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在今年的早些時(shí)候，經(jīng)緯舉辦了一場內(nèi)部創(chuàng)享匯。這次的主角是張旭豪，創(chuàng)立于 2009年的餓了么，是觀察互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)極佳樣本。

餓了么無疑是中國最受矚目也最有價(jià)值的初創(chuàng)公司之一。有媒體曾指其是時(shí)代精神高度凝聚的符號(hào)：創(chuàng)業(yè)熱潮、O2O風(fēng)口、殘酷競爭與補(bǔ)貼大戰(zhàn)、巨頭格局下的合縱連橫、以及一個(gè)“成功”的創(chuàng)業(yè)故事。

創(chuàng)業(yè)之初，張旭豪和合伙人需要吭哧吭哧蹬著車，挽起袖子送外賣。七年后，餓了么員工高達(dá)15000人，覆蓋1400個(gè)城市，日峰值訂單突破900萬單（2016年12月數(shù)據(jù)）。

這些數(shù)字的背后是什么？經(jīng)驗(yàn)是什么？又有哪些“慘烈的故事”？經(jīng)緯張穎以“打仗”為主題把張旭豪“騙”來，并擔(dān)任了此次創(chuàng)享匯的主持人。

我們選取了其中的精華部分分享給大家，比如如何在有巨頭林立的環(huán)境里做成手中之事——這是非常難的一件事；又比如，這場對(duì)話揭示了一個(gè)大家所不知道的張旭豪——他從小跟著爸爸討賬；還比如“為什么大部分人不看好上海人創(chuàng)業(yè)”——但這種地圖炮不一定是對(duì)的。以下，Enjoy：

張穎：今天他們找我跟旭豪做對(duì)話，我會(huì)刺激他，讓他回答更細(xì)一點(diǎn)的問題，關(guān)鍵點(diǎn)的思考以及如何打仗。在我們開始互相PK之前，你有沒有什么話要說？

張旭豪：這次的主題是打仗，等會(huì)兒我會(huì)多談?wù)劥蛘谭矫娴臇|西。

張穎：我是用打仗把你騙來的。

張旭豪：有一個(gè)忠告，創(chuàng)業(yè)不完全都是打仗。有一些市場可能需要打仗一統(tǒng)江湖，但有的不用。選擇不打仗反而是更好的一件事情，因?yàn)榇蛘谭浅Ｐ量唷?/p>

餓了么未來是家什么樣的公司？

張穎：第一個(gè)問題，今天你們市場占有率比美團(tuán)稍微超前一點(diǎn)，基本上（目前市場是）你們兩家再加上百度外賣這三家在撲騰。很多人想到外賣，簡單就想到餓了么是家外賣公司。能不能總結(jié)一下，未來這家公司如果能變成幾百億的規(guī)模，會(huì)是什么樣？

張旭豪：我們這家公司，未來是提供“本地生活30分鐘上門服務(wù)”的平臺(tái)，就是30 分鐘的一個(gè)生活圈。

最近做內(nèi)部分享的時(shí)候我們說，對(duì)標(biāo)像亞馬遜。亞馬遜最早是賣書的，通過垂直品牌建龐大的物流網(wǎng)絡(luò)，通過物流網(wǎng)絡(luò)有更多的品類。這跟我們的初衷很像，我們都是理科生，當(dāng)時(shí)因?yàn)楹诳途瘢匆恍┕韫鹊臇|西想去創(chuàng)業(yè)，想要去打破常規(guī)。

同時(shí)，我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑也很相似。我們從餐飲開始，有一個(gè)龐大的物流網(wǎng)絡(luò)。生鮮、水果、鮮花……各式各樣的生活服務(wù)都可以在我們平臺(tái)上，未來可以把更多的品類送到你家來，只要30分鐘。甚至有急速達(dá)的產(chǎn)品可以15分鐘內(nèi)送到，這里還會(huì)有很多的創(chuàng)新。

創(chuàng)新在我們團(tuán)隊(duì)，是對(duì)于自動(dòng)化對(duì)效率極度的癡迷，如果能用機(jī)器做堅(jiān)決不用人。把這件事做到極致，是我們?cè)趦?nèi)部運(yùn)營或很多創(chuàng)新方面要做的事情。

張穎：今天打開這個(gè)App，我用餓了么也會(huì)用美團(tuán)，如果跟美團(tuán)拉開差距，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？

張旭豪：今天來說我們平臺(tái)，每天的新用戶已經(jīng)超過新美大集團(tuán)，不單單是外賣。（這）說明消費(fèi)者對(duì)上門服務(wù)的需求越來越旺盛，到店消費(fèi)反而遇到瓶頸，再往下走，如何抓住機(jī)會(huì)？

首先，專注是非常重要的。在美團(tuán)的App或其他平臺(tái)App上面搜索一個(gè)東西，可能是上門、到店、到家都有。我們平臺(tái)就是30分鐘上門的東西，在用戶體驗(yàn)各方面更加極致、更加簡單。

第二個(gè)，在物流上，如何用更高效率、更低成本、更快速度，把東西送到用戶手中是長期的競爭力。只有把這件事做得足夠好，包括利用我們現(xiàn)在合作伙伴的資源，跟我們很多阿里巴巴團(tuán)隊(duì)有深度的合作，怎么把這些東西做到極致。在物流配送這件事情上，是未來重要的點(diǎn)。

第三個(gè)，做一個(gè)企業(yè)最重要的有所為有所不為。在一個(gè)行業(yè)發(fā)展初期的時(shí)候，可能是跑馬圈地任何垂直行業(yè)都做，可能有一些流量的紅利。但當(dāng)行業(yè)發(fā)展到中期、后期，要深耕下去的時(shí)候，只有專注在一個(gè)領(lǐng)域，你的發(fā)展才可能會(huì)更快、更好。我們?cè)谏祥T這個(gè)領(lǐng)域每天新增用戶數(shù)超過新美大集團(tuán)，說明只要把一個(gè)領(lǐng)域做得更深、更透、更專注，機(jī)會(huì)是存在的。

我前面說到有所為有所不為，對(duì)我們來說不會(huì)看金融，但可能跟合作伙伴螞蟻金服做金融合作，同時(shí)給出更好的服務(wù)體驗(yàn)。推出給中小商戶提供貸款的服務(wù)，螞蟻金服當(dāng)天就能放款。包括生鮮超市，淘寶、天貓有非常好的資源，只需要嫁接過來，通過物流、流量送到用戶手中，其他平臺(tái)要自己做這些東西。有所為有所不為，把自己核心能力想清楚了再做透，是中期和后期發(fā)展當(dāng)中最重要的事情。

怎么看上海人創(chuàng)業(yè)的瓶頸？

張穎：我有個(gè)問題，我是上海出生的，小時(shí)候在外地長大，但我還是個(gè)上海人。張旭豪是地地道道的上海人，在創(chuàng)業(yè)圈子里面有這樣一句話——“上海人創(chuàng)業(yè)成不了大器”。旭豪現(xiàn)在（做成這樣）證明這句話是錯(cuò)誤的，我、邵亦波，我們都是上海人，在投資行業(yè)廝殺，也證明了我們不是傻子。

我想問問旭豪，你聽到這句話“上海人創(chuàng)業(yè)做不大，就算做大了比如攜程、分眾也是服務(wù)本質(zhì)導(dǎo)向的”，怎么看待這句話？有什么反應(yīng)？聽聽你的想法。

張旭豪：最早的上海是最有創(chuàng)業(yè)精神的。從我們這一代開始，整個(gè)上海包括政府也好、媒體也好，非常關(guān)注上海的創(chuàng)業(yè)氛圍和環(huán)境。最早創(chuàng)業(yè)時(shí)我們拿了大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)基金25萬，還有大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金10萬。

我之前在網(wǎng)上也說過這句話，我當(dāng)時(shí)說是在鞭策自己。到北京來，包括很多人說北京不好玩，玩的東西和服務(wù)業(yè)不發(fā)達(dá)很無聊，上海各式各樣的東西都有，導(dǎo)致人比較安逸。

很多時(shí)候我們?cè)诓粩嗟乇薏咦约?，身在上海，一定要去做一家偉大的公司出來，去證明一些事情。我們要更加地激勵(lì)自己，要更努力、更勤勞。

創(chuàng)業(yè)初期有一句話——我們是一家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的公司，沒什么經(jīng)驗(yàn)，要不斷嘗試不斷走更多路，即使走彎路也要比走直路快。這是我們最早的信念，是笨也好、傻也好，是我們的信仰。我們要不斷地勤奮，勤奮是我們最后的動(dòng)力跟power，鞭策我們所有人要去行動(dòng)，特別是上海的創(chuàng)業(yè)者。

“戰(zhàn)斗碗”的故事，勝利的欲望

張穎：今天我們兩個(gè)對(duì)話，盡量分享一些他在任何場所都沒有說過的細(xì)節(jié)跟故事——我剛才想來想去想到“戰(zhàn)斗碗”。在他跟阿里融資的過程中，其實(shí)是非常驚心動(dòng)魄跟有起伏的。經(jīng)緯是不是幫了很多忙？是不是？不是也要說是。

張旭豪：對(duì)。

張穎：跟阿里戰(zhàn)略投資部的交流，起到了很關(guān)鍵的基礎(chǔ)性作用。也最后打動(dòng)了像Joe 蔡總他們的團(tuán)隊(duì)。本身餓了么很爭氣業(yè)務(wù)也很好，我就游擊隊(duì)幫幫忙。記得有一次，我們?cè)谙愀坶_董事會(huì)，我們兩個(gè)人晚上很晚約了出去吃宵夜，具體的地方我忘記了。

張旭豪：地方你定的，好像是個(gè)破破爛爛的地方。

張穎：我們?nèi)チ酥?，反正東西很好吃。他們上了一套餐具，餐具外面寫著“戰(zhàn)斗碗”。

張旭豪：當(dāng)中寫了一個(gè)“贏”。

張穎：我說旭豪這個(gè)碗很好，融資結(jié)束我們應(yīng)該過來買一打，旭豪說我今天就想要。后來吃完就回去了，（當(dāng)時(shí)）問了一下他們不肯賣，因?yàn)槭侨思业耐搿?/p>

（旭豪）回去之后說，我會(huì)去想辦法，到時(shí)候送你一個(gè)碗，我覺得很有意義。過了一段時(shí)間，他就寄給了我“戰(zhàn)斗碗”，花了高價(jià)，具體細(xì)節(jié)我不知道。這個(gè)點(diǎn)深深打動(dòng)了我，因?yàn)槲腋际沁@種“想盡一切辦法想要贏，然后特別地好勝想要去廝殺”的人。

這個(gè)小細(xì)節(jié)我到現(xiàn)在還記憶猶新，那個(gè)碗放在我辦公室最中心的位置，寫著戰(zhàn)斗碗“贏”。你講講這個(gè)故事，我還沒有講到所有細(xì)節(jié)，有什么要補(bǔ)充的？

張旭豪：我覺得這也是創(chuàng)業(yè)者好玩的地方，無拘無束。那就是一個(gè)夜排檔的地方，在二樓，點(diǎn)了一堆菜嘗嘗味道。這個(gè)碗跟當(dāng)時(shí)狀態(tài)競爭情況也很像。我跟阿里談完融資時(shí)，也送給他們一個(gè)碗，我說如果我們這場仗打贏就把這個(gè)碗砸掉。

張穎：你送了幾個(gè)人？我、Joe蔡，自己留了一個(gè)。

張旭豪：自己留一個(gè)，差不多了。創(chuàng)業(yè)就是這個(gè)過程，沒有什么不可能的，想到馬上就要做。我覺得當(dāng)時(shí)那個(gè)碗是非常重要的，讓所有人感覺我們對(duì)贏的那種渴望。

張穎：把碗寄給了我，我還是非常感動(dòng)。

張旭豪：就是這樣的磨煉，每次做任何事都要贏。包括選科比作為我們的代言人也是因?yàn)榍趭^，科比已經(jīng)是巨星了，能在NBA打球就已代表至高榮譽(yù)。拿到總冠軍的就是欲望多一點(diǎn)點(diǎn)，欲望是非常重要的。

張旭豪最想要的是什么？

張穎：融資過程中經(jīng)歷了很多事情，我記得很清楚我們的一次聊天。我是早期投資人，賬面回報(bào)已經(jīng)不知道多少了，我們比較從容，另外我們?cè)谄渌?xiàng)目也賺了很多錢。

我記得那天問旭豪，因?yàn)樗菚r(shí)候在考慮融資獨(dú)立發(fā)展，也在考慮很多其他的事情。很多其他事情不用跟你們說，你們也知道是什么。我問旭豪，最終你想要什么，他說老子就想著獨(dú)立發(fā)展，最終有一天能去敲鐘、能去上市，能把這個(gè)事情做到中國第一。

我記得很清楚，我說我們?nèi)σ愿爸С帜?，你要我們干什么，做牛做馬。把目標(biāo)想清楚大家都動(dòng)起來，這件事情旭豪跟他團(tuán)隊(duì)占95%，這個(gè)對(duì)我來說是很深刻的。

張旭豪：其他分享會(huì)我不樂意參加，經(jīng)緯分享會(huì)還是要來，經(jīng)緯是非常尊重創(chuàng)業(yè)者的投資機(jī)構(gòu)。很多時(shí)候能夠碰到好的投資人，也是非常幸福的事情。

跟“巨頭”相處的故事

張穎：謝謝旭豪。我沒讓他說這句話，但是這句話就是我們的毒藥，這句話深深刺激著我們想要做得更好，像旭豪、唐巖（陌陌創(chuàng)始人）、程維（滴滴出行創(chuàng)始人）、呂傳偉（快的創(chuàng)始人）……這樣的創(chuàng)始人，用他們的業(yè)績跟輝煌帶著我們一路奔走，深深地刺激著我，這也是我今天為什么那么癡迷自己的工作想贏。

另外一個(gè)話題，我記得很多年前，旭豪他們還比較弱小的時(shí)候，阿里找他談過一次，最后沒有談成。你要不要講一下那段經(jīng)歷？

張旭豪：那段時(shí)候其實(shí)是要拿一輪融資。

張穎：B輪吧，估值應(yīng)該在1億美金以下？

張旭豪：5000萬美金。

張穎：看完他們決定自己干。

張旭豪：當(dāng)時(shí)我們也有交流。當(dāng)時(shí)我們說了一句什么話？有時(shí)候并不是他們（巨頭）干了，我們就沒有生存的空間。創(chuàng)業(yè)者活著就是戰(zhàn)斗，最終成為偉大公司當(dāng)中肯定有非常重要的戰(zhàn)役，如果沒有這些戰(zhàn)役未來成不了很大的公司。

在必然性下，正面地面對(duì)競爭是非常重要，沒有什么可以害怕的。創(chuàng)業(yè)者需要通過自己的能力解決問題，而不是完全都靠資本。當(dāng)時(shí)沒有跟阿里合作，反倒讓我們?cè)谶@段過程中不斷磨煉自己，野蠻地成長才能活到現(xiàn)在。

怎么看競爭對(duì)手？

張旭豪：創(chuàng)業(yè)，我們一定要看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)要看到自己的缺點(diǎn)。

很多時(shí)候跟很多創(chuàng)業(yè)者交流，說你的對(duì)手有好東西，（對(duì)方回答說）說這個(gè)東西不行這個(gè)東西我行。這個(gè)沒有必要，要不斷研究對(duì)手好的地方，把對(duì)手好的東西學(xué)過來，然后把自己缺點(diǎn)不斷完善改進(jìn)，所有創(chuàng)業(yè)者要這樣才能走得更遠(yuǎn)、更高。

張穎：這個(gè)說得非常好。所以這句話我完全認(rèn)同旭豪對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，不要輕易地去否定你們的競爭對(duì)手，一提到就有很多的創(chuàng)始人，包括經(jīng)緯系很多創(chuàng)始人心胸都不夠大，一講到競爭對(duì)手，這個(gè)競爭對(duì)手絕對(duì)不行，我根本看不上他們——這是完全錯(cuò)誤的，要的是旭豪這種心態(tài)——互相學(xué)習(xí)、貼近、成長。

張旭豪：要研究得非常非常透，不要認(rèn)為別人是傻子，永遠(yuǎn)沒有傻子，能活到現(xiàn)在都是非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)走下去。

張穎：我說差不多了，你可以問我一些問題。

張旭豪：經(jīng)緯應(yīng)該也算不斷在做差異化，包括最早開始。你們團(tuán)隊(duì)最早建立了非常龐大的投后團(tuán)隊(duì)。這個(gè)你是怎么想的呢？

張穎：我想怎么可以更好地服務(wù)創(chuàng)業(yè)者，這是核心。因?yàn)槲覀兺逗笥姓P(guān)、招聘、PR、數(shù)據(jù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)，有資本、醫(yī)療。我們旭豪同學(xué)睡覺打呼，安排了專門醫(yī)療小組，因?yàn)樗敲餍枪?，給他掛各種各樣的線和儀器，想辦法降低他的呼聲。

有了行業(yè)里面最一流的投后，如果不能持續(xù)地做好投資、找到明星企業(yè)，那簡直就是一個(gè)笑話。我每天都有不停地反思很焦慮，想不停地抓住下一個(gè)餓了么、下一個(gè)阿里、下一個(gè)騰訊，這個(gè)東西要看天。

第一次見張穎，張旭豪說了什么？

張旭豪：我問一個(gè)問題，我們第一次碰到在張江那里。

張穎：我記得。

張旭豪：感覺我當(dāng)時(shí)怎么樣？

張穎：記憶最深刻的是旭豪跟我說，他從小就幫他老爸去討賬。因?yàn)樗习秩撕芎媒枇撕芏嗳隋X做事情，弄不回來。所以他很年輕時(shí)，就去討賬。

我記得我們見時(shí)在一個(gè)公開的環(huán)境，一個(gè)大廳。我覺得這個(gè)人挺奇怪的，一上來跟我說我很成熟，我有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，我?guī)臀依习钟戀~。反正記憶很深刻，因?yàn)槭莻€(gè)A 輪項(xiàng)目，最后很快就投了。我覺得還是蠻有意思的，討賬很成功嗎？

張旭豪：討賬有成功，也有失敗。

張穎：學(xué)會(huì)了什么。

張旭豪：要恩威并重，不能使用暴力。

“現(xiàn)場Q＆A”

怎么對(duì)待跟不上速度的老員工？

張旭豪：我們現(xiàn)在一直保留著“老人院”這樣一個(gè)機(jī)制。我們發(fā)現(xiàn)老員工起到的作用越來越大，跟我當(dāng)時(shí)的認(rèn)知不一樣。今天我們團(tuán)隊(duì)有很多需要文化、需要組織，處理人方面的事情。

反而這個(gè)時(shí)候，老員工在這方面發(fā)揮的作用更大，因?yàn)樗麄儗?duì)過去餓了么發(fā)展的經(jīng)歷、歷程、文化，包括處理事情的方式非常了解，同時(shí)（他們）在公司德高望重。很多時(shí)候新人不容易調(diào)動(dòng)資源，老人容易調(diào)動(dòng)。

如何把老人用好？是在公司成長過程中需要面對(duì)、解決的事。老人一定不是負(fù)擔(dān)，如何用好他要靠你的智慧，這是非常重要的。當(dāng)公司達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，更注重的是文化、組織、架構(gòu)，這件事老人做更適合，如何把這些力量用好，是非常有意思的一件事情。

怎么看打仗，以及怎么打？

張旭豪：打仗，第一個(gè)創(chuàng)業(yè)不是為了打仗。（就像）我前面說的，創(chuàng)業(yè)是為了給社會(huì)給用戶創(chuàng)造價(jià)值這是最核心的。打仗已經(jīng)不是最優(yōu)的一個(gè)選擇，很激烈的東西，不提倡大家打仗。

第二個(gè)，如果打仗怎么辦？一定要把他打死。要么不打，要打就打死。這是讓我印象最深刻的，我們整個(gè)打仗過程中都是以小搏大。

兩個(gè)打仗是我印象最深刻的。第一個(gè)打仗，是在大學(xué)的時(shí)候，我們幾個(gè)人只湊了幾萬塊錢要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)也有一個(gè)訂餐網(wǎng)在上海交大，我查了工商資料注冊(cè)資本100萬，查工商資料是討債時(shí)學(xué)的，注冊(cè)資本已經(jīng)100萬了，我們才幾萬塊錢怎么打？

到商戶那里看一看，他已經(jīng)覆蓋很多商戶了。他談餐廳是開著轎車談的，我們還開著電動(dòng)車，這個(gè)速率效率慢很多，這個(gè)仗怎么打？最早的時(shí)候他也做營銷，當(dāng)時(shí)配一個(gè)餐送一個(gè)荷包蛋、或送一杯可樂，一塊錢、兩塊錢補(bǔ)貼。我們當(dāng)時(shí)就幾萬塊，怎么補(bǔ)？

很尷尬，不補(bǔ)的話市場份額被人搶掉，補(bǔ)的話這個(gè)錢又承受不了。那時(shí)核心的仍然是差異化，如何找到商戶痛點(diǎn)解決它，然后從另外一個(gè)方向去走。

我前頭說四個(gè)字“守正出奇”，他在補(bǔ)貼時(shí)我們要硬著頭皮，這是首陣它不是制勝之道，出奇在什么地方？

我跟商戶訪談，陪他聊到很晚，陪他去洗腳。我第一次洗腳，是陪我商戶去洗腳，了解他很多需求，后來發(fā)現(xiàn)商戶的接單是個(gè)問題。過去商戶是通過電話、短信形式報(bào)給他，有時(shí)會(huì)漏單，很不方便記下來。

那我們覺得接單是個(gè)問題，把這個(gè)切入點(diǎn)做透，迅速地幫商戶組裝電腦，幫助商戶接單，讓他自己管理自己的定單。同時(shí)定價(jià)策略上發(fā)生改變，最早是抽8%的信息服務(wù)費(fèi)。當(dāng)時(shí)是沒有在線支付的，所有交易是線下，每個(gè)月要去結(jié)賬，拿一張報(bào)表結(jié)賬很累。

8%的抽成模式，這樣的一個(gè)過程很累，我們跟商戶是對(duì)立起來的。我們要跟商戶在那個(gè)時(shí)候要一起打競爭對(duì)手，要跟他緊密結(jié)合起來。我提出固定收費(fèi)，半年收 2750，一年收4820。

付完以后就可以用我那套系統(tǒng)了，當(dāng)時(shí)用了一個(gè)概念國外的叫做SaaS。你的用戶都在上面，按一下鼠標(biāo)定單就能自動(dòng)打印出來，非常方便。這個(gè)時(shí)候，他把所有商品和定單都轉(zhuǎn)到我們平臺(tái)上來了。當(dāng)時(shí)補(bǔ)貼沒有效果了，補(bǔ)貼要抽8%，我們是固定的定價(jià)，技術(shù)上又有創(chuàng)新，通過價(jià)格的創(chuàng)新、定價(jià)的創(chuàng)新，通過技術(shù)的創(chuàng)新一下子解決他的需求，迅速把市場做起來，這是非常好的一個(gè)以小搏大的例子，最后花幾萬塊錢把整個(gè)市場打跑了，這是第一個(gè)。

第二個(gè)，在那個(gè)時(shí)間段我們只有200個(gè)人，覆蓋20個(gè)城市。當(dāng)時(shí)我最后悔做PR，說單位日訂單突破10萬單。那時(shí)所有領(lǐng)域關(guān)注說O2O領(lǐng)域有一個(gè)平臺(tái)能單一定單突破 10萬單，很多競爭對(duì)手就進(jìn)來了，包括美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)很多的都進(jìn)來了。

美團(tuán)很有意思，他經(jīng)歷過團(tuán)購，也有打仗的經(jīng)驗(yàn)。在全國又覆蓋了一千個(gè)城市，都有布局都有落地。但他對(duì)業(yè)務(wù)是不了解的，業(yè)務(wù)是新的，他在這個(gè)時(shí)間段可能要去了解業(yè)務(wù)。

對(duì)我們來說，那個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)很熟，做了很多年，我們只覆蓋到二線城市，沒有全國性地復(fù)制。對(duì)于我們來說如何管理1000個(gè)城市，管理問題是我們的難題，他覺得他有機(jī)會(huì)，我覺得我也不服，就干下來。

在那個(gè)時(shí)候有一個(gè)點(diǎn)是最重要的，當(dāng)你覺得踩油門了以后，千萬不能剎車。這是最最重要的，一旦剎車可能前功盡棄了。分析好你的優(yōu)勢他的優(yōu)勢，你的劣勢他的劣勢以后，迅速彌補(bǔ)這個(gè)問題。

20個(gè)城市覆蓋到200個(gè)城市，從200個(gè)城市到1000個(gè)城市，從200個(gè)人到6000個(gè)人到10000人，不斷地招人。在那段時(shí)間在各個(gè)區(qū)域，拼命地打電話。

我打電話有一套話術(shù)——先把你資料看一下，跟你套套近乎；第二表揚(yáng)表揚(yáng)業(yè)績；然后指出一些缺點(diǎn)；最后給你一些鼓勵(lì)的話。

我大概一天打八個(gè)小時(shí)的電話，然后把打電話的方式告訴所有高管，用最原始、最粗暴、最簡單的方式把我們理念傳達(dá)下去。這種是頑強(qiáng)，接下來還是要不斷學(xué)習(xí)人家在打仗過程中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，包括用科學(xué)的方式去管理，科學(xué)的方式組建團(tuán)隊(duì)，這是接下來要做的事情。

第一個(gè)，從精神層次來講，電影說得很好——亮劍先講精神，打仗的過程必須要頑強(qiáng)、必須打到底，這是最重要的；第二個(gè)，找科學(xué)的方法，有效的方法提高效率；最后守正出奇，在正面戰(zhàn)場上打完以后要有小道，形成獨(dú)特的核心的競爭力，這樣打仗可能事半功倍。

張穎：跟我們做的，有很多相同的地方。

張旭豪：投資人也是充分的競爭。十塊錢放在這里，你的十塊錢跟他的十塊錢沒什么差別，要想很多奇招、妙招，長期的核心競爭力這是很重要的。

張穎：我在這里補(bǔ)一句話，很多人私下會(huì)問我，有些人也會(huì)問旭豪，為什么要打仗？英國有一個(gè)著名的登山家叫喬治·馬洛里，1924年登珠峰的時(shí)候沒有成功后來逝世。

有人問過他同樣的問題，你為什么爬那么多山，他回答很簡單，因?yàn)樯皆谀抢?。?duì)我們來說，今天這個(gè)選擇已經(jīng)不是我跟旭豪能選擇的了，他是創(chuàng)業(yè)我是投資。因?yàn)楦鞣N各樣的因素，團(tuán)隊(duì)、我們自己的給力、天時(shí)、地利，我們被推到舞臺(tái)中心。

為了實(shí)現(xiàn)更好的夢想，影響更多的人，服務(wù)更多的創(chuàng)業(yè)者，得到更多的成就感，得到更多的籌碼。自己的影響力去做更多有意義的事情，我們必須持續(xù)打仗，必須持續(xù)地打贏，就這么簡單。

張旭豪：這些偉大的想法我們都是很清楚。回到最樸實(shí)的想法，每個(gè)人都要有責(zé)任心跟使命感，這就是我們是創(chuàng)業(yè)者跟社會(huì)上其他職業(yè)，社會(huì)上有很多不同的分工，有科學(xué)家、有政府的人員、有白領(lǐng)或者有很多的不同人群。我們之所以成為創(chuàng)業(yè)者，我們必須要有責(zé)任感跟使命感。這幾個(gè)字聽著老土，一定要有這樣的精神才可以走得更遠(yuǎn)，才能真正地生存下去。

張穎：這個(gè)分享還是很棒的，這句話我也很喜歡。

張旭豪怎么做復(fù)盤？

張旭豪：我不斷在想，我不覺得我過去做的哪些決定是特別正確，也不覺得哪些決定是特別錯(cuò)誤。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者有時(shí)確實(shí)比較弱勢，我們?cè)诼献?，有一首歌《蝸牛》。我們的風(fēng)格可能是不斷地在糾正，相當(dāng)于在完善自己，我們不斷地發(fā)現(xiàn)自己的問題不斷地完善。更多是我們過去一周，有哪些事情做得不好，雙周例會(huì)提出來要解決。

在長期戰(zhàn)略上面，可能我們有更高的要求，包括前面說的交通安全、食品安全，我們?cè)趺醋龅酶觾?yōu)秀？內(nèi)部不斷反思。

“3·15”帶給我們不是重視這件事，更多是我們重塑自己的價(jià)值觀。更多人做 O2O、做互聯(lián)網(wǎng)+，很多工程師、產(chǎn)品經(jīng)理很關(guān)注on line的用戶體驗(yàn)，對(duì)off line行業(yè)本質(zhì)反而不關(guān)注了。

食品安全怎么解決好？如何通過技術(shù)、通過大數(shù)據(jù)做到事后、事中的監(jiān)管，我相信證照問題也不是食品安全最本質(zhì)的問題。中國分散在各地的商戶，過去方式是沒有效率的，如何通過互聯(lián)網(wǎng)方式、產(chǎn)品的方式解決它？這都是我們產(chǎn)品經(jīng)理要思考的，這些事情我們不斷地反思，不斷地推他，告訴他你應(yīng)該這樣走這樣做，同時(shí)對(duì)科技的創(chuàng)新我們要有自己的主張。

對(duì)于創(chuàng)新，像我們這樣的平臺(tái)公司，在座大多數(shù)可能會(huì)用到運(yùn)營，用運(yùn)營推動(dòng)業(yè)務(wù)。在運(yùn)營推動(dòng)業(yè)務(wù)的過程中，真正的創(chuàng)新是對(duì)自動(dòng)化、對(duì)效率的極度癡迷。你能夠用兩個(gè)人三個(gè)人能運(yùn)營的事情，就不能用兩百人三百人來做。這件事要落地文化，產(chǎn)品經(jīng)理要深度地思考這些問題去解決它，這些都是我們不斷完善要做的事情。

第三個(gè)，是人跟組織。我們?cè)谶^去確實(shí)是要結(jié)果要結(jié)果要結(jié)果，我們要結(jié)果的方式是非常嚴(yán)厲，如果不行就去跳河。但是對(duì)于過程如何去跟同事溝通，今天對(duì)于每個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說時(shí)間都很珍貴，今天真的值得反思的是說，花在外面溝通的時(shí)間，跟我們真正同事溝通的時(shí)間、跟戰(zhàn)友溝通的時(shí)間比例是多少？

很多創(chuàng)業(yè)者是自嗨的創(chuàng)業(yè)者，外面侃侃而談很開心，說了自己不相信的話；反而跟自己戰(zhàn)友、團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)間很少。這是需要反思的，老老實(shí)實(shí)把東西做好這是最重要的。

創(chuàng)業(yè)我們要自信，不要自大，千萬不能自嗨——更多地要為你的商戶、你的員工、你的投資人，把他們服務(wù)好，這樣才能有機(jī)會(huì)，才能最后生存下去。

張穎：旭豪對(duì)騎手安全非常重視。分享一個(gè)真實(shí)事件——有一天我下樓準(zhǔn)備上班，看到一個(gè)餓了么的騎手，在我們家門口被一個(gè)車子碰了一下。他躺在地上，我不認(rèn)識(shí)餓了么其他人，只認(rèn)識(shí)旭豪。我就直接聯(lián)系旭豪，說在這個(gè)地點(diǎn)發(fā)生這個(gè)事情，他馬上調(diào)動(dòng)公司職員去處理這個(gè)事件。

對(duì)他來說，每天成百上千件事情發(fā)生，（其實(shí)）這件事情（也許）沒有那么重要，他可以找另外一個(gè)人去做。但他的反應(yīng)幾乎是神速的，對(duì)騎手的安全是很重視的。我經(jīng)常點(diǎn)外賣，騎手戴頭盔的越來越多了，安全意識(shí)越來越強(qiáng)，（這是）對(duì)他們的最大幫助。更快的是用大數(shù)據(jù)跟技術(shù)處理他們的路線，讓他們?cè)诼飞喜灰ㄌ鄷r(shí)間，盡可能用這個(gè)東西解決。

我補(bǔ)充一句反思，你說在年末反思，我每天反思，當(dāng)我們做得很好的時(shí)候我會(huì)更加恐懼，然后極度地居安思危。我一向都覺得，自己不是一個(gè)站得很高望得很遠(yuǎn)的人。（但我）可以充分的在戰(zhàn)壕里廝殺，就像旭豪這樣，做快速的調(diào)整，調(diào)動(dòng)公司所有的資源，做未來三個(gè)月、六個(gè)月正確的事情，用執(zhí)行力超過在外面自嗨。

每天反思，創(chuàng)始人是一個(gè)特殊的群體，必須加大自己反思的頻率，必須對(duì)自己誠實(shí)。夜深人靜時(shí)你是什么樣的人？適合做什么樣的事情？能不能把這件事情做好？怎么把這些事情做好？這些點(diǎn)都要想得很清楚。

張旭豪：可能會(huì)反思很多問題，要跟你真正的愿景使命都要是一致的，自上而下的東西是不是一致的，這個(gè)非常重要。我們內(nèi)部的文化要用戶第一，包括商戶第一。很多時(shí)候在管理過程中有一個(gè)方法、技巧——小題大作，大題也要大作，這樣能把文化價(jià)值觀傳遞下去，這樣讓大家高度感知到認(rèn)同，這個(gè)是非常重要的。

去年“3·15”以后第二天參加《波士堂》，《波士堂》制片認(rèn)為我可能不會(huì)來了，我去了因?yàn)槎及才藕昧?。這是常規(guī)性的東西去處理，雖然有很大的壓力。

我們作為創(chuàng)始人，內(nèi)部是反思我們的價(jià)值觀，使命是不是出了什么問題？我們是第一次感受到我們平臺(tái)發(fā)展到這么大了，已經(jīng)能影響那么多人了，我們反思的這個(gè)。

短期地處理不是創(chuàng)始人應(yīng)該做的事情，要看根子上到底出現(xiàn)什么問題：哪些事情是影響我們未來的發(fā)展長期的發(fā)展，這是最核心的。回到前面說的，最重要的我們所有做互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)業(yè)者，除了關(guān)注線上的東西，更重要的是研究行業(yè)線下的本質(zhì)，把這些本質(zhì)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式解決好、提高效率、創(chuàng)造價(jià)值是最最重要的。

文化、價(jià)值觀落地深刻的感知。并不是那么難，所有創(chuàng)始人更多花一點(diǎn)心思，研究流程本質(zhì)上的問題，這些問題能迎刃而解。

張穎：一分耕耘，一分收獲。

張旭豪：勞心勞累，管事同時(shí)管人，小朋友做事不對(duì)了，要告訴他哪里不對(duì)，怎么做才是對(duì)的，世界的價(jià)值觀在什么地方。只不過作為一個(gè)企業(yè)來說，怎么把這些東西復(fù)制出來，讓更多人知道。

*來源經(jīng)緯創(chuàng)投，原標(biāo)題《張旭豪：創(chuàng)業(yè)不是為了打仗，要打就打死》。