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a.公司簡介：ZANADU（贊那度）是中國首屈一指的高端精品旅行預(yù)訂網(wǎng)站及時尚生活方式網(wǎng)絡(luò)媒體，致力于品介全球最精彩度假和生活方式體驗，贊那度旅行產(chǎn)品包括全球精品酒店預(yù)訂、世界各地別墅預(yù)訂、海外自由行套餐和國內(nèi)短假輕奢套餐，精品線路和定制旅行服務(wù)——“贊品定制”以及頂級奢華郵輪旅行服務(wù)，自此贊那度已發(fā)展成為國內(nèi)高端旅行行業(yè)內(nèi)具有最全高端產(chǎn)品線的公司。贊那度網(wǎng)站的線上媒體及“贊那度旅行人生”微信自媒體品介旅行，時尚，美食，設(shè)計，熱點潮流等時尚生活新方式，聚集20萬精英粉絲。2015年還將推出達人社區(qū)APP，分享發(fā)掘最優(yōu)質(zhì)的目的地體驗。

b.公司主張——“有故事的人生，有風(fēng)格的旅行”。

c.公司淵源：Xanadu--上都，是元朝的夏都，每年皇帝都到那里去避暑。18世紀英國詩人柯勒律治于其詩篇中贊美：“上都坐忽必烈汗，恢宏皇城樂御邦”(In Xanadu did Kubla Khan, A stately pleasure-dome decree...)。后來西方人以"Xanadu"比作“世外桃源”。Zanadu是Xanadu的諧音演變。我們每個人心中都有一個屬于自己的樂土， ZANADU.CN就是幫助每一個人都尋找自己的贊那度。

調(diào)研核心要點

1. 定位城市精英，高端境外游利潤空間巨大。贊那度成立于2012年，是中國首家高端精品旅行預(yù)訂網(wǎng)站及時尚生活方式網(wǎng)絡(luò)媒體，目前主要有7個產(chǎn)品線：全球精品酒店預(yù)訂、世界各地別墅預(yù)訂、海外自由行套餐、國內(nèi)短假輕奢套餐、精品線路、定制旅行服務(wù)和頂級奢華郵輪旅行服務(wù)。公司定位于25-45歲的城市精英人士，中國約3000萬的25-45歲精英群體，約290萬擁有1000萬美金資產(chǎn)的群體，約1400萬的有10萬美金存款的群體，高端游的市場空間巨大。市場目前仍處于成長起步期，信息不對稱帶來巨大的利潤空間。

2. 打造中國第一的高端旅行和生活方式的生態(tài)圈閉環(huán)。內(nèi)容吸引用戶——用戶找到適合產(chǎn)品——使用后分享體驗形成新的內(nèi)容。主要包括：1) 內(nèi)容/自媒體/內(nèi)容變現(xiàn)。2) 社區(qū)/UGC：預(yù)計2015年10月上線全新的客戶端。3) 旅行/生活O2O服務(wù)。

3. 精耕非標(biāo)O2O產(chǎn)品，輕奢小團游揚帆起航。散客市場中標(biāo)準化產(chǎn)品的毛利率一般在10%-15%，主要包括精品酒店預(yù)訂（平均訂單價為6000元）、精品度假別墅預(yù)訂（平均訂單價30000元）、國內(nèi)輕奢型度假產(chǎn)品（平均訂單價2500元）；非標(biāo)O2O產(chǎn)品毛利率約20%，主要包括提供“簽證+交通+導(dǎo)游+美食”的贊品定制旅行（平均訂單價為80000元）、頂級游輪（平均訂單價為60000元）、精品海外自由行產(chǎn)品（平均訂單價為2500元）。團游是新上線的產(chǎn)品，目前試行兩個輕奢小團項目，團游并不會降低服務(wù)標(biāo)準，團游仍然按照贊那度的方式來打造。

公司基本情況簡介（CEO吳瓉）

贊那度成立于2012年，是中國首家高端精品旅行預(yù)訂網(wǎng)站及時尚生活方式網(wǎng)絡(luò)媒體。公司目標(biāo)客戶群體為25-45歲的城市精英人士，從酒店為切入口做產(chǎn)品，同時開發(fā)多產(chǎn)品線，目前有7個產(chǎn)品，包括高端別墅、國內(nèi)自由行、海外自由行、行程定制等。公司創(chuàng)立后注重內(nèi)容設(shè)計和口碑，成為業(yè)內(nèi)高端市場領(lǐng)先者，具有較強的廣告吸引力，成立半年就吸引了瑪莎拉蒂等廣告主。

1、核心團隊介紹：

CEO 吳瓚：之前從業(yè)投資銀行和房地產(chǎn)私募基金。

COO 王洋：傳媒和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作經(jīng)歷，現(xiàn)任公司創(chuàng)意總監(jiān)和市場總監(jiān)。

主編 娜斯：之前為《Timeout》中文版主編，奧美互動內(nèi)容總監(jiān)，及創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司，并曾為《三聯(lián)生活周刊》駐美首席記者。

首席酒店官 Renee：擁有17年的酒店市場行銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗，曾經(jīng)工作過的公司包括四季，麗斯卡爾頓，君悅，香格里拉酒店集團。

首席旅行產(chǎn)品官 Rick：一直做高端旅游行業(yè)，曾在A&K、Country Holidays等供職，加入贊那度之前，在境外奢華旅行機構(gòu)里擔(dān)任中國區(qū)負責(zé)人。由于高端旅游沒有中國本土專業(yè)化運作，因此境外高端旅游行業(yè)的人才加入十分重要。

創(chuàng)意總監(jiān)和首席市場官dirk：原奧美負責(zé)digital的董事總經(jīng)理和創(chuàng)意總監(jiān)。

2、海外高端游公司范例：

Abercrombie & Kent(簡稱A&K)：1962年在美國成立，至今有近50多年的營運經(jīng)驗，是第一個把美國人帶到非洲進行野生動物探索的公司，現(xiàn)在打通了行業(yè)上下游，提供全方面的解決方案，擁有足夠的產(chǎn)品支持，成為高端旅行的代名詞。（注：A&K世界各地分布60多個辦事處，所有地接工作由其員工完成，這是能保證服務(wù)品質(zhì)的重要管理措施，除了提供奢華的旅游硬件設(shè)施外更主張帶給游客獨特和個性化旅游經(jīng)歷，如探尋東非神奇野生動物、漫步舊德里的胡同小巷、馬丘比丘參觀早期攝影檔案館，專家陪伴游客探索古城、尋訪法老歷史、參觀考古發(fā)掘現(xiàn)場等。）

君馳：專注亞洲市場，主要針對新加坡、香港和印尼的華人，用戶群體約10000人，只做旅行定制，有較好的名譽度。（注：君馳旅行是Country Holidays旗下的子品牌，提供高端私人旅游定制服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋七大洲的十三大目的地，包括尼泊爾、印度、南極、中南半島、中國、印度次大陸和喜馬拉雅山、日本及東北亞、中東、非 洲、俄羅斯和歐洲、拉丁美洲和極地等，是亞洲推出前往南極、埃塞俄比亞和廷巴圖克路線的先驅(qū)。）

3、旅行產(chǎn)品：

散客市場：

1）標(biāo)準化產(chǎn)品：適合單一目的地，擁有40萬家酒店資源但不是都做，有篩選，從技術(shù)上講是和酒店做對接。

a) 精品酒店預(yù)訂：平均訂單價為6000元，覆蓋精品酒店和高端酒店，支持在線和離線酒店預(yù)訂。

b) 精品度假別墅預(yù)訂：平均訂單價30000元，提供全球度假別墅預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)。

c) 國內(nèi)輕奢型度假產(chǎn)品：平均訂單價2500元，類似于國內(nèi)酒店套餐，覆蓋區(qū)域有麗江、三亞、陽朔、九寨溝、成都等，覆蓋精品酒店和高端度假村，將下午茶、早餐、接送機等捆綁銷售，相當(dāng)于高端型的去哪兒。

2）非標(biāo)準化的O2O產(chǎn)品：適合多日行程，線上吸引客源，之后轉(zhuǎn)換為線下服務(wù)，進行個性化、非標(biāo)準化的服務(wù)和產(chǎn)品。定制概念是提供全套服務(wù)，簽證、交通、導(dǎo)游、三餐等都要安排好，要做到讓顧客買了這個產(chǎn)品后整個旅行過程不需要其他服務(wù)了。

a) 贊品定制旅行：平均訂單價為80000元，這個價格比較具有競爭力。

b) 頂級游輪：平均訂單價為60000元，全球六星、特色游輪和內(nèi)河游輪，產(chǎn)品會選擇游輪中頂級的品牌。

c) 精品海外自由行產(chǎn)品：平均訂單價為2500元，做機票和酒店的銜接。

團游市場：

公司剛拿到海外旅行社的牌照，團游是新上線的產(chǎn)品。目前嘗試了兩個輕奢小團項目，第一個是“印度8天6晚千年古國神奇漫旅”，價格為14700元/人，第二個是“日本九州6天5晚和風(fēng)秋韻之旅”，價格為17800 元/人，九州是比較小眾的目的地，但是日本40%的溫泉資源集中在這里，這個團游的酒店都采用了溫泉度假酒店。雖然是團游，但仍然按照那度的方式來打造。每個團只有16人，滿團后不會增加旅行團，16個人的團一般平均為3組旅客組成，在保持公司原有毛利率下，16人精品團性價比會更高，在散客價格體系上做不到的東西可以在輕奢小團中做，比如盧浮宮開放時游客很多， 閉館日去的話需要12000歐元，不是每個用戶都可以支付的，但是16人團游，平均到每個人身上就好承擔(dān)了。不同于50個人的大團，16人小團在出行方式和酒店安排方面都會有便利性，也不用經(jīng)常互相等待，50人寫團則比較松散。贊那度接下來會出歷史文化的輕奢團。

4、目標(biāo)客群：

目標(biāo)客群是中國的高端消費者，25-45歲的、生活在一二線城市的都市精英，具體有三類：

1）土豪+新貴：1000萬美金資產(chǎn)，富二代，企業(yè)主，大企業(yè)高管/闊太

2）金領(lǐng)：月收入50000RMB，企業(yè)中高級主管，專業(yè)人士

3）高級白領(lǐng)：月收入20000RMB，85后、90后的新興消費人群。

這個群體是一個快速增長的千萬級人群規(guī)模，具有良好的教育背景、成熟的互聯(lián)網(wǎng)和無線的使用，將品質(zhì)和體驗為第一位的，追求與眾不同的旅游體驗。消費升級的背景下，這個群體追求從物質(zhì)消費到精神體驗。目前注冊會員幾十萬，有30000多人使用過贊那度的產(chǎn)品，其中的30%在贊那度上消費超過兩次。用戶沒有其他渠道，只通過贊那度網(wǎng)站來預(yù)訂公司產(chǎn)品。

不同于目前OTA激烈競爭、幾乎不盈利的紅海市場，高端游市場是藍海，消費升級背景下都想進入這個市場，但品牌知名度和品牌美譽度是不一樣的，贊那度有更好的品牌美譽度，更接近這個市場的定位，還有很好的性價比。

5、市場空間：

1）中國擁有全球最大的富裕人群和奢侈品消費市場；

2）中國擁有最大的境外游市場和最快的增長速度；

3）高端境外游市場仍處于成長起步期，市場占有率低，并持續(xù)爆發(fā)增長，高端境外游市場的信息不對稱和市場空白非常大。

目前出境游游客中很多人是第一次出國，贊那度的客戶都不是第一次出國，未來多次出國的人群會慢慢占主流。中國有3000萬的25-45歲有錢人群體，有290萬的擁有1000萬美金資產(chǎn)的群體，還有1400萬的有10萬美金存款的群體，這些數(shù)字可以反映中國高端游的市場空間。

6、公司目標(biāo)：

目標(biāo)是打造中國第一的高端旅行和生活方式的生態(tài)圈，具體分為以下三部分：

1) 內(nèi)容，自媒體：類似于螞蜂窩、窮游、在路上等通過內(nèi)容帶來客流，贊那度微信公眾號有30萬人的關(guān)注量。但是微信公眾號有很多局限，比如搜索方面，信息沉淀做得不夠好，因此這部分還有很大的空間。

2) 社區(qū)/UGC：2015年10月將上線全新的客戶端。對于用戶來說，高端旅游頻率有限，贊那度和用戶接觸點有限，對廣告主來說也沒有很多接觸點，自媒體載體PGC的產(chǎn)出有限，和UGC產(chǎn)生的量級是不同的，未來會向UGC發(fā)力。

3) 旅行/生活方式O2O服務(wù)：這塊會相對重資產(chǎn)一些，會和攜程有市場上的競爭。泛生活方式在國內(nèi)基本是微信和朋友圈，朋友圈現(xiàn)在有3-4億人使用；LinkedIn和Nice覆蓋的基本是25歲左右的人群，偏年輕化。社交學(xué)中有理論指出，人在一個社區(qū)里的身份超過一個就會不安，朋友圈中營造的是多面的形象，所以生活方式這塊有缺口。我們也會做攻略，但是不會像窮游那樣，而是會精選一些做，在氛圍上會更像知乎，也會吸引達人來發(fā)布分享性的內(nèi)容。

贊那度要做閉環(huán)：通過內(nèi)容吸引用戶，讓用戶在平臺找到適合的產(chǎn)品，使用后分享自己的產(chǎn)品體驗，形成閉環(huán)，這樣傳播成本低，廣告載體高。

對于廣告業(yè)務(wù)，贊那度是比較早就有高端廣告的，主要是汽車和奢侈品。旅行地點是可以給用戶貼標(biāo)簽的，純數(shù)字的微信號上可以看到閱讀量，但是不精準，真正的精準是要看這個人的消費，廣告業(yè)主最需要的是精準的投放。贊那度平臺上可以通過內(nèi)容、消費等維度來定義用戶畫像，這對廣告用戶非常有價值。

公司僅在自己的平臺上銷售，而不在其他OTA平臺上擴展渠道，因為這可以形成壁壘。長期來說贊那度要往平臺方向發(fā)展，走的更多是類似攜程和京東的路線，而不是淘寶的路線。攜程最大的核心競爭力是5000人的服務(wù)團隊，提供不一樣的用戶體驗，目前也接入了其他家的產(chǎn)品；公司現(xiàn)在有七個產(chǎn)品，基本能滿足用戶的需求，希望在兩年內(nèi)做到10億的銷售。

Q：考慮消費迭代后高端有市場空間會有多大？

A：市場主要驅(qū)動力在于消費升級和互聯(lián)網(wǎng)，至少有4000萬的市場規(guī)模。中國的億萬富翁和百萬比美國平均小9歲，更加年輕化，客戶供給不是問題。贊那度有豐富的產(chǎn)品矩陣和較高的性價比，平均訂單價不是平均客單價，一棟別墅有時住12個人，人均下來每個人約1000元，最便宜的人均可以達到800元，我們的產(chǎn)品不是曲高和寡，未來兩三年很多人進入到第二次和第三次出國，在高端游市場上會有需求變化。

Q：公司對酒店的定位？

A：對產(chǎn)品中的標(biāo)準化酒店產(chǎn)品，贊那度更傾向于平臺和導(dǎo)購。

Q：公司的競爭力？

A：產(chǎn)品中的非標(biāo)準O2O服務(wù)是較為勞動密集型的，核心競爭力是建立產(chǎn)品擴張體系、培訓(xùn)體系和服務(wù)體系，是難度最高的，也是最有壁壘的。020是比較重型的業(yè)務(wù)，很多公司做不大，而我們在這方面的優(yōu)勢使得我們的定制產(chǎn)品在過去10個月有6倍的增長，業(yè)務(wù)從不丹、印度、北歐，慢慢到日本，再美洲、澳洲。美洲是很大的市場，但是我們后做，想找差異化的做法。我們的產(chǎn)品銷售人員都體驗過，服務(wù)體系方面是用戶最直接能感受和判斷的，這塊也有競爭力。

Q：公司的銷售規(guī)模？

A：我們的基準是旅行顧問團隊每個人一個月要做100萬的銷售，我們有自己的培訓(xùn)體系，對于有過一兩年酒店行業(yè)經(jīng)驗的新員工，經(jīng)過兩三個月的培訓(xùn)，可以快速達到每月五六十萬的銷售。

Q：中青旅、眾信也有相關(guān)的產(chǎn)品，公司的優(yōu)勢在哪里？

A：雙方各有優(yōu)勢。贊那度更專一更極致，品牌更有聚焦度。我們未來也會下沉，但是不能讓消費者困惑公司的定位。

Q：公司做過哪些推廣？

A：沒有做過大的廣告投放，靠的是內(nèi)容、媒體和口碑這三個要素。用內(nèi)容做營銷，讓客戶有好的反饋并做推廣。具體措施：與瑪莎拉蒂合作，邀請崔健與英國音樂制作人HOWIE B，在意大利進行了為期8天的深度體驗之旅，制作了一部名為 “通往無之橋” 的藝術(shù)微電影，有300多萬的播放量；與國際知名時尚攝影師及視覺藝術(shù)家陳漫共同創(chuàng)作了短片，前后歷時一年時間，橫跨三大洲六座城市，記錄陳漫在繁忙工作之外旅行中的人生感悟。也在6月做了和MINI Cooper合作的微電影拍攝。

Q：之前沒有進行營銷投入是否因為預(yù)算限制？

A：不投入是因為市場不成熟，資金會打水漂，好的營銷是以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，前面兩三年最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)體系的建立；這個市場也需要時間到來，市場時機欠缺時不值得花大量資金去做市場推廣。但是現(xiàn)在是跑馬圈地的時候了，內(nèi)容、社交和口碑不用花太多錢，但精準的營銷還是會有布局。這個市場不是錢能砸出來的，但是資本的力量會越來越重要。

Q：最早如何讓高端人群知道贊那度？

A：最早是微博，酒店業(yè)務(wù)上借著酒店本身的定位給我們自己做了一個定位，讓用戶有了初步的認知度。之后有明星等宣傳，現(xiàn)在專注經(jīng)營微信公眾號，但是不能只做微信公眾號。        

Q：UGC方面，金領(lǐng)白領(lǐng)旅行回來后有什么好的方式讓他們在平臺上寫出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？

A：經(jīng)典的20：80原則，甚至是5：95的原則。5%的人在產(chǎn)生內(nèi)容，95%的人閱讀并傳播，傳播度在于內(nèi)容的傳播性，而不在于數(shù)量。旅游的分享屬性是比較強的，我們的旅行顧問在客戶的朋友圈的可以觀察到客戶的表達欲和分享欲。UGC的動力：人群的匹配性；展示欲；滿足感；無形的經(jīng)濟價值。當(dāng)然用戶體驗要很方便，操作體驗要像朋友圈那樣簡單。

Q：定制旅行非常個性化，如何保證質(zhì)量？

A：定制是把標(biāo)準化產(chǎn)品非標(biāo)準化的打造在一起。在目的地方面我們會和最好的地接社合作，對所有的司機和導(dǎo)游會建立體系，實施末位淘汰制度。

Q：產(chǎn)品銷售是以傭金模式嗎？

A：標(biāo)準化產(chǎn)品是傭金模式，非標(biāo)準化產(chǎn)品采用預(yù)付形式，比如客戶會提前幾個月進行全額預(yù)付，我們在客戶出發(fā)前一段時間將錢打給具體的服務(wù)者。這塊現(xiàn)金流會很好，而且毛利率很高。

Q：團游和散游的分配？

A：我們的輕奢小團會快速復(fù)制，當(dāng)下旅行跟團是主體，但趨勢是去團化，越來越多的會是散客。

Q：遨游網(wǎng)、眾信凱撒也在做精致小團，如何看待競爭？

A：消費升級是大的趨勢，高端游是很必然的市場，他們的出現(xiàn)對我們來說是驗證這個市場會越來越大。贊那度擁有高轉(zhuǎn)換率和高知名度，下一步要資本介入、進行推廣。

Q：公司進行融資，資金用向是什么？

A：資金將主要進行業(yè)務(wù)擴張，進行品牌營銷，之前贊那度沒有沒打過廣告，主要靠口碑營銷，現(xiàn)在要把用戶量從幾十萬推廣到500萬的規(guī)模。

Q：團隊數(shù)量目前50人，未來會擴展到多少人？

A：會擴展到大約200人。

Q：公司將會通過哪些媒體渠道營銷？

A：品牌式+產(chǎn)品式營銷方式。渠道方面會有微信、微博、百度搜索等。品牌方面會和奔馳、MINI COOPER等合作，比如mini cooper的100個車會從中國開到老撾，會有較高的媒體曝光。旅游是畫面感比較強的，視覺渠道也會嘗試。

Q：微信渠道適合年齡大一點的，年輕化的用戶主要用QQ空間，這批用戶長大后也可能是公司目標(biāo)群體，是否考慮QQ空間渠道？

A：暫不考慮，主要目標(biāo)群體還是高端人士。