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新冠肺炎疫情反復(fù)，旅游企業(yè)在關(guān)停與重啟之間頻繁切換已是家常便飯。對(duì)于民宿從業(yè)者，我們先考慮一個(gè)問(wèn)題：你還要不要做民宿？

如果你經(jīng)過(guò)深思熟慮決定放棄就此轉(zhuǎn)行，那你可以“左上角”退出了，這篇內(nèi)容不適合你。

如果你一直在困境中堅(jiān)守，或者哪怕還有一絲的不甘心，希望把自己的民宿做好，請(qǐng)你往下看。

如今的局面，民宿從業(yè)者與其被動(dòng)等待，不如主動(dòng)出擊。受疫情反復(fù)影響，雖然現(xiàn)在訂單有限，但你卻能給你的民宿積累人氣和關(guān)注，這些就是你日后的訂單，今天我們聊的也是怎么為你的民宿增加關(guān)注和人氣？如何為市場(chǎng)復(fù)蘇后的民宿持續(xù)帶來(lái)流量？

想要人氣和關(guān)注就要到流量的聚集地，成熟的公域流量池自然是首選，在眾多公域流量平臺(tái)，可以先看看抖音。

為什么？我們先看看下面幾組數(shù)據(jù)。

極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2021年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》指出，2018年至2021年手機(jī)網(wǎng)民每天觀看短視頻的時(shí)長(zhǎng)占比從10.8%攀升到32.3%，成為移動(dòng)端占據(jù)用戶時(shí)長(zhǎng)最高的行為。

2021抖音白皮書顯示，從抖音整體用戶畫像來(lái)看，男女分布較均衡，30歲及以下的年輕群體占比過(guò)半，整體而言，抖音用戶呈現(xiàn)年輕化、高消費(fèi)能力等特點(diǎn)。

正所謂營(yíng)銷要在消費(fèi)者喜歡待的地方，民宿作為年輕人喜歡的一種旅游住宿方式，要獲取流量，抖音是一個(gè)非常重要的平臺(tái)，特別是在疫情常態(tài)化防控下的今天，僅僅依靠線下和OTA平臺(tái)蓄客已經(jīng)收效甚微。

在抖音“向往的民宿”話題下，相關(guān)視頻播放總量高達(dá)67.8億。巨量引擎本地消費(fèi)業(yè)務(wù)中心社會(huì)公共和文旅事業(yè)部東部區(qū)域負(fù)責(zé)人薛祥指出，有近7成的人會(huì)在抖音或今日頭條上關(guān)注旅游達(dá)人或訂閱旅游頻道，其中80%以上的人，無(wú)出行計(jì)劃也會(huì)瀏覽旅行內(nèi)容；而聚焦到住宿場(chǎng)景的用戶人群，70%的酒店消費(fèi)人群的年齡分布在20-40 歲之間，女性占比達(dá)55% ，男性則占比45%。

圖片來(lái)源：抖音APP

所以，民宿主如何在疫情“空窗期”養(yǎng)精蓄銳，利用抖音平臺(tái)作為杠桿撬動(dòng)C端市場(chǎng)，尋求突破？就是我們接下來(lái)要說(shuō)的。

差異化內(nèi)容定位，吸引目標(biāo)粉絲

什么是內(nèi)容定位？它不是簡(jiǎn)單的一句“做一個(gè)xx民宿“，而是視頻長(zhǎng)期更新的方向，需通過(guò)賬號(hào)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，定期更新同類視頻，才能把賬號(hào)的定位做出來(lái)，從而讓抖音算法給賬號(hào)打上標(biāo)簽，把視頻推送給相符的潛在用戶，吸引流量，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。任何抖音賬號(hào)都沒(méi)有能力調(diào)和所有人的胃口，定位清晰的賬號(hào)才能更好地吸引流量、黏住粉絲，頻繁更換方向，會(huì)使賬號(hào)和粉絲雜亂，不利于抖音平臺(tái)對(duì)賬號(hào)的定位，從而影響視頻的推薦。同時(shí)，垂直的粉絲會(huì)使內(nèi)容有更好的效果，后期更易進(jìn)行變現(xiàn)。

那么，如何才能找到自己的內(nèi)容定位？

你可以從以下四個(gè)方面來(lái)思考：你是誰(shuí)？你有什么不一樣？你需要誰(shuí)？你能做什么？這四個(gè)方面具體又可以延伸出九個(gè)點(diǎn)：職業(yè)、外表、性格、優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值觀、價(jià)值、粉絲畫像、需求場(chǎng)景、記憶點(diǎn)。在紙上列一個(gè)九宮格，并一一回答這些問(wèn)題，通過(guò)明確這些問(wèn)題，找準(zhǔn)自身的針對(duì)性和發(fā)力點(diǎn)，最后找到自己的內(nèi)容定位，和其他民宿主的賬號(hào)形成一個(gè)差異化。這個(gè)定位的方法，稱其為九宮格定位理論。

接下來(lái)，我們來(lái)看一個(gè)具體的九宮格定位理論運(yùn)用的案例。

比如我的職業(yè)是民宿主，男，外表雖普通，但朋友們普遍覺(jué)得我長(zhǎng)得比較有趣，因?yàn)槲液軔?ài)笑。所以當(dāng)你不確定問(wèn)題時(shí)，可以咨詢一下身邊的朋友，說(shuō)不定能得到意想不到的收獲。外表方面，除了外貌，你還可以從很多方面來(lái)考慮，比如穿著打扮，妝容風(fēng)格，如果你是一個(gè)愛(ài)好穿衣搭配，喜歡美妝的人，你也可以把這些作為你的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，盡可能從各方面來(lái)挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

性格上，因?yàn)橘~號(hào)是自己運(yùn)營(yíng)，所以只有找到自己與賬號(hào)最契合的性格，才能將賬號(hào)打造成一個(gè)擁有真情實(shí)感，有血有肉，有自己性格，能與粉絲相互交流的“人”，而非一個(gè)只會(huì)推送視頻毫無(wú)情感的冰冷賬號(hào)。

優(yōu)勢(shì)方面，通過(guò)在抖音搜索本地其他民宿，分析同行業(yè)視頻主要拍攝內(nèi)容，粉絲量和點(diǎn)贊量是多少，以及哪些視頻轉(zhuǎn)化效果最好后。（其中轉(zhuǎn)化效果，可根據(jù)視頻評(píng)論里的用戶留言來(lái)判斷。）我自己的民宿在景色、顏值等方面與其他民宿相比沒(méi)有非常吸引人的亮點(diǎn)，但是我養(yǎng)了一只非?？蓯?ài)的狗，來(lái)店里的顧客都非常喜歡它。所以，除了民宿本身的優(yōu)勢(shì)，你還可以嘗試從其他方面來(lái)挖掘民宿的亮點(diǎn)。比如寵物，比如民宿的飯菜非常好吃，又或者民宿提供的專業(yè)化攻略，民宿好玩的活動(dòng)氛圍，民宿主的專業(yè)化技能及自身經(jīng)歷等。

核心價(jià)值觀上，我希望通過(guò)抖音讓我的民宿被更多顧客看到，讓他們知道民宿的亮點(diǎn)，從而吸引他們對(duì)店鋪的好感，最終到店消費(fèi)，所以每一條視頻，我都會(huì)圍繞我自己的民宿來(lái)進(jìn)行。傳播上始終如一的傳遞一個(gè)點(diǎn)，才能讓客戶清晰地記住你，從而在消費(fèi)的時(shí)候想到你。

價(jià)值上，我希望為我的粉絲分享一個(gè)有趣好玩又個(gè)性化的民宿，而非一個(gè)簡(jiǎn)單的只是提供住宿的功能性民宿。我希望粉絲想到我的店時(shí)，會(huì)覺(jué)得來(lái)我這里住是一個(gè)非常好玩的事情，我的民宿會(huì)是他/她開(kāi)心旅游的一環(huán)。每一個(gè)民宿都有自己獨(dú)特的點(diǎn)，如果是美景，你就專注為粉絲提供沉浸式美景體驗(yàn)，如果是攻略，就認(rèn)真為粉絲分享旅游攻略，只有讓粉絲知道你的價(jià)值，才能與他們產(chǎn)生粘性，吸引更多粉絲的關(guān)注。

用戶畫像上，通過(guò)線下實(shí)際到店的客戶和線上OTA平臺(tái)用戶分析，我的顧客大多是21-30歲左右的年輕人，女性占比55%，高于男性用戶10個(gè)百分點(diǎn)，有一定的消費(fèi)能力，喜歡自由行（通過(guò)實(shí)際到店顧客和OTA平臺(tái)評(píng)論得出）。只有知道了自己的客戶是誰(shuí)，有什么行為愛(ài)好，才能更有針對(duì)性地去服務(wù)，從而做出更有針對(duì)性的內(nèi)容，吸引更多垂直化的粉絲，收獲更多的好評(píng)。

需求場(chǎng)景上，顧客的每一個(gè)需求，都對(duì)應(yīng)著一個(gè)場(chǎng)景，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)運(yùn)營(yíng)抖音，來(lái)解決他們的需求？讓他們從你的賬號(hào)上獲取她所需要的東西？比如當(dāng)我了解到一個(gè)顧客的需求后，我通過(guò)拍視頻把狗狗擬人化，與狗狗模擬出一個(gè)好玩的對(duì)話場(chǎng)景，用好玩的方式來(lái)解決他們的需求。

 

記憶點(diǎn)上，在設(shè)計(jì)人設(shè)/角色的時(shí)候，需要有能讓粉絲印象深刻的“點(diǎn)”，他們才能記住這個(gè)人物、記住這個(gè)賬號(hào)。打造人設(shè)的辨識(shí)度可以從一個(gè)詞一句話、一個(gè)招牌動(dòng)作、一個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)標(biāo)志性道具等方面著手。我在確定了民宿差異化的亮點(diǎn)后，我選擇通過(guò)每一次狗狗出鏡，來(lái)和我的粉絲形成一個(gè)記憶上的粘性。

最后，通過(guò)九宮格定位理論分析，我將抖音平臺(tái)定位為一個(gè)有意思的民宿，這里有一只好玩的狗，一個(gè)好玩的店主，每一天都在發(fā)生一些好玩的故事，每一條視頻通過(guò)與狗狗有趣的互動(dòng)化場(chǎng)景，來(lái)向粉絲展示我的民宿亮點(diǎn)。

大家也可以去抖音上看一些比較優(yōu)秀的民宿案例，比如麗江古城聽(tīng)花堂（賬號(hào)：小黎旅行中），粉絲103.1萬(wàn)，獲贊1718.7萬(wàn)，播放量更是高達(dá)1.5億，其內(nèi)容定位就是美景+模特的方式，包括民宿本身的景色和周邊旅游景點(diǎn)，給人一種仿佛自己置身于美景的錯(cuò)覺(jué)?；ㄑピ阂魳?lè)客棧，則是在視頻里植入一只擬人化白鸚鵡，來(lái)作為一個(gè)獨(dú)特形象，形成記憶點(diǎn)，其粉絲高達(dá)161.9萬(wàn)，獲贊2582.2萬(wàn)……

所以，在抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng)前，確定一個(gè)差異化的內(nèi)容定位，是開(kāi)啟一個(gè)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的基礎(chǔ)。

了解抖音算法，最大化傳播范圍

如何讓視頻被抖音的算法抓取，從而推薦給更多的人？首先我們要知道抖音算法分為五個(gè)維度：完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、關(guān)注數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)。（重要性按順序排名）其中完播率至關(guān)重要。抖音作為碎片化短視頻的主要陣地，大部分抖音用戶都喜歡7-15秒時(shí)長(zhǎng)的視頻，所以視頻時(shí)長(zhǎng)建議控制在10秒鐘以內(nèi)，方便用戶快速看完視頻，提高視頻完播率。

麗江古城聽(tīng)花堂（賬號(hào)：小黎旅行中），每條視頻時(shí)長(zhǎng)基本維持在6-8秒左右，花漾庭院音樂(lè)客棧則每條視頻大致維持在10-15秒左右。它們的成功除了歸功于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和持續(xù)化運(yùn)營(yíng)，視頻時(shí)長(zhǎng)也是一個(gè)不容忽視的原因。

確定時(shí)長(zhǎng)后，如何讓視頻在其他幾個(gè)維度提升，則需要依靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容和其他因素。比如在抖音，有4.7億人?？绰糜蝺?nèi)容，31歲—40歲用戶最多，20歲—30歲其次，時(shí)間分布上中午12點(diǎn)，晚上18點(diǎn)至22點(diǎn)看旅游視頻。（數(shù)據(jù)來(lái)源于2020抖音旅行白皮書）所以，發(fā)視頻的時(shí)間最好固定在這兩個(gè)時(shí)間段。

多關(guān)注自己領(lǐng)域的一些大號(hào)，在對(duì)方視頻推送之初就搶先留下精彩評(píng)論，一旦這個(gè)視頻火了，你的評(píng)論點(diǎn)贊量和關(guān)注度也會(huì)一同起來(lái)，而大號(hào)的粉絲本身也是你的潛在粉絲，通過(guò)不斷搶熱評(píng)便會(huì)源源不斷的引流過(guò)來(lái)。

把視頻這些數(shù)據(jù)指標(biāo)做好，即可得到第二次分配流量的機(jī)會(huì)，讓視頻獲得更多曝光。而且抖音視頻長(zhǎng)尾效應(yīng)很明顯，只要有持續(xù)的點(diǎn)贊、評(píng)論等，視頻就會(huì)被更多人看到。

優(yōu)質(zhì)視頻輸出，積累才能見(jiàn)成效

什么是優(yōu)質(zhì)視頻？當(dāng)視頻清晰度、調(diào)色、剪輯、配樂(lè)等硬性條件和視頻內(nèi)容質(zhì)量?jī)?yōu)秀時(shí)，這就是一個(gè)優(yōu)質(zhì)視頻。只有當(dāng)你推送的內(nèi)容是用戶想看的內(nèi)容，他們才會(huì)喜歡，才會(huì)點(diǎn)開(kāi)視頻并點(diǎn)贊、評(píng)論。優(yōu)質(zhì)的民宿視頻，能讓人產(chǎn)生向往。如何在視頻里給用戶傳達(dá)這種感覺(jué)，正是民宿主需要思考的事情。

麗江古城聽(tīng)花堂（賬號(hào)：小黎旅行中），通過(guò)美景+模特的內(nèi)容呈現(xiàn)，后期清新浪漫的調(diào)色，舒緩的適當(dāng)?shù)呐錁?lè)，再配上直擊心靈的文案，給人一種浪漫、唯美、悠閑的生活方式，自然而然地讓人產(chǎn)生向往。而花漾庭院音樂(lè)客棧，則是通過(guò)撰寫大量有意思的對(duì)話和情景化小故事，把鸚鵡擬人化，讓人欣慰一笑的同時(shí)，迅速融入一種輕松有趣的氛圍中。相比聽(tīng)花堂的優(yōu)質(zhì)剪輯，后者更多地側(cè)重于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作。

圖片來(lái)源：抖音APP

那么如何可持續(xù)寫出引人共鳴的文案和吸引人的情景化小故事？

抖音的標(biāo)題十分關(guān)鍵，標(biāo)題的好壞，決定了視頻的點(diǎn)擊量和點(diǎn)贊量等數(shù)據(jù)，因此要從用戶立場(chǎng)出發(fā)，盡量寫出與用戶產(chǎn)生共鳴和互動(dòng)的標(biāo)題。這需要平時(shí)多積累，看到好文案時(shí)，可以收藏起來(lái)，當(dāng)與所拍視頻相契合時(shí)，可直接引用或?qū)⑵溆米约旱姆绞奖磉_(dá)出來(lái)，因?yàn)槊總€(gè)賬號(hào)的風(fēng)格不一樣，有的賬號(hào)文藝，有的賬號(hào)偏趣味化，你可以用屬于自己的風(fēng)格將這句話傳達(dá)給自己的粉絲及潛在粉絲。平時(shí)還要多關(guān)注時(shí)事、熱點(diǎn)，注意粉絲對(duì)什么內(nèi)容更感興趣，及時(shí)調(diào)整自己的內(nèi)容方向，才能寫出讓粉絲喜歡的文案。當(dāng)一個(gè)視頻成為爆頻后，要仔細(xì)分析成為爆頻的原因，為后面的視頻提供創(chuàng)作方向。

當(dāng)然，爆款視頻也有一定的規(guī)律，具體可以從以下幾方面著手：

第一：人物狀態(tài)+情感宣泄=情感共鳴

你可以把自己的的一些有共鳴的經(jīng)歷以敘述的方式寫出來(lái)，從而與人產(chǎn)生共鳴。比如「北海海故里民宿」，有一條視頻是通過(guò)分享自己開(kāi)民宿的經(jīng)歷，文案簡(jiǎn)單明了地告訴大家自己投資了所有積蓄開(kāi)民宿，最后再以詢問(wèn)方式反問(wèn)大家值不值，點(diǎn)贊量高達(dá)32.2萬(wàn)。

第二：事件+懸念=好奇

我們刷抖音的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到這樣的標(biāo)題：“一定要看到最后”“這也太好笑了”等等引起人們好奇的文案，這些文案雖普通，但是往往能有不錯(cuò)的效果，當(dāng)然文案只是吸引人們點(diǎn)開(kāi)視頻的引線，你的視頻內(nèi)容只有真正吸引人才能實(shí)現(xiàn)視頻的完播。

第三：人物+場(chǎng)景+提問(wèn)=互動(dòng)

通過(guò)吸引人的場(chǎng)景和人物，再以提問(wèn)的方式與大家產(chǎn)生互動(dòng)，也是一種提升點(diǎn)擊率的創(chuàng)作方式。比如大理聽(tīng)花堂民宿（賬號(hào)：小梨旅行中）有一條視頻點(diǎn)贊量高達(dá)191.7萬(wàn)，評(píng)論收藏高達(dá)11萬(wàn)，視頻內(nèi)容就是民宿自己的一個(gè)場(chǎng)景，視頻主角在面朝大海、鮮花簇?fù)淼那锴贤嫠?，美?美人+直擊心靈的詢問(wèn)，吸引了眾多用戶的點(diǎn)贊和評(píng)論。

第四：精準(zhǔn)關(guān)鍵詞/爆點(diǎn)關(guān)鍵詞+觀點(diǎn)=曝光

抖音平臺(tái)有自己的算法機(jī)制，通常第一步是機(jī)器審核，第二步是人工審核。機(jī)器審核一般會(huì)抓取精準(zhǔn)關(guān)鍵詞來(lái)分類推薦，因此，關(guān)鍵詞的好壞也會(huì)直接影響播放效果。所以要學(xué)會(huì)使用抖音平臺(tái)的熱門話題標(biāo)簽、@好友或者官方小助手，使用熱門音樂(lè)等，也能夠在一定程度上加大內(nèi)容被曝光的機(jī)會(huì)。

每天都在發(fā)生很多故事，你可以把自己身邊有趣的故事與自己的內(nèi)容相結(jié)合寫出一個(gè)腳本，也可以通過(guò)二創(chuàng)抖音平臺(tái)熱門視頻來(lái)獲取流量，蹭熱點(diǎn)事件也是幫助視頻上熱門的有效方法之一，或者通過(guò)網(wǎng)上搜尋有意思的段子與自己的內(nèi)容相結(jié)合。

除了優(yōu)質(zhì)的視頻創(chuàng)作外，運(yùn)營(yíng)抖音切忌急功近利，短時(shí)間內(nèi)沒(méi)看到成效，大多數(shù)民宿主就放棄了抖音這塊流量陣地，要知道羅馬非一日建成，成功的抖音運(yùn)營(yíng)需要堅(jiān)持更新，定期發(fā)視頻，這樣賬號(hào)的流量才會(huì)源源不斷。

適當(dāng)?shù)膹V告投放，精準(zhǔn)擊中目標(biāo)客群

后疫情時(shí)代，消費(fèi)者不斷在縮短出行半徑，根據(jù)美團(tuán)文旅政企合作中心副總經(jīng)理張迎東介紹，疫情導(dǎo)致了旅游時(shí)間與半徑的重構(gòu)，半徑300公里以上的旅行需求量不斷下降，半徑50到100公里的旅行需求量則不斷增長(zhǎng)，周邊近距離旅游消費(fèi)持續(xù)提升。

這種旅行習(xí)慣的改變，將直接影響民宿的媒體投放。以往的跨地區(qū)投放需轉(zhuǎn)換為同城區(qū)域投放，同時(shí)也可以通過(guò)本地旅游達(dá)人來(lái)進(jìn)行推廣，建議民宿有較大型活動(dòng)時(shí)，在成本允許的情況下，可適當(dāng)進(jìn)行抖音信息流投放或達(dá)人投放，以此將活動(dòng)信息精準(zhǔn)推送至目標(biāo)客群，成功將線上客群引流至線下。

直播引流，促進(jìn)線上轉(zhuǎn)化

一切營(yíng)銷的核心是促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化，或利于民宿的會(huì)員發(fā)展，做好持續(xù)性的留存和復(fù)購(gòu)。抖音商業(yè)化的完善，為民宿主提供了更直接的轉(zhuǎn)化方式。當(dāng)抖音賬號(hào)達(dá)到一定的粉絲量時(shí)，就需要考慮轉(zhuǎn)化的問(wèn)題了。抖音民宿開(kāi)通訂單來(lái)了抖音直連功能后，就可以在抖音上直接進(jìn)行民宿的預(yù)訂、售房了。（注：需將抖音app更新至7.4.0版本）要想在抖音主頁(yè)添加預(yù)訂鏈接，需要先進(jìn)行抖音官方企業(yè)認(rèn)證，認(rèn)證后即可在訂單來(lái)了后臺(tái)中進(jìn)行賬號(hào)綁定，并開(kāi)通抖音渠道直連。

在直播上，民宿主可通過(guò)直播來(lái)做活動(dòng)，也可適當(dāng)延伸出其他市場(chǎng)需求，比如當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，自制商品等，以此來(lái)挖掘更豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)。除此之外，民宿主經(jīng)常通過(guò)直播與粉絲分享民宿的生活方式和當(dāng)?shù)孛谰?，也是一種增加粉絲粘性的方法。

最后，后疫情時(shí)代，疫情的未知和反復(fù)，民宿主與其坐以待斃，不如加以利用，好好用這段時(shí)間來(lái)搭建自己的抖音平臺(tái)，積累粉絲，以線上促進(jìn)線下，打造民宿口碑，在市場(chǎng)上尋求新的突破口，積極為市場(chǎng)復(fù)蘇做準(zhǔn)備。

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