。

舉一些例子，在巴塞羅那，參觀高迪的建筑作品容易，由中文導(dǎo)師在這些建筑內(nèi)做高迪設(shè)計(jì)風(fēng)格的研學(xué)難；

巴塞羅那古埃爾公園

在京都，體驗(yàn)商業(yè)化的日本茶道容易，進(jìn)入真實(shí)家庭讓女主人像對(duì)待朋友一樣提供茶道難；

在托斯卡納，拜訪一家鄉(xiāng)村酒莊容易，跟著主人在酒莊跟他們生活一天難。難，才有價(jià)值。

③ 第三個(gè)能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)

根據(jù)這次國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，1.1的極低國民生育率，讓中國成為世界上生育率第二低的國家（僅略高于韓國）。

我國近十年人口變動(dòng)情況一覽 圖源：華夏氣候

更令人擔(dān)心的是，2022年首次出現(xiàn)的負(fù)增長還不是谷底，而是見證持續(xù)下滑的一個(gè)新起點(diǎn)，短期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)的契機(jī)。

“老無所養(yǎng)”的擔(dān)憂還遠(yuǎn)在天邊，但適齡勞動(dòng)力的成本，將不可避免的在2023年飛漲，有錢賺沒人干，是誰都不想看到的。

同時(shí)，去雇傭化的趨勢(shì)也不可逆，如何讓Z世代心甘情愿跟我們一起共事，考驗(yàn)著每一位旅企負(fù)責(zé)人的格局。

12個(gè)區(qū)域和城市的雇傭前景均有不同幅度的放緩

圖源：2023Q1中國(除港澳臺(tái))雇傭前景調(diào)查報(bào)告

更靈活的用工機(jī)制，更大膽的激勵(lì)模型，更能換位思考去深度理解員工需求，是我自己打造團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)出發(fā)點(diǎn)，供你參考。

一句話，由己及人，什么樣的團(tuán)隊(duì)能吸引和打動(dòng)你，我們就用什么樣的方式去組建自己的團(tuán)隊(duì)。

面對(duì)小變化如何笑到最后

以前，應(yīng)對(duì)變化可能只是工作的一部分；現(xiàn)在，適應(yīng)變化可能成了人生的全部。

墨守成規(guī)，就會(huì)失去機(jī)會(huì)；因循守舊，必將掉下隊(duì)來。

從不適到適應(yīng)，從討厭到喜歡，在這個(gè)過程中我們必須承認(rèn)，只有跟上變化步伐并樂于接受變化，才能夠笑到最后。

下面給大家分享我對(duì)不同產(chǎn)品領(lǐng)域2023年的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判，其中同樣蘊(yùn)含了無數(shù)變化，也意味著無數(shù)機(jī)遇。

① 周邊游的關(guān)鍵在剛需

戴院指出，經(jīng)此一疫，都市休閑、周邊和近程旅游已經(jīng)成為旅游投資基礎(chǔ)支撐和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的主引擎。

不要馬上把周邊游扔到一邊，它是文旅產(chǎn)品最高頻的一類，棄之可惜但并非食之無味。

周邊近郊游成為游客們的主要選擇

圖源：《抖音生活服務(wù)2022酒旅專題報(bào)告》

春節(jié)后，返回大城市的白領(lǐng)、陽康的中老年人和沒了教育局限制的孩子，很快會(huì)擠爆周末的周邊游市場(chǎng)。

圍繞遛娃雞娃、單身交友、康體保健等生活中的剛需，周邊游產(chǎn)品也可以做出高復(fù)購和高利潤。

② 國內(nèi)游的關(guān)鍵在主題

同上，消費(fèi)者自駕就能實(shí)現(xiàn)的需求，也不應(yīng)成為國內(nèi)游產(chǎn)品的主攻方向。

我更愿意把主題游稱之為“+旅游”，在國內(nèi)異地出行消費(fèi)中，旅游總是放在相對(duì)靠后被考慮的。

個(gè)人持續(xù)看好“教育+旅游”和“體育+旅游”兩大方向，這2個(gè)主題出國實(shí)現(xiàn)的成本太高，國內(nèi)游還有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)還推薦2個(gè)主題給大家關(guān)注，一個(gè)是陽康后的老年人康養(yǎng)療愈主題游，他們肯定不是第一波出國嘗鮮的人群；

“圍爐煮茶”火出圈 圖源：溫州宣傳

第二個(gè)是企事業(yè)單位的MICE，尤其是大型體制內(nèi)單位，大家被憋了3年，終于可以走出來透口氣了。

大部分企事業(yè)單位也不會(huì)選擇國外作為會(huì)議和團(tuán)建目的地，國內(nèi)游的機(jī)會(huì)還有很多。

③ 出境游的關(guān)鍵在目的地

最后，大家翹首以盼的出境游，在政策放開后，卻被部分國家潑了一盆冷水。

正如我在政策調(diào)整前所言，對(duì)華關(guān)系將主導(dǎo)出境游的方向，搶在年前宣布雙方免簽的老朋友阿爾巴尼亞，就是很好的例子。

中國與阿爾巴尼亞簽署互免簽證協(xié)定

跟我一樣關(guān)心出境游的同業(yè)朋友，選對(duì)目的地就成功了一半，而存在政策風(fēng)險(xiǎn)的目的地，建議先不要急著布局，觀望一陣再說。

春節(jié)前我趕上頭波客流去了一趟香港，那么熟悉的地方，沒想到也有了很大的變化。

不要擔(dān)心這個(gè)目的地你的客戶是否曾經(jīng)去過，三年未見，所有的一切都是新鮮的。

最后的話

今天是大年初三，最后要給所有關(guān)注執(zhí)惠和關(guān)心我的朋友，送上我的新年祝福。

既然選擇了這個(gè)行業(yè)，我們便不怕風(fēng)雨兼程、披星戴月?；赝@三年，盡管來路荊棘遍地，但我們依然負(fù)重前行，終于堅(jiān)定地走出了陰霾。

癸卯兔年，是期盼、是熱愛、是創(chuàng)新、是變革，在這個(gè)意義非凡的兔年新春，衷心祝愿每一位業(yè)者的小船都能再次迎風(fēng)啟航，抵達(dá)你夢(mèng)想的彼岸。

梁建章說，生命的意義在于創(chuàng)新與傳承和旅行，從事這個(gè)行業(yè)，不僅令我們的人生更加精彩，也終將給到在危機(jī)中勇于擔(dān)當(dāng)、擁抱變化的業(yè)者更多回報(bào)。

變化已然發(fā)生，我們唯有堅(jiān)守自己的初心，堅(jiān)持做長期主義者，把我們有限的生命奉獻(xiàn)到無限的創(chuàng)新，傳承和旅行之中去。

一年后，我期待在龍年新春與兔年收獲頗豐的你，痛飲慶功酒！