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隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，為了滿足不同層次旅游者的需求，現(xiàn)代旅游的種類、方式、內(nèi)容出現(xiàn)多樣化，也演化出多樣化的旅游活動(dòng)以及旅游產(chǎn)品，2018年的門票降價(jià)政策，更是助力景區(qū)進(jìn)行改革，紛紛進(jìn)軍二消領(lǐng)域，然而，攻克二消難題絕非易事，無(wú)論是在二消的重新開發(fā)方面，還是在景區(qū)二消的營(yíng)銷方面都需要耗費(fèi)大量的人力物力。

創(chuàng)新引流，使二消收益最大化

通過有效的進(jìn)行游客引流，可以使更多的游客看到景區(qū)的二消產(chǎn)品，這樣，二消產(chǎn)品就有更大機(jī)會(huì)被銷售出去，從而實(shí)現(xiàn)二消收益的最大化。

壹／免門票，巧引流

主題公園作為一個(gè)歡樂的天堂，快樂的國(guó)度，努力增加二消產(chǎn)品銷售量是主題公園一直以來(lái)的努力方向，它們的很多產(chǎn)品營(yíng)銷策略很值得借鑒。

一般來(lái)說(shuō)，主題公園的禮品店會(huì)配置在游樂設(shè)施附近，特別是在游客乘坐設(shè)施完、走往出口的必經(jīng)路線上，因?yàn)檫@時(shí)游客心情最亢奮、體驗(yàn)感最好、最愿意掏出腰包血拼！

但全世界迪士尼樂園中售價(jià)最高、票種最多樣的奧蘭多迪士尼世界則是采取一個(gè)比較新穎的做法，為了增加二消收入，它設(shè)立了購(gòu)物餐飲集中區(qū)Disney Springs，除了奧蘭多的迪士尼世界采取此措施外，環(huán)球影城也曾設(shè)立City Walk，它們都是通過主題購(gòu)物餐飲一條街進(jìn)行消費(fèi)導(dǎo)流，不收門票即可以免費(fèi)進(jìn)入。這樣就可以使大量的人流進(jìn)入主題購(gòu)物餐飲一條街，與此同時(shí)，也會(huì)增加游客在公園內(nèi)的游玩時(shí)間。

增加游客在公園內(nèi)的游玩時(shí)間也許不一定能夠直接產(chǎn)生二消，但是卻可以在很大程度上讓游客間接產(chǎn)生餐飲等方面的需求，同時(shí)，也可以提升游客的愉悅度，也有利于游客重返樂園進(jìn)行游玩。

貳／制造爆款，形成話題性

對(duì)于景區(qū)二次消費(fèi)來(lái)說(shuō)，最具價(jià)值自然是原創(chuàng)內(nèi)容，但是在原創(chuàng)內(nèi)容有限的情況下可以將主力放在已有二消產(chǎn)品進(jìn)行包裝上。

在二消產(chǎn)品進(jìn)行包裝營(yíng)銷時(shí)，要抓住游客的消費(fèi)心理，制造爆款，甚至也可以與一些媒體進(jìn)行合作，利用名人效應(yīng)來(lái)吸引游客前來(lái)體驗(yàn)，利用景區(qū)聚攏人氣，形成較高的辨識(shí)度，對(duì)其景區(qū)的長(zhǎng)久發(fā)展有著一定的優(yōu)勢(shì)。

如：汝州碩平花海與湖南衛(wèi)視合作《搖啊笑啊橋》，諸多明星在搖擺橋上的對(duì)抗，使得2018年突然躥紅的搖擺橋項(xiàng)目更加具有話題性，能夠持續(xù)引爆。在未來(lái)，搖擺橋上的玩家甚至還可以新郎新娘裝扮、紅黑裝扮等不同角色在上面對(duì)抗，從而引發(fā)話題。

以上是從旅游界學(xué)習(xí)到的二消產(chǎn)品的營(yíng)銷之道，文旅幫認(rèn)為：世界萬(wàn)物的打造邏輯都是相通的，旅游業(yè)歸屬于服務(wù)業(yè)，因此在做旅游時(shí)，一定要多向服務(wù)行業(yè)的優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提升二消營(yíng)銷技巧。

學(xué)以致用：當(dāng)景區(qū)進(jìn)行二消產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，可以設(shè)計(jì)“連帶銷售”，但是，這首先預(yù)估游客的購(gòu)買力，不能做生硬的捆綁營(yíng)銷，要確保景區(qū)的二消產(chǎn)品與游客的需要和興趣有直接聯(lián)系。當(dāng)游客進(jìn)行自主購(gòu)買產(chǎn)品后，景區(qū)營(yíng)銷人員才追加營(yíng)銷，這時(shí)，游客會(huì)認(rèn)為這是幫他獲得更合理的服務(wù)，而不是為了提高業(yè)績(jī)，推銷可有可無(wú)的二消產(chǎn)品。

貳／根據(jù)不同的顧客采取不同的營(yíng)銷策略

麥當(dāng)勞的收銀員，在觀察到親子客戶點(diǎn)單時(shí)，會(huì)問“您要不要加10元買個(gè)玩具給小朋友呢？”被詢問的小朋友一般都會(huì)積極響應(yīng)，價(jià)格又不貴的情況下，大部分家長(zhǎng)都會(huì)消費(fèi)。  

學(xué)以致用：景區(qū)的營(yíng)銷人員不可死記硬背進(jìn)行營(yíng)銷，要充分觀察客戶做靈活調(diào)整?？吹接H子、老人、情侶等游客，要根據(jù)不同的游客來(lái)啟發(fā)潛在的消費(fèi)需求，有針對(duì)性的營(yíng)銷。

即在保證有優(yōu)質(zhì)的二消產(chǎn)品情況下，對(duì)景區(qū)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，形成優(yōu)質(zhì)話術(shù)，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，針對(duì)有消費(fèi)決策能力的人群，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，并形成系統(tǒng)化操作。

叁／提供全面周到的服務(wù)

海底撈以服務(wù)見長(zhǎng)，其不斷推出完善的服務(wù)措施也是引得餐飲同行爭(zhēng)相借鑒模仿，在顧客等候的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)給顧客端上免費(fèi)的水果、飲料、零食；如果顧客是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會(huì)主動(dòng)送上撲克牌、跳棋之類的桌面游戲供大家打發(fā)時(shí)間；如果顧客還嫌等候過程比較無(wú)聊，甚至還可以選擇做一個(gè)免費(fèi)的美甲、擦皮鞋服務(wù)。在客人進(jìn)餐的過程中，海底撈也想出了很多特色服務(wù)，如：服務(wù)員會(huì)細(xì)心地為長(zhǎng)發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里，戴眼鏡的客人則會(huì)得到擦鏡布，以免熱氣模糊視線等等。

學(xué)以致用：全面提高景區(qū)的營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)，努力為不遠(yuǎn)千里來(lái)此游玩的游客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供無(wú)微不至的關(guān)懷，使游客有賓至如歸的感覺，讓游客在景區(qū)內(nèi)盡情的玩耍，提高游客對(duì)景區(qū)的依賴，讓游客與景區(qū)之間形成情感紐帶。

肆／潛移默化進(jìn)行營(yíng)銷

這一點(diǎn)我們可以參考星巴克，大部分人可能沒意識(shí)到，你還沒進(jìn)門，星巴克就已經(jīng)開始潛移默化“設(shè)計(jì)”你了。星巴克一般都會(huì)將最新的產(chǎn)品廣告貼在門店玻璃和眼球平行的位置，這樣，當(dāng)顧客推門時(shí)就會(huì)不自覺的注意到海報(bào)。 

學(xué)以致用：可以將景區(qū)的二消產(chǎn)品多次的、有意或無(wú)意的展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，同時(shí)將二消產(chǎn)品其自身的歷史，形成的過程通過各種方式，各種途徑展現(xiàn)給大家，潛移默化的進(jìn)行營(yíng)銷，有利于景區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷。

在這方面做得比較好的是恭王府“?！弊值匿N售。剛進(jìn)入恭王府時(shí)，導(dǎo)游就會(huì)介紹恭王府不得不看的三樣?xùn)|西，其中有一個(gè)就是“?！弊郑鹊竭M(jìn)入“?！弊值暮诵膮^(qū)域時(shí)，導(dǎo)游會(huì)再次介紹有關(guān)“?！弊值膬?nèi)容，形成一種映射，并且導(dǎo)游在工作時(shí)會(huì)“不經(jīng)意”把自己的工作證翻過來(lái)，而導(dǎo)游工作證的反面又是一個(gè)“福”字，給游客視覺上繼續(xù)的持續(xù)的營(yíng)銷。

除此之外，導(dǎo)游還會(huì)組織游客排隊(duì)去摸“福”字，以讓游客多粘粘福氣，而當(dāng)游客排隊(duì)摸好“?！弊种螅瑢?dǎo)游就會(huì)用含有“?！弊值某烧Z(yǔ)來(lái)恭喜大家，另外導(dǎo)游會(huì)引領(lǐng)大家參加限流的收藏中心（限流可能是個(gè)噱頭），當(dāng)大家認(rèn)為是個(gè)限流的收藏中心時(shí)就會(huì)爭(zhēng)相前往參觀，而收藏中心也裝修的比較好，另外收藏中心也會(huì)有很多“?！弊稚唐芬约把苌?，但是一般比較貴，也很少有游客去買。

之后，隨著導(dǎo)游的引導(dǎo)路線，從高價(jià)的商店出來(lái)之后就會(huì)進(jìn)入一個(gè)商品賣的比較便宜的店面，大家通過和高價(jià)商店的對(duì)比，再加上之前導(dǎo)游做的足夠多的鋪墊和宣傳，所以，就會(huì)有很多游客在這家店購(gòu)買。

伍／制造更多消費(fèi)場(chǎng)景

在7-11便利店結(jié)賬時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，柜臺(tái)處擺放了很多體積較小的產(chǎn)品和當(dāng)天需要促銷的產(chǎn)品。每有人結(jié)賬，柜臺(tái)員工都會(huì)迅速問上一句：“這個(gè)產(chǎn)品今天有活動(dòng)，買一送一，要不要帶一份？”顧客低頭能看到，順手能拿走，銷售效果很容易達(dá)到。

學(xué)以致用：制造更多的消費(fèi)場(chǎng)景，就是根據(jù)主題公園的主題來(lái)裝扮商店，讓每一個(gè)故事情節(jié)再現(xiàn)，讓游客有一種身臨其境，似乎真的進(jìn)入那個(gè)世界的感覺，帶動(dòng)游客情感，在被裝扮的商店合理分配與此場(chǎng)景相匹配的二消產(chǎn)品，使得游客在此時(shí)能夠買到游客想要買的商品。

在這方面做的比較優(yōu)秀的就是環(huán)球影城的哈利波特園區(qū)，哈利波特區(qū)的商店區(qū)是哈粉們的致愛，每個(gè)角落都是電影故事的情節(jié)再現(xiàn)。在哈利波特園區(qū)，很多粉絲不是來(lái)購(gòu)物的，不是來(lái)消費(fèi)的，不是來(lái)吃的，而是來(lái)進(jìn)入場(chǎng)景的。哈利的商店偏向“一店一品”，采用全區(qū)域全包覆式的景觀型設(shè)計(jì)，只要通過大型的門窗式櫥柜陳設(shè)，哈粉們都能找到自己的摯愛，進(jìn)而進(jìn)行消費(fèi)。

總結(jié)：要促進(jìn)主題公園二消產(chǎn)品的銷售，就必須增加景區(qū)的營(yíng)銷能力，在此過程中，要向一些成功的景區(qū)有選擇性的進(jìn)行學(xué)習(xí)，如：設(shè)立免票區(qū)，進(jìn)行爆款營(yíng)銷等等，同時(shí)也可以進(jìn)行跨界學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)服務(wù)行業(yè)其它各家的長(zhǎng)處，學(xué)其所長(zhǎng)，進(jìn)而用之，進(jìn)行不斷的完善自身營(yíng)銷能力，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)景區(qū)二消產(chǎn)品銷售量不斷增加。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“文旅幫”（ID：wenlvbang），原標(biāo)題：《這些營(yíng)銷小技巧讓景區(qū)二消成交量翻倍，助力二消產(chǎn)品成長(zhǎng)》。