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在第三季度的財(cái)報(bào)公布后，攜程和去哪兒的高層紛紛高調(diào)亮相，聲言將發(fā)動(dòng)更猛烈的“價(jià)格戰(zhàn)”。而一向?qū)Ｗ⒂诰€上營(yíng)銷的去哪兒，也首次祭出了明星營(yíng)銷，他們請(qǐng)來(lái)了柳巖和佟大為，在線下推出了女神Check in和暖男大堂經(jīng)理活動(dòng)。明星營(yíng)銷固然可以拉動(dòng)眼球，但去哪兒正在進(jìn)行的一個(gè)被稱作“千元禮包”的活動(dòng)則可以直接拉升間夜量。據(jù)環(huán)球旅訊獲得的短信資料（詳見(jiàn)圖一）顯示，此活動(dòng)的核心目的是直接在酒店前臺(tái)轉(zhuǎn)化通過(guò)攜程、藝龍、美團(tuán)等網(wǎng)站預(yù)訂或酒店直銷的客人。

圖一：去哪兒就“千元禮包”活動(dòng)發(fā)送給合作酒店的短信

環(huán)球旅訊記者曾就這個(gè)項(xiàng)目的詳情致電去哪兒公關(guān)部門，但后者表示，不知道有這個(gè)項(xiàng)目存在。但據(jù)環(huán)球旅訊了解，所謂“前臺(tái)切客”，是按照這樣的流程操作：去哪兒為合作酒店的Ebooking后臺(tái)提供一個(gè)專屬的二維碼，當(dāng)有客人（無(wú)論是直銷客人或其他渠道的客人，此郵件特別提及“可以引導(dǎo)藝龍攜程美團(tuán)的消費(fèi)者前臺(tái)現(xiàn)付“）辦理入住手續(xù)時(shí)，酒店可以讓客人用手機(jī)掃碼，進(jìn)入去哪兒HTM5的預(yù)訂頁(yè)面，然后輸入酒店商家和客人私下協(xié)商的房費(fèi)（詳見(jiàn)圖二）?？腿穗x店后即可獲得去哪兒贈(zèng)送的千元大禮包（含30元酒店紅包，10元門票紅包，60元車車紅包，1000元旅游大禮包）。

圖二：去哪兒的掃碼支付頁(yè)面

“每天轉(zhuǎn)化3個(gè)攜程或藝龍的客人”

在這個(gè)“大膽”的切客手段中，酒店商家的態(tài)度是關(guān)鍵。憑什么酒店會(huì)把已經(jīng)上門的客人讓給去哪兒？去哪兒的殺手锏是免傭金，即活動(dòng)產(chǎn)生的訂單不向酒店收取傭金，并且每成交一筆訂單都會(huì)向酒店商家贈(zèng)送E幣（可免費(fèi)兌換話費(fèi)等）和金幣（可免費(fèi)兌換去哪兒廣告位）。如此這般的操作，客人和酒店各得其所，而去哪兒則獲得了間夜量增長(zhǎng)，雖然并沒(méi)有獲取任何收入，還要付出話費(fèi)、代金券、廣告位等資源投入。

不得不說(shuō)，這是一記狠招。通過(guò)對(duì)酒店商家進(jìn)行“策反”，去哪兒將酒店的直銷客流和OTA客流到引流到自己的預(yù)訂渠道上。“目的地事業(yè)部給員工下了命令，每個(gè)人需待在酒店大堂，每天轉(zhuǎn)化3個(gè)攜程或藝龍的客人。”，參與此活動(dòng)的某酒店的一位高層向環(huán)球旅訊透露說(shuō)。

據(jù)該名人士介紹，去哪兒前臺(tái)切客項(xiàng)目12月初就已經(jīng)開(kāi)始，包括現(xiàn)付模式和預(yù)付模式，現(xiàn)付模式主要是集中在二三線城市的中低端酒店，客人在前臺(tái)掃碼下單預(yù)訂，房費(fèi)還是在前臺(tái)現(xiàn)付。預(yù)付模式主要集中在旅游目的地和三四線城市的客棧民宿，客人在前臺(tái)掃碼并通過(guò)HTM5的支付頁(yè)面完成在線支付，房費(fèi)直接給到去哪兒。據(jù)環(huán)球旅訊分析，現(xiàn)付模式主要針對(duì)攜程、藝龍等OTA，預(yù)付模式則主要針對(duì)以團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)為主的美團(tuán)，因?yàn)榭腿速?gòu)買團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品后取消無(wú)需任何罰金，這種方式使得用戶的轉(zhuǎn)換成本極低。

構(gòu)建酒店前臺(tái)預(yù)付的用戶場(chǎng)景

種種跡象表明，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)醞釀已久。今年1月份，去哪兒成立目的地事業(yè)部，這個(gè)部門的主要工作就是簽約線下酒店，已經(jīng)發(fā)展到約2000人的龐大規(guī)模，其中大部分都是在酒店當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)的地推人員。

去哪兒的Q2財(cái)報(bào)顯示，其“直銷網(wǎng)絡(luò)”覆蓋達(dá)到16.5萬(wàn)多家酒店。但據(jù)環(huán)球旅訊了解，去哪兒為這些酒店帶去的訂單量并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，其第三季度財(cái)報(bào)也顯示酒店直銷預(yù)訂量約590萬(wàn)間夜，即每個(gè)季度為每家酒店帶來(lái)35個(gè)間夜。因此去哪兒迫切需要尋找有效的客流以支撐高投入的酒店“直銷”系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

酒店上門客成為去哪兒瞄準(zhǔn)的新客流來(lái)源。在今年Q2電話財(cái)報(bào)會(huì)議上，莊辰超向外界透露了他對(duì)酒店上門客的覬覦。莊辰超說(shuō)：“我們并不是從其他OTA搶生意，而是從線下業(yè)務(wù)搶生意，例如酒店的上門客，他們一般占了很多酒店30%-50%的生意。這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，等待我們?nèi)フ碱I(lǐng)。”

如何將酒店上門客轉(zhuǎn)化為自己的線上客流是讓莊辰超頗費(fèi)心思的事情。上述業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，莊辰超希望通過(guò)掃碼入住這個(gè)有些炫酷的科技手段來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。該名人士還說(shuō)，除了物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)（免傭、積分換話費(fèi)）外，去哪兒的地推人員向酒店客棧推廣時(shí)，還會(huì)以掃碼支付取代POS機(jī)節(jié)省銀行手續(xù)費(fèi)作為賣點(diǎn)，鼓勵(lì)商家向客人推廣這種下單支付方式。去哪兒不但收獲了上門客和OTA渠道的客人，還構(gòu)建了一個(gè)在酒店前臺(tái)預(yù)付房費(fèi)的用戶場(chǎng)景。但去哪兒直接針對(duì)其他OTA”進(jìn)行“切客”，如此的“簡(jiǎn)單粗暴”確實(shí)讓人有些大跌眼鏡，但也從另一個(gè)側(cè)面反映了去哪兒高層面對(duì)業(yè)績(jī)壓力的焦躁心態(tài)。

攜程反應(yīng)：從數(shù)據(jù)上看退單率沒(méi)有大變化

針對(duì)去哪兒前臺(tái)切客這一事件，攜程方面以書面回復(fù)了環(huán)球旅訊的采訪要求，并表示“去哪兒的做法很不專業(yè)，嚴(yán)重影響了全行業(yè)的正常發(fā)展。這是一種惡意搶客，不僅搶了OTA等渠道預(yù)訂的客人，還搶了通過(guò)酒店直銷渠道的客人，讓酒店的大量付出付諸東流。”

攜程的回復(fù)還對(duì)去哪兒商業(yè)行為的合法性提出質(zhì)疑，“去哪兒可以把信息發(fā)給一些酒店前臺(tái)工作人員或者管理人員，而且承諾了兌換話費(fèi)等‘好處’，這等于是賄賂酒店人員?！?/span>

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這次活動(dòng)對(duì)攜程的影響，攜程在書面回復(fù)中表示，“目前，參與去哪兒這次活動(dòng)的酒店較少，從數(shù)據(jù)上看退單率沒(méi)有大變化，我們將繼續(xù)關(guān)注退單率的變化，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)決定接下來(lái)的策略?！?/span>

在上述業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，相對(duì)于攜程，藝龍和美團(tuán)所受的影響更大?！八圐埥暝诘投司频赀@塊有所發(fā)力，而美團(tuán)的酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)在三四線城市的中小酒店市場(chǎng)占了很高的份額，去哪兒的前臺(tái)切客攻勢(shì)很可能會(huì)搶占它們兩家的份額。”記者也就此聯(lián)系了藝龍和美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，他們都婉拒了記者的采訪要求。

此次去哪兒發(fā)動(dòng)的前臺(tái)切客舉措，牽涉到酒店分銷產(chǎn)業(yè)鏈的各方利益，是否將招致其他OTA的反擊甚或聯(lián)手封殺？酒店將做出何種反映？OTA價(jià)格戰(zhàn)是否將繼續(xù)升級(jí)？敬請(qǐng)關(guān)注這一事件的進(jìn)展。

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