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2020年年初以來，新冠肺炎疫情在全球肆虐，使人類面臨重大危機。旅游業(yè)是受疫情影響最大的行業(yè)之一，常態(tài)化疫情防控背景下的京津冀及中國文旅市場會走向何方？近日，匹匹扣旅游圈副總裁沈雯女士為行業(yè)分享《后疫情時代，如何重建旅游新渠道？》引發(fā)行業(yè)深思。

 旅行社直面轉(zhuǎn)型之困

近十年來OTA與線下旅行社始終在爭奪資源與流量，非常有意思的是，疫情前大家都在討論旅行社升級轉(zhuǎn)型的下半場，而且OTA將戰(zhàn)火燒到了傳統(tǒng)旅行社的門店，同程、途牛、驢媽媽都在進軍線下門店。但是一夜之間，戰(zhàn)場消失了。疫情后，門店沒了，但是同業(yè)們發(fā)現(xiàn)“會銷”開始抬頭，同時異業(yè)進軍旅游行業(yè)的勢頭大增。疫情，好比是旅游行業(yè)的一次大地震，讓產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變。

疫情之后，游客被分流，一部分成為了公域流量，他們?nèi)TA，或者在各種流量平臺，如小紅書、抖音等，被不斷地種草和拔草。另外一部分成為了私域流量，他們通過朋友圈、各種社交圈、微信群的好友推薦，預(yù)定旅游產(chǎn)品。

從國慶小長假我們已經(jīng)可見，6.37億旅游人次與傳統(tǒng)旅行社沒有關(guān)系，所以目前旅行社所面臨的問題并非旅游市場不活躍，而是傳統(tǒng)模式已經(jīng)不適應(yīng)市場。游客的出游習(xí)慣改變了、游客的購買方式改變了。疫情加速了移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展。如果現(xiàn)在不主動轉(zhuǎn)型，等到行業(yè)完全復(fù)蘇，旅行社的業(yè)務(wù)也無法回到以前。我們發(fā)現(xiàn)如果依托旅行社現(xiàn)有的資源與系統(tǒng)，是無法改變現(xiàn)狀的，因為，旅行社的組織架構(gòu)、人員儲備不支持轉(zhuǎn)型，其次旅行社的ERP系統(tǒng)不支持新業(yè)務(wù)新模式。

 傳統(tǒng)旅行社的新渠道在哪里？

從消費市場的結(jié)構(gòu)變化看，自帶流量、具有個人品牌影響力的小b渠道，即“旅游顧問”異軍突起，以前做旅游、開門店的一批人員，他們與曾經(jīng)服務(wù)過的游客之間存在著相互關(guān)注的聯(lián)系，并且得到游客的信任，在游客眼里他們是專業(yè)人士。建立新渠道的重要載體就是旅游顧問。

旅游圈副總裁沈雯認(rèn)為，在產(chǎn)業(yè)鏈中上下游分為三個環(huán)節(jié)，資源、運營與銷售，其中最直接產(chǎn)生價值的是：具有壟斷性的資源與具有變現(xiàn)能力的渠道，而最能產(chǎn)生附加值的是運營環(huán)節(jié)。其實前、中、后這三部分都是協(xié)同的，三者缺一不可。但是，渠道是距離市場最近的環(huán)節(jié)，所以我們可以從渠道的變革來倒逼運營與產(chǎn)品端的發(fā)展。

未來首先旅行社門店是減少的，將來門店的作用是品牌宣傳，門店主要做存量，而旅游顧問的快速擴展可以為旅行社帶來新的增量，并且，增量將遠遠超過存量。旅行社若想從“堅守陣地”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳屨夹赂叩亍保瑧?yīng)該去探索異業(yè)合作的道路，未來的營銷，邊界會越來越模糊。核心在于用戶資源，只要掌握用戶資源，什么產(chǎn)品都可以賣。所以要突破天花板的途徑就是開拓異業(yè)合作。另外，在銷售策略方面，旅行社需要具備互聯(lián)網(wǎng)運營的思維，掌握引流技巧，比如，推出爆款產(chǎn)品激活流量，利用短視頻種草，建立會員卡體系等等。

 “旅游顧問” 十一黃金周突破行業(yè)短板

實際上，四五年之前旅行社就開始探索發(fā)展旅游顧問，但舊瓶裝新酒無法突破傳統(tǒng)模式，為了保護門店不受到競爭沖擊，旅行社總部沒有專職部門管理與拓展旅游顧問，而是將旅游顧問歸屬于門店管理；旅游顧問使用的移動端往往是旅行社ERP的延展部分，無論功能上還是產(chǎn)品上也擺脫不了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式。

據(jù)悉，匹匹扣旅游圈平臺已發(fā)展7萬旅游顧問，這7萬旅游顧問為平臺帶來累計過千萬的游客人次。旅游圈是如何運營旅游顧問的？

首先，在產(chǎn)品資源方面，既滿足豐富度又追求專業(yè)度，保證分銷的利潤，同時，產(chǎn)品與時俱進滿足市場需求，迎合旅游顧問的營銷場景。

其次，重運營，通過運營來引導(dǎo)旅游顧問輕松做業(yè)務(wù)，大大降低了入門的門檻，通過運營激活沉默用戶。

再者，創(chuàng)新與突破，在疫情期間旅游圈開始“出圈”，開啟了直播、打造個人IP、引進電商類產(chǎn)品，在合作方面與墨魚旅行、聯(lián)聯(lián)周邊游戰(zhàn)略合作，玩法創(chuàng)新后吸引了更多95后“后浪”用戶的。

還有非常重要的是旅游圈的所有業(yè)務(wù)、所有人員全部在線化，從員工到合作伙伴到消費者都是在線化，并且為旅游顧問輸出平臺、品牌、資源，進行全方位賦能。

2020年十一黃金周旅游圈的戰(zhàn)果頗豐，這些戰(zhàn)果都來源于匹匹扣旅游圈的旅游顧問。

 “城市合伙人”計劃啟航

旅游圈近日啟動“城市合伙人”計劃，為旅行社總部、大中型渠道商、品牌社開放合作模式。城市合伙人可享有獨立的分銷系統(tǒng)、云服務(wù)與云空間，同時與生態(tài)圈打通、資源共享、數(shù)據(jù)互通。城市合伙人可以獲得，賦能云平臺和獨立的云空間，輸出S2b2C的新零售模式。城市合伙人負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣蟽?yōu)質(zhì)資源、拓展旅游顧問等落地運營工作。由點連線、由線及面，實現(xiàn)共贏，共同參與生態(tài)圈的建設(shè)、共享生態(tài)圈的紅利。

旅游圈發(fā)起的“城市合伙人”計劃中，一個重要的載體是“賦能云”SaaS平臺，這是為旅行社提供的獨立云空間、獨立用戶賬套的閉環(huán)式分銷平臺，該平臺基于 S2b2C模式，分為前、中、后三個模塊，開放式是的供應(yīng)商平臺，支持旅行社自營產(chǎn)品、代理產(chǎn)品，也可以與旅游圈的供應(yīng)鏈打通，運營平臺以數(shù)據(jù)智能為技術(shù)核心實現(xiàn)降本增效，前臺是面向旅游顧問的分銷平臺，打通了從訂單到支付、合同、發(fā)票、結(jié)算、提現(xiàn)等一體化流程。賦能云平臺濃縮了旅游圈平臺的先進模式與功能，同時更貼合旅行社的業(yè)務(wù)形態(tài)。

疫情過后，旅游行業(yè)按下“翻頁鍵”，未來是一個全新的世界，在旅游行業(yè)洗牌之前完成新賽道的布局，指日可待！