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石洵為80歲老父親費心安排的日本心臟檢查行程“百密一疏”，為此有些煩惱。

經(jīng)過一番考察，他直接在網(wǎng)上聯(lián)系到日本境內(nèi)名為威馬捷救援株式會社的醫(yī)療體檢第三方代理機(jī)構(gòu)，報名心臟健康檢查項目費用約人民幣36000元，此前他在國內(nèi)打聽的幾家中介代理報價至少要貴10%。

等他自己預(yù)訂好機(jī)票和酒店，拿到最終的體檢預(yù)約單才發(fā)現(xiàn)：檢查項目分別在就醫(yī)醫(yī)院本部和分部進(jìn)行。他預(yù)訂的酒店距離醫(yī)院分部20多公里，酒店預(yù)訂已經(jīng)無法取消。試圖和日本代理溝通，電話里對方操著磕磕絆絆的中文解釋，某項檢查設(shè)備只有分部才有。無奈，石洵只能考慮到日本帶著年邁的父親早起奔波。

世衛(wèi)組織（WHO）發(fā)布的報告中顯示，日本醫(yī)療體系以“高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)”、“國民平均壽命高”等原因評估位居前列。據(jù)報道，每年有約10萬人前往日本體檢，這其中不乏越來越多像石洵這樣的中國客人。

據(jù)春雨國際提供的數(shù)據(jù)，與其合作專門接待中國客人的日本醫(yī)療團(tuán)隊，2014年全年看病人數(shù)200人，到2016年一季度已經(jīng)達(dá)到200人。

其實，不止是日本體檢，隨著大量中國的中產(chǎn)階層和高凈值人群對于健康的重視，海外醫(yī)療旅游正在成為中國人繼“海外爆買奢侈品”后的新動向。瑞士的抗衰老、美國的腫瘤和試管嬰兒、德國的眼科、泰國的整形美容，都已經(jīng)納入了中國人“全球醫(yī)”的版圖。

出國就診火了

據(jù)攜程的《2016在線醫(yī)療旅游報告》顯示，2016年通過攜程報名海外體檢等醫(yī)療旅游的人數(shù)是上一年的5倍，人均訂單費用超過5萬元，是出境旅游人均花費的10倍左右。報告估算2016年出境醫(yī)療旅游中國游客超過50萬人次。

和石洵相比，大部分打算出境醫(yī)療游的人沒有時間精力去獨立與境外醫(yī)療機(jī)構(gòu)打交道，也存在語言和醫(yī)療專業(yè)知識的溝通障礙，這也導(dǎo)致了國內(nèi)大批的海外醫(yī)療代理機(jī)構(gòu)應(yīng)運而生，而動輒收費幾萬到上百萬的醫(yī)療項目，讓坐收代理服務(wù)費迅速成為一個紅火的生意。

據(jù)易觀智庫《2016年中國海外醫(yī)療旅游市場專題研究報告》，迄今為止中國出境醫(yī)療旅游發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：探索階段在2000年到2010年，患者自主求醫(yī)，主要以疑難病癥尋診為主，供需關(guān)系不明確；起步階段2011年到2014年，以旅游機(jī)構(gòu)起家居多，小規(guī)模會所形式機(jī)構(gòu)服務(wù)出現(xiàn)，滿足少數(shù)高凈值人群出國休養(yǎng)、健康檢查的需求；平臺化發(fā)展階段始于2014年，隨著市場需求增長，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟，平臺化的服務(wù)供應(yīng)商出現(xiàn)，包括了在線OTA、醫(yī)療服務(wù)商，消費人群擴(kuò)展到中產(chǎn)人群。

優(yōu)翔是國內(nèi)一家較早開始專注瑞士抗衰老業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。在2006年初創(chuàng)時，一位中東阿聯(lián)酋的合作伙伴告訴他們：“我們好多中東富豪都會到瑞士去做抗衰老。”于是，優(yōu)翔董事親自跑到瑞士靜港中心醫(yī)院考察，隨處可見穿長袍中東富商的面孔，還難見到中國人。察覺到這可能也會是中國高端人群的新興訴求，優(yōu)翔洽談合作成為了靜港長期在中國的總代理。

最初一批客人是坐飛機(jī)看到航空雜志上的廣告找來的，然后通過朋友社交圈口碑傳播。迄今優(yōu)翔已經(jīng)積累了三千名左右的客人。有客戶上門時開玩笑說“看了你們廣告十年了，你不是騙子，你沒跑我才來找你”。

三千人的客戶群，看似規(guī)模并不大，但這是一個含金量極高、“金字塔尖”的客群，是無數(shù)高端消費商家都力圖抓住的一批人。瑞士一次抗衰老項目費用在50萬到100萬人民幣之間，每一兩年就做一次，優(yōu)翔的一些老客戶已經(jīng)穩(wěn)定在七八年以上，有時還會為家庭成員安排其他健康項目、全家出行。

優(yōu)翔官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示：平均客單價超過53萬元，二次消費客戶占總客戶數(shù)量比例超過67%。

“優(yōu)翔從一開始就是定位服務(wù)高凈值人群的調(diào)性，做的是海外醫(yī)療領(lǐng)域的‘奢侈品’?！眱?yōu)翔的CEO種巖對界面新聞記者表示，“有錢的人未必生病，但他會更注重健康?！币虼耍瑑?yōu)翔迄今仍然以抗衰老為核心業(yè)務(wù)，并沒有去觸碰海外重癥疾病轉(zhuǎn)診等業(yè)務(wù)。

目前，有人把海外重癥就診稱為“嚴(yán)肅醫(yī)療”，與抗衰老、醫(yī)學(xué)美容等加以區(qū)分。而在種巖看來，抗衰老在國外是非常嚴(yán)肅的領(lǐng)域：細(xì)胞精華、排毒免疫、干細(xì)胞、各種解壓療法，不僅有專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)資質(zhì)、產(chǎn)品使用也都有著嚴(yán)格的審批規(guī)定。

作為早期從業(yè)者，優(yōu)翔也經(jīng)歷了培育市場的階段。五年前，代謝平衡、羊胎素、免疫療法，推出的每個概念對客戶似乎都是新的，“你得從頭給他普及，他可能還懷疑你，‘靠譜嗎’，‘我是不是小白鼠’？”種巖回憶。而她從去年明顯開始感覺到，市場渠道在下沉，很多美容院已經(jīng)完成基本概念的市場教育。

不過，高收益讓不少商家心動涌入，有錢人數(shù)量有限，讓行業(yè)不可避免地陷入了價格戰(zhàn)的惡性競爭。

“現(xiàn)在市場存在‘劣幣驅(qū)逐良幣’的狀況，目前行業(yè)缺乏有效的監(jiān)管，利用客人信息的不對等，很多中介壓低價格招攬客源，但提供的服務(wù)機(jī)構(gòu)并不具備完善的資質(zhì)，或者某些項目在所在國并不合法?！狈N巖告訴界面新聞記者。

有業(yè)內(nèi)人士稱，有些類似海外抗衰老、醫(yī)美項目毛利可能到達(dá)50%，但客人到海外根本就沒看到醫(yī)院或者專業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，被安頓在酒店，由醫(yī)生帶個助理上門打針?？腿艘埠茈y審核醫(yī)生具有何種資質(zhì)和使用產(chǎn)品真正價值幾何。

多元化的模式和需求

行業(yè)監(jiān)管難，讓一些商家借可乘之機(jī)發(fā)了黑心財。但海外醫(yī)療市場看上去很美好，正規(guī)經(jīng)營的商家也并非想象中的“輕松掙大錢”。

一些新入局、小規(guī)模的公司往往會從門檻較低的體檢業(yè)務(wù)做起，但競爭者多、10%-20%左右的利潤和其他行業(yè)差異不大；海外重癥轉(zhuǎn)診就醫(yī)服務(wù)，需要有能力對接海外知名的醫(yī)院資源，而對方會非?？粗刂袊淼膶I(yè)資質(zhì)，往往會簽獨家合作協(xié)議，“介紹病人拿抽成”在國外醫(yī)院也是被法律嚴(yán)令禁止的；而服務(wù)于小眾高端客人的保健項目，必須在行程安排各個環(huán)節(jié)高成本投入，高品質(zhì)服務(wù)才能夠留住客人，掙的是小心翼翼的辛苦錢。

有些早期從業(yè)的機(jī)構(gòu)利用海外資源，轉(zhuǎn)向海外地產(chǎn)投資等利潤更高的項目。入行5年，種巖感覺圈內(nèi)人2015年變得很浮躁，很多人在嘗試做線上，這可能和當(dāng)時整體互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱的背景有關(guān)?！暗簧儆种匦禄貧w做線下，因為發(fā)現(xiàn)海外醫(yī)療是個需要精準(zhǔn)服務(wù)的精細(xì)活兒。”種巖說。

春雨國際是嘗試推動互聯(lián)網(wǎng)平臺模式者中脫穎而出的成功者。2015年7月正式上線，不到4個月單月收入已經(jīng)上百萬。目前已經(jīng)和日本、美國、英國、德國、泰國等50多家全球頂級醫(yī)療機(jī)構(gòu)簽約合作。

時任春雨醫(yī)生CEO張銳正準(zhǔn)備拓展兩個領(lǐng)域，國內(nèi)線下診所，完成春雨醫(yī)生O2O閉環(huán)，另一塊就是利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性挖掘海外醫(yī)療市場的潛力。他在一個聚會上遇到了環(huán)球網(wǎng)副總裁熊娟，兩人一拍即合，春雨醫(yī)生投資成立春雨國際，熊娟擔(dān)任春雨國際的CEO。

熊娟具有多年的互聯(lián)網(wǎng)工作背景和海外市場營銷經(jīng)驗，春雨醫(yī)生的投資和業(yè)內(nèi)資源也迅速奠定了春雨國際的專業(yè)性和品牌認(rèn)可。近兩年的時間，春雨國際重癥診療的業(yè)務(wù)，占據(jù)總業(yè)務(wù)60%。

春雨國際CEO熊娟

不過，熊娟表示，醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)性帶來的挑戰(zhàn)是她始料未及的，她自己不斷學(xué)習(xí)補(bǔ)課，一邊摸索試錯，帶領(lǐng)團(tuán)隊快速前進(jìn)。

一開始起步就給了她個“下馬威”?！翱赡苊恳粋€互聯(lián)網(wǎng)人，都夢想‘改變世界’?！毙芫瓯硎?，一開始春雨國際認(rèn)為只要做出全球最完整的醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢索信息，患者海外求醫(yī)就變?nèi)菀琢?，只需要在網(wǎng)上查詢就能獲取到他想要的信息和服務(wù)。

然而，實踐發(fā)現(xiàn)并不可行，因為醫(yī)療具有很強(qiáng)專業(yè)性，普通人無法自主確診病情，并準(zhǔn)確查找最有效的醫(yī)療資源。熊娟給界面新聞記者舉例，比如很多人只知道哈佛醫(yī)學(xué)院的聲望很高，但不知道它附屬醫(yī)院有多家，如果是兒科和婦科疾病，波士頓兒童醫(yī)院和布列根婦女醫(yī)院?？聘哚槍π浴?/p>

曾經(jīng)有名肺癌患者本人也是醫(yī)生，他了解到日本有最新的儀器以及治療方案可以降低并發(fā)癥，所以找到春雨國際幫忙預(yù)約。病例翻譯成日文、預(yù)約醫(yī)療機(jī)構(gòu)、辦理醫(yī)療簽證等等，熊娟從他的案例中深深體會到，即使是一名專業(yè)醫(yī)生患病后要獨自出國就診，也會面對種種壁壘。

這也讓熊娟意識到，互聯(lián)網(wǎng)只是優(yōu)化醫(yī)療服務(wù)和配置醫(yī)療資源的工具和平臺，而不是完全替代，要做的是“醫(yī)療+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)＋醫(yī)療”。

于是，春雨國際調(diào)整了最初的設(shè)置，網(wǎng)站上提供最基本的信息，進(jìn)一步信息咨詢和服務(wù)都由具有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景的顧問通過電話和面對面提供。

謹(jǐn)小慎微的生意

事關(guān)健康甚至性命，讓海外醫(yī)療代理機(jī)構(gòu)必須做到服務(wù)周到而嚴(yán)謹(jǐn)，否則消費者將可能面臨不可預(yù)知的風(fēng)險。此前，媒體曾經(jīng)多次報道一些去海外做醫(yī)學(xué)美容失敗的案例，消費者被不良商家欺騙，維權(quán)艱難，身心都遭受巨大損傷。

即使是看似輕松的高端健康休養(yǎng)度假，因為服務(wù)于高凈值人群，定制化程度高、服務(wù)品質(zhì)要求高，做起來同樣極具挑戰(zhàn)。

有業(yè)內(nèi)人士告訴界面新聞記者，他們公司招聘的客戶經(jīng)理和行程顧問都是家境殷實的“富二代”，多有海外留學(xué)背景，形象談吐也要得體。“你總得吃過、見過，和客人能有共同話題聊吧？”這位業(yè)內(nèi)人士說，“因為客人太有錢了，如果相差太懸殊很容易產(chǎn)生心理落差或出現(xiàn)問題。”

為了方便與高端客戶交流，優(yōu)翔會不定期給員工安排紅酒品鑒、珠寶鑒賞之類的課程。種巖也表示，有時候他們的產(chǎn)品經(jīng)理確實壓力比較大，因為與客人的溝通具有極大的不確定性，“客人工作都比較繁忙，有時候一條訊息發(fā)過去可能幾天都得不到回復(fù)，哪天他突然想起來了又會要求立刻辦到。”

針對隨行的旅行顧問，優(yōu)翔有100多個服務(wù)考核節(jié)點，包括歡迎晚宴迎接客人上電梯要站的位置，搭乘飛機(jī)過程中去商務(wù)艙問候客人的次數(shù)。

行程中，旅行顧問的作息必須隨著客人的習(xí)慣，而精心周密安排的行程，隨時要按客人需求調(diào)整，比如安排了安靜私密的別墅，客人可能卻嫌“一個人都沒有，不熱鬧”，希望去購物。這就需要旅行顧問隨機(jī)應(yīng)變，及時聯(lián)系當(dāng)?shù)貙?dǎo)游或者司機(jī)溝通，協(xié)調(diào)搶訂、取消米其林餐廳就餐之類的問題。

鐘實是優(yōu)翔國際部副總監(jiān)，一個月飛歐洲兩三次是常態(tài)。團(tuán)期接得最緊的時候，他可能就在機(jī)場附近休息第二天直接出發(fā)。

盡管5年工作經(jīng)驗已經(jīng)能夠讓他面臨很多突發(fā)狀況應(yīng)對自如，但一次小疏漏仍讓他記憶猶新。一次在瑞士蘇黎士機(jī)場取行李，客人看到一模一樣的行李就準(zhǔn)備拿，而他記得客人行李上有個非常細(xì)微的凹槽，他就提醒客人“以防萬一，您打開看一下”，查看東西都對。

沒想到，到了酒店客人說行李錯了，跑回機(jī)場查看錄像才追回。原來是一個外交官買了和客人同款限量版箱子，放在最上面的東西也相似，兩人密碼還都設(shè)了000。雖然是萬分之一的概率，鐘實想想還是自責(zé)“其實就少做了一步，如果檢查過行李牌就不會出問題了”。

除了日常安排，客戶與醫(yī)生見面就診是海外醫(yī)療行程最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。雖然會配專業(yè)醫(yī)學(xué)翻譯，但如果不是長期合作人選，有時候也很難完全把控其翻譯水平，所以陪同顧問也絕不能掉以輕心。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，曾經(jīng)有外聘的海外醫(yī)療翻譯把囊腫翻譯成了腫瘤，給客人造成不必要的恐慌。

英語極其流利的鐘實一旦遇到生僻的醫(yī)學(xué)術(shù)語，會立刻告知客戶“我需要準(zhǔn)確核實”，絕不能敷衍過去。

而對于60%的業(yè)務(wù)是國際重癥診療服務(wù)的春雨國際，對員工強(qiáng)調(diào)醫(yī)學(xué)專業(yè)性就更為重要。

熊娟對界面新聞記者講述了一個案例，一名卵巢癌晚期的老人送到MD安德森轉(zhuǎn)診，路途幾經(jīng)周折到了美國休士頓。醫(yī)院預(yù)約時間還沒到，老人就出現(xiàn)腸梗阻狀況，幸虧當(dāng)?shù)嘏阃藛T具備醫(yī)療專業(yè)知識，春雨國際緊急聯(lián)系國內(nèi)的醫(yī)療專家提前干預(yù)，采取緊急措施，這才穩(wěn)住了患者的病情。

通過這件事，熊娟感覺到，海外求醫(yī)過程，會因為旅程、文化差異、生活飲食習(xí)慣導(dǎo)致各種突發(fā)情況，若沒有專業(yè)的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊在當(dāng)?shù)睾芪ｋU。

而由此，她也開始思考海外醫(yī)療的適應(yīng)性，并倡導(dǎo)“鐘擺式”的服務(wù)：把國內(nèi)的用戶擺出去、把國際的名醫(yī)擺進(jìn)來。春雨國際開展了遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)，通過提前讓海外專家會診、確診，更穩(wěn)妥地設(shè)定治療方案，避免盲目出國求醫(yī)。

具有挑戰(zhàn)的前景

根據(jù)美國斯坦福研究機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示，全球醫(yī)療旅游收入預(yù)計在2017年將達(dá)到6785億元，而中國將成為世界醫(yī)療旅游的重要客源國。

做健康休養(yǎng)海外醫(yī)療中介，主要以50、60后高凈值人群為主，大部分人工作壓力大，感覺身體透支。有些女性還承受了生活上的焦慮、不如意，“希望對自己好一些，在身體上彌補(bǔ)對自己的虧欠?！狈N巖發(fā)現(xiàn)，高凈值人群海外醫(yī)療游很大程度是因為在國內(nèi)“需求不對癥”，他們生病找專家并不難，“但他們其實90%的需求都是在預(yù)防、保健這段，而在中國就只有中醫(yī)、吃蟲草補(bǔ)的單一方式。”

從攜程主題游頻道上線了約有300多個體檢及醫(yī)療養(yǎng)生產(chǎn)品上，不難看出這類需求的規(guī)模。

攜程海外醫(yī)療游數(shù)據(jù)就顯示，醫(yī)療體檢用戶主要是一些50歲以上的中老年群體，美容項目則以女性客戶為主，20-40歲左右。攜程最近推出的美國凍卵游，目標(biāo)用戶主要針對單身女性、無近期孕育計劃的已婚女性等，尤其受到一些“女強(qiáng)人”的歡迎。

隨著全民醫(yī)療健康意識提高，國內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)也在瞄準(zhǔn)海外醫(yī)療消費者的訴求。據(jù)悉，海南將建設(shè)醫(yī)療健康養(yǎng)生勝地，規(guī)劃醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)1000億元左右。

而針對重癥求醫(yī)者，雖然海外治理費用高，但美國等一些國家醫(yī)療技術(shù)的優(yōu)勢，讓他們愿意嘗試獲得更多治療機(jī)會。

據(jù)春雨國際提供的數(shù)據(jù)，中國癌癥平均生存率為30.9%，美國為66%，日本為62.1%。這背后存在著藥品使用、醫(yī)學(xué)觀念、服務(wù)等方面的差異：中國的新藥上市速度比歐美平均慢3到5年；國外醫(yī)生研究患者病情基本要采取多學(xué)科會診、個性化醫(yī)療也開展得比國內(nèi)更早、更成熟；相比國內(nèi)“看病難”，一個三甲醫(yī)院專家平均每3分鐘服務(wù)一個病人，國外醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對服務(wù)條件更好。

然而，出國就醫(yī)并不像海外買奢侈品那么簡單，除了存在醫(yī)學(xué)專業(yè)溝通成本，患者健康狀況應(yīng)對長途旅行也不比常人。如果盲目成行，有可能花了錢得不償失，還帶來更多健康風(fēng)險。

春雨國際在推行的遠(yuǎn)程醫(yī)療會診，提供了一種更為理性的海外醫(yī)療解決方案。例如春雨國際與西達(dá)-賽奈醫(yī)療中心的合作：未來西達(dá)-賽奈在醫(yī)療研究上的新進(jìn)展將會第一時間在春雨國際的平臺上授權(quán)同步更新；春雨國際平臺上有相應(yīng)需求的患者，將由西達(dá)-賽奈的權(quán)威醫(yī)生先行進(jìn)行遠(yuǎn)程咨詢評估，在預(yù)判確有醫(yī)療結(jié)果改善的前提條件下，由春雨國際協(xié)同辦理出境就醫(yī)業(yè)務(wù)。患者歸國后春雨國際將提供私人醫(yī)生服務(wù)協(xié)助患者與西達(dá)賽奈進(jìn)行長期隨訪。

雖然高凈值人群依然是海外醫(yī)療游市場中消費能力最強(qiáng)的群體，但隨著消費升級以及大眾對于健康重視度增強(qiáng)，海外醫(yī)療市場還會再擴(kuò)大到更廣大的中產(chǎn)階層。

春雨國際主要針對的用戶，就是以70后為主的中產(chǎn)階級家庭醫(yī)療決策者。他們有一定的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽、使用習(xí)慣，對平臺上提供的產(chǎn)品服務(wù)價格大部分能夠接受。春雨國際的平臺上，80%產(chǎn)品的價格都在5萬元人民幣以下。

春雨國際以互聯(lián)網(wǎng)平臺為主要模式，提升效率降低成本，以及開展遠(yuǎn)程會診咨詢服務(wù)，節(jié)省出國成本和時間。通過不斷整合全球醫(yī)療健康資源，春雨國際希望推出跨境醫(yī)療一站式服務(wù)，確保不同經(jīng)濟(jì)能力的患者都有機(jī)會享受到海外醫(yī)療服務(wù)。

盡管，海外醫(yī)療業(yè)務(wù)具有很好的現(xiàn)金流，但并不是行業(yè)投資最為看好的領(lǐng)域。專注于醫(yī)療領(lǐng)域咨詢的Navigant中國區(qū)總經(jīng)理劉宇剛對界面新聞記者表示，和醫(yī)療領(lǐng)域其他研發(fā)、制造細(xì)分行業(yè)比，單純的海外醫(yī)療中介缺乏核心競爭力，不具備高成長性投資價值。并且隨著國外醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息更透明化，也需要警惕去中介化的趨勢。

*本文來源：界面新聞，原標(biāo)題：《探路海外醫(yī)療旅游：客單價幾萬元至幾十萬元 人均訂單是出境游花費10倍》

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