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O2O領(lǐng)域的熱門程度毋庸置疑，半年之間資本暗涌，千樹萬樹梨花開。

這其中，我跟很多類型的上門形式都打過交道，前兩日與做上門按摩的點(diǎn)到數(shù)據(jù)工程師淺聊了下，對他們在數(shù)據(jù)上的挖掘深度大為驚異。因此簡單總結(jié)此文，分享給對企業(yè)經(jīng)營內(nèi)幕有興趣的朋友。

簡單介紹背景：“上門按摩”市場大致起步于去年年末，年后開始高速增長。市場培育雖不足半年，各路專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、個人資金、民間資本一直不斷涌入，截止目前全國已大致有三十余家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。但大眾卻鮮有渠道和機(jī)會了解這種商業(yè)價值，對于各路公司的自我吹噓難以分辨;甚至是專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)，偶爾也會因?yàn)榭珙I(lǐng)域投資被數(shù)據(jù)欺騙。

那么想要看懂企業(yè)，有哪些維度的核心數(shù)據(jù)?

先看看有哪些最常接觸到的淺層數(shù)據(jù)。

在可公開的信息和媒體報道中，用戶數(shù)、訂單數(shù)、市場份額是最常見的信息，首先減輕這些數(shù)據(jù)對你造成的影響，他們并不具有說服力。

一個原因是無從求證，留有作弊空間。成熟市場機(jī)制完善，數(shù)據(jù)可信度較高;但本文所分析的新興市場監(jiān)督規(guī)則匱乏，競爭混亂，時有發(fā)生虛報數(shù)據(jù)、互相爭奪“第一”的情況也不難想象。

另一個原因是數(shù)據(jù)本身的價值有限，用戶數(shù)和訂單數(shù)確實(shí)可以一定程度上反應(yīng)公司的發(fā)展水平。但是繼美團(tuán)的打法成功后，越來越多的團(tuán)隊(duì)投入大成本推廣線下，企圖短期聚集大量用戶、訂單，借以“爆發(fā)式增長”的帽子抬高公司估值。

“一元體驗(yàn)”、“免費(fèi)享受”這些字眼每天都能在辦公樓底聽到，再來看“爆發(fā)式增長”這個詞兒，大家以后也就能有所思考了。

近幾年，企業(yè)的玩兒法有所創(chuàng)新，開始流行秀“峰值訂單”，河貍家去年的萬人圣誕大趴就是類似的邏輯——免費(fèi)體驗(yàn)，萬人同場。

站在傳播角度上確實(shí)是不錯的案例，但站在拉新轉(zhuǎn)換角度上，不能當(dāng)真。當(dāng)然也還有其他微創(chuàng)新玩法，比如做類似的千人大趴，然后解讀為最高庫存能力和抗壓能力。

但以這種方式，擁堵的現(xiàn)場反而會拉低用戶體驗(yàn)，造成品牌傷害。另外以免費(fèi)提供千人服務(wù)的投入成本來說，傳播回報和訂單轉(zhuǎn)換回報也不夠高。

以上這幾種粗暴的推廣活動涌入的大多數(shù)用戶都是垃圾用戶，一旦活動結(jié)束，這部分用戶也無法轉(zhuǎn)換真實(shí)訂單。

因此除非意義是單純的刷數(shù)據(jù)，或者誠心的做用戶反饋，企業(yè)做此類活動的意義比較低。

那么站在投資的角度，我們?nèi)绾慰创@種數(shù)據(jù)增長，過濾雜音找到真相呢?

1.總服務(wù)時長(Gross Service Time)

如果需要了解真實(shí)的訂單水平，與其看訂單數(shù)，不如看“總服務(wù)時長”，一個小時的體驗(yàn)可以被拆分成N個訂單，但總服務(wù)時長仍然無法變化，這個數(shù)據(jù)更為代表性。

而為什么說GST一般來說比較準(zhǔn)確，很簡單，因?yàn)槠髽I(yè)需要根據(jù)這個數(shù)據(jù)給每位勞動者開工資。所以即使企業(yè)會在前端把五分鐘的地推記做一個訂單，但在后端仍然會老實(shí)的記錄實(shí)際服務(wù)時長。因此在這種計(jì)算方法下，五分鐘的地推、刷單、邀請用戶下空白單等等方式都立馬失去意義。

另外，拆單在另一個角度來說也是拆分體驗(yàn)，本來經(jīng)過成熟考慮推出的服務(wù)模式，被地推拆分成快餐體驗(yàn)，這種方式不僅傷害用戶體驗(yàn)，也根本無法形成有效的黏性和口碑傳播。

2.總交易額(Gross Merchandise Volume)

總交易額 = 訂單量 x 客單價。它是一個綜合的指標(biāo)，能直觀的反映企業(yè)的整體狀態(tài)，反映深層次的問題。

例如，如果真實(shí)訂單量確實(shí)在大幅提升，但同時總交易額并未隨之上漲，很可能就是客單價出了問題。有不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)為了沖銷售業(yè)績、保證訂單量，在地推、企業(yè)推廣、合作等都給出遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場正常水平的價格，換算下來的客單價遠(yuǎn)低于平臺標(biāo)準(zhǔn);也就因此拉低了總交易額。

這種做法最直接的影響就是破壞了自己的價格體系，而這樣長久經(jīng)營下去的結(jié)果，要不然就是持續(xù)虧本投入，要不然就只能選擇損失這批虧本換來的用戶。不僅如此，過低的價格促銷會對品牌的定位和價值產(chǎn)生更為深遠(yuǎn)的影響。

3.實(shí)付比例(Real Payment Percentage)

總服務(wù)水平很高，總交易額也很高，這樣是不是就沒問題了呢?

還存在一種情況，即企業(yè)雖然不會降低客單價，但是在大幅發(fā)放高價優(yōu)惠券，企圖留住用戶下單。如果要判斷是否有這種情況，就需要看實(shí)付比例了。

實(shí)付比例 = 用戶付費(fèi)金額 / 總交易額

目前的補(bǔ)貼戰(zhàn)十分常見，但這不代表沒有計(jì)劃的高價補(bǔ)貼就是合理的。一旦停止補(bǔ)貼，這批用戶很可能會立馬流失。

消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇都是用腳投票，用實(shí)際的消費(fèi)反應(yīng)自己的態(tài)度。實(shí)付比例可以直接看出價值用戶的比例。

這個數(shù)據(jù)才是平臺規(guī)模的核心，它反應(yīng)著用戶真正的需求。

上面的這兩個數(shù)據(jù)都在用戶維度，顯示著目前的大致發(fā)展水平;另外還有一個維度的數(shù)據(jù)則關(guān)切企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展——技師維度。

4.工作飽和度(Work Saturation)

“技師數(shù)”跟“用戶數(shù)”類似，都是包含大量噪音的淺層數(shù)據(jù)。供給端是否能保證持續(xù)穩(wěn)定的輸出，確實(shí)對企業(yè)是否能保持高發(fā)展有著重要影響。

事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)企業(yè)快速膨脹導(dǎo)致資源閑置的現(xiàn)象反而更為常見，因此需要“工作飽和度”(總訂單量 / 總技師人數(shù))來反映供應(yīng)和發(fā)展的是否平衡，實(shí)現(xiàn)對技師、訂單同步增長、技師資源是否被有效利用的動態(tài)監(jiān)控。

更重要的是，可以通過設(shè)立飽和度合理值，及時進(jìn)行調(diào)整——減緩技師招聘或加大訂單增長，來保證平臺技師的時間庫存被有效利用合理比例，保持技師收入穩(wěn)定。

5.訂單間隔時長(order space time )

單純保證技師的工作飽和顯然并不足夠，我叫過不少類型的上門服務(wù)，聊天中發(fā)現(xiàn)他們做上門服務(wù)經(jīng)常需要從北京城的最東邊到最西邊，一天來回跑三趟;嚴(yán)重的時候甚至服務(wù)者會對用戶表達(dá)對公司的抱怨情緒。

這便帶出一個新概念，訂單間隔時長(訂單與訂單之間的路程總和 / 總訂單數(shù))。

它反映了目前的上門經(jīng)濟(jì)，每服務(wù)一個訂單需要付出的路程成本。

工作飽和度保證了技師的收入基礎(chǔ)，而訂單間隔時長的優(yōu)化則是為了技師收入能持續(xù)提高。如果不對此進(jìn)行優(yōu)化，那么即使在訂單完全充足的情況下，單人的日最高服務(wù)單數(shù)仍然固定;長久下去，技師收入瓶頸明顯，缺乏可增長空間，無疑會成為他們考慮進(jìn)入上門行業(yè)的巨大阻攔。

換個角度，對于企業(yè)來說，如果使用無法把技師的時間成本最大化利用，那無疑也會成為自我限制的關(guān)鍵。

而提高飽和度、降低訂單間隔時長的唯一途徑就是算法優(yōu)化，潛藏在市場增長下面的技術(shù)積累，是這些初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)度過初期的爆發(fā)增長后，是否能保持增值的關(guān)鍵。

上門經(jīng)濟(jì)不是單純的讓勞動者從坐店接單到疲于奔命，這些數(shù)據(jù)的意義，這些技術(shù)嘗試的革命性才是在真正意義上實(shí)現(xiàn)“解放手藝人”。

也只有這樣，反過來企業(yè)的價值才有可能擺脫行業(yè)限制，成為一家偉大的互聯(lián)網(wǎng)科技公司。

否則，再新鮮的概念，也只能生產(chǎn)出無趣的“大型上門服務(wù)連鎖店”，價值仍然沉淀在服務(wù)生產(chǎn)，而非真正的“科技改變生活”。