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這兩天再次曝出旅游B2B平臺資金連問題“跑路”風(fēng)波，其實對于旅游B2B的討論由來已久，我對所謂B2B平臺在資金管理模式上的不認(rèn)可以及對資金安全的擔(dān)憂是一貫的。近來這一系列的“出事”、“跑路”風(fēng)波，再次說明了這種單純靠補(bǔ)貼-拉量-占用資金-2VC融資-再補(bǔ)貼的模式是行不通的。

目前市場上旅游B2B不少，有的是“平臺型”，撮合供應(yīng)商與零售商（小B）之間的交易。也有分銷型B2B，把自已產(chǎn)品庫提供給小B分享。不論是什么類型的B2B，都必須認(rèn)真思考，到底能夠為小B提供什么價值？

當(dāng)前旅游B2B零售商面臨的市場困難

我自己這幾年做渠道，也做了B2B平臺，與小B有很多交流，一直在溝通了解他們的需求?？纯慈绾尾拍茏屗麄冊谀壳暗氖袌龈偁幁h(huán)境中對渠道或者平臺有依賴。

要找到小B的需求，特別是剛性需求，就要知道當(dāng)前小B們面臨的市場困難：

一、產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的競爭白熱化，必然使得利潤率低。

各地的小B目前主要能夠拿到的產(chǎn)品絕大多數(shù)是當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的產(chǎn)品，而且是以跟團(tuán)旅游為主。供應(yīng)商也多是本地供應(yīng)商為主，小B與供應(yīng)商之間都比較熟悉，大家拿到的產(chǎn)品基本相同，成本價也基本相同，銷售中只能拼價格。

二、 產(chǎn)品類別單一，難以滿足消費(fèi)升級背景下的消費(fèi)需求。

在越來越多游客選擇自由行，選擇購買目的地旅游產(chǎn)品，選擇個性化產(chǎn)品，以及機(jī)票、酒店、簽證、保險等單 品時，傳統(tǒng)旅行社的小B們就會因為無法獲取這類資源而無法為自己熟悉的客人提供此類服務(wù)，從而導(dǎo)致服務(wù)的客戶主要以中老年客人為主，失去了服務(wù)有個性化需求客戶的機(jī)會。

三、技術(shù)手段落后，需要移動互聯(lián)網(wǎng)工具提升他們在散客銷售中的效率。

他們需要有移動銷售工具，便于產(chǎn)品查找，分享給客戶，方便客人在線下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)不是什么太難。

四、獲客難度增加?；ヂ?lián)網(wǎng)和散客時代使得小B的獲客不如以往。

如何能夠利用渠道的品牌營銷能力或平臺來獲取C端流量，增加小B的客銷量，這也是他們的剛性需求。

五、 經(jīng)營成本增加導(dǎo)致利潤下降。加上房租和人員工資等支出，小B的經(jīng)營無疑雪上加霜。

他們一方面需要更有優(yōu)勢更高毛利率的差異化產(chǎn)品，另外一方面也希望有技術(shù)手段節(jié)省他們的經(jīng)營成本。對于一些年交易額不大的小B，可能都已經(jīng)快支撐不了房租和人員工資了，如果有一種交易成本更低的在線移動經(jīng)營模式，也許能滿足這部分人的需求，能讓他們繼續(xù)從事旅游銷售。

通過對小B的交流，他們反映上述這幾個需求中，最大的剛性需求集中在第一和第二項，即小B對產(chǎn)品差異化、競爭力的需求是他們最大的需求，產(chǎn)品解決好了才能幫助小B拓寬服務(wù)范圍，留住和開發(fā)新的客戶，才能保證基本的利潤率，才能持續(xù)發(fā)展下去。

但是，要滿足這個需求，一般的B2B平臺和渠道商很難做到。因為目前大部分B2B平臺和渠道的供應(yīng)端都是通過招商引入的，而且都是傳統(tǒng)旅行社為主，這些供應(yīng)商與平時小B能夠找到的供應(yīng)商差異不大，產(chǎn)品的差異化自然也無法實現(xiàn)。

反觀目前OTA的產(chǎn)品庫，特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團(tuán)旅游產(chǎn)品外，自營跟團(tuán)游、自由行，定制旅游、目的地旅游、機(jī)票、酒店等產(chǎn)品，這些更可能是目前小B 們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產(chǎn)品庫已經(jīng)打通，線下的門店已經(jīng)可以分享其差異化產(chǎn)品。但是OTA能不能把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品庫開放，或者說以什么樣的形 式放開給所有傳統(tǒng)旅行社的小B來分享還不好說。但是，如果他們愿意，那產(chǎn)品很可能是OTA走B2B道路的核心優(yōu)勢所在。

與此同時，前面我們提到的移動工具，比如微店，來提升小B的銷售效率，降低交易成本，這個功能目前市面上大多B2B平臺和部分渠道商都在為小B提供，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)沒有什么太大困難。在大家技術(shù)水平趨同后，這部分價值提供將會失去優(yōu)勢。

總而言之，旅游B2B市場依舊存在，并不會因為一兩家的失敗而消失，但這個領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉(zhuǎn)到真正為小B提供價值上來。小B真正的剛需在產(chǎn)品，如果再有流量導(dǎo)入，對小B就更有價值了。誰能夠真正提供這些價值，誰就有可能在B2B市場上脫穎而出。反之，如果不能夠在產(chǎn)品端真正為小B提供價值，B2B平臺和渠道的價值都會大打折扣，難以持續(xù)發(fā)展。

旅游B2B的草莽江湖

近兩年，借助互聯(lián)網(wǎng)的信息支撐，旅游B2B以去中間化、交易便捷等手段大肆開疆拓土，一度呈現(xiàn)出極其繁榮的景象。事實上，并沒有找到成功發(fā)展路徑的B2B領(lǐng)域，不斷以高額返點來刺激交易，并成為常態(tài)，尤其是剛剛起步的B2B平臺。旅游業(yè)本來就是個利潤薄弱的行業(yè)，高額補(bǔ)貼自然能夠吸引眾多供應(yīng)商的入駐，以呈現(xiàn)出豐富的產(chǎn)品假象。提高平臺活躍度，對于一些迫切需要得到融資的平臺而言尤其重要。畢竟，一個漂亮的交易數(shù)據(jù)是非常關(guān)鍵的。

可惜事與愿違，高額返點成為瘋狂刷單的土壤，為返點而交易，為不該有的這筆利潤而交易，而平臺為了運(yùn)營數(shù)據(jù)的漂亮也選擇放任自流，只要資金還能支撐，促銷活動就不停止。

短短數(shù)年，旅游B2B就經(jīng)歷了潮起的輝煌和潮落的無奈，關(guān)門跑路事件頻出：

2015年9月15日，e同行所屬公司北京千里雪科技有限公司在15日下午大約2點鐘左右發(fā)出的一份律師函，該律師函稱：千里雪公司“e路同行”業(yè)務(wù)遭遇一些用戶、不法分子合同欺詐，致使千里雪公司遭受重大經(jīng)濟(jì)損失；同時，自2015年9月15日期千里雪公司暫?！癳路同行”業(yè)務(wù)，有關(guān)“e路同行”業(yè)務(wù)的賬務(wù)結(jié)算事宜，需待公安機(jī)關(guān)核實后進(jìn)行。

2016年9月18日，旅游B2B平臺游客旅游，因資金出現(xiàn)問題，所欠供應(yīng)商賬款（山西、陜西和甘肅）共計約1700萬元，法人趙波、西安辦李劍飛及所有業(yè)務(wù)人員均失聯(lián)，現(xiàn)在各地供應(yīng)商已經(jīng)報案。

2016年10月，據(jù)不完全統(tǒng)計，天天旅交會目前欠款超過1.3億元，涉及供應(yīng)商3000多家，其中安徽集體欠款3700多萬。CEO岳石目前已失聯(lián)，不少供應(yīng)商聚集在天天旅交會門前等待說法。

……

下一家是誰我們不知道，當(dāng)然，我們也不希望再有下一家倒閉的B2B平臺。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執(zhí)惠專家作者。