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眾所周知，中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍的擴(kuò)大和旅行在線預(yù)訂的興起為印度旅游業(yè)提供了巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

但并不是所有人在印度創(chuàng)業(yè)后都懂得如何盈利。面臨巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，本地企業(yè)之間展開激烈的價(jià)格戰(zhàn)增加客戶數(shù)量。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，國(guó)內(nèi)和國(guó)際諸多玩家的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都受到極大影響。

印度市值高達(dá)24億美元的最大在線旅游公司MakeMyTrip就是其中最典型的代表企業(yè)。

MakeMyTrip近日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，公司在截至9月30日的2018年財(cái)年第二季度虧損6200萬美元，這一虧損數(shù)字比去年同期增長(zhǎng)57%。

此消息令投資者深感擔(dān)憂，截至財(cái)報(bào)發(fā)布當(dāng)日（11月1日）收盤，投資者大量拋售MakeMyTrip股票，公司市值縮水9%。

公司指出，本季度虧損額與上一季度虧損的6820萬美元相差不大，涉及的費(fèi)用主要與今年年初收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ibibo有關(guān)。

盡管如此，這家位于印度古爾岡的公司增速依然強(qiáng)勁。截至9月的2018年財(cái)年第二季度，MakeMyTrip營(yíng)收為1.52億美元，同比增長(zhǎng)79%。

本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

提供機(jī)票、酒店、巴士及火車票等產(chǎn)品的在線預(yù)訂平臺(tái)MakeMyTrip面臨多個(gè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。首先，四、五星級(jí)酒店今年夏天在Priceline旗下Booking.com平臺(tái)上的庫存數(shù)量和營(yíng)銷投入都在增加。在第三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，MakeMyTrip高管表示，Booking.com第三季度很明顯逐漸增加了對(duì)印度市場(chǎng)的重視程度。

在經(jīng)濟(jì)型住宿市場(chǎng)方面，MakeMyTrip面臨來自軟銀投資的經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)訂平臺(tái)OYO Rooms等的競(jìng)爭(zhēng)壓力，公司高管稱，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三季度在定價(jià)和營(yíng)銷方面都加大了投入力度。

MakeMyTrip網(wǎng)站搜索結(jié)果已不再顯示OYO庫存產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而支持其自身的同品牌產(chǎn)品GoStays。不過，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Booking.com仍顯示OYO的庫存產(chǎn)品。

在機(jī)票預(yù)訂方面，MakeMyTrip最大的本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Yatra，而Cleartrip是另一家與之競(jìng)爭(zhēng)提供打折在線旅游產(chǎn)品的預(yù)訂平臺(tái)。

并購Ibibo結(jié)束價(jià)格戰(zhàn)

自去年10月起，MakeMyTrip已采取一系列措施應(yīng)對(duì)行業(yè)中普遍存在的因打折銷售利潤(rùn)下降的問題，比如：并購其他企業(yè)、進(jìn)行外部投資、大力推廣忠誠(chéng)度計(jì)劃、加大技術(shù)投資及增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏的產(chǎn)品種類等。

今年1月，MakeMyTrip與印度最大的酒店預(yù)訂網(wǎng)站Ibibo合并，該網(wǎng)站也提供機(jī)票、巴士及租車等旅游產(chǎn)品。

兩大在線旅游企業(yè)并購交易完成后，印度在線旅游市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)告一段落。不過，此項(xiàng)并購也使得公司在近期一段時(shí)間內(nèi)保持虧損狀態(tài)。

今年夏天，MakeMyTrip獲得3.3億美元融資。該融資完成后，南非跨國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和媒體巨頭納斯帕斯（Naspers）及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊成為持股最多的兩大股東，兩者共持有MakeMyTrip 43%股權(quán)。此外，中國(guó)旅游巨頭攜程持有MakeMyTrip 11%的股權(quán)，雙方還建立了商務(wù)合作關(guān)系。

MakeMyTrip的下一個(gè)目標(biāo)是提升用戶忠誠(chéng)度。在大力進(jìn)行品牌推廣需要注意的是，印度旅游消費(fèi)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象并不是特別嚴(yán)重。MakeMyTrip可以在繼續(xù)吸引所有旅行者的同時(shí)鎖定對(duì)價(jià)格不是特別敏感的重度旅行者人群，打出品牌差異化，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

今年7月，公司廢除了舊的會(huì)員禮賞計(jì)劃，取而代之的是分為兩部分的新禮賞計(jì)劃。MMT Black Loyalty禮賞計(jì)劃指的是，在平臺(tái)消費(fèi)金額達(dá)到一定額度后，旅行者獲得一些可兌換消費(fèi)券，將來使用這些禮券可以預(yù)訂MakeMyTrip網(wǎng)站上的其他產(chǎn)品。目前已有7.3萬人加入該忠誠(chéng)度計(jì)劃。

除此之外，公司還推出MMT Double Black禮賞計(jì)劃，消費(fèi)者支付20-25美元費(fèi)用后可以享受諸如特定條件下免收取消行程費(fèi)用的會(huì)員待遇。截至目前，大約1.6萬人已加入這個(gè)測(cè)試中的禮賞計(jì)劃。

MakeMyTrip創(chuàng)始人兼CEO Deep Kalra說：“我們想努力達(dá)到雙重目標(biāo)，一方面加快各細(xì)分業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；另一方面在一些奢華領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。我們的戰(zhàn)略在總體上并沒有什么變化?！?/p>

在產(chǎn)品端，公司現(xiàn)已能夠讓用戶在同一樁交易中預(yù)訂多種房間類型，這在很大程度上解決了印度比較多的團(tuán)體游和家庭游的住宿問題。

此外，MakeMyTrip已為旗下的三個(gè)品牌增添電子票功能，用戶通過手機(jī)APP能夠接收到機(jī)票登機(jī)牌。

該公司聲稱，MakeMyTrip是世界上第一個(gè)讓用戶通過消息應(yīng)用平臺(tái)WhatsApp接收電子機(jī)票的旅行公司。印度目前有大約2億WhatsApp用戶，最近采取措施讓用戶使用移動(dòng)設(shè)備獲得更多的流量后，WhatsApp在印度正成為比Google和Facebook獲客成本更低的渠道。

在技術(shù)投資方面，公司已投資人工智能，嘗試使用自動(dòng)回復(fù)來取代人工客服經(jīng)常遇到的一些問題。MakeMyTrip還翻新了供應(yīng)商上傳酒店庫存信息的外網(wǎng)，此舉能夠幫助酒店更好地制定分銷戰(zhàn)略。

此外，公司還創(chuàng)建了一個(gè)運(yùn)營(yíng)巴士票務(wù)的新技術(shù)平臺(tái)。就在幾個(gè)月前，MakeMyTrip開始使用Travelport技術(shù)平臺(tái)處理一些預(yù)訂流程。

鑒于企業(yè)比一些休閑旅行者忠誠(chéng)度更高、對(duì)價(jià)格也沒那么敏感，MakeMyTrip也開始推出企業(yè)商旅業(yè)務(wù)，嘗試多元化布局。過去的幾個(gè)月里，公司推出一個(gè)系統(tǒng)工具幫助企業(yè)在其平臺(tái)上預(yù)訂差旅行程，其中大多數(shù)是中小型企業(yè)。公司稱，目前已經(jīng)有2000個(gè)企業(yè)注冊(cè)使用這個(gè)工具。

未來增長(zhǎng)前景不容樂觀

MakeMyTrip最近一個(gè)季度的成本有所增加，但公司希望從長(zhǎng)期角度講能夠縮減成本。

事實(shí)上，公司營(yíng)銷成本增加主要是由向付費(fèi)用戶提供推薦其他人下載MakeMyTrip App和預(yù)訂旅行產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)所致。不過，公司高管稱，這一做法也提升了公司的營(yíng)銷效率。

MakeMyTrip未來要面臨很多困難和挑戰(zhàn)。印度各階層的收入差距很大；政府最近出臺(tái)的一系列監(jiān)管和投資政策不利于印度經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，這使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式很難預(yù)測(cè)。

外國(guó)投資者的一些舉動(dòng)使得整個(gè)印度市場(chǎng)更加復(fù)雜。過去的一年里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Yatra大多數(shù)股權(quán)被一家專門從事收購交易的公司Terrapin 3 收購，而Terrapin3又得到澳大利亞投行Macquarie Group的大力支持。

Expedia今年至今尚未確定進(jìn)入印度市場(chǎng)的戰(zhàn)略，所以它在印度的競(jìng)爭(zhēng)力比較弱，但Expedia在日本、馬拉西亞和新加坡的影響力比較大。

Priceline通過旗下的Agoda品牌，在越南、泰國(guó)和其他東南亞市場(chǎng)有較強(qiáng)的影響力。此外，Priceline還持有攜程大約9%的股權(quán)。

攜程尚未計(jì)劃進(jìn)一步加強(qiáng)與MakeMyTrip的商務(wù)合作關(guān)系。不過，在此次財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，MakeMyTrip高管并未過多談?wù)撍麄冎g的關(guān)系。

不過，印度尼西亞旅行公司Traveloka正處于快速增長(zhǎng)階段，還得到全球OTA巨頭Expedia的大力支持，它應(yīng)該引起MakeMyTrip的高度重視。

*本文由執(zhí)惠分析師李海強(qiáng)，編譯自Skift，原標(biāo)題：《MakeMyTrip Takes Steps to Escape Becoming a Price-War Casualty》。