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被疫情憋瘋了的人們，在小長(zhǎng)假期間攻占了各路景區(qū)。但苦熬了三個(gè)月的民宿行業(yè)，真的熬出頭了嗎？ 

答案或許沒有想象中那么樂(lè)觀。

今年3月底，途家繼被曝裁員40%之后，被傳出自營(yíng)業(yè)務(wù)將于2020年4月26日停止運(yùn)營(yíng)，其中20個(gè)城市的業(yè)務(wù)直接被叫停。5月，Airbnb發(fā)布內(nèi)部信，稱受新冠肺炎疫情影響，將在全球裁員25%，約1900名員工，并預(yù)計(jì)Airbnb 2020年的營(yíng)收將不到去年的一半。

就在大家翹首以盼“五一”旺季的回暖之際，木鳥民宿發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，五一訂單雖環(huán)比增長(zhǎng)超3倍，但總體訂單量?jī)H為去年同期的1/3。

疫情防控期間對(duì)流動(dòng)人口的管理趨緊，民宿行業(yè)訂單量驟減。不少商家反映，整個(gè)2、3月訂單量幾乎為零，再次基礎(chǔ)上，商家依然需要承擔(dān)租金和人力的重壓，還要倒貼幾十萬(wàn)資金。

訂單量減少，入住率下降，加劇了不少民宿本就難以解決的盈利難題。斷臂求生、低價(jià)預(yù)售、短租變長(zhǎng)租等方式，成為不少民宿平臺(tái)節(jié)流自保的方法。

不知道民宿行業(yè)什么時(shí)候才會(huì)復(fù)蘇，在此之前，自己還能撐多久？這個(gè)問(wèn)題成了懸在所有民宿人頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。

報(bào)復(fù)性旅游沒來(lái)，民宿行業(yè)集體期待一場(chǎng)跌到谷底之后的觸底反彈。燃財(cái)經(jīng)和五位民宿人聊了聊他們的故事。

“過(guò)年一直在退錢，已做好全年虧損的準(zhǔn)備”

盟頌生活負(fù)責(zé)人鄭博宇，開業(yè)時(shí)間：2017年

我在成都負(fù)責(zé)30多家民宿，每間客房成本約8萬(wàn)-9萬(wàn)元，按照往年的經(jīng)營(yíng)情況，18個(gè)月左右能收回成本，不曾想在新年的第一個(gè)月就遭遇疫情。

我和合伙人都是湖北人，原本計(jì)劃是同事先回家過(guò)年三十，之后換我的班讓我回家過(guò)元宵節(jié)。結(jié)果同事回去第二天，武漢封城了，我也被困在成都守店，無(wú)法回家。

1月26號(hào)店里就停業(yè)了，疫情殺了一個(gè)措手不及。當(dāng)時(shí)最晚的預(yù)定已經(jīng)排到今年8月，結(jié)果整個(gè)過(guò)年期間我們都在處理退款，中間還鬧出過(guò)幾次糾紛，疫情撕開的缺口，今年一年都很難修復(fù)。

為積極配合政府要求，我們停業(yè)了整整兩個(gè)月，訂單直接損失金額40余萬(wàn)元。期間我們解散了保潔團(tuán)隊(duì)，房間的打掃管理全部由我和在成都的朋友親力親為。與此同時(shí)我們失掉了所有的外地游客，平時(shí)他們能占到整個(gè)客源的40%。

4月開始營(yíng)業(yè)之后，我們企圖用低價(jià)促銷和預(yù)售的方式提高銷量，將價(jià)格降到去年同期的65%。推出特惠房券，復(fù)工放心住等產(chǎn)品，略有效果，但相比去年同期差距還是很大。畢竟往年這個(gè)時(shí)候十一黃金周的客房都開始被預(yù)定了。

值得欣慰的是，五一期間我的預(yù)計(jì)的入住率只有60%，實(shí)際上1-3號(hào)的入住率達(dá)到了90%，可能因?yàn)橥晡逡欢际欠湃?，這次突然放五天，4-5號(hào)入住率跌回50%。好在政府從3月就開始減稅，稅率從原來(lái)的3%減到了1%，員工社保公司負(fù)責(zé)的部分也給予了減免，并將一直持續(xù)到今年結(jié)束。

為了減輕負(fù)擔(dān)，我們也出讓轉(zhuǎn)手了一些前期運(yùn)營(yíng)成本高或者是在租金最高點(diǎn)簽約的客房，同時(shí)向銀行進(jìn)行了一部分貸款來(lái)優(yōu)化自己的現(xiàn)金流。

在現(xiàn)階段轉(zhuǎn)手其實(shí)也是有技巧的，民宿行業(yè)洗牌，現(xiàn)在也有很多愿意抄底的人加入進(jìn)來(lái)。但是如果你想要轉(zhuǎn)出好的價(jià)格，房間又風(fēng)格多變，可以嘗試拆開一套一套轉(zhuǎn)讓給一些還有經(jīng)濟(jì)條件的個(gè)體房東，這樣轉(zhuǎn)讓費(fèi)相對(duì)會(huì)高一點(diǎn)。

同時(shí)我們還在跟私人業(yè)主和物業(yè)談減免房租，因?yàn)檫@次疫情，很多同行倒就倒在房租上。開始也不是所有的房東都能夠理解，好在經(jīng)過(guò)溝通，最后達(dá)成了我們共同承擔(dān)疫情期間租金損失的協(xié)議。

這個(gè)行業(yè)前幾年確實(shí)比較容易掙錢，在愛彼迎還只有英文名的時(shí)候，我把家里的次臥騰出來(lái)做Airbnb，收益不錯(cuò)，慢慢發(fā)現(xiàn)我在社區(qū)內(nèi)租一套有人住，租兩套也有人住，毅然辭職轉(zhuǎn)成全職。

那時(shí)候裝修很簡(jiǎn)單，租個(gè)景觀視野好的公寓布置一下，淘寶上買點(diǎn)壁畫等裝飾品，安裝投影儀，基本都會(huì)爆單。一個(gè)月一間房的純利潤(rùn)在2500元到3500元。現(xiàn)在客戶對(duì)品質(zhì)、地段和服務(wù)的要求越來(lái)越高，房租攀升、房?jī)r(jià)卻壓得越來(lái)越低，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了淘汰期。

別的行業(yè)我不敢說(shuō)，但是民宿行業(yè)在我看來(lái)不會(huì)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)的。疫情雖然逐漸穩(wěn)定，但它的影響還將持續(xù)。即使相關(guān)部門一直在鼓勵(lì)住宿餐飲業(yè)的發(fā)展，但是報(bào)復(fù)性消費(fèi)并沒有來(lái)，很多大學(xué)并沒有開學(xué)，很多賽事展會(huì)取消后未能恢復(fù)。目前對(duì)一些特殊地區(qū)仍有人口流動(dòng)的限制，今年很難扭虧為盈。我和伙伴們只能先把公司保下來(lái)，在這里愿大家一切都好。

“大家1月還說(shuō)繼續(xù)熬，4月開始賣家具”

吾居創(chuàng)始人兼CEO陳嘉鵬，開業(yè)時(shí)間：2018年9月

吾居在北京有50套房源，以本地特色的家庭民宿為主。后來(lái)又在揚(yáng)州和鎮(zhèn)江拿下50多套房源。年前，團(tuán)隊(duì)本來(lái)計(jì)劃在常州及諸暨啟動(dòng)新店，結(jié)果出現(xiàn)了疫情，讓本來(lái)預(yù)計(jì)的融資計(jì)劃不得不擱淺。1月23號(hào)-24號(hào)，所有預(yù)定訂單基本退完。北京就剩3單，揚(yáng)州僅剩5單左右。

為此團(tuán)隊(duì)直接關(guān)停了揚(yáng)州的部分房源，只留下一半——25間房。本來(lái)煙花三月下?lián)P州，但今年整個(gè)旺季3月營(yíng)業(yè)額只有18000元，遠(yuǎn)不及之前平均營(yíng)業(yè)額的一半。

北京的拿房成本更高，我們的房源主要在三環(huán)以內(nèi)，假設(shè)房子的月租金在9000元，都是押一付三，一套房子就是9000×4元，算上裝修和改造（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工），一間房平均下來(lái)成本在小10萬(wàn)左右。

我們以14個(gè)月回本為界限，如果房源的回本周期高于14個(gè)月，就會(huì)被判定達(dá)不到收益指標(biāo)，我們轉(zhuǎn)手處理掉。 

根據(jù)規(guī)定，所有平臺(tái)在北京地區(qū)的房源，6月30號(hào)之前不得接單，因此北京地區(qū)在疫情期間的收益基本為0。不僅如此，北京所有的房源想低價(jià)轉(zhuǎn)租，連小區(qū)都進(jìn)不去。

由于房屋都是自營(yíng)，且都是自有資金投入，整個(gè)2月-3月，吾居一共損失了數(shù)百萬(wàn)，甚至卷入了一些民事訴訟。

原本和業(yè)主簽合同是5年一簽，規(guī)定合同到期后原有的家具包括軟裝都?xì)w業(yè)主所有。我們拿到手的都是清水房，自己動(dòng)手裝修，疫情期間撤店時(shí)，會(huì)把一些比較昂貴的掛畫或者家具撤走，引起了業(yè)主的強(qiáng)烈不滿，稱這屬于盜竊行為，但是對(duì)于我們來(lái)講，5年的合同并沒有到期。

到了4月底，業(yè)主開始催促支付下一個(gè)季度的費(fèi)用，但恢復(fù)到收支平衡線還遙遙無(wú)期。團(tuán)隊(duì)判斷疫情可能會(huì)一直持續(xù)到10月甚至更后期，與其瞎動(dòng)還不如不動(dòng)。所以在陸續(xù)關(guān)店的同時(shí)，之前核心的員工也帶著失望離開。

一直到五一期間，生意也沒有太多起色。一方面北京到現(xiàn)在還沒有完全放開，其次鎮(zhèn)江、揚(yáng)州的大學(xué)生也還沒有回來(lái)，旅游沒有生意，民宿也就沒有生意。

現(xiàn)在大家都在降價(jià)以獲得更高的入住率，但效果非常一般。我們?cè)趽P(yáng)州和鎮(zhèn)江平時(shí)價(jià)格是200元上下波動(dòng)，3月份98元的價(jià)格都賣不動(dòng)。這樣的價(jià)格已經(jīng)放得夠低，基本是壓著房屋的成本價(jià)走。民宿行業(yè)就算淡季，全年平均也應(yīng)該能有約80%的入住率，但今年吾居的入住率只有不到一半，硬扛著的壓力越來(lái)越大。

我的一個(gè)同行群里，1月、2月大家還在說(shuō)繼續(xù)熬 ，4月大家都開始轉(zhuǎn)租房子、轉(zhuǎn)賣家具。“就當(dāng)去年白干了，今年都休息，等明年再說(shuō)。”有群友說(shuō)。

“為了維持生計(jì)，團(tuán)隊(duì)重新做回老本行”

益家民宿創(chuàng)始人李讓，開業(yè)時(shí)間：2016年4月

益家民宿有三家門店，管理著一百多套民宿，自營(yíng)40套、代運(yùn)營(yíng)60多套。

房源數(shù)量見證了去年一年公司的急速擴(kuò)張，去年2月份房源還不到30套。疫情帶來(lái)了毀滅性的打擊，團(tuán)隊(duì)今年3月份大失血，房源都退還給業(yè)主，只留了15套，損失了全部押金。

隨著疫情的爆發(fā)，團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了越來(lái)越多維度的打擊：先是春節(jié)訂單收入直接清零，接著空房消耗房租。由于社區(qū)對(duì)外來(lái)人口的管控非常嚴(yán)格，民宿直接和疫情的防控掛鉤，整個(gè)春節(jié)期間損失了80多萬(wàn)。去年同期，每套房子的收入可以達(dá)到7000元 -8000元。

3月份，有小部分外地赴京看病的客戶短租了我們醫(yī)院附近的房源，占到整個(gè)房源的15%。 

一般情況下，押一付三加上裝修和中介費(fèi)，我們拿房的成本大約是月房租的7倍。原本的設(shè)想里，賺一年應(yīng)該可以把所有的投資都收回來(lái)，同時(shí)還能把第二年第一季度的房租掙出來(lái)。

但事后我復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)公司雖然業(yè)務(wù)做得還行，可是經(jīng)營(yíng)管理不善，沒控制好成本，疫情一來(lái)，公司反脆弱能力差的一面就被放大了?？偨Y(jié)下來(lái)，主要是人員成本不合理，我們那時(shí)候追求顧客100%滿意，對(duì)應(yīng)的客服管家的工資成本特別高，試圖用同行業(yè)中等偏上的薪資留住他們。當(dāng)時(shí)我并沒有一個(gè)系統(tǒng)性的經(jīng)營(yíng)思維，后果是今年三月開始公司不得不節(jié)省人力，大家或主動(dòng)或被動(dòng)地離開，團(tuán)隊(duì)一下子從20個(gè)人變成了3個(gè)人。 

的短租用戶。

我比較樂(lè)觀，之前因?yàn)闃I(yè)務(wù)處于上升期，或者說(shuō)行業(yè)處于上升期，掩蓋了我們經(jīng)營(yíng)上存在的很多問(wèn)題，疫情只是提前讓它們暴露出來(lái)了，這是一件好事。

其次，疫情給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們重新思考清楚自己想干什么或者應(yīng)該干什么，想明白自己的定位。最后，同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者大幅度減少，也會(huì)留給我們更大的發(fā)展空間。

其實(shí)從2019年開始，大家都會(huì)覺得這行不如以前那么好賺錢了，進(jìn)場(chǎng)的人魚龍混雜，行業(yè)也不免有些烏煙瘴氣。比如一些經(jīng)營(yíng)者疏于管理，或者是沒有底線，專門設(shè)計(jì)一些房型來(lái)給提供不正當(dāng)服務(wù)的人使用，因?yàn)槊袼逈]有安全檢查，給這些人提供了便利。

2019年的11月份，北京民宿市場(chǎng)第一次出現(xiàn)了嚴(yán)重的供大于求。到了這個(gè)階段的民宿行業(yè)，必將開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段。安全問(wèn)題、人員信息核驗(yàn)問(wèn)題，鄰里糾紛等重大問(wèn)題，正等待著每一個(gè)從業(yè)者去解決。

我建議，民宿經(jīng)營(yíng)者既要考慮自身的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，同時(shí)也要考慮社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題。只有從業(yè)者把社會(huì)利益放在第一位，行業(yè)才能健康發(fā)展。

“疫情一來(lái)，客戶都不需要我了”

旅游策劃工作室創(chuàng)始人宋安，運(yùn)營(yíng)時(shí)間：4年

本來(lái)春節(jié)是行業(yè)的爆點(diǎn)，疫情壓垮了我的很多民宿客戶。

另外，我們之前合作的旅游達(dá)人，疫情期間也都不敢出來(lái)。之前像五一節(jié)假日，我可以安排100多人去民宿或者景區(qū)做宣傳，現(xiàn)在不到10個(gè)人。

疫情對(duì)我自己的工作室打擊也很大，訂單量驟減，還有一些已經(jīng)做完了策劃，最后也沒有執(zhí)行下去。今年五一期間只做了6萬(wàn)多元的推廣成交額，還要拿出5萬(wàn)元做推廣，去年同期的收入則有40多萬(wàn)。

好在一開始我就沒有注冊(cè)公司，只搭建了一個(gè)工作室，在自己家辦公，因此不存在租金的壓力。團(tuán)隊(duì)7個(gè)人按照比例分成，沒有固定薪資。

我也知道以公司的形式會(huì)比較好接單，比較能打響名氣，但是我要考慮成本問(wèn)題。除了人員成本，一個(gè)項(xiàng)目都要實(shí)地考察7-10天，時(shí)間、人工、吃住，都是成本。 

我們團(tuán)隊(duì)基本都是已經(jīng)組成了家庭的，都抱著把家給養(yǎng)好的信念，現(xiàn)在每人每月有1萬(wàn)多的收入，保證基本的生活需求就好，不指望今年能賺到錢。

對(duì)很多景區(qū)民宿來(lái)說(shuō)，有回暖的趨勢(shì)，但即使是這樣，預(yù)定的單子全都被砍掉，他們今年更大的力氣要花在基本業(yè)務(wù)上。本來(lái)推廣就是一件錦上添花的事，對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不是必需品，疫情一來(lái)，活下去才最重要。

今年的推廣形式也發(fā)生了變化，大家更青睞直播。從4月開始我們就一直接到直播的需求，但一方面直播更傾向于找本地的團(tuán)隊(duì)做，另一方面直播的成本也會(huì)增加。有些民宿甚至開始直播賣土特產(chǎn)，我個(gè)人覺得有些本末倒置，比如說(shuō)云南普洱，可以帶客人去品茶，直接帶貨可能大家不太好接受。

這幾年明顯能感覺到民宿逐漸從情懷民宿變成了商業(yè)民宿。2017年，云南、麗江、大理到處都是在大城市賣了房或者辭了職，來(lái)這里租一個(gè)院子做民宿的人，但現(xiàn)在基本都是大財(cái)團(tuán)統(tǒng)一收購(gòu)，也許掛的還是那個(gè)名字，但是店長(zhǎng)已經(jīng)從民宿主變成了統(tǒng)一的民宿管家。

財(cái)團(tuán)肯定以盈利為第一目的，情懷變成了一個(gè)單純的賣點(diǎn)。以前民宿里每天都有篝火晚會(huì)，老板有什么故事就講什么故事，現(xiàn)在也有篝火晚會(huì)，但變成了一個(gè)吸引顧客的例行特色活動(dòng)。

商業(yè)化的另一個(gè)直接后果是，我們這種小工作室能接到的策劃單子越來(lái)越少，只能接一些散客。同時(shí)，我們業(yè)內(nèi)也有價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)一再壓薄。

今年更多的都是之前合作的老客戶給的單子，原本老客戶能轉(zhuǎn)介紹70%的新客戶，今年老客戶們自己也比較難，已經(jīng)倒下了八九家。

“今年的目標(biāo)調(diào)低了一半，能不能完成看下半年”

墅懶日租創(chuàng)始人魏銘松，經(jīng)營(yíng)時(shí)間：2018年4月

我們最開始就是在學(xué)校周邊做轟趴館（帶住宿），現(xiàn)在平臺(tái)延伸至民宿業(yè)務(wù)。

目前我們?cè)诤贾菹律硡^(qū)有13套自營(yíng)房源，10套小房源（100平 -150平的公寓）平均客單價(jià)在1000-1200元，大場(chǎng)館（300平-500平的別墅）平均客單價(jià)能到2500-4000元。

因?yàn)殡x校園比較近，大學(xué)城今年放假比較早，再加上疫情，今年1月15號(hào)不到我們就歇業(yè)了。去年同期，三套大別墅從初一排到初七都排滿了。今年整個(gè)2、3月我們都沒能開張，直到4月才好一點(diǎn)，有幾個(gè)零星的小單子，整個(gè)損失七八十萬(wàn)。

墅懶日租自營(yíng)和第三方入駐的場(chǎng)館比例是1:9。五一假期，整個(gè)平臺(tái)的訂單量沒有到去年的同期水平，只有去年的1/3。自營(yíng)的場(chǎng)館更少，最多能到以前的1/10。

歇業(yè)的這段時(shí)間我們主要做了兩件事，第一是趁著疫情靠去年的積蓄收了一些場(chǎng)館。對(duì)方負(fù)擔(dān)30%-70%的房租，我們獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，有些業(yè)主也會(huì)直接加入我們的團(tuán)隊(duì)，每一間重新改造的成本不會(huì)超過(guò)2萬(wàn)元。

我們拿館拿的比較謹(jǐn)慎，今年有30%左右的場(chǎng)館面臨倒閉，很多甚至轉(zhuǎn)不出去。我們就看中原本運(yùn)營(yíng)的不是特別好但是有改造空間的場(chǎng)館，先拖著他，等他把籌碼一點(diǎn)點(diǎn)降到我們心里覺得OK的價(jià)格，再入手。

其次，今年我們新開了民宿的版塊。因?yàn)楸旧碜∷藓娃Z趴的需求其實(shí)是一致的。我們還談了劇本殺的合作，在民宿里面代賣產(chǎn)品。合作之后，平臺(tái)多了一些以前沒有的周內(nèi)訂單，賺了一些租金。

今年我們?cè)敬蛩阋鼋?000萬(wàn)的GMV，現(xiàn)在這一目標(biāo)調(diào)整至1500-2000萬(wàn)，能不能完成取決于疫情的控制情況。下半年是我這個(gè)行業(yè)的大旺季，基本全年2/3的訂單都集中在下半年。特別是9月，學(xué)校開學(xué)加公司新員工入職，會(huì)有很多團(tuán)建需求。

但我心里知道，能恢復(fù)到往年的正常水平就已經(jīng)很棒了，行業(yè)不至于爆發(fā)，但挺下去終會(huì)看到希望。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“燃財(cái)經(jīng)”（ID：rancaijing），作者：蘇琦，原標(biāo)題：《民宿老板講述：98元的價(jià)格都賣不動(dòng)，我們快熬不住了》。