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“我們做的事情，國內(nèi)有四家在做，攜程、去哪兒、阿里和我們?！?自由飛越 Trafree 的 CMO Kevin 在采訪即將結束的時候這么對我說。

自由飛越 Trafree是一家中國做國際機票分銷的創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品和服務主要面向 B 端客戶。業(yè)務形態(tài)在過去的四年之內(nèi)發(fā)生了幾次變化，但他的核心競爭力一直沒有變化，就是一套他們自己研發(fā)出來的 “自有運價庫（Private Fare Model）”——這是國內(nèi)只有四家在做的。

產(chǎn)品

預訂一張國際機票有三個關鍵要素： 運價（不同航段不同組合的機票價格是多少，遵循什么規(guī)則）、艙位（有沒有座位）和政策（具有出票資質(zhì)的代理商有什么樣的優(yōu)惠，包括代理費和后返傭金）。其中，一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布運價數(shù)據(jù)庫，GDS（Global Distribution System）則掌握艙位和運價規(guī)則之下的具體機票計算，代理商掌握政策。

最復雜的是運價。航空公司正常發(fā)布到銷售系統(tǒng)中的價格叫公布運價（public fare），同時航空公司還會定向給核心代理商一些私有價格（private fare）。所以 Trafree 做的事情就是把這兩套運價規(guī)則搞清楚，建立自有運價庫。

公開運價這部分，Trafree 依托與 ATPCO 和 GDS 的合作，收集和梳理數(shù)據(jù)，通過對搜索需求和輸出結果的數(shù)據(jù)挖掘找到邏輯共性，然后做二次整合，建立了自己對于運價規(guī)則的理解——這個做法和我們之前報道過的Keyfare有所相似，但 Trafree 起步更早一些。

Kevin 說，Trafree 在這個過程中除了積累運價本身，還基于運價邏輯設計了自己的數(shù)據(jù)使用規(guī)則、計算方法以及存儲方式。這有助于 Trafree 的搜索引擎提高搜索效率。Trafree 大約花費了五年的時間不斷積累和迭代這套邏輯，Kevin 說，目前搜索引擎的運價準確率可以達到 99.9%。

至于私有運價，由于分散在多個代理商手中，很多還是紙質(zhì)文件，Trafree 設立了團隊負責收集這部分數(shù)據(jù)，并手工錄入運價庫。這部分數(shù)據(jù)屬于” 特權價格 “，在諸如東南亞等地區(qū)占比又很高（預計達到 30%），因此其實這些數(shù)據(jù)庫價值仍然很大。Kevin 預計在未來三五年內(nèi)這種特權價格依然會存在，因此這對于 Trafree 來說仍然是個窗口期。

在確定價格之后，Trafree 必須考慮艙位——確定價格之后有沒有座位？航空公司將全部艙位和票價信息錄入到 GDS 中，所以 Trafree 必須去 GDS 驗證艙位和實時價格。Trafree 與中航信建立了緊密合作關系，同時還引入了全球多家 GDS，從而希望能更快獲得更準確的實時預訂艙位和價格信息。

最后是政策，Trafree 建立了自己的政策庫，邀請全球機票代理商、批發(fā)商和同業(yè)平臺入駐 Trafree 的后臺，掌握了相對全面的國際機票政策和出票來源。

Kevin 說，以上三者綜合起來形成了 Trafree 產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，智能搜索引擎技術 + 整合的全球供應鏈。

價值

Trafree 從 2011年 就開始做這套產(chǎn)品，根據(jù) Kevin 所說，背后的邏輯是用戶需求。一個用戶購買國際機票的典型需求有三點：路線全，價格準，速度快。而 Trafree 連接 GDS，建立自有運價庫這兩項，是為了讓用戶搜索到的機票結果全面、準確，且搜索過程足夠快。與大量代理商合作，也能做到搜索結果全；且這些代理商的服務能力專業(yè)，用戶在退改簽過程中的體驗更好。

而從市場供給的角度來看，GDS 作為整個體系的核心，產(chǎn)品輸出主要是兩種形式：黑屏操作系統(tǒng)和網(wǎng)頁端服務。前者是絕大多數(shù)代理商所用的辦法，需要非常專業(yè)的操作通過復雜的類 DOS 口令做檢索和預訂，雖然準確但極度依賴人工，且效率很低；后者需要較強的技術能力做配套開發(fā)。

在黑屏操作系統(tǒng)逐漸面臨淘汰的趨勢之下，市場中需要有人幫助 GDS 做二次整合和二次開發(fā)。攜程 最早和 ATPCO 和各大 GDS 達成了戰(zhàn)略合作開發(fā)自己的系統(tǒng)，但僅在攜程的體系內(nèi)使用，具有排他性。阿里旅行是通過收購早年接入這塊業(yè)務的阿斯蘭 完成布局，而去哪兒 剛剛和 ATPCO 達成合作，開發(fā)工作剛剛起步。Kevin 說，Trafree 并不打算做三家巨頭的競爭者，而是做他們的補位者。另外市場中還存在著大量差旅服務公司和個性化定制服務的空間，這也是 Trafree 的機會。

Trafree 自創(chuàng)立之初一直在進行的是 “運價直連” 的工作，例如向天巡 提供底層數(shù)據(jù)和搜索結構；與去哪兒以及平臺上的供應商建立三方合作。因為一些 OTA 在中國的資源不多，也沒有足夠多的代理人客戶，通過 Trafree 能夠快速獲取產(chǎn)品和客戶。而對技術掌握不好的批發(fā)商也希望 Trafree 幫忙分銷機票，這構成了現(xiàn)在 Trafree 的商業(yè)模式。

之前 Trafree 還曾經(jīng)在商業(yè)化路徑上做過很多嘗試。
?早期 Trafree 做了面向批發(fā)商和二級、三級代理商之間的 B2B 分銷平臺，但隨著二三級票代逐漸消失、OTA 的發(fā)展，這塊業(yè)務已經(jīng)不是重心。
?后來 Trafree 開拓了給大型批發(fā)商做系統(tǒng)集成的業(yè)務——一套帶有 Trafree 自己搜索引擎的后臺，嵌入 ERP、二級分銷系統(tǒng)等功能。但 Kevin 坦言，這最多是個千萬級別的市場，天花板更低，且每個代理商都要求定制化平臺，邊際成本非常高，未來也不會是重點。
?再后來，Trafree 通過開放 API 接口的方式與一批企業(yè)重點客戶建立了穩(wěn)定的合作，包括大型旅行社、TMC 和 OTA。

故事

Trafree 當然不想只做默默無聞的 “送水工”。他們希望通過現(xiàn)在掌握的企業(yè)客戶，延展至企業(yè)所有員工的因私出行。例如，Trafree 向企業(yè)用戶開放平臺，商旅機票可以在平臺上預訂，企業(yè)所有員工的因私出行也能在同一個平臺上完成。只要 Trafree 能夠提供足夠好的產(chǎn)品和服務，配合上推廣工作，這個邏輯能夠講得通。

另外，Trafree 還會繼續(xù)做 B2B 企業(yè)服務的業(yè)務。例如借助所掌握的數(shù)據(jù)規(guī)模，Trafree 有計劃通過大數(shù)據(jù)挖掘為客戶提供數(shù)據(jù)分析，輔助企業(yè)客戶決策。目前已經(jīng)有一些大型企業(yè)開始與 Trafree 接觸，探討收益管理相關的數(shù)據(jù)合作可能性。

Trafree 還有收購批發(fā)商的計劃，從而獲得更強的資源優(yōu)勢，提升對整個服務流程的把控力，解決現(xiàn)在用戶預訂機票退改簽服務體驗差的問題。

其實，Trafree 無論講什么故事，本質(zhì)上都是技術驅(qū)動的故事。Kevin 說當初團隊有做這個項目的想法，就是看到在國內(nèi)切入相對底層之后做機票數(shù)據(jù)和系統(tǒng)化存在機會。從大環(huán)境上看，攜程是靠局域網(wǎng)原理替代了之前的電話和傳真，解決了用戶對效率的需求；去哪兒靠搜索邏輯追趕上了攜程的步伐，解決的是用戶對比價和透明的需求。兩者的間隔不過 5年，而從去哪兒的黃金時代到今天，剛好又快是一個 5年。需求端用戶對信息透明和服務體驗的需求更高，供給端中小票代的消亡和大票代的轉(zhuǎn)型訴求，以及航空公司 “觸網(wǎng)” 和增加直銷比例的訴求，這會不會意味著新機會的出現(xiàn)？

毋庸置疑這個新的機會一定是技術驅(qū)動的，所以攜程、去哪兒和阿里旅行也都在不斷完善自己的技術體系，這對于創(chuàng)業(yè)公司是不是個好消息？