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8月14下午，執(zhí)惠旅游聯(lián)合億歐網(wǎng)舉辦的第二期O2O垂直行業(yè)沙龍“互聯(lián)網(wǎng)+旅游新業(yè)態(tài)下的流量入口”圓滿閉幕；此次沙龍涉及旅游行業(yè)中出境游、定制游、創(chuàng)新旅游、旅業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、郵輪產(chǎn)品、旅游社區(qū)、小交通和非標(biāo)準(zhǔn)住宿等細(xì)分領(lǐng)域；邀請(qǐng)到的嘉賓有愛(ài)嘉途旅游網(wǎng)總經(jīng)理洪喆、票工廠創(chuàng)始人CEO張建國(guó)、游啊游創(chuàng)始人兼CEO周旭東、走著旅行運(yùn)營(yíng)副總裁楊青琨和世界郵輪網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO Steven Donne。

其目的是給行業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)橋梁，為大家對(duì)接項(xiàng)目、拓展資源、建立人脈提供平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合。

以下是執(zhí)惠沙龍圓桌討論，主題為：新旅游業(yè)態(tài)下的流量入口

楊青琨：其實(shí)我們今天討論這么多，其實(shí)我覺(jué)得達(dá)成一點(diǎn)充分的共識(shí)，那就是線上的流量全部得從線下走。就是說(shuō)愛(ài)嘉途也好，都是線下走。有兩個(gè)原因，第一個(gè)是，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司都在線上做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，從做引擎這個(gè)方面講的話，必然造成一個(gè)結(jié)果，那就是說(shuō)成本越來(lái)越高，大家可以非常清楚看到百度的關(guān)鍵詞的定量，絕對(duì)是只能上不能下的。所以大家在做這件事情的時(shí)候，這個(gè)流量特別的貴。第二個(gè)，轉(zhuǎn)化的特別低，大家都知道線上絕對(duì)達(dá)不到愛(ài)嘉途類似這樣的，說(shuō)大媽的流量的關(guān)系，是有感情的，它是有社交化的很多東西在里面。也就是說(shuō)，你可能獲得很多的流量，但是到最后，轉(zhuǎn)化率是很高的，跳出去很高的。那么也就是說(shuō)，基于這些原因來(lái)講的話，這些流量線上來(lái)講，一個(gè)是貴，一個(gè)是轉(zhuǎn)化率低。而且越來(lái)越多的人這么去做的話，造成很多人喜歡，大家轉(zhuǎn)上回來(lái)了。線上獲取非常成功就是美團(tuán)，就是在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中做這個(gè)流量，比如說(shuō)線上吃個(gè)飯，別買單，用美團(tuán)補(bǔ)貼更便宜。還有一個(gè)去哪兒，很多商家在去哪兒做一個(gè)類似的覺(jué)得去哪兒就是說(shuō)，它的也是一個(gè)排名很貴，干那個(gè)點(diǎn)來(lái)。實(shí)際上據(jù)我的了解，去哪兒獲得這些流量的成本，實(shí)際上你在上面是更便宜的，去哪兒虧這個(gè)錢，就是他自身的流量很貴的。說(shuō)這些例子也好，大家做成功的例子也好，大家的流量在線下找流量，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。

劉照慧：流量這個(gè)層面來(lái)講的話，首先大家提到說(shuō)線上的流量的轉(zhuǎn)化成本非常高。第二個(gè)，沒(méi)有線下做得精準(zhǔn)，第三個(gè)沒(méi)有轉(zhuǎn)化率成功的轉(zhuǎn)化，就是剛才周總一個(gè)數(shù)字，我很震驚，獲得一個(gè)用戶的成本可能到了四百塊錢。可以算一下，如果說(shuō)做產(chǎn)品，你的流量成本，你最后的客單價(jià)如果低于四百的情況下，你怎么活?；旧献鲆粏翁澮粏危凰銠C(jī)+酒，周總說(shuō)的全部干貨。從流量轉(zhuǎn)化上，我們拉到現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型升級(jí)到了線下，線下的轉(zhuǎn)化率比線上還要高。從這個(gè)角度上來(lái)講，Steven也做了這些，Steven你怎么看？

Steven：剛才劉總的介紹，我們比較關(guān)注郵輪的領(lǐng)域。我們剛才提到美國(guó)的模式，就是包括美國(guó)的公司，收購(gòu)了加拿大一家公司。這個(gè)公司實(shí)際上是根據(jù)美國(guó)另外一種模式，就是代理來(lái)的，就是說(shuō)多數(shù)的油輪是通過(guò)代理來(lái)完成的，10%以上左右的線上完成的。你反過(guò)來(lái)講，郵輪是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，每個(gè)郵輪公司每個(gè)船走不同的行程，這里面真是千變?nèi)f化。所以通過(guò)專家的一個(gè)詳細(xì)的介紹，才能夠達(dá)成交易，我覺(jué)得這是可以理解的。剛才提到在美國(guó)，以個(gè)人或者家庭為單位做這種郵輪，先是在郵輪平臺(tái)做一個(gè)培訓(xùn)，成為郵輪玩家以后，才能夠有資格從事郵輪專家的咨詢。加拿大的情況是什么樣的，加拿大有法律規(guī)定，在每平方公里范圍之內(nèi)，是不能同時(shí)多少的概念，里面有阿拉斯加，有專門做加勒比海，有做夏威夷。這個(gè)模式將來(lái)在中國(guó)郵輪發(fā)展的是非常好的。同時(shí)想到一個(gè)詞，正好結(jié)合我到愛(ài)嘉途這一塊，中國(guó)在郵輪面臨一個(gè)問(wèn)題，它來(lái)的晚，更多的人沒(méi)有認(rèn)知，我們需要一些體驗(yàn)店，來(lái)給消費(fèi)者能夠做一個(gè)介紹，還有觸摸屏的，這個(gè)將來(lái)是郵輪體驗(yàn)中心發(fā)展一個(gè)方向。所以剛才您提到的O2O的這個(gè)，我覺(jué)得這是一個(gè)，尤其對(duì)郵輪這個(gè)領(lǐng)域是嘗試用的。

劉照慧：明白，那就是說(shuō)第一，郵輪注意到線下轉(zhuǎn)化率的提升，第二，品牌的教育或者市場(chǎng)的教育，有體驗(yàn)，能夠?qū)κ袌?chǎng)來(lái)說(shuō)有一個(gè)更深的滲透。最后融合起來(lái)形成線上線下的結(jié)合。

Steven：剛才提到另外一點(diǎn)很容易轉(zhuǎn)化C2B的模式，因?yàn)猷]輪半成品，只要結(jié)合了基調(diào)，完成整個(gè)的行程。郵輪的整個(gè)行程的設(shè)計(jì)，吃住行玩設(shè)計(jì)非常好，它的標(biāo)準(zhǔn)，客人的滿意度很高。舉個(gè)例子，如果有客人在我們的網(wǎng)站上，在我們的郵輪的平臺(tái)上查一千塊錢，兩千多塊錢，簽證就要解決，機(jī)票解決，租車、翻譯、導(dǎo)游服務(wù)，反過(guò)來(lái)客人根據(jù)這個(gè)作為一個(gè)起點(diǎn)，他再提出更具體的一些需求，根據(jù)他的量身定做，我覺(jué)得是發(fā)展的方向。

劉照慧：對(duì)，C2B做得非常好，因?yàn)榫频晗鄬?duì)的標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)際上做這一塊，等于把油輪這一塊的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)解決了。根據(jù)客人的特點(diǎn)直接反饋。

劉照慧：你線下這一塊是線下做了十幾年，對(duì)于流量的入口理解上，剛才提到幾個(gè)點(diǎn)，線上這個(gè)流量入口還有價(jià)值嗎？已經(jīng)四百塊，還需要做嗎？

周旭東：價(jià)值還是有，自己平臺(tái)的獲得的客戶，還是自己獲得的客戶不一樣。

劉照慧：剛才楊總提到的B2T2C，就是從淘寶、天貓來(lái)獲取客源。

周旭東：從三個(gè)角度理解，有可能獲得流量有兩個(gè)空間，一個(gè)是碎片化的服務(wù)，第二個(gè)家庭定制化的服務(wù)。未來(lái)的旅游自由行占主導(dǎo)。洪總剛才分享的，自由行比較多。還有一個(gè)主題性的旅游，像親子，還有一個(gè)蜜月，針對(duì)主題這一塊。如果獲取流量，或者做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，直接進(jìn)入到跟團(tuán)的流量獲取流量，已經(jīng)沒(méi)有可能獲得更大的流量，這是第一個(gè)。第二個(gè)，你的獲取客戶成本的流量都很大，沒(méi)有空間獲得。更多的來(lái)自于自由行碎片化的，或者自由行的，包括張總講到周邊這一塊很大的一塊。還有一塊家庭的定制化旅游，這一塊在于服務(wù)，這一塊的市場(chǎng)不是很大。

劉照慧：不知道這樣的理解對(duì)不對(duì)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)使用價(jià)值的理解。其實(shí)說(shuō)，我認(rèn)為從成本的角度來(lái)講是一個(gè)維度，互聯(lián)網(wǎng)更大的價(jià)值是基礎(chǔ)服務(wù)。產(chǎn)品、服務(wù)的提升，如果沒(méi)有記錄對(duì)客人沒(méi)有體現(xiàn)的。在洪總這邊有同樣的價(jià)值，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解是服務(wù)上，還有沒(méi)有更大的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是什么。我覺(jué)得信息的流通，信息的挖掘，以及反映到這一塊，你線下比較重，大媽數(shù)據(jù)需要人工錄入，如果考慮互聯(lián)網(wǎng)的效率，以及技術(shù)帶給你的。

洪喆：我覺(jué)得這一點(diǎn)不對(duì)。旅行社是什么？你們自己想一想，你們自己白白錯(cuò)過(guò)很多指標(biāo)。一個(gè)客人循環(huán)走過(guò)，他開(kāi)的什么車，他家住哪兒，他錢存哪一個(gè)銀行我都知道。他跟誰(shuí)接觸你也知道，因?yàn)槟闶樟怂械馁Y料，你自己為不做記錄。你這十年得省多少客戶資料，你沒(méi)有一個(gè)資料留給我。好一點(diǎn)，還記一個(gè)帳號(hào)或者手機(jī)號(hào)，那些資料為什么不留，主管邀請(qǐng)你備案，很多人說(shuō)復(fù)印一份多費(fèi)值，服務(wù)器掃描一下，這個(gè)人所有的都在你這兒，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)的，公安局的資料沒(méi)有在這兒全。

劉照慧：對(duì)，互聯(lián)網(wǎng)的一部分是記錄，一部分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘。我接觸張總很久，張總年齡長(zhǎng)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的理解比很多人都深。很多人不理解互聯(lián)網(wǎng)，B2B是什么？張總專業(yè)的詞叫Saas，是軟件及服務(wù)。剛才提到軟件記錄功能，從服務(wù)的功能上來(lái)講會(huì)有不一樣的一些。

張建國(guó)：服務(wù)來(lái)說(shuō)，我們今天探討的旅游行業(yè)，本質(zhì)上還是一個(gè)生意，生意也好持久常青。最核心的增加收入，之前死掉的很多行業(yè)，比如說(shuō)紙媒，之所以死掉是為它我們企業(yè)服務(wù)的成本承受不了，打廣告，價(jià)格又高，效率又低，被干掉了?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心幫助我們企業(yè)降低了成本，幫助客戶降低了成本。但是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，比如說(shuō)百度的成本也在高，你就不用了。我講到三百、四百太可怕了，你天然尋找更低的成本，比如說(shuō)做社區(qū)、社群的，之所以十年前記錄資料，那個(gè)時(shí)候記錄的成本?，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初要記得就是成本低。我覺(jué)得經(jīng)濟(jì)上來(lái)說(shuō)促進(jìn)交易，核心就是降低成本。

劉照慧：我看一下臺(tái)下大家的意見(jiàn)，你們理解是什么？

楊學(xué)：大家好，我是北京華策CEO楊學(xué)，應(yīng)該說(shuō)到流量入口的時(shí)候，其實(shí)這個(gè)流量入口這都是需要。比方說(shuō)我做的，我們工作TV+移動(dòng)互聯(lián)+旅游，最近大家如果關(guān)注了北京衛(wèi)視的生活頻道互動(dòng)搖一搖，這個(gè)活動(dòng)就是我們?cè)谧龅?。我們有很多旅行社的商家跟我們合作。過(guò)去他們?cè)讷@取一個(gè)用戶成本，比方說(shuō)他開(kāi)門店也好，或者做百度競(jìng)價(jià)排名也好，這里面包括去哪兒，有一些北京大的批發(fā)商，還有中青旅這樣的企業(yè)。他們獲取的用戶的成本，做過(guò)的運(yùn)營(yíng)測(cè)算至少70、80，剛才老總講的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)獲取的成本更高，兩百、三百都有可能。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的大佬，參與我們的互動(dòng)或者一些節(jié)目，比如說(shuō)湖北衛(wèi)視一起出發(fā)有李易峰和柳巖，通過(guò)互動(dòng)，名氣不是很大的批發(fā)商企業(yè)，也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，做萬(wàn)巖旅游，做批發(fā)的。過(guò)去他們獲取直接的獨(dú)立訪問(wèn)，達(dá)到20萬(wàn)人的話，可能要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間，可是在我們這兒，就只有兩個(gè)周的時(shí)間，讓他們的PV重復(fù)訪問(wèn)達(dá)到50萬(wàn)人次，獨(dú)立訪問(wèn)的UA達(dá)到20萬(wàn)人次。可是電視這個(gè)東西，大家都再灌注移動(dòng)互聯(lián)，電視產(chǎn)生這么多年了，進(jìn)入老百姓的生活這么多年了，大家有的可能很忽視它的作用，可是基于電視，這種傳統(tǒng)的主流、媒體的公信力的備輸，導(dǎo)致老百姓關(guān)注他的主流，關(guān)注他的節(jié)目，像爸爸去哪兒，同程旅游在里面做。這是線上的導(dǎo)流還是線下的導(dǎo)流，其實(shí)流量入口線上線下都得關(guān)注。謝謝。