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2016年，將成為定制游重點發(fā)力的元年，預期會成為繼跟團游、自由行后，旅游行業(yè)第三大出行方式。其中關于定制游發(fā)展基礎，玩法模式以及未來行業(yè)建議，此類行業(yè)分析也已呈井噴狀，不再做過多分析。執(zhí)惠認為該把定制游模式翻過來看，其背面，其本質(zhì)才是符合到達風口的必要條件。

本次執(zhí)惠邀請到麥味旅行CEO林可，一個來自日企制造業(yè)的女性CEO是如何用工匠精神打磨定制游產(chǎn)品。

從福特主義到后福特主義

如果是一個制造業(yè)從業(yè)者來看當今旅游業(yè)從早期跟團到現(xiàn)在定制游的大熱，會驚訝的發(fā)現(xiàn)這不就是福特主義到后福特主義轉變的典型特征。

福特主義指以市場為導向，以分工和專業(yè)化為基礎，以較低產(chǎn)品價格作為競爭手段的剛性生產(chǎn)模式。

后福特主義是指以滿足個性化需求為目的，以信息和通信技術為基礎，生產(chǎn)過程和勞動關系都具有靈活性（彈性）的生產(chǎn)模式。

以上制造業(yè)和旅游業(yè)的共通性是本文的基礎立論，由此來證明用制造業(yè)思維來看當今大熱的定制游有其現(xiàn)實意義，能幫助從業(yè)者冷靜的看待定制游這片紅海。

從制造業(yè)到定制游落地

林可女士創(chuàng)業(yè)前，在松下等日企有超10年的管理經(jīng)驗，曾負責過品牌整體的Sales&Marketing，以及產(chǎn)銷供應鏈系統(tǒng)企劃，對內(nèi)提升生產(chǎn)效率與技術落地，對外進行管理流程優(yōu)化，與現(xiàn)在的PM相近，但制造業(yè)PM要求的職業(yè)素養(yǎng)是要全面的。其公司2號員工同樣是制造業(yè)名門西門子出身，而整個IT團隊的骨架來自Oracle，重業(yè)務流程和技術研發(fā)，可以說麥味旅行的團隊骨子里是帶著工匠精神的。

下面分析定制旅游中的情懷，工匠精神究竟是錘子還是砸中牛頓的蘋果。

一．定制目標群體

分析一個市場的目標群體，數(shù)據(jù)只是衡量的一個標準，商務部對外發(fā)布的消息顯示當前中高收入階層已經(jīng)形成，人數(shù)達到了 1 億人左右，且更傾向個性化、差異化的消費需求。而去年我國 1.2 億出境游游客，在境外為購買高品質(zhì)日用消費品所付出的金額高達 8000 億元左右。 這組數(shù)據(jù)證明了消費升級的趨勢來臨，中產(chǎn)階級的崛起。但抱歉，中產(chǎn)階級那么大，就一定要選擇定制旅游?就如同國產(chǎn)手機制造領域，始終不敢輕易進入高端機市場，仍然在大談性價比。

簡單來說中高產(chǎn)階級就2類，一有錢有時間，屬于金字塔頂層；二有錢沒時間，這類人注重體驗，講究錢的去處。而對于非目標群體要有前瞻性和可割棄性，不要瞻頭顧尾，這類市場屬于跟團游和自由行。

同時定制旅游第一批獲客一定是個人資源轉化而來，在此基礎上在去做細分市場。分為先有產(chǎn)品再有顧客和先有顧客再定制產(chǎn)品。產(chǎn)品上分情侶蜜月，親子家庭，養(yǎng)生孝親等；顧客便是這幾大場景的參與者。

 

以麥味旅行為例，定位多家庭出行，大家庭出行（6—8人最佳），看重的是家庭關系，目的不同，需求也不同,同時家庭本身有一定經(jīng)濟基礎，更具消費能力；選擇有錢沒時間這一類型， 是看重其出行時間短，多頻次，階段性出游。正如其定義定制旅游：‘最好的愛是陪伴，最好的陪伴是旅行’。

二．定制生產(chǎn)過程

以制造業(yè)生產(chǎn)來說，首先是復雜和細分，需要切分每個細節(jié)，甚至把控每個零件的規(guī)格，出產(chǎn)數(shù)量，損耗率等，減低消耗，減少故障，把服務流程做順，最終目的是要降低成本，增加產(chǎn)能和效益；其次從進銷存起步，精確每個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)周期，確保零庫存；最后制造業(yè)中庫存就是最大的消耗，其中一旦涉及到時間，場地和生產(chǎn)線停工，資金鏈就會斷掉，這是一家制造企業(yè)的生存之本。

定制游的賣點從來不是低價和高單量，而是對旅游生命周期的重新管理，即個性化，這不是營銷模式的變化，而是商業(yè)模式的顛覆，是基于線上線下定制+線上線下體驗來解決用戶的個性化問題，所以說個性化才是行業(yè)的風口

同樣，定制游不靠線路賺錢，是靠服務和增值賺錢，從商業(yè)模式上講，服務和增值才是大錢，因為這賣的不是一次，而是一個用戶整個生命周期的錢。相反，定制游如果去做補貼燒錢模式本身在服務和價格上就很難妥協(xié)，這是需要警醒的。

最后，專注是定制旅游最大的敗筆，傳統(tǒng)旅游企業(yè)往往把自己專注于某TO B或TO C模式深耕作為核心競爭力，但執(zhí)惠認為這是片面的，因為企業(yè)專注的是自己的市場體量，而不是用戶。定制旅游的專注只有一個方向，那就是專注于用戶的需求，最好的評判標準就是口碑，朋友圈推薦。

從普遍定制游到麥味旅行的布局

一．麥味旅行的轉折

對內(nèi)：客戶數(shù)據(jù)完善，在未作市場推廣前提下，累積3年用戶消費數(shù)據(jù)，訂單轉換率穩(wěn)定在30%；標準化流程的提煉，達到團隊之間的配合；以及產(chǎn)品的模型的確立。

對外：今年爆發(fā)式的B端出現(xiàn)和定制旅游的推波助瀾。

（注：執(zhí)惠認為行業(yè)爆發(fā)應該是長期累積的過程，量變到質(zhì)變，歡迎有良好運營模式的企業(yè)繼續(xù)壯大，而摒棄創(chuàng)業(yè)投機份子的乘火打劫。）

（麥味旅行總部大樓）

二．麥味旅行的制造模式

套餐定制

在主題套餐，高端定制（高端是高性價比，高體驗度，高契合度；定制是基于出行，用戶不是下決定的一方，而是更多去引導他。）和DIY攻略三塊側重點上，麥味選擇套餐為主，做為基本模型，根據(jù)家庭關系和人數(shù)的不同進行報價與線路的實時更新。另可提供DIY行程工具進行個性定制，麥味認為給專業(yè)的人提供專業(yè)的工具是提升旅游規(guī)劃師和達人定制效率的關鍵，因為目標客戶缺時間DIY定制是其基本屬性。

行業(yè)加盟

類似美吉姆（美國早教品牌，引進內(nèi)地后，以合營的方式，精細化運營塑教育行業(yè)精品），又和p2p不同，主打麥味的品牌，提供從銷售，客戶管理系統(tǒng)(CRM)，訂單系統(tǒng)，到產(chǎn)品庫，到目的地服務的一站式解決。相比較傳統(tǒng)的掛靠，以前只提供線路和牌照，改變傳統(tǒng)形式，加盟后給予整套的培訓，提供前端和后端的工具，把服務串聯(lián)。可以看到麥味旅行在去年并購河北炎程國際旅行社，正是往這一模式的深耕，且重視地接社的價值，相信給到好的管理模式和培訓，本地化未來仍舊是主流。

規(guī)劃師培訓

現(xiàn)有人工上主要是達人和旅游顧問兩種模式。其中達人非商業(yè)化的東西太多，把達人設計的線路變現(xiàn)同樣很難。那從體系入手，策劃師如何專業(yè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有討論，但是關于用專業(yè)如何去降低成本；專業(yè)提供線路后，如何的不比價，讓客戶感受到服務價值；最大程度降低服務成本，卻鮮有討論----這也是麥味培訓體系的緣由。

三．麥味旅行的制造出口

就目前融資來說，市場認可的商業(yè)模式才是融資的基礎，要首先確立自己的價值，而非融資。這個價值來自于客戶的反饋，而復購率是價值的直接體現(xiàn)，而不是產(chǎn)品單一的價格。

林可女士透露近期麥味旅行正在進行Ａ＋輪融資，將用于以下方面：

首先是系統(tǒng)的研發(fā)，完善現(xiàn)有定制工具，重點技術開發(fā)供應商管理系統(tǒng)以及測評系統(tǒng)；其次是行程管家app上線，一套基于客戶的全程管理服務工具，通過提高買賣方雙方的溝通效率來降低中間商服務成本，從而提升服務體驗；

最后延展深耕目的地，可以看到伴隨國民出國頻次的增加，中國護照含金量的日益升級，麥味旅行通過提供目的地高品質(zhì)的多樣化服務，來滿足日益增長的境外消費需求。

現(xiàn)階段，旅游市場正逐步完成從福特主義到后福特主義，從賣方市場到買方市場的轉變。定制游的大規(guī)模興起對旅游行業(yè)來說將發(fā)生一場巨大的顛覆，定制游企業(yè)的不斷涌現(xiàn)正如當年的淘寶電商，而未來究竟誰會是定制游領域的淘寶或者京東，這個問題暫時未可知，但用戶的模式終將大于一切制造模式！

本文作者：周起屹，執(zhí)惠旅游專家作者。個人微信號：zj-Parker，歡迎關注交流。

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