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8月22日下午，途家海外業(yè)務(wù)回顧與展望暨途家與日本電商Rakuten Lifull Stay合作簽約儀式在北京舉行。途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍與Rakuten Lifull Stay株式會社總裁太田宗克出席了簽約儀式。此前，途家已與Rakuten Lifull Stay在東京舉辦記者會，宣布雙方展開合作。此次新聞發(fā)布會，途家披露了海外業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局與運營支撐，途家與Rakuten Lifull Stay的合作也更進(jìn)一步，一起披露了更多的合作背景與進(jìn)展信息。

受益于旅游大市場的利好，隨著中國人均收入增長帶來的出境需求增長，中國赴日游客呈現(xiàn)不斷增長態(tài)勢，尤其是中國游客無論是從數(shù)量上還是消費能力上都表現(xiàn)強(qiáng)勁。途家坦言，本次途家與Rakuten Lifull Stay的合作的目標(biāo)群體就是赴日游的中國游客。

從我國出境旅游情況來分析，據(jù)國家旅游局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年，我國出境旅游人數(shù)達(dá)1.22億人次，出境旅游花費高達(dá)1098億美元，連續(xù)四年蟬聯(lián)全球出境游人次世界冠軍和世界第一大出境旅游消費國。2017年上半年我國出境游市場繼續(xù)保持快速增長，根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年我國公民出境旅游人數(shù)達(dá)6203萬人次，比上年同期的5903萬人次增長了5.1%。

從日本入境游情況分析來看，作為亞洲頂級目的地，日本對全世界游客的吸引力一直很強(qiáng)，近年來赴日游客更是呈不斷上升趨勢，市場需求旺盛。據(jù)日本國家旅游局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年日本接待國際游客2400萬人次，其中來自中國大陸的游客數(shù)量最多，2016年赴日中國游客數(shù)量達(dá)637萬人次，較上年增長28%，旅日中國游客人數(shù)雖然只占1/4，但全年消費總額卻占41%，約800億人民幣。另外據(jù)預(yù)測，隨著2020年東京奧運會的臨近，日本旅游人數(shù)屆時有望達(dá)到3500萬人。

此外，日本近年來一直是中國游客出境游的熱門目的地，體驗日本民宿的游客比例也逐年上升。今年6月，日本《住宅宿泊事業(yè)法》（即日本的民宿法）開始施行，日本全國開放民宿業(yè)務(wù)，游客可付費在居民住宅住宿，預(yù)計今后日本的民宿市場將會繼續(xù)擴(kuò)大。據(jù)第三方相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2020年日本民宿市場規(guī)模將達(dá)到2000億日元，是2017年預(yù)期值的2.4倍。

對此，途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍表示，我們做所有生意的時候，我們都要看消費者的消費畫像，最近很長一段時間我們會發(fā)現(xiàn)，但凡企業(yè)成長迅速的，都是它抓住了消費升級。消費升級時候的消費畫像和以前的消費畫像會不一樣。以出境游消費畫像來看，首先，就是它消費的增長速度非?？欤郧笆亲o(hù)照非常不方便，簽證非常不方便，所以大家進(jìn)出比較難；其次，80、90后成為了消費主力，這個跟我們的主體有關(guān)系；最后追求旅游消費化，以前是眼界的開拓，但是隨著旅行意義的變化，用戶希望融入到當(dāng)?shù)氐纳钪?，尤其全球的民宿，我們國?nèi)的用戶有兩個地方是比較歡迎的的，一個日本的民宿，一個是臺灣地區(qū)的民宿，可能去歐洲大家越來越喜歡農(nóng)莊文化，所以這些都是我們很明顯的消費畫像。

據(jù)執(zhí)惠了解，此次途家的合作對象Rakuten Lifull Stay是Rakuten和Lifull共同出資的民宿平臺，該公司將會在日本民宿新法實施之后合法運營。其中，Rakuten是一家提供70多種服務(wù)、擁有9200萬用戶、與日本全國各地這個點保持良好關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，被稱之為“日本的阿里巴巴”；而Lifull是一家登載近800萬套房源、擁有2.4萬件房地產(chǎn)加盟店的互聯(lián)網(wǎng)公司。Rakuten Lifull Stay主要是通過從房源的準(zhǔn)備階段到實際運用上線之后為用戶提供一站式服務(wù)，因此，也就造就了Rakuten Lifull Stay在日本擁有數(shù)量龐大的民宿房源。

途家作為中國最大的民宿預(yù)訂平臺，擁有數(shù)量巨大的中國客源，同時為中國游客在亞洲各國提供了豐富的民宿服務(wù)，尤其是以日本為主的出境旅游重點國家。途家每年的海外業(yè)務(wù)增量保持平均5倍增長，其中今年日本業(yè)務(wù)量同比增長超過8倍。基于雙方戰(zhàn)略合作，預(yù)計到2020年，途家日本房源庫存將增加到10萬套，到2025年將增加到20萬套。本次合作無疑將為雙方在日本民宿市場的戰(zhàn)略布局帶來雙贏效果。

羅軍在回顧并展望了途家的海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局與具體落地時表示，途家已成為中國住宿共享領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，擁有無可比擬的流量資源，特別是在打通了攜程、去哪兒、藝龍等八大通道后精準(zhǔn)流量持續(xù)增長。羅軍表示，途家在海外業(yè)務(wù)主要分三步去部署，第一步，我們有更多的房源，和Rakuten Lifull Stay能夠進(jìn)行合作，也就是中間很重要一步；第二步，我們植入更多的綜合性的服務(wù)，其實去海外不僅是住，還有吃，還有行，還配套很多民宿服務(wù)，住在民宿里面服務(wù)更好；第三步，我們希望是能夠輸出更多的現(xiàn)場服務(wù)管理。

當(dāng)羅軍被執(zhí)惠問及當(dāng)前與Rakuten Lifull Stay之間是否涉及資本層面的合作時候，羅軍幽默地回答道：“目前，我們是業(yè)務(wù)上的合作。當(dāng)前，我們處于戀愛期，但我們很快會進(jìn)入蜜月期，那么再往后面，是不是會有婚姻，甚至接下來的動作呢？我一直認(rèn)為用戶體驗是第一，用戶上滿意了，生意就會上去了；生意上去了，我們自然會有更多的動作。”

本次雙方的合作，主要是在業(yè)務(wù)層面的合作，而業(yè)務(wù)層面的合作主要以下是三個方面：

1.Rakuten Lifull Stay將會開設(shè)民宿平臺（暫定名稱：Vacation Stay），將日本的客源提供給途家；

2.途家將會專注于集客，會通過各種市場分析與營銷手段來增加中國游客訪日；

3.同時，雙方將在服務(wù)以及集客上共同開展運營，提高雙方的知名度，增加用戶。

而在業(yè)務(wù)合作的流程方面，據(jù)Rakuten Lifull Stay CEO太田宗克先生表示，“在今年之內(nèi)，首先，共同在市場分析上攜手合作；在這個基礎(chǔ)上，在民宿新法法律的框架下，增加開拓房源”。業(yè)務(wù)合作方面的具體時間安排為：2017年8月，雙方共同在市場分析上攜手合作；2018年，也就是民宿新法實施后，Rakuten Lifull Stay的國內(nèi)民宿客源，在途家網(wǎng)站上開始出售。

另外，當(dāng)被問及日本民宿市場激烈的競爭環(huán)境時，途家在競爭當(dāng)中會有哪些優(yōu)勢時，羅軍表示，我們途家第一步看的是游客和用戶的滿意度，相信我們要尋求的合作伙伴一定是跟途家有互補(bǔ)的，所以我們看到Rakuten Lifull Stay這家公司，相當(dāng)于中國的鏈家這樣的規(guī)模和資源，所以途家作為一個平臺和他們合作，會有一個非常廣闊的前途。第二個來說民宿產(chǎn)品它本身是旅游產(chǎn)品中間一個非常獨特的分支，而這個分支隨著社會往前的發(fā)展，會越來越多的會被游客所喜歡，尤其中國的游客對民宿產(chǎn)品追求度越來越高，而日本又離我們非常近，這種情況下我們兩個合作既是有一定的財力物力或者資源的能力；另外又符合民宿市場的潮流。

6月份羅軍曾接受了執(zhí)惠專訪，在被問及“誰是途家的競爭對手？”時，羅軍的回復(fù)是：“通常我們會認(rèn)為是同行企業(yè)，但企業(yè)競爭的根本卻是用更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得更多用戶的青睞，你左右不了對手企業(yè)的行動，但可以更加努力去提高用戶滿意度，跑贏他們的需求預(yù)期，從而獲得市場。因此，企業(yè)的發(fā)展沒有必要緊盯著對手企業(yè)，而應(yīng)該是用戶和客戶?！币苍S，這更符合上面這個問題的最優(yōu)解。

*本文作者：執(zhí)惠分析師梁國慶（WeChat：liangzi2015），歡迎交流！