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近幾天因官方數(shù)據(jù)披露國(guó)內(nèi)旅行社年均利潤(rùn)僅不足7萬(wàn)元，惹得旅游人的朋友圈紛紛叫慘，然而事實(shí)是，雖然大家都知道這個(gè)行業(yè)毛利很低，但這兩三年各種旅游創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)卻呈現(xiàn)出了前所未有的勃勃生機(jī)，幾乎每月都有創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資成功的報(bào)道，幾乎每家都有一個(gè)大夢(mèng)想、好故事。雙創(chuàng)的大浪潮給這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)帶來(lái)的除了各種“互聯(lián)網(wǎng)+”的效率提升，也給這個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)平添了幾分浮躁。靜下心來(lái)想想，我們真的需要?jiǎng)虞m就改變行業(yè)、改變世界嗎？如果不想最后落得壯志未酬身已老，我們不如先定一個(gè)能達(dá)到的小目標(biāo)，比如，真正地服務(wù)好最需要我們的那一小部分人群。

從攝影學(xué)校到攝影旅游——順勢(shì)而為，水到渠成

中藝影像學(xué)校是一個(gè)成立于2000年的以攝影攝像為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。90年代末到本世紀(jì)初那幾年，全國(guó)上下買單反的人特別多，學(xué)校也趕上了那波全民攝影的熱潮，成為了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)攝影學(xué)校之一，紅極一時(shí)。辦學(xué)以來(lái)，學(xué)?？傆?jì)培訓(xùn)了六七萬(wàn)學(xué)員，其中絕大部分是以攝影為愛(ài)好的，一小部分則是以求職為目的的，如商業(yè)攝影、后期修圖等。

由于攝影教學(xué)的特殊性，很多學(xué)員（幾乎能達(dá)到半數(shù)）都希望學(xué)完之后直接實(shí)踐操作，以鞏固課堂所學(xué)，并在實(shí)踐中得到老師的再次指點(diǎn)。所以在這十幾年間，學(xué)校一直有一個(gè)為教學(xué)培訓(xùn)服務(wù)的中藝影像俱樂(lè)部，定期組織學(xué)員到外面采風(fēng)練習(xí)。近的就在北京郊區(qū)或周邊城市，遠(yuǎn)的也會(huì)去到新疆、西藏甚至國(guó)外。出遠(yuǎn)門肯定要涉及到訂機(jī)票酒店、設(shè)計(jì)行程，這些有時(shí)候俱樂(lè)部會(huì)自己訂，有時(shí)候也會(huì)找地接、找機(jī)酒供應(yīng)商，但一直沒(méi)把這些業(yè)務(wù)按照正規(guī)的旅游公司來(lái)操作，都是以俱樂(lè)部的形式運(yùn)營(yíng)，成員也都以學(xué)員為主，規(guī)模不大。直到2014年底，學(xué)校才開(kāi)始籌劃成立專門的公司來(lái)運(yùn)作旅游業(yè)務(wù)，2015年初公司正式成立，取名中藝環(huán)球，目標(biāo)客戶群也從學(xué)校走了出來(lái)，面向全社會(huì)的攝影愛(ài)好者。第一年中藝環(huán)球的團(tuán)隊(duì)只有五六個(gè)人，總共發(fā)了五十多個(gè)團(tuán)隊(duì)，做了一千多萬(wàn)的營(yíng)收，按照15%-20%的毛利計(jì)算，中藝環(huán)球的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)了很多傳統(tǒng)的中小旅行社。

在中藝環(huán)球創(chuàng)始人張韜看來(lái)，第一年的成績(jī)有點(diǎn)超越了他們最初的期待了。當(dāng)時(shí)根據(jù)四個(gè)季度的全部線路，第一年的預(yù)計(jì)營(yíng)收是七百萬(wàn)左右。最后超出預(yù)期，一個(gè)原因是出境游的爆發(fā)式增長(zhǎng)，另一個(gè)原因是低估了攝影人群的需求量?！皳?jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，現(xiàn)在擁有微單及單反的用戶，全國(guó)大概是五千萬(wàn)，刨去因時(shí)間或經(jīng)濟(jì)原因無(wú)法外出旅游學(xué)習(xí)的那部分，即便只有5%-10%的基數(shù)，這個(gè)人群依然比較龐大。250-500萬(wàn)攝影愛(ài)好者，在全國(guó)撐起5-10家比較有實(shí)力的攝影旅游機(jī)構(gòu)基本沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

以名師為吸引點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)和社群營(yíng)銷

來(lái)中藝環(huán)球報(bào)團(tuán)的人有一個(gè)最大的共同點(diǎn)——都是攝影發(fā)燒友。這個(gè)人群有幾個(gè)特點(diǎn)，首先就是有錢有閑。俗話說(shuō)“攝影窮三代”，真正玩攝影的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，設(shè)備越買越多、越買越貴；而且要拍到好的片子還需要到處去外面采風(fēng)，所以沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和時(shí)間成本還真撐不起這個(gè)愛(ài)好。這個(gè)人群的第二個(gè)特點(diǎn)是年齡偏大——平均年齡在45-50歲，畢竟很多年輕人要么沒(méi)錢、要么沒(méi)時(shí)間。在中藝環(huán)球的客群中，比較多的是各種傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)主，以及一些高收入人群，比如醫(yī)生、律師、IT公司高管等。除此之外，作為家庭財(cái)務(wù)決策者的“中國(guó)大媽”也是中藝環(huán)球的重要客戶來(lái)源。據(jù)張韜介紹，現(xiàn)在每次出團(tuán)，這些年長(zhǎng)女性影友的數(shù)量都超過(guò)了男士，甚至很多時(shí)候都占到了全團(tuán)的三分之二。

與普通的休閑游游客不同，他們因攝影這個(gè)共同的愛(ài)好而聚集在一起，在時(shí)間、地點(diǎn)、線路甚至陪同人員方面都有自己的特殊需求，一般的旅游機(jī)構(gòu)并不能很專業(yè)地服務(wù)他們，這也是中藝環(huán)球這樣的攝影旅游機(jī)構(gòu)的價(jià)值所在。

對(duì)這部分人群來(lái)說(shuō)，報(bào)一個(gè)專業(yè)的攝影旅游團(tuán)，不僅能夠和有共同愛(ài)好的團(tuán)友一起交流、切磋，交到有共同話題的朋友，更重要的是，這里有專業(yè)名家的指導(dǎo)。在這個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道的年代，中藝環(huán)球也深諳其影響力。中藝環(huán)球的創(chuàng)始人張韜之前是某攝影媒體的主編，因此在行業(yè)名家方面積累了不少資源，也很了解哪些人適合教學(xué)、哪些人適合帶隊(duì)指導(dǎo)。目前，中藝環(huán)球已經(jīng)跟20多名攝影界的知名大家達(dá)成了緊密合作，比如擅長(zhǎng)拍長(zhǎng)城故宮的李少白、長(zhǎng)于拍自然風(fēng)光的石永亭等，都是中藝環(huán)球的帶隊(duì)導(dǎo)師。每個(gè)名師身后都有一群愿意追隨他攝影風(fēng)格和攝影方法的粉絲，這些粉絲是中藝環(huán)球非常重要的客戶來(lái)源。

由于這部分頂級(jí)導(dǎo)師資源是非常有限的，為了達(dá)到企業(yè)與導(dǎo)師之間的共贏，中藝環(huán)球會(huì)跟密切合作的這部分導(dǎo)師達(dá)成一個(gè)約定，即不跟其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、旅游機(jī)構(gòu)等同類競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)合作。相對(duì)地，中藝環(huán)球不僅會(huì)保證給這部分導(dǎo)師較滿的排期，所付的費(fèi)用在同行業(yè)當(dāng)中也是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的。

在擴(kuò)展客戶源方面，今年開(kāi)始，除了學(xué)員、直客，鑒于其專業(yè)性的口碑，來(lái)自其他機(jī)構(gòu)的定制旅行團(tuán)也越來(lái)越多。如其他攝影俱樂(lè)部、器材商俱樂(lè)部，以及一些大型企業(yè)內(nèi)部的俱樂(lè)部，他們不僅需要旅游服務(wù)，更需要專業(yè)老師的指導(dǎo)，因此像中藝環(huán)球這樣的專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)是他們的最佳選擇。

緊跟目標(biāo)人群痛點(diǎn)，攝影旅游大不同

專業(yè)的線路和服務(wù)需要專業(yè)的人才，中藝環(huán)球的團(tuán)隊(duì)也主要來(lái)自攝影和旅游這兩個(gè)核心領(lǐng)域：要么是學(xué)攝影出身或者對(duì)攝影比較在行的，要么是到世界各地去深度玩兒過(guò)的旅游發(fā)燒友。因此他們能更好地了解客戶的需求、更好地為客戶提供服務(wù)。而作為專業(yè)性較強(qiáng)的垂直領(lǐng)域企業(yè)，中藝環(huán)球的線路和服務(wù)也具有明顯的特征：

首先，拍出滿意的好照片是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的唯一準(zhǔn)則。中藝環(huán)球以攝影愛(ài)好者為主要目標(biāo)人群，他們的核心訴求就是出去一趟能拍到滿意的作品、能得到專業(yè)老師的指導(dǎo)。因此，中藝環(huán)球的團(tuán)隊(duì)標(biāo)配除了國(guó)內(nèi)領(lǐng)隊(duì)、國(guó)外攝影地接（司機(jī)+攝影向?qū)В?，還有一個(gè)重要角色就是攝影名師。這些名師都有著非常豐富的旅行攝影經(jīng)驗(yàn)，不僅能夠在行前對(duì)行程的合理規(guī)劃給出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，更重要的是能在行程中的拍攝點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的攝影教學(xué)指導(dǎo)。

其次，價(jià)格高于同類普通旅游線路。由于中藝環(huán)球的線路價(jià)格除了旅游費(fèi)用外，還包括老師的教學(xué)費(fèi)用及老師的那部分旅游費(fèi)用；同時(shí)為了保證體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)也堅(jiān)持精品小團(tuán)的準(zhǔn)則，少則六七人，多的也嚴(yán)格控制在16人以內(nèi)；加之中藝環(huán)球從來(lái)不做購(gòu)物團(tuán)，沒(méi)有來(lái)自其他商家的補(bǔ)貼，因此人均價(jià)格會(huì)高于市場(chǎng)上的普通旅游線路。比如國(guó)內(nèi)的新疆線路，純自由行可能是四千多，而中藝環(huán)球的價(jià)格就在七千左右（不含往返大交通），幾乎是純自由行的兩倍；再比如東歐線路，普通旅行社的售價(jià)在1.8萬(wàn)-2萬(wàn)，中藝環(huán)球的則是3.5萬(wàn)。但是對(duì)此學(xué)員也是比較能夠接受的，因?yàn)樵谒麄兌啻巫约郝眯泻?，拍的照片要么都不夠在朋友圈嘚瑟的水準(zhǔn)，要么沒(méi)機(jī)會(huì)去參加比賽、去發(fā)表，而跟著專業(yè)的攝影團(tuán)不僅會(huì)有更精準(zhǔn)的拍攝時(shí)間、地點(diǎn)，還會(huì)有專業(yè)老師的指導(dǎo)，一般都會(huì)拍到好的作品，所以他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)錢花得值。

第三，線路具有不可重復(fù)性，很難批量生產(chǎn)。攝影旅游具有鮮明的季節(jié)性，同一條線路很難重復(fù)四個(gè)季度。比如婺源的油菜花、西藏林芝的波密桃花、新疆的杏花，都是一年只有一季。再比如新疆，一年最多會(huì)有3個(gè)線路，春天比較適合去拍杏花，6月份比較適合去伊犁草原，9月份則是去喀納斯湖的好時(shí)機(jī)。

第四，地接工作比較復(fù)雜。攝影團(tuán)的地接不僅需要帶著團(tuán)員在合適的時(shí)間去往合適的地點(diǎn)，以達(dá)到最佳的拍攝效果，還需要起早摸黑，因?yàn)橹形绲墓饩€一般不是很適合拍照，所以攝影團(tuán)通常會(huì)早出晚歸，比較辛苦。此外，攝影團(tuán)所選擇的目的地也不同于傳統(tǒng)的旅游團(tuán)，是相對(duì)比較小眾、比較適合攝影取景的。當(dāng)然大眾景點(diǎn)也會(huì)去，但去的時(shí)間會(huì)不一樣。

第五，會(huì)有專業(yè)的行前說(shuō)明會(huì)和行后評(píng)片會(huì)。行前會(huì)上，除了領(lǐng)隊(duì)的常規(guī)培訓(xùn)，帶隊(duì)老師也會(huì)來(lái)講此行應(yīng)該帶什么器材、拍攝會(huì)遇到什么問(wèn)題等，以便于大家提前做好準(zhǔn)備。每個(gè)團(tuán)隊(duì)歸來(lái)后的第二或三周，中藝環(huán)球還會(huì)組織評(píng)片會(huì)，每位團(tuán)員會(huì)在這段時(shí)間里整理好自己的作品并上交作業(yè)，老師會(huì)在會(huì)上做正式的評(píng)片，點(diǎn)評(píng)各團(tuán)員的作品哪張好哪張不好，為什么不好，要如何改進(jìn)等等。這種團(tuán)員與老師之間的親密互動(dòng)，會(huì)讓團(tuán)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴感和歸屬感。所以中藝環(huán)球的客戶很大的一個(gè)特點(diǎn)是重復(fù)購(gòu)買率特別高。為了增強(qiáng)這種黏性，下一步中藝環(huán)球也會(huì)考慮加入會(huì)員體系。

第六，擴(kuò)展一系列的增值服務(wù)。攝影的人群除了拍到滿意的作品外，也非?？释玫綄I(yè)人士及攝影行業(yè)的認(rèn)可，比如辦展覽、參賽獲獎(jiǎng)、在專業(yè)媒體發(fā)表等，因此中藝環(huán)球憑借自己豐富的資源，也會(huì)為客戶提供這些相應(yīng)的服務(wù)，比如在行業(yè)內(nèi)著名的北京國(guó)際攝影周，平遙國(guó)際攝影節(jié)為參團(tuán)影友策劃展覽，推薦團(tuán)友作品到專業(yè)攝影雜志發(fā)表，與出版社合作，將團(tuán)友作品集結(jié)出版，推薦優(yōu)秀團(tuán)友參加國(guó)內(nèi)外攝影比賽等。這會(huì)給客戶非常大的成就感，也能因客戶依賴感的增強(qiáng)而提高復(fù)購(gòu)率。

深度挖掘用戶細(xì)分需求，探索精準(zhǔn)獲客渠道

像很多傳統(tǒng)旅行社一樣，中藝環(huán)球的發(fā)展節(jié)奏也是非常的穩(wěn)重踏實(shí)。據(jù)張韜透露，去年一年中藝環(huán)球總共發(fā)了50多個(gè)團(tuán)， 今年的規(guī)劃是超過(guò)80個(gè)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)近2000萬(wàn)的營(yíng)收。這應(yīng)該是一個(gè)不那么難實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，但是如果想達(dá)成更大的目標(biāo)或者更快的增長(zhǎng)速度，似乎也不那么容易。

首先，這個(gè)市場(chǎng)有一定的區(qū)域性 、圈層性，同時(shí)封閉性較強(qiáng)，真正發(fā)燒級(jí)的攝影愛(ài)好者屬于一個(gè)小眾群體，使得此類企業(yè)精準(zhǔn)獲客的難度較大，對(duì)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方法也提出了更高的要求。

其次，在玩家方面，目前這一垂直領(lǐng)域雖然不像其他熱門領(lǐng)域一樣瘋狂燒錢搶占市場(chǎng)，但在國(guó)內(nèi)也是存在一定競(jìng)爭(zhēng)的。要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，張韜認(rèn)為一定要成為這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)最專業(yè)的一家，其中專業(yè)體現(xiàn)在老師的指導(dǎo)專業(yè)，線路的策劃專業(yè)，服務(wù)的流程專業(yè)等等方面。

第三，如何在服務(wù)上提升優(yōu)化，滿足不同用戶的體驗(yàn)化需求，也是此類企業(yè)需要思考的問(wèn)題。中藝環(huán)球就是在實(shí)踐中逐漸體會(huì)到這一點(diǎn)的?！耙郧拔覀冎饕獓@攝影，吃住沒(méi)那么講究，三四星的住宿居多，但現(xiàn)在漸漸體會(huì)到客戶的細(xì)分需求，有些人想要吃得更好、住得更舒服，價(jià)格反而不那么敏感。”所以今年中藝環(huán)球也推出了一些輕奢系列產(chǎn)品。

總之，攝影旅游客單價(jià)屬于中高水平，定制化程度高。中藝環(huán)球雖然圍繞攝影愛(ài)好者的一系列需求，一直在為用戶提供專業(yè)的服務(wù)、不斷完善用戶服務(wù)體驗(yàn)，用戶黏性較普通旅游用戶更高，但依然存在一些不足的地方。所以要實(shí)現(xiàn)未來(lái)幾年的營(yíng)收規(guī)劃，還需要中藝環(huán)球在既有產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上繼續(xù)深挖，在打磨精品的同時(shí)，打造自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

*本文作者：秋薇，個(gè)人微信號(hào)：MissQiuWei，歡迎關(guān)注交流。

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