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初創(chuàng)公司獲得種子融資當(dāng)然是好事，但是接下來(lái)該怎么辦？從種子輪到 A 系列融資這段期間，初創(chuàng)公司快速發(fā)展，其中又會(huì)存在怎樣的風(fēng)險(xiǎn)？我們又該怎樣應(yīng)對(duì)呢？本文通過(guò)「專業(yè)的盡職思考過(guò)程」、「決策標(biāo)準(zhǔn)」、「測(cè)試」、「執(zhí)行」以及「監(jiān)控」這五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)確保初創(chuàng)公司安然渡過(guò)風(fēng)險(xiǎn)期，順利進(jìn)入 A 系列融資。

所有的成長(zhǎng)都伴隨著痛苦，沒(méi)有公司能夠成為例外。

關(guān)鍵是在每個(gè)階段，在你運(yùn)營(yíng)公司的每個(gè)環(huán)節(jié)中尋找到「已了解的知識(shí)」、「正在測(cè)試的內(nèi)容」、「公司的靈活度」、「速度」、「投入程度」之間的平衡。其中的學(xué)問(wèn)已經(jīng)上升到了藝術(shù)的高度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了科學(xué)的范疇。成功的基石必須確保是適度的緊張狀態(tài)。

回顧我的職場(chǎng)生涯，我所有的精力都花費(fèi)在了將成長(zhǎng)中有意義的那部分痛苦轉(zhuǎn)化成為動(dòng)力，并且在相應(yīng)的階段內(nèi)搭建起來(lái)合適的公司框架和運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。當(dāng)我在 DHX Media 工作的時(shí)候，我們?cè)趦赡甑臅r(shí)間里完成了公司成立到 IPO 的全部過(guò)程。之后接下來(lái)的四年時(shí)間里，我們不斷的通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)，（主要是通過(guò)融資來(lái)實(shí)現(xiàn)累進(jìn)的公司并購(gòu)）。曾經(jīng)我還在 Blackberry 干過(guò)，所以我非常清楚如果一個(gè)公司在高速成長(zhǎng)的過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)很好的基礎(chǔ)做其支撐的話，那么后果是不堪設(shè)想的。最近，我開(kāi)始幫助一些早期的初創(chuàng)公司，教它們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)從種子期到 A 系列融資期的平穩(wěn)過(guò)渡。

毫無(wú)疑問(wèn)，從種子期到 A 系列股融資期當(dāng)然是一段非常重要的時(shí)間窗口，因?yàn)榇藭r(shí)你開(kāi)始從一個(gè)「初創(chuàng)公司」的概念開(kāi)始為變成一個(gè)「成熟公司」打下基礎(chǔ)。我在這方面的文章分成兩部分展開(kāi)。第一個(gè)部分是從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理者的角度出發(fā)，第二部分是對(duì)外如何去給投資人講故事，以及在這個(gè)過(guò)渡期投資人對(duì)公司的期望會(huì)出現(xiàn)怎樣的變化。

曾經(jīng)我的好友 Blanck 撰寫(xiě)過(guò)一篇文章，強(qiáng)調(diào)了在這個(gè)打基礎(chǔ)的階段應(yīng)該將更多的心思放在擴(kuò)充員工隊(duì)伍上面。我覺(jué)得在本文中再?gòu)?qiáng)調(diào)一下招聘的重要性也不為過(guò)。在高速成長(zhǎng)的時(shí)期，你到底是該選擇提拔人，還是招聘人，這其中是否有一個(gè)比較科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)？

在大部分的情況中，如果你現(xiàn)在的公司成長(zhǎng)非常迅速，到底是選擇從外面招人進(jìn)來(lái)填補(bǔ)空缺，又或者是從內(nèi)部找到合適的人才提拔上來(lái)，不管是哪種方案，這個(gè)候選人當(dāng)時(shí)肯定正在帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)，有著領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候你就得專門(mén)花時(shí)間來(lái)研究下了，然后再做出決斷。

不過(guò)還會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，如果你的公司成長(zhǎng)太過(guò)迅速，很有可能在一個(gè)關(guān)鍵期從外面找一個(gè)人進(jìn)來(lái)會(huì)疏遠(yuǎn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)時(shí)候你不得不從公司內(nèi)部找人的時(shí)候，那么也許你先不要花時(shí)間心思在這上面，首先確認(rèn)從內(nèi)部選拔這種方式是不是可行的，如果不可行，那么自己得想辦法親自動(dòng)手把這個(gè)空缺的環(huán)節(jié)給填補(bǔ)掉。這當(dāng)然不是一件輕松的活兒，代價(jià)也不會(huì)低。但是如果錯(cuò)誤的讓一個(gè)人出現(xiàn)在錯(cuò)誤的崗位上，時(shí)間待的越久，他給整個(gè)公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)呈指數(shù)化爆炸趨勢(shì)上升。

我在提供咨詢服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)談到 Blackberry ，這并不是說(shuō)他們?cè)谀承┦虑樯献龅暮芎?，而是發(fā)生在他們高速增長(zhǎng)過(guò)程中的故事實(shí)在太具有典型性，太具有教育意義了！曾經(jīng) Black Berry 在高速發(fā)展過(guò)程中，很多團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人都是匆忙上馬，并且后續(xù)公司也沒(méi)有對(duì)人員崗位配置進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這帶來(lái)了公司后續(xù)招聘以及新人培訓(xùn)上的種種問(wèn)題。很有可能一個(gè)從高級(jí)別崗位上過(guò)來(lái)應(yīng)聘的人，在經(jīng)歷了層層嚴(yán)格的選拔之后，竟然要向一個(gè)水平遠(yuǎn)沒(méi)有他高的「領(lǐng)導(dǎo)」匯報(bào)工作！這種人才倒掛的現(xiàn)象在公司后期非常嚴(yán)重，公司為此付出的代價(jià)也是慘痛的。

運(yùn)營(yíng)中的種種風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)可以通過(guò)「紀(jì)律性的盡職思考過(guò)程」、「決策標(biāo)準(zhǔn)」、「測(cè)試」、「執(zhí)行」以及「監(jiān)控」這幾部分內(nèi)容給消除在萌芽之中。

「盡職」、「進(jìn)程」、「框架「、「結(jié)構(gòu)」這些詞對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)并不是什么壞詞，請(qǐng)別一看到這些拘束呆板的東西就心生反感，它們對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)并不致命。相反，如果你能夠連續(xù)不斷的在公司發(fā)展的各個(gè)階段，具體問(wèn)題具體分析的將這些詞用上，那么風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)大大縮小。一般來(lái)說(shuō)，公司發(fā)展的早期是從「盡職思考進(jìn)程」、「交流」、「框架」起手的，然后演變成簡(jiǎn)單的規(guī)則、流程，最終形成公司正式的文本以及監(jiān)督機(jī)制。

專業(yè)的盡職思考過(guò)程

為了方便讀者更加清楚這個(gè)過(guò)程中有哪些內(nèi)容，下面列舉出來(lái)了初創(chuàng)公司應(yīng)該回答的若干問(wèn)題。這些問(wèn)題的答案非常重要，直接決定了你和你的公司存在的意義和發(fā)展的方向：

首先問(wèn)的問(wèn)題就是：

“為什么這對(duì)于我的公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)千載難逢的商機(jī)呢？”

1. 市場(chǎng)規(guī)模

2. 競(jìng)爭(zhēng)格局-市場(chǎng)中誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們都在做什么？他們的服務(wù)群體都是哪些人？為什么你就比他們強(qiáng)？

3. 這個(gè)市場(chǎng)中的人群結(jié)構(gòu)分布，購(gòu)買力，市場(chǎng)進(jìn)入渠道都是哪些？

4. 市場(chǎng)上存在哪些非常重要的趨勢(shì)，有利于你的產(chǎn)品進(jìn)入？

5. 是不是你的合伙人和顧客都在要求你進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域？他們是否擁有相同的「痛點(diǎn)」？這個(gè)「痛點(diǎn)」是什么？他們和你的產(chǎn)品的互動(dòng)方式什么？這里是否存在一些需要進(jìn)行「本土化」或者「?jìng)€(gè)性化定制「的要求？

6. 發(fā)展的潛力點(diǎn)是什么？你該如何實(shí)現(xiàn)在一個(gè)市場(chǎng)（垂直市場(chǎng)）中一次性的爆炸式發(fā)展？

7. 你所關(guān)注的領(lǐng)域是否符合你創(chuàng)業(yè)的愿景，這個(gè)市場(chǎng)的活力是否足夠健康，能夠給你創(chuàng)業(yè)成功打下基石？

“需要做什么才能成功呢？”

1．這個(gè)市場(chǎng)中存在哪些關(guān)鍵角色？你該怎么接觸到他們？你是否需要跟其中的一些人搞好關(guān)系？是否需要將產(chǎn)品先發(fā)給他們（往往是明星級(jí)別）進(jìn)行試用？

2．市場(chǎng)是否認(rèn)可你的價(jià)值主張，是否認(rèn)可你將這種觀念推送出去的方式？這種價(jià)值主張是正確的還是偏移了人們的注意力？

3．為了打進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)，是否存在一些你估計(jì)不到的成本（不過(guò)是即時(shí)發(fā)生的還是持續(xù)產(chǎn)生的）？試圖去搞清楚這些成本都是什么？它們有多大可能出現(xiàn)？

4．為了更好的擁抱這次機(jī)會(huì)，你是否愿意將目前商業(yè)結(jié)構(gòu)中的一些環(huán)節(jié)改頭換面。這其中包括了商業(yè)開(kāi)發(fā)模式、銷售、產(chǎn)品、底層架構(gòu)、合作關(guān)系、客戶服務(wù)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、審計(jì)、人力資源等等。

5．你需要克服的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)有哪些？比如法律上的，稅收上的，知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的，以及行業(yè)內(nèi)相關(guān)的行政管理規(guī)定。

“你將怎么滿足這些要求？你將以什么方式在這個(gè)市場(chǎng)勝出？”

1.你將做什么來(lái)逐漸的「滲透「并且「主宰」這個(gè)市場(chǎng)

2、現(xiàn)在的時(shí)機(jī)是否正確？

“為了做到這一切你是否有正確的團(tuán)隊(duì)和人才技能組合？如果沒(méi)有，你該如何著手解決這個(gè)難題？這么做所帶來(lái)的時(shí)間成本和其他成本都會(huì)多大？”

1. 你目前是否有一些已經(jīng)存在的渠道？你該怎樣走到正確的用戶面前？

2. 你每天的項(xiàng)目進(jìn)展是怎樣的？又或者是你僅僅剛展開(kāi)調(diào)研？你是否已經(jīng)著手開(kāi)發(fā)客戶、用戶、以及合伙人？你是否已經(jīng)形成了某種關(guān)系或者找到了合作伙伴？你怎么能吸引到早期客戶和用戶呢？

3. 你將怎樣跨越政策壁壘，任何監(jiān)管機(jī)構(gòu)所有可能出現(xiàn)的變化你是否能夠有信心和有能力應(yīng)對(duì)過(guò)去？

4. 最后一條，也是最重要的一條：做這一切是否值得？

這就是你在「盡職思考過(guò)程」中應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題。從個(gè)人內(nèi)心層面，它幫助你更好的理清楚做決策以及評(píng)估的整個(gè)過(guò)程；從公司運(yùn)營(yíng)層面，它幫助你在擬定戰(zhàn)略發(fā)展書(shū)以及營(yíng)銷方案、市場(chǎng)進(jìn)入方案、銷售、產(chǎn)品、底層架構(gòu)、合作方、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律文書(shū)方面都打好了基礎(chǔ)；它甚至給你在跟投資人宣傳公司講故事的時(shí)候打下都會(huì)提供很好的思路和素材。上面的問(wèn)題如果一一解開(kāi)，答案將全都是對(duì)你非常有利的信息和證據(jù)，讓投資人和董事會(huì)成員都相信這是一次非常好的機(jī)會(huì)，愿意鼎立支持你。

如果你有點(diǎn)兒不確定是否存在你想象中的那個(gè)「產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)」，那么我建議你完完全全的將上面的問(wèn)題過(guò)一遍，并且要將問(wèn)題掰碎到更細(xì)小的程度。你也不想把時(shí)間、人力、物力、財(cái)力都浪費(fèi)在一個(gè)很有可能被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局的項(xiàng)目上吧。但是如果你得到的答案是確實(shí)能在市場(chǎng)上有一席之地，那么就繼續(xù)深挖下去，進(jìn)入我們的第二個(gè)層面：

決策標(biāo)準(zhǔn)

鑒于你現(xiàn)在有限的時(shí)間資源、金錢、和人力資源，那么如何將自己的任務(wù)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。這對(duì)于處在早期的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)非常重要。在初創(chuàng)公司后期，他們都擁有更多的人力資源和資金，還有歷史數(shù)據(jù)作為支撐，在決策上面可供選擇的空間就相對(duì)大一些。

在種子期后，哪些是值得你投入精力和資源的關(guān)鍵領(lǐng)域，你應(yīng)該對(duì)它們有了大致的判斷，比如用戶增長(zhǎng)率，用戶拉動(dòng)盈利能力等一系列指標(biāo)。如果你拿的是機(jī)構(gòu)投資的錢，那么也許投資人就已經(jīng)給你設(shè)計(jì)好了一條后續(xù)發(fā)展的路線圖。在決策標(biāo)準(zhǔn)上，每個(gè)初創(chuàng)公司的環(huán)境不同，投資人不同，市場(chǎng)不同，我無(wú)法給出一個(gè)統(tǒng)一的指標(biāo)意見(jiàn)，但是有一點(diǎn)是確定的，所有的途徑都是為了回答一個(gè)問(wèn)題：為了達(dá)成你之前所設(shè)立的各種目標(biāo)，這是不是你目前現(xiàn)有資源能夠做到的最有效率的利用方式了？「

測(cè)試和監(jiān)控

你希望之前對(duì)于創(chuàng)業(yè)整個(gè)的「盡職思考以及調(diào)研」過(guò)程能夠更加清晰，更加具有現(xiàn)實(shí)指向性，那么你肯定會(huì)給企業(yè)發(fā)展一路上設(shè)立各種里程碑的事件，或者說(shuō)是目標(biāo)。一旦整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始啟動(dòng)，你肯定希望通過(guò)一些關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)來(lái)掌握每個(gè)領(lǐng)域、每個(gè)環(huán)節(jié)所取得的進(jìn)展，這些指標(biāo)都將成為說(shuō)明創(chuàng)業(yè)是否成功或者失敗的重要信號(hào)。同時(shí)，你必須手中掌握充足細(xì)致的信息，這樣你才能追根溯源及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到底出現(xiàn)在什么地方。你將隨著時(shí)間的推移不斷的調(diào)整自己的發(fā)展軌跡，這其中最關(guān)鍵的就兩點(diǎn)：首先一定要做到「徹底盡職」，也就是事無(wú)巨細(xì)的將企業(yè)的每個(gè)重要環(huán)節(jié)都了解清楚；其次一定緊盯那些重要指標(biāo)，一旦這些指標(biāo)出現(xiàn)了不好的跡象，你就立刻深入到問(wèn)題背后，尋找到底哪里出了岔子。

執(zhí)行

測(cè)試只是為了執(zhí)行來(lái)服務(wù)的，所以請(qǐng)不要過(guò)度分析，不要停留在原地。

「不作為」比「做錯(cuò)了」更加可怕！

向前挺進(jìn)，但是要在執(zhí)行和反思（到底哪里奏效了哪里沒(méi)奏效）之間取得一個(gè)平衡。

我將在文章最后給留下幾個(gè)問(wèn)題，這都是我經(jīng)常被問(wèn)及的，以及我通常給出的一些回復(fù)：

問(wèn)：如果這是個(gè)錯(cuò)誤的鞠策，怎么辦？

答：那么你起碼學(xué)到了一些東西，你知道這條路走不通，那么你肯定換另外的路，請(qǐng)對(duì)你的測(cè)試、監(jiān)控、思考都做到「盡職」，以免危機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候后悔莫及。

問(wèn)：我什么時(shí)候開(kāi)始招新員工？

答：這取決于這個(gè)角色在接下來(lái)的 6 個(gè)月到 12 個(gè)月中會(huì)有多關(guān)鍵，如果不是那么關(guān)鍵，你可以選擇外包的方式。

問(wèn)： 為什么我總是感覺(jué)自己落后于正常的進(jìn)度呢？政策總是在變，我感覺(jué)總是占不得先機(jī)。

答：坦白來(lái)說(shuō)這樣的。這是每個(gè)人都會(huì)面對(duì)的正常情況。你總是會(huì)覺(jué)得落人后，然后想出主意來(lái)迎頭趕上。如果你還沒(méi)有這種體會(huì)，這只能說(shuō)明你發(fā)展的速度不夠快，又或者你瞄準(zhǔn)錯(cuò)誤的對(duì)象發(fā)力。不要老是抱怨進(jìn)度慢，有些時(shí)候你需要更加相信你的員工，確保他們都知道自己在朝著什么方向努力，他們針對(duì)項(xiàng)目的哪個(gè)部分推動(dòng)，確保政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)不會(huì)在某一天上門(mén)拜訪。公司內(nèi)部不斷的交流，細(xì)心的營(yíng)造和維持住屬于你公司的文化，這一切會(huì)使你挺過(guò)這個(gè)難關(guān)。如果具體到運(yùn)營(yíng)策略上，尤其是銷售和營(yíng)銷推廣方面，工作流程和企業(yè)流程文件化會(huì)對(duì)你非常有幫助。它能夠幫助你不斷審視項(xiàng)目的進(jìn)展情況，能夠及時(shí)調(diào)整策略，并且在擴(kuò)張的時(shí)候能夠保證企業(yè)發(fā)展的連續(xù)性。

問(wèn)：如果我在發(fā)展的過(guò)程中破壞了什么怎么辦？

答：請(qǐng)放心，身為創(chuàng)業(yè)者，如果你在過(guò)程中沒(méi)有打破些什么的話，只能說(shuō)明你發(fā)展的速度還不夠快。

（本文作者 Dawn Umlah，專注于科技產(chǎn)業(yè)的風(fēng)投公司的資深從業(yè)人員，并且還是兩個(gè)孩子的媽媽。）