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行程波折、景點(diǎn)“照騙”、目的地信息真假難辨，“說(shuō)走就走”的旅行成行容易，得到好的體驗(yàn)很難。

不同于已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)酒產(chǎn)品，旅游目的地，尤其是境外旅游目的地，其供應(yīng)鏈還存在著極大的整合空間，由于資源高度分散、碎片化等行業(yè)痛點(diǎn)，很容易讓旅行者與目的地形成信息鴻溝，創(chuàng)立于2014的KLOOK客路旅行（以下簡(jiǎn)稱“KLOOK”）正是看中了這一市場(chǎng)巨大的需求。

“KLOOK的初心就是能夠更好地幫助全球用戶去進(jìn)行旅游決策，讓用戶能更輕松的獲得旅游服務(wù)。我們一直覺(jué)得，對(duì)于出境旅游來(lái)說(shuō)，用戶面臨的最大的阻礙就是信息差。因?yàn)樵诔鼍持?，游客很難知道當(dāng)?shù)氐恼鎸?shí)情況，在旅游地很容易被坑或者是因?yàn)闊o(wú)法提前預(yù)約而錯(cuò)過(guò)一些值得體驗(yàn)的東西，因此，我們?cè)谙霕?gòu)建KLOOK這樣的平臺(tái)，讓大家都可以更輕松地去找到更值得玩的活動(dòng)，從而豐富自己整個(gè)旅程?！?/p>

KLOOK在滬舉辦主題為“五年·為探索未知的你”的慶典暨媒體沙龍活動(dòng)

KLOOK方面數(shù)據(jù)顯示，作為旅游體驗(yàn)預(yù)訂平臺(tái)，KLOOK在五年時(shí)間里，為全球旅行愛(ài)好者，提供了遍布全世界350個(gè)目的地，超過(guò)10萬(wàn)種當(dāng)?shù)匦谐膛c旅游預(yù)訂服務(wù)。

2019年上半年，KLOOK獲D+輪2.25億美元融資，累計(jì)總?cè)谫Y額超5.2億美元，拓展市場(chǎng)、擴(kuò)增版圖，可謂“彈藥”充足。

對(duì)此，KLOOK中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人高鳴在接受執(zhí)惠訪問(wèn)時(shí)借用了KLOOK聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO 林照圍先生的話，KLOOK之所以持續(xù)獲資，得益于KLOOK一路走來(lái)都保持穩(wěn)定的發(fā)展速度和融資節(jié)奏，KLOOK在早期就把很多公司內(nèi)部的坑填好，比如說(shuō)合約、人力架構(gòu)、風(fēng)控，從而避免了創(chuàng)業(yè)公司中后期亡羊補(bǔ)牢的問(wèn)題，這上面投資方在早期創(chuàng)業(yè)階段給了很多細(xì)致、專業(yè)的幫助。

探究KLOOK發(fā)展過(guò)程中的變與不變，或可理解其商業(yè)模式的獨(dú)到之處。

1、整合供應(yīng)鏈

KLOOK的創(chuàng)立即是為了整合旅游目的地的供應(yīng)鏈，也是該品牌五年來(lái)不變的核心理念。在OTA壟斷市場(chǎng)的時(shí)代，酒店、機(jī)票等產(chǎn)品已基本達(dá)到線上標(biāo)準(zhǔn)化，但除此之外的旅行服務(wù)目的地卻處于一種近似于“離線”的狀態(tài)。KLOOK聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO 林照圍先生曾表示，未來(lái)的在線旅游市場(chǎng)，供應(yīng)鏈將會(huì)形成新的壁壘，目前，除機(jī)票、酒店預(yù)定外，其他服務(wù)環(huán)節(jié)只有 15% 被在線化，供應(yīng)鏈改造的市場(chǎng)空間潛力巨大。

在KLOOK看來(lái)，境外旅游目的地供應(yīng)鏈的復(fù)雜化，讓旅行者很難有效、安全地探索和預(yù)定他們想要的東西，當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商人也很難通過(guò)有效的渠道接觸到游客，進(jìn)而造成了供需兩端的低效、甚至無(wú)效連接，宰客、服務(wù)差的目的地旅游環(huán)境也沒(méi)有隨著OTA的普及而得到改善，反而成為旅游體驗(yàn)中最弱的一環(huán)。

高鳴表示，在提升消費(fèi)者旅行體驗(yàn)可從多個(gè)維度優(yōu)化，而KLOOK堅(jiān)持深耕在目的地旅游產(chǎn)品的全鏈條建設(shè)，比如玩樂(lè)、體驗(yàn)、美食、車票等等。KLOOK工作很大比重放在當(dāng)?shù)刭Y源的運(yùn)營(yíng)，例如，在KLOOK全球二十多個(gè)辦公室中，每個(gè)辦公室都有負(fù)責(zé)商務(wù)拓展的人員，以專業(yè)視角去整合當(dāng)?shù)氐馁Y源，解決產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題，從而改造整個(gè)供應(yīng)鏈，提升當(dāng)?shù)氐男省?/p>

市面上存在大量目的地旅游產(chǎn)品亟待被實(shí)現(xiàn)在線化，而這也是KLOOK供應(yīng)鏈改造中的重要環(huán)節(jié)。據(jù)高鳴介紹，KLOOK采用甄選的形式在非在線預(yù)訂的目的地產(chǎn)品中尋找適合產(chǎn)品，再上線至平臺(tái)、供旅行者參考，KLOOK在整個(gè)過(guò)程中具有較高的自由度及靈活度。此外，KLOOK擁有用戶評(píng)級(jí)系統(tǒng)，當(dāng)一些較好的旅游產(chǎn)品上線到平臺(tái)推給用戶后，KLOOK平臺(tái)將通過(guò)評(píng)價(jià)回訪的流程來(lái)檢驗(yàn)客戶的體驗(yàn)反響。若評(píng)分較低，其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助供應(yīng)商一起來(lái)優(yōu)化與改進(jìn)。

2、深耕目的地，抓準(zhǔn)用戶需求

在整合供給端的同時(shí)，KLOOK的優(yōu)勢(shì)還在于對(duì)用戶需求的解讀。

隨著消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)的日趨多元化，傳統(tǒng)的觀光打卡式旅行和大眾化的旅游產(chǎn)品已無(wú)法滿足旅行者的需求，個(gè)性化、體驗(yàn)化、情感化的旅行體驗(yàn)成為新旅行時(shí)代的“剛需”。而KLOOK立足于打造本地化、個(gè)性化的潮酷體驗(yàn)產(chǎn)品，正是切中了這群旅行者的需求。

高鳴表示，在每一個(gè)市場(chǎng)拓展初期，KLOOK會(huì)做大量與用戶深度互動(dòng)的品牌活動(dòng)和線下地推，去深入地了解用戶需求。例如，在目的地舉辦線下活動(dòng)，商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)會(huì)前往舉辦活動(dòng)的國(guó)家，與用戶一對(duì)一溝通，去了解市場(chǎng)和用戶。對(duì)KLOOK而言，讓每一次線下活動(dòng)，都像是一場(chǎng)小型的用戶調(diào)研。通過(guò)溝通用戶需求，KLOOK再去優(yōu)化產(chǎn)品，比如有些用戶對(duì)JR Pass這一產(chǎn)品的使用有疑問(wèn)，收取反饋后，KLOOK立足于這一市場(chǎng)需求，便開(kāi)發(fā)了JR計(jì)算器，去優(yōu)化這一產(chǎn)品使用者的旅行體驗(yàn)

在“五年·為探索未知的你”的慶典暨媒體沙龍活動(dòng)上，基于對(duì)用戶消費(fèi)及行業(yè)洞察，KLOOK列出三種正逐漸成為大眾出游偏好的新興旅行模式，即確定玩樂(lè)項(xiàng)目后訂機(jī)票住宿，為特色活動(dòng)或限時(shí)體驗(yàn)而啟程、舍去緊湊行程、偏愛(ài)即興冒險(xiǎn)。

總體看來(lái)，這三種旅行模式，其實(shí)是需求端對(duì)于產(chǎn)品供給提出了更高的要求，刻畫出當(dāng)代旅行者制定行程隨機(jī)、傾向在短時(shí)間內(nèi)得到最特別體驗(yàn)等特性，這是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以滿足的訴求?；诖?，KLOOK優(yōu)化了其產(chǎn)品端，例如在日本九州推出“出租車司機(jī)的私房烏龍面”體驗(yàn)，讓旅行者以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格乘坐出租專車游遍九州，并由司機(jī)會(huì)帶領(lǐng)旅行者品嘗他心中的“一級(jí)棒”烏龍面，在便捷游覽城市風(fēng)光的同時(shí)體驗(yàn)當(dāng)?shù)靥厣朗?。?jù)KLOOK表示，這款產(chǎn)品上線后，在該平臺(tái)上受到了廣泛好評(píng)。

值得一提的是，為了進(jìn)一步探索與市場(chǎng)需求匹配的目的地旅游產(chǎn)品，KLOOK設(shè)立了體驗(yàn)師項(xiàng)目?！懊恳粋€(gè)體驗(yàn)師項(xiàng)目的KOL都代表著這個(gè)領(lǐng)域的專家，比如說(shuō)，我們有滑雪的專家、有環(huán)球旅行的專家、攝影的專家、美食的專家等等，這些專家選擇到的這些產(chǎn)品都是比較有前瞻性，是走在行業(yè)前鋒的，也是看中這一點(diǎn)，KLOOK才會(huì)跟他們合作，讓體驗(yàn)師去尋找一些產(chǎn)品，然后由我們的BD去完成開(kāi)發(fā)?！?/p>

倪可 NIKI @飛俠小盆友 作為體驗(yàn)師代表與大家分享自己與KLOOK客路旅行的故事

KLOOK旅行體驗(yàn)師在鼓勵(lì)旅行者融入當(dāng)?shù)?，盡情體驗(yàn)，探索生活的更多可能性中扮演著重要的角色。這一被稱為“旅行體驗(yàn)師”的群體，較之普通人而言，有更多出游的機(jī)會(huì)，也是對(duì)于北歐、印度等小眾目的地，具有極強(qiáng)的探索意愿及能力。體驗(yàn)師們?cè)谛〖t書、抖音等各平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容，形成了意見(jiàn)領(lǐng)袖的效果，促進(jìn)了KLOOK小眾目的地旅游產(chǎn)品的推廣。高鳴坦言，很多顧客表示我們歐洲的產(chǎn)品知名度很高，特別是小眾旅游地如冰島、北歐，而此類產(chǎn)品很少在其它平臺(tái)可以看到，這是KLOOK在小眾地方面的優(yōu)勢(shì)。而我們與體驗(yàn)師的合作也能夠進(jìn)一步推廣小眾目的地的旅行風(fēng)潮。

據(jù)了解，KLOOK的20余個(gè)全球辦公室團(tuán)隊(duì)成員聯(lián)手近萬(wàn)位KLOOK旅行體驗(yàn)師，為數(shù)千萬(wàn)熱愛(ài)旅行的用戶，甄選出萬(wàn)千玩法和必備的剛需服務(wù)。KLOOK旅行體驗(yàn)師面向全球招募，僅在中國(guó)就有超過(guò)上千位。這群敢玩、會(huì)玩、有趣、個(gè)性的旅行者，正在不斷為KLOOK的用戶帶來(lái)別致體驗(yàn)。

3、市場(chǎng)空間里的機(jī)遇

旅行體驗(yàn)的市場(chǎng)正在吸引著更多玩家入局。

做民宿起家的Airbnb正在以泛旅游概念轉(zhuǎn)向做旅行體驗(yàn)，以原創(chuàng)內(nèi)容為核心的窮游也開(kāi)始涉足當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)產(chǎn)品及當(dāng)?shù)赜萎a(chǎn)品。對(duì)于最早投身于旅行體驗(yàn)的KLOOK而言，五年來(lái)對(duì)產(chǎn)品、用戶及市場(chǎng)的深耕經(jīng)驗(yàn)意味著更多的合作空間，更廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇。

對(duì)此，高鳴表示，首先我們一直覺(jué)得旅游體驗(yàn)這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，最近幾年大家才剛剛開(kāi)始發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)線上化的可能性，有些類似于早期酒店推廣的時(shí)候。不可否認(rèn)的是，市場(chǎng)上同時(shí)存在一些關(guān)注旅游目的地的公司，但這是一個(gè)非常好的事情，證明了這些用戶、平臺(tái)，還有投資方，會(huì)越來(lái)越重視旅行體驗(yàn)。

市場(chǎng)在變化，KLOOK也在不斷向更貼近市場(chǎng)需求的方向轉(zhuǎn)變。高鳴介紹道，目前KLOOK更偏向于電商平臺(tái)，之后會(huì)適度規(guī)劃增加內(nèi)容展示等板塊。KLOOK思考的是用戶真正需要什么，首先，他們需要購(gòu)買好的旅游產(chǎn)品，這一步KLOOK已經(jīng)做得很好了?，F(xiàn)在，是在思考怎樣能往前一步，能否通過(guò)一些體驗(yàn)師的推薦，在旅行者出游之前就能幫助他們進(jìn)行決策，去發(fā)現(xiàn)不同的玩法也讓旅途變的更安心，并將這些內(nèi)容逐漸體驗(yàn)在平臺(tái)上。

據(jù)了解，為順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求，KLOOK在近期研發(fā)并上線了微信小程序。“要在中國(guó)更長(zhǎng)足得發(fā)展，KLOOK需要非常多適應(yīng)本土的動(dòng)作，了解中國(guó)用戶是怎樣進(jìn)行旅游預(yù)訂。我們讓客戶先從小程序了解，再挪到APP。這是一個(gè)逐步了解的過(guò)程。”

在增強(qiáng)自身內(nèi)核的同時(shí)，KLOOK借力合作壯大自身實(shí)力。對(duì)于小紅書等內(nèi)容平臺(tái)，KLOOK抱持著開(kāi)放合作的態(tài)度?！芭c小紅書就像是合作伙伴，這種模式對(duì)KLOOK也是一個(gè)特別好的機(jī)會(huì)。我們十分高興看到關(guān)于旅游方面的內(nèi)容在國(guó)內(nèi)一些平臺(tái)上豐富起來(lái)，KLOOK也可以利用自己豐富的旅游資源來(lái)和這些平臺(tái)進(jìn)行進(jìn)一步的探索。”

此外，KLOOK的合作伙伴也包括了銀行、酒店等與旅行者具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的機(jī)構(gòu)。高鳴認(rèn)為，鎖定精準(zhǔn)的人群其中一個(gè)比較重要的方法就是找合作伙伴，當(dāng)你找到對(duì)的合作伙伴，你就更有把握去讓他們了解和信任你。KLOOK在這方面有兩處優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)是與大量和銀行的合作，另一個(gè)積極地與銀行的金融機(jī)構(gòu)達(dá)成一些有關(guān)用戶權(quán)益的合作關(guān)系。比較值得一提的是，KLOOK在去年與香格里拉集團(tuán)達(dá)成合作，并成功入駐香格里拉前臺(tái)的禮賓部?？腿丝梢栽谌胱∑陂g隨時(shí)通過(guò)酒店禮賓部設(shè)置的平板電腦預(yù)訂KLOOK目的地體驗(yàn)，并通過(guò)二維碼或電子優(yōu)惠券進(jìn)行兌換。此外，貴賓金環(huán)會(huì)會(huì)員使用此預(yù)定服務(wù)亦可賺取貴賓金環(huán)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)積分。

“專注出境游、要拿全球的供應(yīng)端、打全球的營(yíng)收端”，這是KLOOK五年來(lái)始終未曾改變的堅(jiān)持，也是未來(lái)繼續(xù)發(fā)力的空間。

“這是一個(gè)一步一步前進(jìn)的過(guò)程，先從大中華出發(fā)，再做到東南亞，然后再做到日韓，每一步都是硬仗。KLOOK的供應(yīng)端現(xiàn)在已經(jīng)全球化了，我們正努力地開(kāi)拓歐美，日本及中國(guó)大陸地區(qū)的市場(chǎng)。由于日本明年是奧運(yùn)會(huì)舉辦地，所以也是一個(gè)重點(diǎn)區(qū)。至于中國(guó)市場(chǎng)，KLOOK希望達(dá)到差異化，能夠吸引到真正喜歡旅行的人，并幫助他們玩的更好。”