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想必剛過去的周末讓很多酒店業(yè)者心緒不寧，幾個OTA的內部調整和變化預示著2015又將是個不平靜的一年。我看到好些酒店業(yè)者在微信發(fā)出了感嘆，不約而同對酒店銷售前景表達擔憂。

但是其實真正不必如此嚴重的擔心，因為這些變化對處于中國的所有酒店都是一樣存在的，且這些變化對處于發(fā)達國家的酒店而言已是昨日經歷。作為酒店行業(yè)亟需做的，是正確分析現在和大趨勢，立足自身，這才能在競爭愈加激烈的今天和未來分得一杯羹。在此，我提出自己對酒店行業(yè)的認識，供大家參考。

現在的形勢：

一、酒店產品網絡化，價格體系透明化

最近的3年內，基本所有的酒店（確切而言，是各類住宿，例如賓館，旅店，客棧， 農家樂， 個人公寓等等）都齊聚ONLINE， 有主動報名加入OTA（此處OTA指所有ONLINE的網站或APP，例如攜程，藝龍，去哪兒，淘寶，途牛，同程等等）酒店庫，也有被動讓各大OTA地推業(yè)務團隊發(fā)掘被登入冊的，更有被酒店銷售代理/批發(fā)商間接上網的。總而言之，網絡已經幾乎把酒店都網羅在冊，這個現象與餐飲上網的形態(tài)極其類似。

網羅后的最大變化是價格體系的透明。

這個變化讓我們每個人都深有體會，N多年前，異地訂房需要找當地人才能拿個低于前臺門市掛牌價，后來攜程藝龍的出現幫助大家毋須當地朋友幫助就能便捷的訂房，再后來去哪兒的出現讓大家發(fā)現原來同一家酒店價格有這么多不同，同時酒店也可以自己在淘寶開店了。經常有此類現象發(fā)生： 某酒店突然發(fā)現自己授權某旅行社或批發(fā)商的價格，在ONLINE的OTA上居然被展露，很是生氣，投訴OTA要價格下線。

這些變化其實是把原來隱藏在線下的酒店價格體系慢慢浮出水面， 互聯網的本質就是地球是平的(規(guī)?？梢员M可能最大化，而相對成本最小化，導致的產量不是延續(xù)性增長，而是量級的突變)。 其次即便這些價格沒有在OTA展示，其實在很多網上論壇早就有談到，并有帖子較大家如何搞到或使用這些便宜價格，最耳熟能詳的例子就是幾年前IBM的公司協議價的使用泛濫。更何況，中國不缺的就是聰明的賺錢主意，黃牛（可以稱之為中間商的一種）更是通過網絡把某些特殊渠道的便宜價格擴大銷售規(guī)模到普羅大眾。

然而酒店希望通過不透明的價格體系來獲取利益最大化，起碼在線上已經是越來越不現實，尤其在各家OTA都趨向于平臺策略（即共享文化，而不是只強調自營模式）, 另外搜索引擎更可以把各個價格赤裸裸呈現。

二、酒店可以把相對低成本的OTA視作外包的銷售部門

開店繞不開銷售，銷售繞不開成本。

大多數酒店是有專門銷售部（例如連鎖酒店，即總部銷售部負責）或人員（例如客棧類， 即老板）分工銷售。如果按200間(大部分3-5星酒店規(guī)模)客房的酒店舉例，其銷售部10人，平均月收入（含獎金）4500/人，每月即9萬支出（因為社保/用工成本等，一般企業(yè)支出是收入的2倍），按其65%年平均出租率計算，9萬/（200*65%*30天）=23元的每間夜銷售人工成本（還不含業(yè)務招待/市內外差旅等費用）。

如果這家酒店與OTA簽了15%的傭金率，那么只要其年平均房價超過153元（23元/15%=153元），那么OTA的銷售渠道傭金支付成本已低于其自身的銷售人工成本，當然這類酒店的年平均房價基本起碼在200元以上。

如果拿連鎖酒店舉例，其銷售費用還包括品牌加盟成本，如中高端品牌的加盟成本起碼是營業(yè)額的10%以上（且酒店仍然需配備銷售人員）； 如果是經濟連鎖酒店（雖然毋須酒店自身銷售人員）， 但其加盟成本（僅房間改造費5-8萬和收入提成5-7%）也相當可觀。 因此不言而喻，為什么酒店(尤其國內占比數量極大的單體酒店)上網絡銷售是大勢所趨。

在如上的情況之下，酒店該何去何從？

1.按客戶需求, 而不是僅按渠道, 建立自己的價格體系

既然網絡已經給全民提供了透明的平臺，就需要接受這個事實。因為酒店的主旨是銷售最大化，成本最小化，線下看似不透明的價格一時保護了低價銷售的私密性/維護了酒店形象，但其銷售規(guī)模和反應速度遠不如線上，效果肯定大打折扣。

酒店的房間類似于機票產品，不同的銷售渠道對應不同價格，最重要的是不同價格應該基于不同的限制條件（銷售和入住都是二個限制檢查點，例如公司協議價），而不是不同銷售渠道出去的是相同產品。 且不同限制條件應該準確定位客戶需求，對應客戶的費力度，或者大數據理論，而不是簡單的拍腦袋決策。

例如：酒店的現付和預付方式，對應的就是不同的客戶需求和費力度。按不同房價，價差在0-10%是合理范圍，客戶不會受影響，否則原有客戶選擇低價且總預訂量未有增長，對酒店就背離了推出這2類產品的初衷。

產品系列不僅僅是含早，公司協議價，團隊價，可以有現付，預付，連住X天等， 我的建議：是否可以參照機票推出適合客戶的 提前21天價，小團隊價（例如3-5間），學生特價，（用餐不便的景區(qū)酒店）含晚餐等各類價格？

2.正確認識線上和線下， 直銷和非直銷，是否要擔心一家獨大？

線上的便捷性決定其銷售占比必定長期上升，同時線上的銷售和酒店自身預訂和庫存系統(tǒng)對接能有效減少差錯，并提高效率。

同時我預想： 未來的OTA和酒店自身系統(tǒng)必將延續(xù)到入住和退房環(huán)節(jié)，大幅度減少人工，例如客戶在網上不但可以預訂，還可以類似機票一樣在網上輸入身份信息/預付保證金，獲取入住的二維碼， 到達酒店直接憑二維碼(無須鑰匙)入?。ㄩT鎖直接識別二維碼，人臉識別系統(tǒng)來確認是否本人）,離店時如需賬單自助打印.

酒店為了銷售最大化，應在各大網站/APP積極展現自己(例如點評, 軟文, 照片等)，基于渠道的平衡性考慮，酒店不希望任何一方的OTA占比獨大，但是其實毋庸擔心。 各家OTA即使是同樣酒店價格，其吸取的客戶預訂量是不同的，雖然中國現在是靠低價獲取訂單，但最終會由于各家OTA的營銷實力達到一個平衡。

國外的案例就是證明：在2013年簽署的戰(zhàn)略營銷協議，Expedia為Travelocity在美國和加拿大的現有網站提供技術、產品和客戶服務，Travelocity負責市場營銷, 當時的業(yè)界層面，travelocity有更加活躍的品牌影響力。即雖然是相同的酒店產品和價格提供給Expedia和Travelocity的網站, 但這2家是完全通過自身不同的網站營銷來獲取市場份額.

酒店經常還擔心某家OTA量大后一旦有不正當壟斷, 自己可能會喪失產量。其實這些壟斷的根源在于OTA對傭金毛利率的獲取期望，這從十多年前易趣(當初其占80%的市場優(yōu)勢)和淘寶之爭就可以知曉: 如果哪家OTA超出市場預期的行為, 都會立馬被改變市場份額, 因此在OTA群體分散的市場現狀下更毋庸擔心，況且這些OTA都需要酒店上線豐富其OTA產品的支持。

 當然，OTA需要對其業(yè)務經理進行必要控制，以免過份要求產量和傭金等,，更重要的是如何優(yōu)化網站/APP頁面，隨著更多酒店上線，能讓客戶按維度(有更多更合理的維度, 當然這也考驗酒店要找到自己的特性)能篩選并選擇相應酒店，而并非如某寶般幾十個頁面的搜索結果(排名靠后者基本銷量可以忽略)，導致各家酒店都爭奪前幾個頁面，天天盯著排名順序。

酒店WALKIN上門客等比例是直銷一直被很多業(yè)者認為是保證銷售渠道自主性的王道. 但這需要在特定情況下做合理分析。因為如果深究其中,會陷入對直銷的誤區(qū), 即因為直銷而放任營銷成本。相比旅行行業(yè)最盛行的航空公司直銷, 盡管基于其龐大的機位數量, 但國外平均占比也僅為50%多, 畢竟直銷的成本和管理是二大考慮因素.

其實酒店最大的關注點還需落在競爭對手- 同行(不但是其他酒店還有個人房屋出租), 而不是單單糾結于銷售渠道。君不見這幾年新開酒店如雨后春筍，直接大幅度拉低房價和入住率，且新的業(yè)態(tài)模式分享經濟也悄然潛入。最佳的例子就是中國特色的AIRBNB-度假客剛在3月16號獲得千萬元風投.

3.酒店突出自身的特點，打造產品和服務

酒店需清晰的了解自身客源的結構, 梳理出合乎客戶需求的產品/服務和對應的價格, 確認適合自己的銷售方式和渠道.

例如10多間左右客房數量的旅店, 如果處于火車站顯眼位置, 它可能就無須OTA的幫助, 因為其地理優(yōu)勢就彌補了銷售渠道. 我們也經?？吹侥承┮驗槊块g不同特色裝修的酒店居然提前幾周就預訂一空.

然而量變引起質變, 幾十間或上百間客房數量必然對REVPAR有要求, 就勢必需要降低銷售成本, 線上就是良好的銷售方式.

此外,我們可以把酒店產品視作家電，網站/APP的興起直接縮短了產品到消費者的環(huán)節(jié)，其中間商的存在價值倒是需要考量。

互聯網對大家都是影響巨大，OTA同樣擔心未來是否會有某種新模式的到來會顛覆自己，這從巴菲特不投資互聯網/IT股票就可以驗證。我認為: 不久的未來, OTA不但需要服務好客戶, 同時也需要為酒店提供支持服務, 因為OTA實際已慢慢取代GDS的B2B直接達到了B2C, 但是GDS提供的數據報告等優(yōu)質服務OTA應該好好學習, 幫助酒店在大數據環(huán)境下完善產品并能預測客戶預訂習慣和趨勢, 達到共贏的局。

現在社會，不變的就是變， 我們應該積極應對，擁抱變化, 傳統(tǒng)酒店和現代OTA完全可以共贏。