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蕩客是一款為戶外愛好者提供戶外線路和活動的 App，用戶可以在該平臺上找到自己感興趣的活動并能在線報名參加。在活動詳情頁面有目的地詳情，出發(fā)的時間地點(diǎn)以及詳細(xì)的活動行程安排。

同時該應(yīng)用還具有一定的社交屬性，在每個活動頁面上都能夠看到組織此次活動的俱樂部的相關(guān)動態(tài)，同時每個領(lǐng)隊和用戶都有自己的個人主頁，可以給自己添加標(biāo)簽，發(fā)布照片和文字動態(tài)。

創(chuàng)始人李碩向 36 氪表示，目前平臺已經(jīng)收錄了超過 5000 個戶外俱樂部，主要分布在北京，浙江，陜西以及新疆等地。擁有注冊用戶 12 萬，日活在 1 萬多人左右。平臺目前路線商品數(shù)量有好幾萬，客單價從 0 元的城市徒步活動到幾千元的狼塔穿越活動都有。

從 6月 份開始推廣以來，借著俱樂部導(dǎo)入的交易和自然流量，先后有 2 萬筆交易通過蕩客完成。目前平臺不收取任何傭金，之后也只充當(dāng)交易保障平臺。

從 SaaS 到社交，蕩客想把交易平臺化

作為一名曾經(jīng)的高山協(xié)作，李碩對戶外運(yùn)動市場的看法是，所有人都在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)升級的時候，我們強(qiáng)調(diào)的是生活方式的升級?，F(xiàn)在的戶外旅行和自由行的參與界限沒有那么明顯，許多追求新鮮玩法的人，都可以被帶進(jìn)戶外的圈子成為我們的用戶。

但是找到這批用戶并沒有那么簡單，2013年 李碩的團(tuán)隊就開發(fā)了俱樂部 SaaS 系統(tǒng) “驢管家”，俱樂部和協(xié)會可以通過該系統(tǒng)在論壇，QQ 群等渠道批量發(fā)布活動消息和管理會員。

每個戶外活動都需要線下的這些俱樂部充當(dāng) “地接社” 的角色，并配備戶外領(lǐng)隊提供露營，登山，騎行等活動的專業(yè)指導(dǎo)和安全保障。但是后來李碩發(fā)現(xiàn)俱樂部在使用 “驢管家” 的過程中，獲取用戶和運(yùn)營流量的能力很差。

于是李碩便推出了面向 C 端的蕩客，借助 “驢管家” 累下來的俱樂部資源發(fā)展了第一批用戶 B 端供應(yīng)商，通過蕩客平臺來獲得流量進(jìn)而完成收客和組隊。此前每家俱樂部以各種形式散布的會員，成了蕩客最早的 C 端用戶。

李碩表示，這種做法是倒逼俱樂部做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，同時他們也在做針對供應(yīng)商的教育培訓(xùn)工作。只有在這些俱樂部之間建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，戶外這個市場才會有生態(tài)可言。

問題仍待解決，從業(yè)者們都在摸索

戶外旅游這個市場，停留在 PC 時代太長時間了。線下俱樂部和領(lǐng)隊不是簡單的旅行社和導(dǎo)游，戶外運(yùn)動的場景也不同于旅游度假，需要大量的團(tuán)隊合作和解決突發(fā)問題的能力。

俱樂部承載能力有限，產(chǎn)品質(zhì)量比較粗放，用戶分布極散，且用戶增長乏力成了行業(yè)里亟待解決的問題。針對這個難題，創(chuàng)業(yè)者們分別用了不同的方式來實驗市場。戶外旅游方向的嘗試大概可以分為以下幾類：

1、以 8264 的在外為代表的戶外交友軟件。主打戶外圈子的社交，想要借此來切入交易。這種方式更像是把論壇搬到了移動端，用戶可以約伴出行，發(fā)布攻略，更新游記，好處在于社交的頻次高，用戶粘度也非常強(qiáng)。加上品牌在圈中的影響力，當(dāng)用戶達(dá)到一定規(guī)模再切入交易就擁有了一批非常精準(zhǔn)的客戶群。

2、以磨坊去玩為代表的活動型應(yīng)用。這一類產(chǎn)品也是將俱樂部的戶外活動呈現(xiàn)在移動端，因為需要用戶參與，自然也就能夠在平臺沉淀內(nèi)容。用戶自身也可以參與發(fā)布活動，同樣也增加了使用的頻次。此類產(chǎn)品還有中華戶外網(wǎng)推出的樂去戶外，后者已經(jīng)加入了產(chǎn)品交易。

3、以攜程為代表的 OTA 相關(guān)板塊。攜程在自己的 “旅游” 板塊加入了 “愛玩戶外” 的選項，目前有徒步，高爾夫，騎行等項目；同程和途牛的周邊游也都在嘗試露營，皮劃艇等戶外運(yùn)動。巨頭們一方面想弱化周邊游和短途戶外之間的界限，另一方面把潛水和滑雪這樣一些相對高端的戶外玩法搭配很多現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品（比如景 + 酒）進(jìn)行售賣。顯然這是他們的優(yōu)勢所在。

4、以蕩客為代表的俱樂部戶外活動型平臺。這一類做法的好處在于能夠快速建立產(chǎn)品的單品數(shù)量和 SKU，無論是小白用戶還是發(fā)燒友都能夠在平臺找到相對應(yīng)層次的玩法。難度就在于規(guī)范俱樂部的產(chǎn)品產(chǎn)出，教育成本頗高。類似軟件還有礫石，不同的是后者提供的是戶外裝備的交易，相對標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。

戶外消費(fèi)人群在逐年增加，這是一個增量市場而且空間巨大，每一位創(chuàng)業(yè)者都在探索。中華戶外網(wǎng) CEO 張海峰在某論壇上提出了 OAS（Online Activity Specialists）的概念，所有做戶外路線的的公司，都能夠歸為這一類活動體驗式的服務(wù)商。不同于傳統(tǒng) OTA 重點(diǎn)在售賣跟團(tuán)游和自助游的產(chǎn)品，這類 OAS 最重要的是用戶的線下體驗。

對于創(chuàng)業(yè)公司來說，這種生活方式升級的重點(diǎn)在于合作俱樂部如何規(guī)范之前粗放的操作模式。傳統(tǒng)地接社有一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，行業(yè)形態(tài)也相對較規(guī)范和固定，而俱樂部目前都還是野路子，路線規(guī)劃和酒店門票等采購也都是按照經(jīng)驗來。

所以打造體驗式戶外運(yùn)動服務(wù)商的第一步，就應(yīng)該按照 OTA 的方式來建立好的供應(yīng)商體系，規(guī)范管理方式，再按照 OAS 的標(biāo)準(zhǔn)要求自己的線下服務(wù)水平。到時候或許就可以來反切周邊游市場。