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“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍?！碑?dāng)用戶在電梯里、綜藝上聽到這句廣告語時(shí)，鉑爵旅拍已在廣告上投入了5個(gè)億。在結(jié)婚率連年走低的情況下，鉑爵旅拍卻帶火了婚紗旅拍市場(chǎng)。有資料顯示，2018年，婚拍旅拍產(chǎn)品訂單增長(zhǎng)200%以上。

洗腦廣告，讓更多人了解到了旅拍這個(gè)新興行業(yè)。其實(shí)，真實(shí)的旅拍市場(chǎng)還有一股冉冉上升的新力量——旅游地跟拍。與婚紗旅拍不同，旅游地跟拍既有復(fù)購，且客單價(jià)不到婚紗旅拍1/5，更容易占領(lǐng)用戶心智，它能實(shí)現(xiàn)閨蜜、親子邊玩邊拍照出精致照片的愿望。

數(shù)據(jù)顯示，全年國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)55.39億人次，旅游跟拍行業(yè)如果能在未來拿到2%的市場(chǎng)，就將獲得1億人次的用戶，也就是說，這將是一個(gè)百億，甚至千億級(jí)別的市場(chǎng)?！氨举|(zhì)是用戶的社交貨幣從文字轉(zhuǎn)變?yōu)閳D片、短視頻?！庇型顿Y人對(duì)鉛筆道表示。

目前，旅游跟拍服務(wù)提供商以工作室居多，市場(chǎng)分散，但也已出現(xiàn)平臺(tái)型企業(yè)領(lǐng)跑者。海外攝影師資源、本土化運(yùn)營(yíng)、服務(wù)水平等都是它們競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這一新興的消費(fèi)項(xiàng)目會(huì)成為投資人關(guān)注的下一個(gè)標(biāo)的嗎？

入局新興消費(fèi)項(xiàng)目

枕著海浪的聲音沉沉睡去，腳尖浸潤(rùn)在浩瀚無邊的海洋上，夢(mèng)里都是白天的歡聲笑語，一對(duì)穿著婚紗的情侶相擁而笑，陽光印在臉上，金色的眼影反著光。

孫鵬記得很清楚，那是2016年，一群自由攝影師穿梭三亞、廈門、麗江等旅游熱門城市，服務(wù)新人拍著高端海邊婚紗照。當(dāng)照片流轉(zhuǎn)至社交媒體時(shí)，微博首先引爆。消費(fèi)者突然認(rèn)知到另外一種風(fēng)格的照片，它不靠后期PS合成，更依賴實(shí)地取景，自然光拍攝?？扉T定格的瞬間則是消費(fèi)者關(guān)于美好記憶貯存之時(shí)，也是其在社交媒體得到點(diǎn)贊和評(píng)論的籌碼。

旅拍市場(chǎng)由此一炮而紅。

鉛筆道采訪數(shù)位圈內(nèi)人士后發(fā)現(xiàn)，真實(shí)的旅拍市場(chǎng)除了只做婚紗旅拍的鉑爵旅拍外，還有一股新生的力量，這股勢(shì)力以路圖為代表，做境內(nèi)外旅游地跟拍攝影平臺(tái)，服務(wù)跟團(tuán)、自由行人群，通常是情侶、閨蜜、親子等。

多位被訪者透露，隨著全國(guó)的結(jié)婚率連創(chuàng)新低，旅游地跟拍未來的日子似乎要好過一點(diǎn)，更像是一門好生意。

3個(gè)月前，孫鵬開始入局。他曾是尋拍的CEO，尋拍是一個(gè)一站式婚嫁服務(wù)電商平臺(tái)。他這次創(chuàng)辦的項(xiàng)目叫鹿奈旅拍，針對(duì)國(guó)內(nèi)外自由行人群提供旅行跟拍服務(wù)?！跋M(fèi)者出國(guó)玩一趟，需耗費(fèi)數(shù)萬元。為了保留這份美好的記憶，也愿意多花近2000元找一個(gè)跟拍服務(wù)?！?/p>

用戶只需要進(jìn)入相應(yīng)小程序，就可以直接選購產(chǎn)品。后臺(tái)收到訂單后，會(huì)有專門客服來跟蹤服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者線路規(guī)劃和需求，匹配相應(yīng)的攝影師。照片會(huì)立即傳回國(guó)內(nèi)的數(shù)碼中心進(jìn)行處理，再交付給消費(fèi)者。他透露，鹿奈旅拍今年10月已完成種子輪融資，今年年底，將會(huì)展開新一輪融資。

2019年上半年，紫?；鸷匣锶死顪ヂ犕绿峒奥门念愴?xiàng)目，隨后電梯里、電視節(jié)目上，他總能看到鉑爵旅拍的身影。深入市場(chǎng)后，他發(fā)現(xiàn)，結(jié)婚是一輩子只會(huì)發(fā)生一次的事，也就是說——沒有復(fù)購?！叭绻M(fèi)類的項(xiàng)目只是一錘子買賣，沒有復(fù)購，等同于失去了生命力，難以做大?！?/p>

因此，他把投資標(biāo)的轉(zhuǎn)向了路圖。

路圖創(chuàng)辦于2016年8月，主要為用戶提供海外旅行跟拍攝影服務(wù)。此外，平臺(tái)與攜程簽訂了三年的戰(zhàn)略合作，可將拍照服務(wù)嵌入旅游路線中。在拍照之余，路圖還提供制作VLOG服務(wù)。

3年時(shí)間，路圖已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外17城服務(wù)了超100萬用戶，創(chuàng)始人杭海軍預(yù)計(jì)今明兩年，路圖的總營(yíng)收能達(dá)到20億元。

2019年8月，項(xiàng)目完成5000萬元A輪融資，紫?；痤I(lǐng)投，36氪基金、梅花新認(rèn)知基金、新勢(shì)能基金跟投。此前，項(xiàng)目還完成了1000萬元Pre-A輪融資和280萬元天使輪融資。至此，項(xiàng)目三年共完成三輪融資。

與路圖在同一時(shí)間進(jìn)場(chǎng)的還有一美一拍。天眼查數(shù)據(jù)顯示，一美一拍由陳鶴創(chuàng)立，陳鶴曾擔(dān)任 7年上市公司中層管理，和4年創(chuàng)業(yè)公司高層管理。且先后擔(dān)任過原喜事網(wǎng)副總裁、前攜程高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、途牛區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理等。

官網(wǎng)資料顯示，一美一拍擁有1000+從業(yè)3年以上的專業(yè)攝影師，歷史服務(wù)用戶超過十萬，是攜程、阿里飛豬等主流OTA的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。目前，一美一拍覆蓋全球41個(gè)國(guó)家，170目的地，包括境內(nèi)一二線城市、知名旅游勝地及知名國(guó)際城市

旅游地跟拍市場(chǎng)崛起中

據(jù)悉，這條跟隨新興人類崛起的路，路圖已經(jīng)走了8年。創(chuàng)始人杭海軍親自實(shí)踐過，一家傳統(tǒng)影樓至少需要投資70萬元，受限于地理位置的局限和品牌宣傳，難以存活。

“婚慶市場(chǎng)的獲客成本高達(dá)3000元?！睂O鵬也補(bǔ)充道。

此外，他們兩人都注意到近些年社會(huì)環(huán)境的變化。

消費(fèi)人群發(fā)生代際變遷。大部分年輕女性已經(jīng)將旅行作為一種生活方式，她們喜歡記錄，喜歡分享。

用戶購買習(xí)慣已然改變。當(dāng)用戶醉心于旅行跟拍照片時(shí)，她們會(huì)首先去淘寶搜索異地跟拍。這使得更輕的商業(yè)模式登上舞臺(tái)，不需要提供化妝、服裝等服務(wù)。同時(shí)，淘寶具有天然的用戶信任基因，可以申請(qǐng)退款，作出評(píng)價(jià)等。

一方面，這與出境旅行市場(chǎng)的火熱分不開。國(guó)家文化和旅游部數(shù)據(jù)顯示，2018 年，全年國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)55.39億人次，增長(zhǎng)10.8%；出境旅游人數(shù)14972萬人次，比上年增長(zhǎng)14.7%。全年實(shí)現(xiàn)旅游總收入5.97萬億元，同比增長(zhǎng)10.5%。

“只分割2%的市場(chǎng)，就能獲得超1億人次的旅游用戶?！焙己＼姳硎?。至于旅游地跟拍這個(gè)市場(chǎng)有多大，他也很難說清楚。

另一方面，OTA平臺(tái)攜程正在教育市場(chǎng)。攜程是行業(yè)內(nèi)的TOP級(jí)玩家，孫鵬認(rèn)為，這是推動(dòng)市場(chǎng)向前發(fā)展的厲害角色。他透露，攜程花了很多錢砸向旅游地跟拍，一直在嘗試從內(nèi)容上切入，找到新的流量突破口。他估計(jì)，旅游地跟拍這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，明年將會(huì)迎來爆發(fā)。

但當(dāng)下，杭海軍認(rèn)為還有一方需要關(guān)注，那就是鉑爵旅拍。

鉑爵旅拍是這兩年流行起來的婚紗攝影品牌，廣告語“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍”魔性洗腦觀眾。有媒體曾報(bào)道，鉑爵旅拍拿下了今年15檔熱播綜藝的冠名，涵蓋《女兒們的戀愛2》《青春的花路》《妻子的浪漫旅行2》等旅行和情感類節(jié)目，僅廣告投入直逼5億人民幣。

在杭海軍看來，大手筆的廣告支出讓市場(chǎng)開始注意到這個(gè)細(xì)分賽道，從而進(jìn)一步加深對(duì)旅拍的理解，以及對(duì)旅游地跟拍的了解。

“這個(gè)市場(chǎng)有多大，誰在推動(dòng)，并不是我當(dāng)下考慮的重點(diǎn)方向?！睆耐顿Y的角度，李湧表示，旅游地跟拍之所以在2018年開始崛起，是因?yàn)樯缃话l(fā)生了變化。

在他看來，這是一個(gè)由消費(fèi)者需求推動(dòng)的增量市場(chǎng)?！芭恼者@個(gè)事已經(jīng)存在數(shù)年，但是為朋友圈拍照還是頭一遭?！庇姓{(diào)查數(shù)據(jù)表明，大部分女生每天都在考慮發(fā)一個(gè)什么樣的朋友圈能抓住好友的注意力。抖音的崛起就是一個(gè)明顯的例子，社交貨幣已經(jīng)從最早的微信文字互動(dòng)社交，轉(zhuǎn)變成圖片、短視頻?！奥门闹皇且粋€(gè)將潛在用戶需求激發(fā)的可落地應(yīng)用場(chǎng)景。”李湧認(rèn)為，如果有創(chuàng)業(yè)者能夠發(fā)現(xiàn)其他的應(yīng)用場(chǎng)景，也值得一試。畢竟，消費(fèi)者對(duì)分享的東西開始有了質(zhì)的要求，希望呈現(xiàn)一種“更精致”“更美”的生活。

30%毛利率背后問題重重

藏在旅游地跟拍背后的，除了用戶需求，還有高達(dá)30%的毛利率?！叭绻凰闵锨赖脑挘@一數(shù)值能飆升至50%。”孫鵬向鉛筆道透露。

但想在這方面創(chuàng)業(yè)并不容易。他表示，市場(chǎng)上大部分玩家還是以工作室形式為主，與淘寶小商家類似，不具備規(guī)模是效應(yīng)他們最大的弊端。

李湧曾拆分過每一個(gè)環(huán)節(jié)，來解釋個(gè)人工作室一定程度難抵創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

對(duì)于小工作室來說，通常拍攝、修圖都是自己在一手抓，本質(zhì)上并沒有提高效率?！霸趪?guó)內(nèi)任何一家公司，當(dāng)天想拿到修好的圖發(fā)朋友圈，都是一件極其奢侈的事?！?/p>

對(duì)于公司來說，它能鏈接到全球各地專業(yè)攝影師，拍完照片后將圖片傳回國(guó)內(nèi)，再找優(yōu)秀的修圖團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)操作即可。聽起來，這件事情的門檻并不高，完全可以脫手外包出去。“但真正愿意來做這件事，又能把這件事做成的人不多。構(gòu)成公司的組織架構(gòu)是這臺(tái)精密齒輪上最關(guān)鍵的部件?！?/p>

用戶體驗(yàn)、拍照技術(shù)、獲客通路等都是旅游地跟拍企業(yè)需要考慮的問題。

李湧介紹，“在既定的旅行路線里加入拍照環(huán)節(jié)，就要考慮第幾天拍，在什么時(shí)間、什么景點(diǎn)更上鏡，而這對(duì)于旅游社和路圖都是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)殡p方要不斷調(diào)整才能給用戶帶來一個(gè)好的體驗(yàn)。”

由于平臺(tái)公司多以兼職攝影師為主，拍照水平難以統(tǒng)一。在孫鵬看來，非標(biāo)化的服務(wù)環(huán)節(jié)，會(huì)提升客訴概率，消費(fèi)者會(huì)歸責(zé)于旅行平臺(tái)，平臺(tái)則會(huì)與旅拍服務(wù)提供商產(chǎn)生糾紛。

對(duì)于旅游地跟拍初創(chuàng)企業(yè)而言，牢抓B端，可以說是目前獲得C端客戶的最佳途徑，但這也增加了其依附性。確保有訂單后，公司才敢去國(guó)外落地相應(yīng)的運(yùn)維服務(wù)人員。所以，路圖選擇跟攜程合作，簽署為期三年的戰(zhàn)略合作，目前近40%的用戶都來自攜程。鹿奈旅拍則已與同程達(dá)成合作。

跨國(guó)勞務(wù)帶來的游走在監(jiān)管之下的交易，也是旅游地跟拍一直被詬病的點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)者張超（化名）告訴鉛筆道，行業(yè)目前確實(shí)存在這種灰色地帶。在沒有取得旅游國(guó)當(dāng)?shù)卣C發(fā)的合理證件情況下，很多攝影師已經(jīng)在該國(guó)從事著勞務(wù)活動(dòng)，還避著稅。

他也想過給這些攝影師辦理證件，但最后發(fā)現(xiàn)這筆賬算不過來，隨之放棄?！熬W(wǎng)紅景點(diǎn)無法保證一直長(zhǎng)紅，兼職攝影師流動(dòng)性大，這就會(huì)出現(xiàn)證還沒下來，攝影師就跑去另一個(gè)城市兼職的現(xiàn)象。”

僥幸心理總會(huì)印刻在每一個(gè)人的內(nèi)心深處，張超也不例外?！爱吘贡蛔サ?，還是少數(shù)事件?！币坏┌l(fā)生，像張超一樣的創(chuàng)業(yè)者就會(huì)私下拿錢去解決這些事。

“小企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小，適應(yīng)游擊戰(zhàn)，但對(duì)于路圖這類規(guī)模的企業(yè)而言，并不會(huì)這么操作。”杭海軍認(rèn)為，如果想要拓展海外市場(chǎng)，產(chǎn)生規(guī)?；?yīng)，稅務(wù)成本的確很高。但平攤到旗下每個(gè)攝影師身上，這筆開銷并不大?！?/p>

初創(chuàng)企業(yè)如何建立壁壘

旅游地跟拍還處在一個(gè)非常早期的市場(chǎng)。入場(chǎng)者都在爭(zhēng)奪用戶心智，未入場(chǎng)者還在等待時(shí)機(jī)，等大家看到一套成熟的路徑，且可被復(fù)制時(shí)，就會(huì)蜂擁而入。

鉛筆道發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今的創(chuàng)業(yè)者大多拿著長(zhǎng)槍短炮入門，手握相應(yīng)的資源壁壘才會(huì)在相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

海外攝影師資源是旅游地跟拍創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的壁壘之一。

憑借上一段創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目積累的資源，鹿奈旅拍已經(jīng)積攢了數(shù)十位攝影師。孫鵬表示，此前，尋拍一直占據(jù)著婚紗旅拍市場(chǎng)第三的位置。雖然尋拍后來由于某種原因倒閉了，但它當(dāng)初鏈接的攝影師還能為孫鵬所用。

與孫鵬不同，杭海軍此前在外貿(mào)界混跡8年，擁有多個(gè)國(guó)家的熟人關(guān)系鏈，這群人深知當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情與法律法規(guī)，能夠?yàn)樗覕z影師、落地帶來許多便利。同時(shí)，杭海軍還創(chuàng)辦過影樓實(shí)體店，也能夠摸清攝影這門生意中的門路。

隨著規(guī)模的擴(kuò)大，攝影師的培訓(xùn)也為成為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。李湧說，“這與連鎖教育機(jī)構(gòu)培訓(xùn)類似，要想保證質(zhì)量穩(wěn)定，就需要集中化培養(yǎng)攝影師。”

海外本地化運(yùn)營(yíng)則是創(chuàng)業(yè)者不得不面臨的另外一個(gè)挑戰(zhàn)。

每到一個(gè)新的城市，杭海軍都會(huì)親自去招募直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，搭建體系。之后，杭海軍才會(huì)將這套流程從一個(gè)目的地復(fù)制到另一個(gè)目的地，用技術(shù)后臺(tái)打通不同的目的地，圍繞產(chǎn)品交互創(chuàng)造出更新的東西。

他舉例，為了提高交付效率，路圖后臺(tái)的編輯器擁有智能的場(chǎng)景、主題、文案、音樂、特效等編輯功能。用戶導(dǎo)入素材后，后臺(tái)算法可以自動(dòng)完成剪輯。截至目前，平臺(tái)已開發(fā)出幾十套模板。不同于過往通過U盤拷貝傳輸照片的方式，路圖在拍照后3小時(shí)內(nèi)就能將照片傳輸給用戶。

獲客方面，孫鵬則會(huì)通過找目的地導(dǎo)游、地接等離用戶更近的人群做分銷，來切入市場(chǎng)。

在李湧看來，旅游地跟拍行業(yè)的核心壁壘還是服務(wù)。

他認(rèn)為，內(nèi)容、產(chǎn)品研發(fā)等是服務(wù)的外化形式，當(dāng)服務(wù)體系建立后，用戶就會(huì)形成品牌認(rèn)知，而品牌是能夠長(zhǎng)久深入人心的東西，會(huì)慢慢培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣。產(chǎn)品試錯(cuò)成本低，但服務(wù)切換成本高。

伴隨著90后愛美人群的崛起，旅游地跟拍市場(chǎng)已冒出綠芽，誰能抓住消費(fèi)者，或許就能搶占先機(jī)。也許在不久的將來，這也會(huì)成為投資人下一個(gè)爭(zhēng)相押注的標(biāo)的。

*本文來源：鉛筆道，作者：劉小倩，原標(biāo)題：《“旅拍”經(jīng)濟(jì)火了：朋友圈“攝影大賽”催生的千億市場(chǎng) 毛利可達(dá)50% 》。