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吳國平除了對中國東北市場虎視眈眈，新加坡將是外婆家瞄準的第一個海外市場，而且將一口氣連開兩家。

吳國平以外行人的姿態(tài)把中國餐飲業(yè)的規(guī)模經營得異乎龐大，創(chuàng)辦僅十七年的外婆家連鎖店，一年接待超過四千萬人次食客，排隊就座的平均等候時間約需一個半小時。一份麻辣豆腐僅三元人民幣，市場定位抓住了最基礎的消費人群。

外婆家一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團，而新加坡將是外婆家瞄準的第一個海外市場。外婆家一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團，而新加坡將是外婆家瞄準的第一個海外市場。

從開門接客的第一天，外婆家喊出了既平民化又貼心的口號：‘不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜?！ㄎ灰矎奈锤淖儭蛹衣肪€、聚餐場所’。這看似再平常不過的想法、策略，卻切中市場的最大一塊蛋糕。

吳國平的轉道入行和生意火爆的故事充滿傳奇性，堪稱為“近代中國餐飲業(yè)的一大奇人”。

與阿里巴巴的馬云、網易的丁磊等當代中國巨富為鄰多年的吳國平出生在杭州，他的第一份工作是當體育教師。日前來新加坡考察，吳國平受訪時笑著說：“往事不堪回首啊，我的第一份工作月薪是區(qū)區(qū)98元人民幣(10元人民幣約兌2.2新元，下同)，做了一年半我實在干不下去了，于是轉到國營塑料廠工作，這一待就是19年，離職時的收入算是很不錯了。不過我最后還是鼓起勇氣下海，選擇其他的人生之路?！?/p>

小時在外婆家吃飯格外親切

吳國平毅然放棄國企的“鐵飯碗”并沒有宏圖大計，而是于1998年與太太將一家工會餐廳承包下來，小本經營起餐飲這一行，創(chuàng)辦了“外婆家”。

沒當過廚師、也幾乎從未接觸過餐飲業(yè)的吳國平，并不覺得自己是外行，他常說，外行并不代表不專業(yè)。他的絕招就是：看準市場和消費趨勢。

取名“外婆家”的原因，是吳國平從小就在外婆家長大，小時候在外婆家吃飯既熱鬧又好吃，一家人格外親切。因此，外婆家從一開始就把經營目標定位為居家用餐，鎖定了朋友聚會和家庭聚會這個消費人群，作為外婆家的長期顧客。

開業(yè)之初，外婆家是由街邊的三家店面合并起來，有60個餐位、幾十道菜。

開170家分店　雇用萬名員工

不到一個月，這個門面普通，專做家常菜的餐廳吸引了食客開始排隊，而且這一排就排到了今天。大江南北的各家分店每天都排起長長的人龍。有人比喻，創(chuàng)業(yè)難論輸贏，但對于創(chuàng)辦餐飲企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，以排隊人龍的長短就能一較高低。

在短短的17年，外婆家的井噴式發(fā)展常令餐飲業(yè)人士嘆為觀止，幾個天文數字足以說明外婆家的紅紅火火。

今日，外婆家在中國60個城市開設了170家分店，雇用萬名員工，一年接待食客超過4000萬人次，每天平均上門的食客達11萬人次。平均等候的時間是一個半小時，慕名前來的食客還是靜靜排隊等候。

艦旗店“爐魚”的排隊熱度不亞于外婆家。去年5月，爐魚入駐上海世博園，開業(yè)首日130個餐位累計接待顧客1300人次，翻臺10次，火爆到“夜不閉店”。

另有四大知名中餐品牌

從開門接客的第一天，外婆家喊出了既平民化又貼心的口號：“不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜。”“到外婆家，就是隨便吃個飯。”定位也從未改變“居家路線、聚餐場所”。外婆家就是巧妙地撇開商務概念，貼心地說：到外婆家，就是無拘無束地隨便吃個飯。

這看似再平常不過的想法、策略，卻切中市場的最大一塊蛋糕。

除了外婆家，吳國平還先后打造出“指福門”“速堡”“第二樂章”“運動·會”這四大知名中餐品牌，檔次從最大眾化到中高檔都有。主打品牌外婆家的平均每人消費額是55元至60元，其他檔次是150元至300元。如以每人消費額乘4000萬人次，那是另一個天文數字。

以大眾化價格沖鋒的外婆家，一個茶葉蛋只賣1元，一份麻辣豆腐3元，東坡肉、藍莓山藥12元，蔥花肉15元，西湖醋魚26元……即使位于北京王府井購物中心六層的外婆家分店，菜品價格也同樣是小飯館的價位。

中國餐飲業(yè)市場龐大、百花齊放，人們也越來越愛在外用餐。吳國平認為，這不僅是人們觀念的改變，也是市場的分工提供了不同專業(yè)性服務，外婆家這位專門燒菜的外婆才有生存和發(fā)展的空間。

其實，滿足需求是包治餐飲企業(yè)百病的萬靈藥，“隨便吃個飯”的人群對價格最為敏感，外婆家常年秉持的低價位，一開店即告人氣大旺。

至于提供什么菜品，吳國平最初并沒研究過，也想不出能做什么菜，只好臨時抱佛腳，匆匆忙忙請教一些開過飯店的朋友，徹夜不眠地湊出十幾道菜肴，用A4紙打印好并塑封為菜譜。

但后來跟隨著已有的定位，提供的菜品種類越來越多。今日，外婆家的菜譜上單是涼菜就有40道。

酷酷的吳大叔謙虛地說：“在我這里沒有什么八大菜系，有的就是中餐大雜燴，只要能做得出就會提供給顧客。只有不停地滿足顧客的要求，才能讓我們經營者有一口飯吃?！?/p>

外婆家裝修雅致，頗具小資情調，價位卻與普通餐廳相仿甚至更低，許多人不禁要問：外婆家究竟如何賺錢?

吳國平自有如意算盤，那就是客人要來去得快，服務員要勤快，上菜也要盡快。這樣一張餐桌可坐好幾輪生意，也就是翻臺率一定要高，因此從點菜、上菜到結賬的日常流程一定要快且準。

餐位周轉率就是俗稱的“翻臺率”，翻臺率一高必能創(chuàng)造比較多的座位/小時營業(yè)額。

據估計，外婆家的營業(yè)系數通常高達6，也就是說每桌在正餐時間可相繼接待六群不同的食客，而大部分生意好的餐廳營業(yè)系數通常只有2。這也是為什么外婆家的價位低、餐廳小 ，卻能在寸土寸金的空間不斷做出大生意。

投資高端民宿酒店

吳國平也開設高檔次的時尚分店，在杭州分店的投資就一擲2000萬元人民幣，2000平方米的美輪美奐店面可擺放500多個餐位，服務員和廚房人員各60名，一天可接待2000多個客人。

除了做餐飲，吳國平還把目光延伸到山林里，看上了浦江一個古村落——馬嶺腳古村。他帶著團隊前前后后跑了七八趟，去年宣布計劃在古村投資6000萬元人民幣，改建30幢房子，搭建一個高端民宿酒店。

古村特色民宿價格超五星級酒店

“古村特色酒店主題是回歸，價格肯定會超過五星級酒店”，兩年后開業(yè)，面對的人群是“屌絲+土豪”。到時在外婆家睡一覺，比五星級酒店還貴!

盡管近年來擴展到高端業(yè)務，不過吳國平一再強調：“定位是不能變的。外婆家的成功正是定位抓住了最基礎的消費人群，而越基礎的東西，越有生命力，越能持續(xù)?！?/p>

無時無刻不在求突破的吳國平名言之一是：“我開餐廳，研究的不是菜，我研究的是人，開餐廳實際上就是在跟我的顧客公開談戀愛?！?/p>

他開誠布公地說：“以我的觀察，消費者很‘不可靠’，他們的消費心態(tài)不斷改變，經營者如果一成不變、固步自封，觀察不到市場的趨勢、消費心態(tài)的改變，最后肯定會走進死胡同。所以餐飲業(yè)也要注重創(chuàng)新、時時應變，要隨著消費者的口味、品味的改變而及時改變，做出必要的調整，抓住契機、轉變經營思路，這樣才會確保不會被來勢洶洶的消費潮流淘汰，而成為餐飲業(yè)的常勝軍。

“2014年對餐飲界來說是值得記憶的一年，在中國推行廉政反腐政策下，公務接待、公款消費直線下降，大吃大喝漸失市場。餐飲企業(yè)正在謀變，在瞬息萬變的市場中要把握正確方向，餐飲公司的壓力很大。高端商務型酒店迫切需要轉型，這是大勢所趨，經營者必須好好把握。”

經營理念有效控制三高

月前與吳國平一同前來新加坡考察的中國飯店協(xié)會副會長、江蘇水天堂餐館管理有限公司董事長梅潤身說：“中國人是民以食為天，飲食文化源遠流長，全國餐飲業(yè)一年的營業(yè)額可高達3萬億元人民幣 ，大小各類餐館酒樓多達600萬家，雇用員工8000萬名，是中國服務業(yè)的一大主流。不過在餐飲業(yè)的長征路上，人來人往，有成功的也有失敗的，而外婆家就找到對的定位、好的策略，在中國餐飲業(yè)大放異彩。

暴利時代一去不返

“隨著中央‘八項規(guī)定’出臺，高端餐飲業(yè)受到巨大沖擊，行業(yè)加速洗牌，餐飲業(yè)回歸到為顧客提供優(yōu)質服務和營養(yǎng)健康產品的本質，暴利時代已一去不返，餐館規(guī)模也開始小型化?，F在講的是如何在剛性需求下配合理性消費 ，而外婆家的連鎖經營理念和營利模式，有效地控制了三高(人工高、物價高、租金高) ，壓低了營業(yè)成本， 把降低成本帶來的利潤轉給消費者，因此外婆家的東西可賣得大眾化。要做好、做大餐飲，一定要是良心加智慧?！?/p>

作為同行，梅潤身和吳國平是多年朋友，經營理念一致，那就是民生消費，把普通菜、普通食材做成不普通菜肴?！吧嫌刑焯孟掠刑K杭”，水天堂集團總部在蘇州，外婆家總部在杭州，梅潤身和吳國平搭起了餐飲業(yè)的天堂之路。

今年50歲的吳國平對外婆家的“性價比”有很好的詮釋。他說：“在吃的問題上，我們的消費者已經越來越理性了。你花3萬元買一張意大利沙發(fā)放在包廂里，或者用50萬年薪請了釣魚臺國賓館的大廚坐鎮(zhèn)，對理性的普通消費者來說沒有意義。只有顧客眼中的價值，才是真正的價值。所以性價比是外婆家集團最核心價值的體現?！?/p>

多年來，外婆家堅持“顧客眼中的價值才是真正的價值”為核心理念，采取“30%產品+40%環(huán)境+30%服務”的連鎖經營模式，配合科學標準化管理。

此外，外婆家從氛圍、需求到服務三管齊下。一方面，外婆家營造的氛圍要足夠居家，服務要恰到好處，例如茶水由食客自己倒，服務員不會在旁邊為顧客忙著倒茶。

超前的理念及模式、準確的定位、真摯的服務、實事求是的作風，很快就一炮而紅，一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團。

首個海外市場瞄準新加坡

2010年，外婆家集團的業(yè)務漸入佳境，2012年加快起飛，僅去年11月連鎖店一開就是15家。

吳國平表示，今年計劃另開二三十家新店，以取得更大的經濟規(guī)模效應。他指出，外婆家集團雖然在中國60個城市開設星羅棋布的分店，可是除了沈陽，外婆家在中國東北可說是一片空白，這也意味著還有發(fā)展空間。集團的定位和經營模式可以不變，不過在菜色和服務等方面可根據當地的實際情況做出調整，大連和青島是下個目標。

吳國平除了對中國東北市場虎視眈眈，新加坡將是外婆家瞄準的第一個海外市場，而且將一口氣連開兩家，預定7月間開張營業(yè)的兩家店面約750平方米，其中一家將位于克拉碼頭。

吳國平透露，我們進行了多方面的市場調查，才決定以新加坡作為業(yè)務擴大到海外的第一個試點，主要考慮的因素是以華人居多的新加坡，人們較敢于嘗試和樂于接受新的東西，加上新移民為數不少，來來往往的中國旅客也多。只要營業(yè)地點找得對，秉承一貫的定位和經營模式，集團有信心將會在新加坡開創(chuàng)另一個新天地。在新加坡站穩(wěn)腳跟后，外婆家的下一站將是印度尼西亞的棉蘭。