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“童游”成長記:估值超過三千萬竟是從微信號做起

本文作者:鐘偉榮 2015-09-02
據(jù)國家衛(wèi)生計生委《中國家庭發(fā)展報告2014》,小孩在3-13歲間的家庭總數(shù)約八千萬至一億戶,兒童消費產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。在此背景下,作為兒童消費與休閑旅游的交集--親子游呈現(xiàn)強勁的需求增長。不少企業(yè)已經(jīng)開始挖掘這個千億的市場,“童游”這個華南企業(yè)便在其中。

市場沒有絕對的紅海,只要體量夠大,往往細分后垂直化后,又是一片廣闊的天空。旅游便是這樣一個市場。旅游行業(yè)市場,經(jīng)歷旅行社這種傳統(tǒng)模式的惡斗后,又接著到OTA在線旅游網(wǎng)站戰(zhàn)爭,BAT資本進入,激斗正酣。

有創(chuàng)業(yè)者,選擇了一個細分旅游市場。華南在線親子游項目童游,今年5月,獲得深圳高新投百萬美金級的天使投資,整體估值超過三千萬人民幣。這使得童游成為全國首批、華南第一個獲得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投的在線親子游項目。這個項目估值超過三千萬人民幣的故事,是從一個多年旅游從業(yè)者曾義和一個微信賬號開始的。

跟著風口走,選擇做增量的市場

為什么做這個項目?“是對旅游行業(yè)的深度了解,讓我選擇做(童游)這個增量市場”童游創(chuàng)始人曾義這樣回答。曾義從南方網(wǎng)旅游編輯,華南旅行社南湖國旅的推廣負責人,到之后的電商,最終自己開了一家旅游營銷策劃公司。從乙方到甲方再回歸甲方的這些年,曾義都是圍繞著“旅游”這個主題在轉(zhuǎn),所以他對旅游行業(yè)的多一份行內(nèi)人的深度認識。

當年離開南湖國旅時,他已意識到,傳統(tǒng)旅行社模式的黃金期已過去,即將進入市場競爭白熱化。傳統(tǒng)旅行社為保市場,要么燒錢砸市場,要么是轉(zhuǎn)型。但毛利已很低的傳統(tǒng)旅游行業(yè),繼續(xù)用錢來砸市場的方式是愚蠢的,而轉(zhuǎn)型則是個偽命題——怎么轉(zhuǎn)還是旅行社。當互聯(lián)網(wǎng)“進攻”旅行之時,傳統(tǒng)旅游的模式難以為繼。而做互聯(lián)網(wǎng)旅游,OTA在線旅游已進入BAT巨頭資本運作期,此時進入太晚了。

那突破口在哪里?選擇一個藍海市場——親子游。(注:親子游是指,指包含大人和小孩的旅游,以家庭為單位定制的旅游線路。)據(jù)去哪兒一份調(diào)查顯示,預計未來幾年,親子游產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過一千億元人民幣,其中大部分將以在線旅游形式進行。

選定方向后,要定進攻的手段和方式。曾義對市場的判斷是,如果用傳統(tǒng)媒體思路去做,只是南湖國旅等傳統(tǒng)的旅游再復制,傳統(tǒng)模式難以逃避覆滅的厄運,只是時間問題。唯有選擇一個新的思路,新模式。但這可行嗎?

MVP策略:用微信打造一個親子游品牌

一個創(chuàng)業(yè)想法的出現(xiàn),讓人激動于心。曾義回憶說,當時想清楚做這個市場時卻異常平靜。他并沒有大張旗鼓,馬上開搞。而是選擇自己把自己的想法進行市場測試?!毒鎰?chuàng)業(yè)》一書主張創(chuàng)業(yè)者要最快速最低成本的方式,來驗證自己的認知/市場需求。做一個MVP“最小可用品”,便是很好的方法。曾義把一個微信號作為進攻童游市場的MVP。

當時,曾義還在旅游營銷策劃公司。在公司業(yè)務之下,單獨一個獨立的項目試運營。2013年年底,當時的測試可謂十分簡單,沒有復雜炫酷的網(wǎng)站和app,而只是一個微信號“童游親子營”,一開始,就是聯(lián)合創(chuàng)始人陳潔瑩這個旅游達人媽媽自己策劃線路,以“童游”作為廣州本地親子游品牌,帶著周圍的家庭們?nèi)ネ妫Y果出乎想象,第一期線路報名人數(shù)爆滿,活動后家長的評價都很不錯,其后幾期活動也出現(xiàn)類似結果。這樣的市場反應是好,但更好是他們發(fā)現(xiàn)這樣的旅游模式毛利竟然是傳統(tǒng)旅游的3-5倍。

要開干了?不,得先找人。淡定的CEO依然很淡定,不是馬上融資擴張起來,選擇是找創(chuàng)始團隊。隨著南方網(wǎng)多媒體與無線業(yè)務部主任、首席設計師的廖思云、創(chuàng)業(yè)老兵、技術大拿林盛雄前后加入, 2014年4月童游正式開始了移動互聯(lián)網(wǎng)親子游的創(chuàng)業(yè)之路。

放棄高利潤,致力做對接親子游用戶和旅游達人的服務平臺

MVP(“最小可用品”)能用作測試市場需求,但因為它本是測試品,具有天生的缺陷性。隨著幾期測試,“童游”在本地形成一定影響力。童游呈現(xiàn)在公眾面前,是一個親子游品牌如同一個旅行社。但問題出現(xiàn)在B端,引發(fā)其他旅游機構和旅游達人的誤會,“你是我的競爭者”,不能與之合作。

為了成就更大的理想,童游開始第一次的轉(zhuǎn)型,毅然丟棄“金?!钡默F(xiàn)金流業(yè)務。童游團隊內(nèi)部對創(chuàng)業(yè)方向達成一致,從本地化童游品牌轉(zhuǎn)變成童游市場的服務者,打造親子游用戶和旅游達人的服務平臺。

童游線路形成主要采用是UGC和PGC模式,讓普通用戶,特別是旅游達人給童游提供各種旅游線索和線路行程。童游再根據(jù)親子游的特點、市場和潛在消費人群的特征還有童游自身的優(yōu)勢和特色,去優(yōu)化和形成具有童游特色的親子游產(chǎn)品。

當問及,這與UBER模式有什么區(qū)別。曾義認為uber做淺層的對接服務,uber在司機端,更多是通過建立一個關于車輛價格、駕駛資質(zhì)、評價體系等通用化工具管理司機,服務的屬性較低的。但旅游比打車復雜很多,其標準化是個重點也是個比攻的點。所以,童游做的是深層對接服務。用戶、旅游達人提供線路后,童游經(jīng)需要篩選后會提供培訓、線路優(yōu)化甚至提供線下交通、旅游資源等“重”服務的。

舉個例子,五一期間,南昆山一個私家農(nóng)莊莊主提供的竹藝手作親子體驗活動,童游便會對此進行二次加工,加入了竹藝制作、戶外體驗、植物導賞等親子及教育元素,形成能滿足親子雙方的旅游產(chǎn)品。

童游選擇做這個難點,因為必須要做,旅游標準化是產(chǎn)業(yè)規(guī)模化和品質(zhì)化的保證。同時解決一個中介產(chǎn)業(yè)老大難的問題“甩單”。離開平臺后達人們可以提供服務,但難以提供有品質(zhì)保證和服務保證的服務,自然訂單會減少。最終,他們還是會選擇回到童游的平臺上。

融資邏輯:做好準備,最后“只剩下錢的問題”

當筆者問及,第一筆天使投資怎么拿到的?童游創(chuàng)始人之一的廖思云回復很自信,因為我們已經(jīng)做好準備。當時,融資對象很明確,目標是知名投資機構的投資,而非天使投資人。為了準備這個,團隊在雛形產(chǎn)品出來后,用長達1個多月去梳理模式,在以新模式實際運營數(shù)月,市場數(shù)據(jù)就是最好的例證。同時,把團隊搭建起來。此時,只需要把我們“扔到” 投資市場,讓市場做自然適配就可以了。

當然我們是很幸運,很快童游獲得深圳高新投百萬美金級的天使投資。現(xiàn)在,童游實現(xiàn)了較為良好的自增長,目前用戶近十萬,月購買人數(shù)達到過千家庭。接下來,我們將把此輪資金,主要用于童游團隊的完善,特別達人產(chǎn)品(旅游達人庫、專家達人庫)的打造,此外還包括移動互聯(lián)端技術研發(fā),親子游標準化的建立,以及華南市場的推廣等。

面對移動互聯(lián)網(wǎng)親子游這個藍海,國內(nèi)多個平臺在迅猛發(fā)展,上海的有麥淘親子游,北京有童子軍,杭州有寶貝走天下,成都有琥珀親子游。對于童游來說,一方面是越來越多進入者證明了市場的潛力,但同時也意味著童游將面對更多的同行。

 

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