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現(xiàn)在投資人看旅游市場，似乎都開始有了一種觀點：目前B2C已經(jīng)被幾個大佬霸占完了，我們就去B2B領(lǐng)域去找機(jī)會?？瓷先ニ坪跤械览?，畢竟旅游B2B市場目前還處在群雄逐鹿，江山未定階段。但是認(rèn)真研究下去，又會發(fā)現(xiàn)這個市場還存在許多問題，還有許多不確定性。

第一、B2B要贏得用戶的認(rèn)可，建立起用戶習(xí)慣與粘性，比B2C更加困難。

做B2B的業(yè)務(wù)，服務(wù)的對象是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，產(chǎn)品與服務(wù)能否打動企業(yè)用戶，基本功就是要對行業(yè)充分了解，對用戶需求能準(zhǔn)確的把握。這樣做出來的產(chǎn)品或提供的服務(wù)才能打動用戶。但就是這個基本功，恐怕就會擋住不少的B2B經(jīng)營者。

現(xiàn)階段市場上的B2B，絕大多數(shù)是交易平臺化的模式，服務(wù)的用戶是上游產(chǎn)品提供商和下游分銷商。這其中要把握的難點就是如何做到在上下游已經(jīng)存在的交易中，平臺能夠提供更有價值的服務(wù)，使得他們愿意改變原有的交易流程，并且愿意為服務(wù)買單。

B2B用戶的忠誠度往往在某種程度來講，要小于B2C的用戶。B2C的用戶是消費者，一但建立起了對品牌和產(chǎn)品的信任，一般來說就會相對固定在一個產(chǎn)品上，如有人習(xí)慣用攜程，也有人習(xí)慣用去哪兒，但不太會同時開兩個或三個網(wǎng)站。

B2B服務(wù)的企業(yè)從廣意上對產(chǎn)品與服務(wù)也有一定的偏好，一但你的產(chǎn)品與服務(wù)真正滿足了企業(yè)用戶的需求，企業(yè)也會很固定使用你的產(chǎn)品。如企業(yè)的財務(wù)軟件、服務(wù)的銀行、保險公司等等。

但B2B交易平臺的用戶則不同。這里的用戶來平臺是做交易的，不是簡單只是接受平臺服務(wù)的。于是他們對交易的對象，交易的便捷，交易的安全，特別是交易的實惠就非常看重。既然是來交易的，逐利就是他們的基本訴求，哪個平臺的利大就去哪個平臺，而服務(wù)等則被放到次要考慮的位置了。

第二，如何解決大批發(fā)商和大分銷商不愿參與到平臺交易中來的問題。
平臺對于中小供應(yīng)商和中小分銷商而言有一定的價值，在利益誘惑下還是能聚集雙方的交易。但是，大型批發(fā)商由于有了自己相對健全的分銷渠道，也有產(chǎn)品上的優(yōu)勢，于是對B2B平臺沒有多少依賴，也不會因小分銷商想去平臺交易就改變自己的交易路徑。說到底，大批發(fā)商不易被“綁架”，要讓他們參與交易，只有真正找到滿足他們需求的價值點。

大型分銷渠道商，大型品牌組團(tuán)社也經(jīng)過多年的建設(shè)，有了自己的供應(yīng)鏈，基本上不存在與供應(yīng)商之間的信息不對稱。從目前B2B平臺提供的內(nèi)容上來看，也很難找到合作的點，除非是為了拿補貼。

第三，旅游產(chǎn)品的地域性強，信息不對稱的問題基本不存在。

旅游休閑度假產(chǎn)品，尤其是跟團(tuán)游產(chǎn)品出發(fā)地分布在各個客源地，當(dāng)?shù)爻龈郛a(chǎn)品的供應(yīng)商與當(dāng)?shù)亟M團(tuán)的分銷商相互認(rèn)識，業(yè)務(wù)合作了多年。這種情況下，交易雙方對彼此沒有信息障礙，要吸引他們來平臺交易，必須要提供給他們其他有價值的內(nèi)容，否則就只有補貼。

第四、如何面對行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少的問題。

旅游行業(yè)的集中度在快速提升的趨勢正在形成，如眾信、凱撒、華遠(yuǎn)、鳳凰假期等一批大型的批發(fā)商正在借助資本的力量迅速崛起，對資源，產(chǎn)品乃至產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)都開始布局，已經(jīng)對中小批發(fā)商造成擠出效應(yīng)。同時，分銷端也面臨線上OTA和大型渠道商對中小分銷商的競爭，再加上傳統(tǒng)品牌大組團(tuán)社的發(fā)展，分銷端的行業(yè)集中度也逐步提高。如果未來行業(yè)集中度提升到類似目前的家電行業(yè)這個水平，B2B交易平臺是否還有存在的空間，格力、海爾是否需要平臺來實現(xiàn)與蘇寧、國美和京東的交易。

于是，我們似乎看到了以下這些邏輯。

以撮合交易為主的B2B平臺在同一地域，在信息對稱不存在什么問題市場中，很難找出給交易雙方帶來新價值的點。就算找到了，當(dāng)下平臺補貼成風(fēng)的市場環(huán)境下，還是要靠補貼才能吸引分銷商參與。

以撮合交易為主的B2B平臺對中小企業(yè)有一定意義，但隨著行業(yè)集中度提升，市場空間可能變小。

跨地域的產(chǎn)品分銷平臺，尤其是以提供集中出港地的產(chǎn)品，旅游目的地的產(chǎn)品等存在信息不對稱產(chǎn)品的平臺，應(yīng)該會是一種不錯的B2B平臺發(fā)展方向。因為這才真正跳出了跟團(tuán)旅游產(chǎn)品很強的地域性限制，也真正打通了產(chǎn)品與需求的通道。

當(dāng)然，要成為資源型分銷同業(yè)B2B平臺，對資源掌控的能力要求極高，不是一般平臺商可以做好的。

B2B不是什么新鮮事兒，在別的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了多年了。旅游B2B才剛剛開始了它的燒錢大戰(zhàn)，但行業(yè)有行業(yè)的不同，只有認(rèn)識到位了，方向找準(zhǔn)了，才有可能燒出結(jié)果來。