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又是一年的資本寒冬。

7年前，Airbnb出來(lái)融資時(shí)，華爾街金融危機(jī)席卷全球，Airbnb希望用10%的股權(quán)換取15萬(wàn)美元的投資，結(jié)果他們聯(lián)系過(guò)的七位投資人都拒絕投資。

現(xiàn)在Airbnb10%的股權(quán)已經(jīng)價(jià)值幾十億美元。

今天，我們的創(chuàng)業(yè)者又再次遇到這樣的困境。

Airbnb聯(lián)合創(chuàng)始人前不久寫(xiě)了一篇文章叫做《Airbnb七封拒絕信的七個(gè)教訓(xùn)》，已經(jīng)刷爆朋友圈。

七封拒絕信，理由各異。比如“貌似不是我們的投資方向”、“想要市場(chǎng)規(guī)模更大的商業(yè)模式”，最奇葩的邏輯竟然是“我個(gè)人在其他項(xiàng)目上牽扯太多精力，所以我現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)有辦法幫助你們，也就沒(méi)有辦法投資你”云云。

總結(jié)一下，其實(shí)投資人擔(dān)心的是Airbnb不是一個(gè)大的市場(chǎng)需求，或者有可能是一個(gè)偽需求。

放在當(dāng)時(shí)，投資人的擔(dān)心似乎也并不無(wú)道理。Airbnb的交易量在2008年的5-7三個(gè)月要么是0要么是幾百，八月份才兩三千美元。

我今天把這個(gè)案例拿出來(lái)，是想探討一個(gè)核心問(wèn)題：我們?nèi)绾螀^(qū)分從0到1階段中的真實(shí)需求和徹徹底底的偽需求？創(chuàng)業(yè)者尤其草根創(chuàng)業(yè)者，如何尋找一個(gè)靠譜的創(chuàng)業(yè)方向？資本寒冬已經(jīng)襲來(lái)，提前融資的創(chuàng)業(yè)者們開(kāi)始前赴后繼，一邊是神州租車(chē)、麥芽的火熱巨額融資，但更多的一邊是融資放緩，估值下滑，是比Airbnb當(dāng)年更慘的遭遇。

如何判斷一個(gè)需求是從0到1的真實(shí)需求還是一個(gè)偽需求，可以用數(shù)據(jù)嗎？可以用剛需、高頻來(lái)判斷嗎?

Airbnb的案例來(lái)看，都不可行。

這就是早期投資的魅力。也是從0到1的喜悅。

從0到1，我的理解是那個(gè)未曾發(fā)現(xiàn)或未被滿足但卻深植于人們內(nèi)心深處的需求。

我想給創(chuàng)業(yè)者尤其是草根創(chuàng)業(yè)者一個(gè)建議，那就是去街角去尋找那真實(shí)的需求。

我在上一篇專(zhuān)欄中曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)最美投資往往在眨眼之間。今天，我想把這個(gè)話題再深入一些，眨眼之間來(lái)自哪里?其實(shí)它很多時(shí)候來(lái)自投資人的街角智慧，來(lái)自他對(duì)常識(shí)的判斷。

何謂街角智慧?

圣經(jīng)上有一句話我覺(jué)得很震撼，那就是箴言書(shū)一章20/21節(jié)“智慧在街市上呼喊，在寬闊處發(fā)聲；在熱鬧街頭喊叫，在城門(mén)口、在城中發(fā)出言語(yǔ)?！?/p>

在上海工作的人應(yīng)該都知道芭比饅頭，創(chuàng)始人劉會(huì)平和我來(lái)自同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，安徽懷寧縣江鎮(zhèn)鎮(zhèn)。受到芭比饅頭的影響，分布在上海乃至全國(guó)包子店鋪的老板幾乎都是來(lái)自我們縣的鄉(xiāng)親們。

一般而言，這些包子鋪(規(guī)?；陌疟瑞z頭除外)大多是夫妻店，在上海每年的收入在10-30萬(wàn)元之間。決定他某一年收成的唯一因素是選址、選址還是選址。

這和互聯(lián)網(wǎng)上的流量入口概念完全一致。包子鋪選址最有效的地方就是菜場(chǎng)的入口處，因?yàn)檫@里人流量大、頻次高。

這些進(jìn)城打工的年輕夫婦幾乎常年在外，而留守在家的只有年邁的父母和讀書(shū)的孩子。一般而言，孩子只有在暑假的時(shí)候才有可能在爺爺或奶奶的陪同下和父母短暫團(tuán)聚。在我們農(nóng)村，這樣的狀況已經(jīng)持續(xù)了十幾年。這些年，經(jīng)過(guò)我的觀察，隨著社會(huì)的變革和消費(fèi)升級(jí)，發(fā)生了很大的變化。

其一，在外打工的父母陸續(xù)開(kāi)始買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房。車(chē)子其實(shí)用處很少，基本只是用于春節(jié)回去一趟，很多時(shí)候在城市都派不上多大用場(chǎng)，，炫耀大于實(shí)用;他們會(huì)優(yōu)先在老家所在縣城比如懷寧的高河，稍微富裕的在安慶或上海買(mǎi)房，開(kāi)始向城市化轉(zhuǎn)移;

其二，農(nóng)村讀書(shū)的孩子越來(lái)越少。我讀的小學(xué)現(xiàn)在五個(gè)年級(jí)一共只有十來(lái)個(gè)學(xué)生，孩子們都被送到鎮(zhèn)上讀書(shū)，由爺爺奶奶在鎮(zhèn)上租房子陪讀。

其三，開(kāi)始有壯年返鄉(xiāng)承包農(nóng)田。前不久我聽(tīng)說(shuō)我們村的田地要重新丈量尺寸，一并租賃給某位鄉(xiāng)親種植。

其四，一些未婚的男女青年則繼續(xù)在長(zhǎng)三角和珠三角從事著電子、服裝等工作，他們尋找伴侶的時(shí)間往往只有春節(jié)放假回家的那一周到兩周時(shí)間，“撮合”成功率非常之難。

這些變化折射出的社會(huì)變革和消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)和歷史上發(fā)達(dá)國(guó)家走過(guò)的路很相近。而這些真實(shí)的、來(lái)自市場(chǎng)的巨大需求，其實(shí)就在街角，就擺在我們身邊。

當(dāng)農(nóng)村孩子在追求教育公平的時(shí)候，他們的父輩讓他離開(kāi)農(nóng)村，去鎮(zhèn)上城里求學(xué)；今天北上廣深的孩子，他們的父輩則把目光投向了海外教育：國(guó)際學(xué)校、雙語(yǔ)學(xué)校，希望他們的孩子能夠在國(guó)內(nèi)也能享受到發(fā)達(dá)國(guó)家的教育。

但能夠服務(wù)于或者聚焦于中國(guó)中產(chǎn)階層的雙語(yǔ)學(xué)校現(xiàn)在有嗎?有多少?

今天，當(dāng)我們每天都要面對(duì)數(shù)十個(gè)BP的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者選擇的需求大多數(shù)具有兩種特征，要么是簡(jiǎn)單的復(fù)制成功者的模式；要么是一個(gè)偽需求。

前面的情況，因?yàn)樵陲L(fēng)口之后，如果競(jìng)品完成大額融資，勝算大大降低，尤其在資本寒冬，誰(shuí)還會(huì)為第五第六甚至十名開(kāi)外的創(chuàng)業(yè)者投贊成票呢?

而后一種，則更無(wú)人問(wèn)津。

創(chuàng)業(yè)者需要具備從街角智慧中把握真實(shí)需求的能力。

回想Airbnb創(chuàng)始人當(dāng)初選擇房屋共享的方向時(shí)，他只考慮一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)上一方面有很多空出的房屋，一方面有海量的出差旅游的人群，雙方面一定有需求。

當(dāng)然，現(xiàn)在說(shuō)來(lái)有些馬后炮，北上廣深的夜晚，豈不是有很多樓盤(pán)是空置的么?這不就是房屋共享的邏輯嗎?

So easy！就這么簡(jiǎn)單。它就是一個(gè)常識(shí)，是一個(gè)典型的街角智慧，只是被Airbnb發(fā)現(xiàn)了(當(dāng)然也有別人)，而且被他做起來(lái)了。

從0到1的真實(shí)需求，就藏在街角，需要你用敬畏的心去探尋。

當(dāng)餓了嗎、美團(tuán)、百度外賣(mài)大戰(zhàn)的時(shí)候，用戶(hù)的需求有沒(méi)有真實(shí)滿足呢？至少在我看來(lái)，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，或是時(shí)間的體驗(yàn)都是沒(méi)有滿足的。這里面是不是有機(jī)會(huì)讓你做一個(gè)高品質(zhì)的物流公司，類(lèi)似順豐?或者，你是否可以承諾給用戶(hù)十五分鐘一定送餐上門(mén)呢?

街角智慧，需要你更多的敬畏人性。

不要去試圖挑戰(zhàn)用戶(hù)的習(xí)慣，更不要試圖去挑戰(zhàn)人性。當(dāng)上門(mén)服務(wù)一窩蜂的時(shí)候，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都把用戶(hù)幻想成“我家大門(mén)常打開(kāi)”的人群，但真實(shí)情況呢?提升了誰(shuí)的效率，性?xún)r(jià)比如果仔細(xì)分析，有些品類(lèi)沒(méi)有開(kāi)始就已經(jīng)結(jié)束了，比如美發(fā)。

街角智慧，需要你敬畏市場(chǎng)，敬畏用戶(hù)。

在一個(gè)創(chuàng)業(yè)涌入的速度大大超過(guò)GDP增速的年代，在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資的增速遠(yuǎn)超GDP增速的年代，注定絕大部分的創(chuàng)業(yè)會(huì)面臨失敗，也注定絕大部分的創(chuàng)業(yè)是從現(xiàn)有市場(chǎng)中搶占份額，創(chuàng)業(yè)在我理解，本質(zhì)是一場(chǎng)革命，是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)斗。盡管從0到1，有先入半步的優(yōu)越感，但其后的競(jìng)爭(zhēng)者仍然會(huì)風(fēng)起云涌，任何時(shí)候你都是殫精竭慮，任何時(shí)候你都要敬畏市場(chǎng)，敬畏用戶(hù)。

如果你能夠真實(shí)的滿足用戶(hù)的需求，盡管在資本寒冬，盡管一開(kāi)始的數(shù)據(jù)并不靚麗，但我仍然相信，你只要堅(jiān)持，一定會(huì)從0到1，從1到n。

好運(yùn)就在無(wú)路可走的時(shí)候，Airbnb一連接到七封拒絕信后，來(lái)自YC的offer也如約而至。后來(lái)，Airbnb成就了YC。