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實(shí)施收益管理，要求酒店要做動(dòng)態(tài)定價(jià)，即根據(jù)淡旺季和競爭態(tài)勢(shì)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。那么，對(duì)已簽了固定折扣價(jià)的公司協(xié)議客來說，動(dòng)態(tài)定價(jià)是否就不適用了？今天酒店高參專欄作家胡質(zhì)健先生為大家?guī)韯?dòng)態(tài)收益管理的精彩認(rèn)知！

胡質(zhì)健，酒店高參專欄作家上海鴻鵲信息科技有限公司創(chuàng)始人，中美收益管理專家

如何用收益管理的方法最大化公司協(xié)議客戶的收益呢？是不是只有非協(xié)議的散客和直銷會(huì)員可以做動(dòng)態(tài)定價(jià)？協(xié)議單位對(duì)酒店的房價(jià)經(jīng)常變動(dòng)不滿意，甚至不接受，怎么辦？

其實(shí)從哲學(xué)的角度看，這個(gè)世界和整個(gè)宇宙的變是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的。公司協(xié)議價(jià)在某些時(shí)段可能是不變的，但是，從比較長的時(shí)間段來看，它們其實(shí)是變動(dòng)的。關(guān)鍵是變動(dòng)的頻率、幅度以及要達(dá)到的目的。

每年末，實(shí)施收益管理的酒店會(huì)認(rèn)真評(píng)估每個(gè)公司協(xié)議客戶的產(chǎn)量，分析和研究下一年度的市場環(huán)境和預(yù)算，然后，決定是否繼續(xù)給該公司協(xié)議價(jià)，是否要上調(diào)或下調(diào)協(xié)議價(jià)。

這就要審核協(xié)議價(jià)與產(chǎn)出的關(guān)系，看協(xié)議公司是否“夠格”繼續(xù)獲得折扣或者獲得更多折扣（Qualify or not for corporate discounts or more discounts)。

酒店還要從細(xì)分市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化和酒店整體收入和利潤最大化的角度，考慮是否增加或減少公司協(xié)議客戶以及是否增加或減少協(xié)議價(jià)的種類。所以，也許某公司今年簽的是每天不變的價(jià)格，但明年的價(jià)格有可能變高、變低或不存在了。

說白了，就是拉長時(shí)間X的變量，通過價(jià)格Y的階段性、周期性的調(diào)整，達(dá)到量價(jià)的最佳平衡。從較長的時(shí)間維度看，公司協(xié)議客戶的價(jià)格其實(shí)也可變動(dòng)！

對(duì)于協(xié)議價(jià)，其實(shí)還可以通過調(diào)整不同房型之間的價(jià)差，控制不同房型的供應(yīng)量，對(duì)公司協(xié)議客戶實(shí)施升檔銷售等，來增加協(xié)議客的收益。

例如，假設(shè)今年標(biāo)準(zhǔn)房的協(xié)議價(jià)是350元，豪華房協(xié)議價(jià)是450元，套房是850元，如果明年的市場狀況比今年好，就可把豪華房的協(xié)議價(jià)保持不變，把標(biāo)準(zhǔn)房的協(xié)議價(jià)升到380元，把套房的協(xié)議價(jià)提升到950元。當(dāng)然，也可把標(biāo)準(zhǔn)房的協(xié)議價(jià)保持不變，把豪華房的協(xié)議價(jià)提升到480元，套房提升到980元。

當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)房銷售完后，關(guān)閉此標(biāo)準(zhǔn)房，要來入住的客人只能選更貴的豪華房和套房，其實(shí)就是變相提價(jià)或者自動(dòng)升檔銷售了，酒店的收入和ADR當(dāng)然提高了。如果不會(huì)這么做，免費(fèi)升級(jí)，或者價(jià)差不夠大，酒店就會(huì)少賺錢，其實(shí)就是損失了收益。

反過來，如果通過分析，發(fā)現(xiàn)明年的市場狀況不好，可把上述三種房型的價(jià)格改為350、400、650元，使豪華房和套房的價(jià)格比市場同類型的房型價(jià)格低一些，從而增加它們的吸引力和銷售量，能有效把客人從競爭對(duì)手處“轉(zhuǎn)移”過來，如同“田忌賽馬”，提升整體銷售量、ADR和收入。

簡單來說，一年之中，淡季和旺季，周末和工作日，一些公司協(xié)議價(jià)的不同房型的價(jià)差都是不同的。

究竟價(jià)差該如何定，要看市場，看競爭，看客戶的需求的價(jià)格彈性（接受度）。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做適當(dāng)?shù)氖虑椤Ｊ裁唇羞m當(dāng)？符合這兩個(gè)最就是適當(dāng)：最有可能（概率最大）、最優(yōu)化（結(jié)果最好）。要大膽地測試。

當(dāng)然，有些酒店集團(tuán)對(duì)所有公司協(xié)議客的產(chǎn)量一個(gè)季度分析一次。到年底，更要匯總分析，逐一研究，逐一談判，區(qū)別對(duì)待。當(dāng)然，如果有的客戶不接受價(jià)格變化，而酒店又不愿失去該客戶，那就可以不變價(jià)，這是一個(gè)博弈的過程。

公司協(xié)議價(jià)甚至還可以與酒店對(duì)外散客價(jià)（一般叫現(xiàn)付價(jià)或者最優(yōu)散客價(jià)，英文叫Best Available Rate，簡稱BAR）掛鉤，隨著它的變化而變化。

例如，某公司的協(xié)議價(jià)時(shí)BAR的八折，那么，如果在淡季BAR是300元， 協(xié)議價(jià)就是240元。如果旺季時(shí)BAR是900元，該協(xié)議價(jià)就是720。采取這種浮動(dòng)的協(xié)議價(jià)，對(duì)酒店最有利，能最好保證酒店收益最大化。

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如果協(xié)議價(jià)是不變的500元， 在淡季，公司協(xié)議客要么不來了，即便來了，如果他們發(fā)現(xiàn)對(duì)外價(jià)比協(xié)議價(jià)低，要么會(huì)投訴，要么就訂最低的價(jià)格，協(xié)議價(jià)形同虛設(shè)。在旺季，他們訂500元， 酒店就會(huì)少收400元

相反，BAR掛鉤的協(xié)議價(jià)在淡季能有效鼓勵(lì)協(xié)議客多來消費(fèi)，避免出現(xiàn)上述的矛盾，有利于提高銷售量、收入和顧客滿意程度；在旺季，可減少酒店在價(jià)格和利潤方面的損失。

當(dāng)然，并不是所有公司都接受這種浮動(dòng)的公司協(xié)議價(jià)。但是，如果有10%-20%的公司愿意接受，豈不是最大化了這部分客戶的價(jià)格，給酒店帶來更多收益？優(yōu)化一點(diǎn)，就算一點(diǎn)，積少成多，積水成淵。

另外，還可以通過開、關(guān)房型，設(shè)置最低限度的住店天數(shù)，控制到達(dá)日期等策略來最大化協(xié)議客的收益。

同時(shí)，還可以采取措施，增加協(xié)議客在餐飲、會(huì)議、宴會(huì)和康樂等方面的消費(fèi)，以增加酒店的整體收益。由于篇幅關(guān)系，在此就不展開講了。

最后，還可在淡季的時(shí)候促銷，鼓勵(lì)公司協(xié)議客來消費(fèi)。假設(shè)公司協(xié)議價(jià)是固定不變的500元（不含早），在淡季，當(dāng)客房出租率很低，例如只有50%時(shí)，可通過增加附加值來鼓勵(lì)消費(fèi)。例如，可以給這個(gè)價(jià)加上免費(fèi)的早餐，或免費(fèi)洗衣、免費(fèi)升檔，或者連住3晚送1晚等。這些措施能有效吸引到更多的公司協(xié)議客。

公司協(xié)議客有很多收益最大化的技巧！但是收益管理，來自實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)踐，最重要是學(xué)以致用和落地！做收益管理，要往前看，不要坐等，不要守株待兔和看天吃飯。

要研究未來，要做預(yù)測，通過研究內(nèi)、外部和線上、線下各種數(shù)據(jù)，制定最佳方案，然后實(shí)施，并不斷監(jiān)控，即時(shí)調(diào)整。

比如開車去一個(gè)陌生的地方，還沒上高速公路，就要先研究GPS和地圖。要看天氣和分析路況，研究坑洼、上下坡、關(guān)卡、收費(fèi)站、加油站、擁堵情況和是否有雨水、冰雪和臺(tái)風(fēng)等，還設(shè)定目標(biāo)，明確距離、速度、時(shí)間和汽油存量等，選擇最合適的司機(jī)、車型、駕駛路線和方案。不能稀里糊涂就上高速，不能完全跟著感覺開啊，否則容易出車禍，效率不高！

所以，要花力氣對(duì)未來每天酒店每個(gè)細(xì)分市場、每種房型的銷售量和ADR進(jìn)行預(yù)估和精算，制定和實(shí)施優(yōu)化組合策略。

在公司協(xié)議賬戶的管理上，要深挖潛力，堵塞漏洞。例如，研究產(chǎn)量最高的公司協(xié)議客的前20名是哪些客戶？哪些客戶有挖掘客房之外的消費(fèi)的潛力，包括會(huì)展、宴會(huì)和餐飲等？哪些協(xié)議客有潛力在淡季多消費(fèi)？哪些協(xié)議客在旺季占比太大而ADR太低，導(dǎo)致酒店在旺季收益損失？

總之，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，工具決定效率和習(xí)慣，執(zhí)行力決定生死！當(dāng)然，還有很多別的技巧吧，甚至還可以舉一反三，用到會(huì)員、團(tuán)隊(duì)等的價(jià)格管理中去。

*本文來源：微信公眾號(hào)“酒店高參”（ID：ehotelier），作者：胡質(zhì)健，原標(biāo)題：《如何利用收益管理調(diào)整酒店協(xié)議價(jià)？》。