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藝龍+亞馬遜的猛將集團(tuán) 要把中國(guó)場(chǎng)地預(yù)訂市場(chǎng)“玩壞了”

本文作者：彭涵 2015-08-01

百場(chǎng)匯是希望在作為流量入口成型的情況下，將以場(chǎng)地交易為中心的商業(yè)生態(tài)做起來(lái)。

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乍一看，百場(chǎng)匯創(chuàng)始人沈巍和原藝龍CEO崔廣福有幾分神似。

這可能是兩人長(zhǎng)期共事的原因。六年前沈巍加入藝龍、擔(dān)任無(wú)線高級(jí)副總裁一職，并成功讓這家PC時(shí)代輝煌過(guò)的老牌OTA，把無(wú)線業(yè)務(wù)占比沖上了60%。也是在這個(gè)時(shí)候，沈巍選擇急流勇退。

“離職前我為藝龍做的最后一件事情，是校園招聘?！鄙蛭「嬖VTBO（旅游商業(yè)觀察），彼時(shí)他們來(lái)到某高校進(jìn)行面試，因?yàn)樾谐坦?jié)奏很急，結(jié)果一時(shí)找不到合適的場(chǎng)地?！鞍俣壬险也坏?，我們也不熟悉那個(gè)城市。最后只能在自家網(wǎng)站上找酒店。”

這不是一段愉快的經(jīng)歷，因?yàn)樯蛭∽罱K只能接受一個(gè)每天5000元、只有十幾平米大小的房間。

盡管這家酒店還算高大上，但他認(rèn)為性價(jià)比還是太低——同時(shí)，作為一個(gè)熟悉無(wú)線時(shí)代游戲規(guī)則、有著酒店預(yù)訂供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)的人，沈巍也很自然地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。

MICE市場(chǎng)現(xiàn)狀：支離破碎

今年3月，沈巍與原亞馬遜（美國(guó)）技術(shù)總監(jiān)朱瑞清創(chuàng)辦了“百場(chǎng)匯”——一個(gè)主打共享經(jīng)濟(jì)模式的場(chǎng)地交易撮合平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)初期，百場(chǎng)匯就拿到了藝龍創(chuàng)始人之一唐越（藍(lán)山資本）領(lǐng)投的800萬(wàn)元天使投資。

6月，百場(chǎng)匯產(chǎn)品上線，至今每月已有超過(guò)2萬(wàn)的獨(dú)立用戶訪問(wèn)；成交量達(dá)到每天40+單、平均客單價(jià)1萬(wàn)元；累計(jì)完成來(lái)自400多家企業(yè)的1000多個(gè)定單，超百萬(wàn)的成交額。

MICE，即Meetings（會(huì)議）、Incentives（獎(jiǎng)勵(lì)旅游）、Conferencing/Conventions（大型企業(yè)會(huì)議）、Exhibitions/Exposition（活動(dòng)展覽）和Event（節(jié)事活動(dòng)），是會(huì)展的英文縮寫(xiě)。在中國(guó)，MICE市場(chǎng)有多大？沈巍認(rèn)為是超千億級(jí)別。

創(chuàng)業(yè)之初百場(chǎng)匯曾經(jīng)做過(guò)調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)北京的一家酒店全年MICE收入是8000萬(wàn)元，而它的同類(lèi)在北京有幾百家。“光北京就有400億左右的市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模大概是北京的10倍。”

然而，國(guó)內(nèi)MICE市場(chǎng)在一定意義上標(biāo)準(zhǔn)化程度很低。這種格局源于信息不對(duì)稱(chēng)，而互聯(lián)網(wǎng)將很好的解決這個(gè)問(wèn)題。

“目前90%-95%的MICE市場(chǎng)份額是由線下的公司來(lái)操作的，并且已經(jīng)延續(xù)了幾十年。”沈巍告訴TBO，線上的場(chǎng)地預(yù)定公司在整個(gè)市場(chǎng)總共占比還不足10％——這是片毋容置疑的藍(lán)海。

突破：推進(jìn)社會(huì)場(chǎng)地的標(biāo)準(zhǔn)化

百場(chǎng)匯希望借助技術(shù)重塑MICE產(chǎn)業(yè)鏈，但他們并沒(méi)有在最初全面殺進(jìn)高端酒店市場(chǎng)——盡管前藝龍高管的身份讓沈巍離資源很近，但這與互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)卻背道而馳?！拔覀冃枰獙?shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?！?br/>

百場(chǎng)匯的突破口，在于繞過(guò)傳統(tǒng)MICE公司與酒店之間多年形成的、“非標(biāo)準(zhǔn)化”的那部分。首先，百場(chǎng)匯以分享經(jīng)濟(jì)的形式大量吸納閑置的社會(huì)化場(chǎng)地——如咖啡館、畫(huà)廊、小型音樂(lè)廳等——并找到了與之服務(wù)相匹配的中小團(tuán)體組織用戶。

沈巍表示，百場(chǎng)匯計(jì)劃在年底收錄3萬(wàn)家場(chǎng)地資源，其中60％的場(chǎng)地將來(lái)自于大眾商家。高端酒店場(chǎng)地依然會(huì)有，但比例將被控制在40%左右?！艾F(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)成熟的平臺(tái)去吸納海量的社會(huì)化場(chǎng)地，供給方其實(shí)是一個(gè)爆發(fā)的狀態(tài)，我們只需輕輕撬動(dòng)一下就行了?！?br/>

但這“輕輕一下”實(shí)際上很復(fù)雜，因?yàn)樯鐣?huì)化場(chǎng)地與酒店不同，是典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。百場(chǎng)匯CTO朱瑞清把亞馬遜的骨干技術(shù)團(tuán)隊(duì)拉回中國(guó)，就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。

在產(chǎn)品上線之前，百場(chǎng)匯的技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出成熟的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，以提升整體的交互效率——但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步?！鞍焉鐣?huì)場(chǎng)地整合起來(lái)做成一個(gè)搜索模式，其實(shí)是有很多門(mén)道的?！敝烊鹎甯嬖VTBO，“包括用戶的反饋、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和流程的制定，統(tǒng)統(tǒng)需要標(biāo)準(zhǔn)化?！?br/>

百場(chǎng)匯的目標(biāo)，是將場(chǎng)地費(fèi)用，餐飲費(fèi)用，住宿費(fèi)用等板塊拆分出來(lái)，然后用標(biāo)準(zhǔn)化體系打包組合——這涉及到對(duì)場(chǎng)地所有服務(wù)的信息化改造。沈巍告訴TBO，已經(jīng)有一半的場(chǎng)地供應(yīng)方接受了他們的“標(biāo)準(zhǔn)化”。

相比較而言，產(chǎn)品與庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)化之后，撮合C端與場(chǎng)地方的交易就很簡(jiǎn)單了。“當(dāng)需要一個(gè)新的場(chǎng)地時(shí)，你是愿意打電話去一個(gè)一個(gè)找，還是用百場(chǎng)匯來(lái)搜索一下？”朱瑞清笑言，他和沈巍一樣有著類(lèi)似的經(jīng)歷。還在亞馬遜任職時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)全球飛來(lái)飛去，經(jīng)常得在酒店里圍著大床、席地而坐開(kāi)電話會(huì)議。

朱瑞清表示，當(dāng)MICE消費(fèi)的高頻用戶——拓展公司、PR公司或培訓(xùn)公司使用過(guò)百場(chǎng)匯之后，百場(chǎng)匯將提供更進(jìn)一步的體驗(yàn)。“就是個(gè)性化推薦，你使用的次數(shù)越多，就會(huì)越容易找到想要的場(chǎng)地。要知道，亞馬遜的團(tuán)隊(duì)在大數(shù)據(jù)挖掘上可謂首屈一指?！?br/>

OTA經(jīng)歷的反思：要與合作者利益一致

沈巍認(rèn)為，滾雪球的效應(yīng)已經(jīng)有所體現(xiàn)：在沒(méi)有做市場(chǎng)推廣的情況下，上線六周之后百場(chǎng)匯App的流量漲了三倍——這讓他想起藝龍無(wú)線業(yè)務(wù)從0到60%的日子，那當(dāng)然是沈巍職業(yè)生涯中的高光時(shí)刻?！耙磺幸呀?jīng)進(jìn)入我的節(jié)奏了?！?br/>

同時(shí)，藝龍的從業(yè)經(jīng)歷也讓沈巍在百場(chǎng)匯的商業(yè)模式上，選擇了廣告變現(xiàn)。

“酒店在生意好的時(shí)候，給OTA的房是比較少的，因?yàn)槲冶緛?lái)生意就好，為什么還要付傭金分銷(xiāo)給你？但是酒店又需要OTA，因?yàn)樗麄円矔?huì)有淡季?！鄙蛭≌f(shuō)道，與場(chǎng)地合作伙伴待在一個(gè)戰(zhàn)壕里，是百場(chǎng)匯希望做到的。

廣告模式中，用戶提交場(chǎng)地需求之后，百場(chǎng)匯會(huì)將訂單推送給匹配的商家，如果商家在這些時(shí)間段正好沒(méi)有業(yè)務(wù)便可以接單、并由此收取服務(wù)費(fèi)。這樣，百場(chǎng)匯就始終是在為商家創(chuàng)造額外的營(yíng)收?！吧碳覍?zhuān)注于將場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)好就行了。”

對(duì)于在線MICE公司來(lái)講，這不是唯一的商業(yè)模式。沈巍認(rèn)為每一種選擇都有著足以自洽的邏輯，包括傳統(tǒng)MICE公司的操作方式——百場(chǎng)匯并非要與競(jìng)爭(zhēng)者們完全對(duì)立，他們彼此間仍有吸收借鑒的空間?！岸唐趦?nèi)所有的模式都有得做，但市場(chǎng)最終將決定哪種成為主流?！?br/>

總體來(lái)說(shuō)，百場(chǎng)匯以匯聚大量閑散社會(huì)化場(chǎng)地的方式做到了薄利多銷(xiāo)，以此破壞了傳統(tǒng)MICE公司的成本結(jié)構(gòu)，在他們“看不上”的領(lǐng)域里蠶食鯨吞著無(wú)盡的長(zhǎng)尾——這種顛覆式的創(chuàng)新，讓百場(chǎng)匯前期主要從中小團(tuán)體和個(gè)人用戶的場(chǎng)地市場(chǎng)發(fā)力，卻在一點(diǎn)一點(diǎn)改造著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

“和電商的套路一樣，最初大家是不會(huì)在網(wǎng)上買(mǎi)大件商品的，也就買(mǎi)買(mǎi)衣服；然而一但體系成型，貴重商品電商也可以做了?！敝烊鹎逭f(shuō)道。

百場(chǎng)匯已經(jīng)做好準(zhǔn)備，未來(lái)要裹挾著一整套游戲規(guī)則實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品客單價(jià)由下至上的逆襲。在這個(gè)過(guò)程中，沈巍和朱瑞清希望百場(chǎng)匯作為行業(yè)領(lǐng)跑者存在，迎接紛繁而至的競(jìng)爭(zhēng)。

這是個(gè)有想象力的故事，但它的空間不僅于此。

“以后我們希望撮合更多的消費(fèi)環(huán)節(jié)，比如誰(shuí)來(lái)做你的音響提供方，誰(shuí)來(lái)做你的餐飲提供方等等。”沈巍表示。

這似乎意味著，百場(chǎng)匯是希望在作為流量入口成型的情況下，將以場(chǎng)地交易為中心的商業(yè)生態(tài)做起來(lái)——盡管這一猜想，并沒(méi)有得到沈巍與朱瑞清的證實(shí)。當(dāng)然歸根結(jié)底，這根竹簽?zāi)艽鸲嗌兕w糖葫蘆，將取決于自己的堅(jiān)韌程度。

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本文來(lái)源旅游商業(yè)觀察，版權(quán)歸原作者所有。

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