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過(guò)去的一個(gè)國(guó)慶黃金周，不得不提幾件事。借鑒其他行業(yè)的做法，為本行業(yè)發(fā)展謀思路。

首先便是港囧的強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)，成為最賣座的2D國(guó)產(chǎn)電影，在賣座的同時(shí)，也帶火了一家港股上市企業(yè)——21控股。21控股宣布與北京真樂(lè)道文化傳播有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北京真樂(lè)道”）簽訂協(xié)議，21控股將以1.5億元的價(jià)格向北京真樂(lè)道購(gòu)買(mǎi)即將上映的《港囧》47.5%的票房?jī)羰杖耄鄢l(fā)行成本）。而徐崢全資擁有北京真樂(lè)道，這就意味著徐錚在《港囧》上映前已獲得1.5億元的收入。直接降低了風(fēng)險(xiǎn)，保證的個(gè)人收益，將收益落袋為安。另將真樂(lè)道的收益權(quán)轉(zhuǎn)售給21控股，大大提高了21控股的營(yíng)業(yè)收入，刺激了其股票的增長(zhǎng)，也基本符合徐崢等人收購(gòu)21股份的帶來(lái)的投資預(yù)期。而21控股的0.4港元的認(rèn)購(gòu)價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)上升到3.4港元，溢價(jià)率達(dá)至850%，徐崢的投資浮盈收獲頗豐。最大化的將《港囧》的價(jià)值最大化，一個(gè)雞蛋三個(gè)籃子，相較《泰囧》，《港囧》讓其多賺了近50倍收益。此外，營(yíng)銷價(jià)值十足，一舉將真樂(lè)道推向前臺(tái)。

而環(huán)顧酒店業(yè)，《港囧》操作手法定有其可取之處。旅行社或者在線OTA買(mǎi)斷片區(qū)內(nèi)酒店客房的做法如同21控股買(mǎi)斷真樂(lè)道的收益權(quán)一樣，被買(mǎi)斷方降低風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定可觀的收益，而買(mǎi)斷方可快速提高公司營(yíng)業(yè)收入，短期快速提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流，高風(fēng)險(xiǎn)獲得高收益，并以此獲得投資者青睞，以此拉升企業(yè)價(jià)值或估值。買(mǎi)斷方若想很好的實(shí)現(xiàn)其短期投資的戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須得做好旅游數(shù)據(jù)分析和旅游預(yù)測(cè)，從宏觀上分析買(mǎi)斷區(qū)域的旅游游客流動(dòng)狀況。從微觀上，酒店做此方面的相關(guān)工作稱為收益管理，而買(mǎi)斷方當(dāng)收益管理引入酒店業(yè)后，需求預(yù)測(cè)顯得越來(lái)越重要，精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)指導(dǎo)著產(chǎn)品的組合策略和價(jià)格策略，才能將酒店的收益最大化。而對(duì)于目前實(shí)力強(qiáng)大的能引導(dǎo)需求傾向的資源商可以幫助酒店對(duì)顧客需求的預(yù)知度更高、精準(zhǔn)度更強(qiáng)，其買(mǎi)斷操作成功可能性越大。

部分酒店正開(kāi)展收益管理工作，對(duì)酒店住宿需求預(yù)測(cè)分析，但是絕大數(shù)單體酒店是沒(méi)有能力和相關(guān)軟硬件條件來(lái)支持開(kāi)展收益管理工作，就無(wú)法準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)入住情況，而經(jīng)驗(yàn)式預(yù)測(cè)越來(lái)越難以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，特別是當(dāng)前酒店全行業(yè)處于供大于求的現(xiàn)狀。單體酒店如何有效的將風(fēng)險(xiǎn)值降低，獲取相對(duì)穩(wěn)定收益，且有空間進(jìn)一步提高收益的合作方式，是單體酒店業(yè)可以考慮的合作模式。且包房對(duì)于酒店而言，承包商銷售過(guò)低過(guò)高的兩極形態(tài)，過(guò)低低價(jià)回購(gòu)客房，過(guò)高可提高服務(wù)費(fèi)用及用餐等相關(guān)收入，都將自己的收益提高。

預(yù)買(mǎi)斷方首要工作是做好游客預(yù)測(cè)及其分析工作，可參照歷史同期及近態(tài)熱點(diǎn)，對(duì)目的地游客的未來(lái)行為進(jìn)行預(yù)測(cè)，估算變動(dòng)區(qū)間值域，并精分估算游客的消費(fèi)需求層次，以此推算需求酒店類型及客房數(shù)。買(mǎi)斷方應(yīng)正確的評(píng)估自己的營(yíng)銷能力，預(yù)估買(mǎi)斷商可影響的消費(fèi)市場(chǎng)份額，在有限的時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)斷方可選擇的銷售渠道及銷售速率，將買(mǎi)斷房能全部售賣出去或者可接受庫(kù)存房量，得出預(yù)估收益值。在買(mǎi)斷區(qū)間的選擇上，首要是對(duì)該區(qū)域進(jìn)行住宿價(jià)值評(píng)估，即評(píng)價(jià)其自然形態(tài)下的住宿率，買(mǎi)斷方介入后可提升的住宿率或產(chǎn)品包裝后可提高的每間夜房?jī)r(jià)差價(jià)。買(mǎi)斷方作用在提升住宿率，可通過(guò)自身直接銷售能力和制造輿情間接銷售房間。直接銷售在于掌握某渠道的訂房資源，依靠強(qiáng)大的訂房能力來(lái)提高住宿率。買(mǎi)斷方通過(guò)舉辦節(jié)事活動(dòng)、輿情策劃，將買(mǎi)斷區(qū)域內(nèi)在某時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷推向人民的視野，充分有效的制造輿情，控制輿情導(dǎo)向，優(yōu)化關(guān)聯(lián)SEO搜索等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，以此引導(dǎo)游客的消費(fèi)，為買(mǎi)斷區(qū)域?qū)肟土髁繉⒗溟T(mén)區(qū)域變?yōu)闊衢T(mén)區(qū)域，其的盈利收入更具可觀，多方均可帶來(lái)收益。通過(guò)組合產(chǎn)品，將客房的價(jià)值細(xì)分，湖景房、海景房、山景房等新客房產(chǎn)品，以此來(lái)提升房?jī)r(jià)。

例如大型會(huì)議組織方或賽事方擁有核心數(shù)據(jù)，可較好的預(yù)測(cè)客房需求，可買(mǎi)斷周邊區(qū)域的客房供應(yīng)，為組織方二次創(chuàng)收。反之，對(duì)于大部分酒店可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提前獲得買(mǎi)斷客房的收入，另與協(xié)商單位簽訂回購(gòu)協(xié)議，協(xié)議方未能出售空房，酒店可在某時(shí)間內(nèi)價(jià)差回購(gòu)，從而獲得再次收益，其收益未必就低于walk-in價(jià)格。以本次國(guó)慶節(jié)為例，受臺(tái)風(fēng)“彩虹”的影響，海南住宿業(yè)需求大幅下跌，大部分酒店的入住率不及40%，而往年同期則達(dá)80%以上，酒店選擇將客房出售給資源方，即可保證收入，而買(mǎi)斷方會(huì)作出相關(guān)導(dǎo)流措施，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)體酒店。國(guó)慶旅游另一個(gè)熱點(diǎn)城市—廈門(mén)，受到中秋節(jié)臺(tái)風(fēng)的影響，中秋節(jié)抑制了旅游需求，可能在黃金周迎來(lái)爆發(fā)。黃金周前，百度數(shù)據(jù)顯示廈門(mén)旅游行情不錯(cuò)，作為廈門(mén)旅游的熱門(mén)景點(diǎn)——鼓浪嶼預(yù)計(jì)迎來(lái)爆發(fā)，但是鼓浪嶼卻小小的上演了空城計(jì)，上島人數(shù)不及歷史同期，甚至不及平時(shí)上島游客人數(shù)，源于輿情報(bào)道鼓浪嶼門(mén)票數(shù)量限制，上島門(mén)票告罄預(yù)期強(qiáng)烈，黃牛黨乘機(jī)倒賣門(mén)票，鼓浪嶼島內(nèi)住宿業(yè)的Reapav值同期下降百分之三十。酒店也可能擔(dān)心被買(mǎi)斷商家扼住收益喉嚨，筆者認(rèn)為，相較于OTA的客房買(mǎi)斷，協(xié)議商的買(mǎi)斷呈現(xiàn)短期、大規(guī)模特點(diǎn)，將營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)嫁于買(mǎi)斷商，買(mǎi)斷商指定其認(rèn)可的目標(biāo)顧客合理市場(chǎng)價(jià)格，酒店專注于提供住宿服務(wù)。且資源方將客源引流至此，其本身就投入了相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷費(fèi)用，其可以將流量?jī)r(jià)值化，獲得收益。

但該合作模式應(yīng)基于雙贏甚至是三贏，當(dāng)前種種的操作往往都損害了其中一方作為代價(jià)。旅游公司在世博前低價(jià)買(mǎi)斷賓館客房。世博期間客流劇增，房源緊張，賓館方以多種理由拒絕向旅游公司供應(yīng)客房。寶山法院判決鐵力路上某賓館賠償旅游公司21萬(wàn)余元。惡性買(mǎi)斷操作手法將酒店價(jià)格惡性抬高，酒店的入住率下降，其的平供出售房平均價(jià)格拉低，買(mǎi)斷方最終未能獲益，而酒店的美譽(yù)度等軟性價(jià)值品牌受損，損害酒店長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。且還可能發(fā)生酒店上門(mén)顧客無(wú)房可租，OTA渠道房量充足，且價(jià)格低于Walk-in價(jià)格。買(mǎi)斷方和酒店應(yīng)該以提高酒店的可供出租房平均價(jià)格為目標(biāo)，強(qiáng)化收益管理，才是良性的合作，并且讓顧客住得舒心、價(jià)格放心。此外，開(kāi)辟第三收入市場(chǎng)，是買(mǎi)斷方和酒店方的合作重點(diǎn)，資源方將酒店元素植入到旅游要素中，或者在酒店開(kāi)展其他營(yíng)利活動(dòng)，將是合作的重點(diǎn)。野蠻式的合作只會(huì)加劇酒店排斥OTA等公司的買(mǎi)斷行為，或者將客源趕出該區(qū)域。