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旅游行業(yè)中的B2B角色似乎面臨一種尷尬的境地：一方面，中國(guó)存在眾多信息化較落后的中小型企業(yè)，市場(chǎng)需要B2B為其整合資源，提高供應(yīng)鏈效率；但另一方面，差價(jià)牟利的方式在去中介化時(shí)代逐漸褪去，產(chǎn)品給到B端和C端的價(jià)格趨近，B2B玩家的利潤(rùn)空間被高度擠壓。

B端仍是不能放棄沃土，但利潤(rùn)越發(fā)單薄怎么破？

一些B2B玩家就開始在技術(shù)和產(chǎn)品線上尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。深圳捷旅就是其中一家，它旗下的房掌柜此前便是單一的酒店分銷平臺(tái)（房掌柜的角色比較像“包房商”，買斷酒店某個(gè)時(shí)間段的一些房間，放到平臺(tái)上提供給B端市場(chǎng)進(jìn)行分銷），現(xiàn)在則逐漸向綜合類的旅游產(chǎn)品分銷平臺(tái)——游掌柜過渡。

大體看來，游掌柜是擴(kuò)充了產(chǎn)品線，除酒店外，還上線了深港巴士、港澳送關(guān)、郵輪、景點(diǎn)門票預(yù)訂等碎片化的產(chǎn)品和服務(wù)。但游掌柜的總經(jīng)理宋映雪表示，他們并不是單純地將產(chǎn)品匯總到系統(tǒng)上，而是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面去延伸，將其做了一個(gè)縱向打包，比如綁定當(dāng)?shù)亻T票、租車或小吃餐券等，讓其更適合自由行的用戶。而那些沒有產(chǎn)品包裝能力的眾多旅行社、門店等，也樂于接受這樣的特色線路產(chǎn)品。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化帶來了利潤(rùn)增長(zhǎng)，但同時(shí)，游掌柜也將面臨不少新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如力行、世界玖玖等，另外還有一些大的OTA通過收購(gòu)、或者自建B2B平臺(tái)攪局。宋映雪表示，游掌柜的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)酒店資源的掌控，得益于房掌柜時(shí)期的積累，他們SKU相對(duì)多，而且通過技術(shù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與酒店房態(tài)直連。另外宋映雪還提到B2B行業(yè)的一些特性：

• 在B2B市場(chǎng)開拓需要時(shí)間，即便燒錢也不會(huì)像2C市場(chǎng)那樣迅速擴(kuò)張；

• B2B市場(chǎng)泡沫較少，兩端的合作需要較高的契合度與融合能力；

• 資源的快速整合將是優(yōu)勢(shì)，通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)接口對(duì)接，對(duì)后來者就建立了一定的壁壘。

最后我們還問到：既然B端與C端價(jià)格趨同，游掌柜為何不面對(duì)C端銷售？宋映雪表示，因?yàn)閹?kù)存的差異化價(jià)值，如果一項(xiàng)產(chǎn)品同時(shí)開放給B端和C端，就不能保持給到B端的獨(dú)有資源。她還舉了一個(gè)道理相似，做法相悖的例子——攜程面向C端銷售，盡管它做開放平臺(tái)，也只是別人的資源進(jìn)來，而不會(huì)開放自己的庫(kù)存給到B端市場(chǎng)做分銷，因?yàn)樗３肿约旱漠a(chǎn)品差異化。而另一方面，B端市場(chǎng)的購(gòu)買交易量會(huì)大于C端市場(chǎng)，且比較穩(wěn)定。

據(jù)了解，游掌柜將在今年國(guó)慶左右正式上線。預(yù)計(jì)今年年底總交易量能達(dá)到25億。