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途家網(wǎng)作為全球公寓民宿預(yù)訂平臺(tái)，從2011年成立至今，不論是戰(zhàn)略并購(gòu)螞蟻短租還是收購(gòu)攜程、去哪兒網(wǎng)公寓民宿業(yè)務(wù)，都一直處在住宿分享領(lǐng)域的風(fēng)口浪尖。途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍將如何看待當(dāng)下的共享與分享經(jīng)濟(jì)呢？這中間的轉(zhuǎn)換又包含了怎樣的邏輯呢？而接下來住宿分享領(lǐng)域又將會(huì)有哪些激蕩起伏的故事發(fā)生呢？

在執(zhí)惠6月13-14日舉辦的第二屆文旅大消費(fèi)創(chuàng)新峰會(huì)上，途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍從3個(gè)方面層面就“從共享到分享-住宿分享的光感與實(shí)踐”展開主題演講：梳理了途家新的用戶畫像—“多人、多天、個(gè)性化和高密度”。他表示，分享經(jīng)濟(jì)與共享經(jīng)濟(jì)并非“非此即彼”，而是循序漸進(jìn)，多業(yè)態(tài)融合。為解決房源碎片化問題，2017年途家將主攻“四大戰(zhàn)場(chǎng)”：PM模式途家自營(yíng)的一級(jí)市場(chǎng)；RBO/RBA模式的碎片房源經(jīng)營(yíng)二級(jí)市場(chǎng)；PM模式商戶經(jīng)營(yíng)的三級(jí)市場(chǎng)和“途遠(yuǎn)”鄉(xiāng)墅預(yù)制類零級(jí)市場(chǎng)。此外，為解決消費(fèi)碎片化問題，途家已實(shí)現(xiàn)8個(gè)流量通道一鍵管理，共享行業(yè)庫(kù)存，讓用戶選擇從習(xí)慣的入口交易，解決基礎(chǔ)痛點(diǎn)，從服務(wù)層切入。

下面是演講全文：

海量的需求、產(chǎn)品的匹配是未來住宿當(dāng)中的重點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代沒有英雄，英雄是這些消費(fèi)者倒逼出來的，因?yàn)樗麄兊男枨蠖鄻踊?，尤其是年輕一代渴求未知體驗(yàn)冒險(xiǎn)的場(chǎng)景，消費(fèi)者的不確定性就是冒險(xiǎn)的場(chǎng)景，這會(huì)對(duì)該行業(yè)產(chǎn)生很大的影響。

1.海量需求，場(chǎng)景匹配

現(xiàn)在大家都對(duì)住宿分享有很大的興趣和愛好，但是據(jù)我的分析來看，住宿分享領(lǐng)域之所以對(duì)整個(gè)旅游市場(chǎng)有比較大的沖擊，倒不是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)本身的原因，而是因?yàn)樽∷薹窒硎袌?chǎng)，這個(gè)新領(lǐng)域新的邏輯，對(duì)每個(gè)旅游的從業(yè)者帶來很大的沖擊。這個(gè)沖擊會(huì)帶來什么呢？首先，我們可以看到本質(zhì)上，是由市場(chǎng)引起的行業(yè)變革，但住宿當(dāng)中的消費(fèi)需求基本上沒有多大變化。其次，這次住宿分享領(lǐng)域發(fā)生了一個(gè)變革，是由消費(fèi)者的消費(fèi)需求發(fā)生的變革導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)變化。我一直認(rèn)為，沒有一個(gè)偉人或者一個(gè)神仙會(huì)去顛覆這個(gè)行業(yè)，當(dāng)然也不會(huì)那么容易，真正造就時(shí)代的英雄是消費(fèi)者。

旅游住宿領(lǐng)域當(dāng)中消費(fèi)者會(huì)發(fā)生哪些變化呢？我認(rèn)為主要是四個(gè)方面：多人、多天、個(gè)性化和高密度。換句話說，住宿不是簡(jiǎn)單的去找一個(gè)有屋頂?shù)牡胤奖茱L(fēng)過夜，而是已經(jīng)有了更多的現(xiàn)實(shí)需求。比如多人，去年，我們一天的交易就能夠達(dá)到接近六萬間/夜，其中70%甚至以上是多人在一起，這個(gè)現(xiàn)象很有趣。酒店的產(chǎn)品標(biāo)間是兩個(gè)人住，雖然也有總統(tǒng)套房但畢竟量非常小，所以越來越多的年輕人旅行不是去住，也不是去觀光，而是一種體驗(yàn)，體驗(yàn)的中間過程中，有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，就是找一個(gè)理由和一批人歡聚。當(dāng)然，途家有一個(gè)叫歡墅的產(chǎn)品，本意就是讓很多人在一起聚會(huì)。現(xiàn)在歡墅產(chǎn)品非常受歡迎，還有很多訂婚和結(jié)婚的儀式在我們的園區(qū)里面舉辦。再比如多天，我們還有一個(gè)“裝修住宿”的產(chǎn)品，家里要裝修，繼續(xù)住在家里是不可能的，30多天當(dāng)中需要一個(gè)過渡的地方，還不能影響原來家庭生活的環(huán)境。再者個(gè)性化，比如星空屋，我曾經(jīng)碰到過一個(gè)老板，他大概有二三十個(gè)房間，那個(gè)地段正好可以看到一個(gè)星座，但只有這個(gè)星座的人可以住這個(gè)房間，他說這是給用戶和星座對(duì)話的機(jī)會(huì)。換句話說就是，給你一次和上帝對(duì)話的機(jī)會(huì)，你說這個(gè)房間要多少錢？個(gè)性化在整個(gè)旅游住宿的過程當(dāng)中的特征也越來越明顯了，不僅是星空、旗袍或者游艇，各種住宿的環(huán)境都在層出不窮，這在全世界都得到了驗(yàn)證。最后高密度，大家接觸的可能不太多，因?yàn)楫a(chǎn)品的細(xì)分和布局的廣泛使得消費(fèi)者的選擇余地更大了。某個(gè)地區(qū)，在當(dāng)前可能兩公里范圍內(nèi)只有5個(gè)酒店，但如果你選擇住宿分享余地就會(huì)更大，也就是說，不止是5個(gè)酒店那么簡(jiǎn)單。因此，海量的需求、產(chǎn)品的匹配是未來住宿當(dāng)中的重點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代沒有英雄，英雄是這些消費(fèi)者倒逼出來的，因?yàn)樗麄兊男枨蠖鄻踊?，尤其是年輕一代渴求未知體驗(yàn)冒險(xiǎn)的場(chǎng)景，消費(fèi)者的不確定性就是冒險(xiǎn)的場(chǎng)景，這會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生很大的影響。

2.循序漸進(jìn)，業(yè)態(tài)融合

我一直在反對(duì)“非標(biāo)住宿”這個(gè)叫法，因?yàn)槲覀儗?shí)在想不出這個(gè)行業(yè)叫什么，所以我們這個(gè)行業(yè)就有了“非標(biāo)住宿”這樣的稱呼。幾年前，我開始剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是在線度假租賃，但是不能涵蓋所有，很長(zhǎng)時(shí)間以來我們提出分享住宿，它的存在其實(shí)有很多種，分享住宿的邏輯是商業(yè)邏輯，上面講的是場(chǎng)景邏輯。任何一件事情的成功除了業(yè)務(wù)邏輯或者場(chǎng)景邏輯以外，一定要有商業(yè)邏輯，所以叫做分享住宿。我們六年來沒有談過分享經(jīng)濟(jì)，因?yàn)檎莆樟怂谋举|(zhì)。所以，我有一個(gè)觀點(diǎn)：分享經(jīng)濟(jì)只是明天才能看到，今天我們都是共享經(jīng)濟(jì)。

這個(gè)觀點(diǎn)怎么解釋呢？舉個(gè)例子，共享經(jīng)濟(jì)的特征是擁有者和使用者往往不是一個(gè)人，外面的大卡車和自行車的擁有者會(huì)天天自己開/騎嗎？不會(huì)，換句話說就是租賃經(jīng)濟(jì)，租賃經(jīng)濟(jì)和共享經(jīng)濟(jì)是一個(gè)詞，為什么今天大行其道？因?yàn)樗拇嬖谑呛侠淼摹，F(xiàn)在去麗江住一個(gè)房子，這個(gè)房子是客棧，客棧是哪里來的？是經(jīng)營(yíng)者從房東手里租過來的，卻并不是經(jīng)營(yíng)者自己住的。分享經(jīng)濟(jì)是什么邏輯？順風(fēng)車是他自己的，晚上開車回家，來了一個(gè)人說我能不能搭你的車，本質(zhì)上來說順風(fēng)車是他自己的，但是他可以消費(fèi)。同樣，途家5年前就和房地產(chǎn)開發(fā)商合作了，把海南的房子賣給用戶，可能用戶只有過年的時(shí)候才會(huì)去，平時(shí)讓其他人住進(jìn)去，得到的錢跟業(yè)主分成，這就是分享經(jīng)濟(jì)的邏輯。按照經(jīng)濟(jì)模型來講分享經(jīng)濟(jì)更有價(jià)值，因?yàn)樗倪呺H成本趨為零，效益會(huì)更高、利潤(rùn)會(huì)更高。所以，當(dāng)一種產(chǎn)業(yè)模型結(jié)合優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)模型，如果你碰到了一個(gè)機(jī)會(huì)將剛才說到的產(chǎn)業(yè)模型和分享經(jīng)濟(jì)模型結(jié)合在一起，你一定會(huì)成為打造一個(gè)非常了不起的產(chǎn)業(yè)。但是從現(xiàn)階段來說，我們接觸到的所有機(jī)會(huì)都是共享經(jīng)濟(jì)。共享經(jīng)濟(jì)要求的特征是什么？大流量、大規(guī)模交易。雖然今天我們有一個(gè)非常濃厚的情懷，說分享經(jīng)濟(jì)的明天會(huì)到來，但是靠這個(gè)分享經(jīng)濟(jì)情懷吃不了今天共享經(jīng)濟(jì)的飯。

3.解決關(guān)鍵：房源、消費(fèi)、活動(dòng)的碎片化

現(xiàn)在，我們又面臨新的產(chǎn)業(yè)模型，即互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特征就是碎片化，誰有本事把碎片化做出來誰就有明天。數(shù)字化形成規(guī)?；⒁?guī)?；纬蓸?biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)生利潤(rùn)化，沒有碎片就沒有規(guī)模，沒有規(guī)模就沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有利潤(rùn)。前兩天聽到有朋友說，民宿客棧做起來太難了，20間房間很容易成功，但是他很擔(dān)心明天賺不了錢或者僅僅賺點(diǎn)小錢，那連鎖化能解決這個(gè)問題嗎？他們可能說我不需要這么大的量，真的不需要嗎？這樣一來，碎片化的問題就凸顯出來了，跟大家分享一下里面的3個(gè)觀點(diǎn)：

第一，房源的碎片化。因?yàn)橛写罅康穆眯邢M(fèi)者生意就起來了，真的是房子太少了嗎？錯(cuò)，中國(guó)有幾千萬的空置房，中國(guó)缺的是房子的經(jīng)營(yíng)者，哪個(gè)人愿意去做客棧、做民宿？所以，我們的認(rèn)識(shí)就要全面，以往我們只看到在二、三級(jí)市場(chǎng)里面已經(jīng)存在著經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)，但是這些放在OTA上面的又有多少呢？所以從我們的角度來講，二級(jí)市場(chǎng)和C2C市場(chǎng)精準(zhǔn)化，其實(shí)這個(gè)行業(yè)沒有C2C，它的定義應(yīng)該是RBO和RBA。

第二，消費(fèi)（供應(yīng)商）的碎片。因?yàn)橄M(fèi)者都有自己的習(xí)慣，都會(huì)在不同的領(lǐng)域、不同的OTA或者不同的流量上面，在這種情況下，怎么將這些流量的來源打通，讓消費(fèi)者有統(tǒng)一的服務(wù)策略、一致的客戶體驗(yàn)?zāi)?？其?shí)，人的天性是不愿意學(xué)習(xí)的，希望簡(jiǎn)單方便是第一步，所以我們要做的就是將這些通道打通。而最好的打通方法是合作聯(lián)盟，但是最方便的方式是并購(gòu)，比如去年5月份，我們著手進(jìn)行一系列并購(gòu)將消費(fèi)者打通。如果我們看非標(biāo)，非標(biāo)里面也有標(biāo)準(zhǔn)，做過房地產(chǎn)行業(yè)的都知道“甲供三材”，甲方開發(fā)商負(fù)責(zé)提供三種材料，因?yàn)樗铌P(guān)鍵。但是，我們要想把這些全部標(biāo)準(zhǔn)化卻是癡人說夢(mèng)，因?yàn)樵绞欠菢?biāo)化越有價(jià)值，能夠吸引不同的消費(fèi)需求，但是中間必須要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的地方，比如衛(wèi)生、安全、智能門鎖等等，這些方面能不能做出來標(biāo)準(zhǔn)化呢？類似我們要想看到的和實(shí)際相符就要實(shí)拍，這些都是這個(gè)行業(yè)在實(shí)踐過程當(dāng)中做出來的。

第三，活動(dòng)的碎片化。其實(shí)我們有很多平時(shí)的活動(dòng)，做要的是聚合。相信現(xiàn)在在坐的從事旅行行業(yè)同行，在接下來的兩個(gè)多月時(shí)間里會(huì)是最忙的，這段時(shí)間當(dāng)中怎么將這些活動(dòng)整合起來，使更多的資源互相協(xié)同呢？途家非常愿意和在座的所有人合作，我們共同將我們的資源進(jìn)行碎片化。

最后，途家成立六年來，覆蓋了國(guó)內(nèi)350多個(gè)地市、擁有5000多名員工，日交易規(guī)模量已經(jīng)非常大了，但是這個(gè)成績(jī)還是非常細(xì)小的，因?yàn)槲覀冎皇亲∷薹窒眍I(lǐng)域接力棒其中的一員。但是，我們相信這個(gè)產(chǎn)業(yè)在未來就像酒店住宿業(yè)走過的三個(gè)階段一樣：最初是一個(gè)點(diǎn)；后來越來越多的酒店形成Chain Store（連鎖商店），就是一條線；未來還會(huì)形成一個(gè)面。所有的時(shí)間和空間都會(huì)被分享，這個(gè)時(shí)代的到來是有很多原因的，其中一個(gè)原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)原因是場(chǎng)景的變化，還有一個(gè)原因是新的邏輯的變化。這個(gè)時(shí)代會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，我們不應(yīng)該急躁，應(yīng)該沉下心來，要面向你的消費(fèi)者，與你的消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)，提供最優(yōu)質(zhì)、最符合這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，消費(fèi)者的尖叫將是給我們行業(yè)所有從業(yè)人員最好的鼓勵(lì)和掌聲。