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執(zhí)惠旅游第一期線上執(zhí)惠課堂在22日晚正式與大家見面了，首期執(zhí)惠課堂分享嘉賓邀請(qǐng)到趣旅網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO欒杰總為大家進(jìn)行干貨的分享，趣旅網(wǎng)不久前剛剛完成近2000萬(wàn)美金的A輪融資，是一家非常優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。

下面是欒杰的線上分享發(fā)言內(nèi)容：

大家晚上好，我是趣旅網(wǎng)欒杰，很高興和大家一起聊聊關(guān)于海島的相關(guān)話題，如有不到之處請(qǐng)大家批評(píng)指正！

首先簡(jiǎn)要介紹下我們：趣旅網(wǎng)是專注出境游海島度假細(xì)分市場(chǎng)的旅游電商平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)首家推出全球海島度假游概念的在線旅行服務(wù)商。成立于2012年的趣旅，總部位于深圳，現(xiàn)已在上海、成都、重慶、昆明、武漢、北京、馬爾代夫等地設(shè)立分公司。“游海島，就趣旅”是趣旅清晰的品牌口號(hào)，力爭(zhēng)打造“全球海島游第一品牌”。趣旅網(wǎng)以境外海島自由行的“機(jī)票+酒店”套餐為基礎(chǔ)產(chǎn)品，深入出境游目的地市場(chǎng)的落地服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)需求細(xì)分產(chǎn)品類型，如出海游、自駕游、潛水、海釣等系列，再針對(duì)蜜月、結(jié)婚、親子、家庭度假等不同消費(fèi)人群提供目的地延伸服務(wù)，能根據(jù)興趣愛(ài)好設(shè)計(jì)主題游產(chǎn)品，類型豐富，豐儉由人。目前，以客戶需求及資源搭配為主的定制游正成為高性價(jià)比的產(chǎn)品和特色服務(wù)。目前，趣旅網(wǎng)通過(guò)包機(jī)+地接的運(yùn)營(yíng)模式整合了四大產(chǎn)品線，包括自由行產(chǎn)品、包機(jī)產(chǎn)品、主題游產(chǎn)品和目的地旅行增值服務(wù)等系列產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品覆蓋全球范圍，包括東南亞海島、非洲海島、澳洲海島、美洲海島、南太平洋海島等區(qū)域。同時(shí)，趣旅正在優(yōu)化移動(dòng)端產(chǎn)品，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝呈現(xiàn)、服務(wù)流程等一系列服務(wù)升級(jí)，并持續(xù)擴(kuò)大目的地產(chǎn)品資源，只為提升顧客體驗(yàn)。

Part1：海島旅游市場(chǎng)多大

第一、海島游占整個(gè)出境游的百分之三十多以上，根據(jù)百度的2013年數(shù)據(jù)，整個(gè)海島目的地的檢索次數(shù)為五千多萬(wàn)次。整個(gè)境外目的地的搜索次數(shù)為兩億次。

第二、整個(gè)海島及海島相關(guān)目的地的國(guó)家的出境游發(fā)展相當(dāng)火熱。赴海島游相關(guān)的目的地的人次占整個(gè)出國(guó)人數(shù)的近一半，2013年，整個(gè)出國(guó)人數(shù)規(guī)模TOP5的目的地依次為：泰國(guó)，韓國(guó)、美國(guó)、日本、越南。從目的地的游客增速來(lái)看，泰國(guó)、菲律賓、馬爾代夫，韓國(guó)、印尼等海島目的地排名占據(jù)絕大優(yōu)勢(shì)。

最核心的是：當(dāng)旅游目的地從簡(jiǎn)單的觀光游向度假游演變，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元以上時(shí)，該社會(huì)旅游的發(fā)展將進(jìn)入度假游階段，以下是各個(gè)表現(xiàn)形式：

觀光游階段：停留時(shí)間短，人均消費(fèi)低

休閑游階段：人均消費(fèi)較高，1-2周

度假游階段：1月左右，人均消費(fèi)高

目前整個(gè)海島游市場(chǎng)呢，呈現(xiàn)六大發(fā)展趨勢(shì)：

1、簽證的門檻，越來(lái)越多的海島目的國(guó)家實(shí)施了免簽，落地簽，或者降低了簽證的門檻，比如美國(guó)已經(jīng)實(shí)施的十點(diǎn)多次往返簽證。

2、航空運(yùn)力得到了提升，越來(lái)越的航空運(yùn)力投入到熱門海島目的地當(dāng)中去，大家可以看到成都重慶武漢市場(chǎng) 。

3、海島的形象發(fā)生改變，從以往簡(jiǎn)單的海灘、蜜月，到現(xiàn)在加入休閑，小資，生態(tài)，文化旅游內(nèi)容。

4、海島向高端方向發(fā)現(xiàn)，像2014～2015年帕勞、大溪地、馬爾代夫等海島人氣快速上漲。

5、海島自由行趨勢(shì)明顯，海島游的散客化越來(lái)越明顯，自由行成為主導(dǎo)，從而帶來(lái)的是整個(gè)海島游目的的服務(wù)需求表變大。

6、海島游熱衷群體擴(kuò)展，以前海島游的群體基本上局限于中青年的群體，而現(xiàn)在在向家庭，親子、老年游蔓延，我們?nèi)ぢ镁W(wǎng)目前服務(wù)的更多的是親子和老年游客。

以上是趣旅網(wǎng)對(duì)海島游市場(chǎng)的一些看法。

Part2：海島目的地用戶的痛點(diǎn)

1、 面臨普遍出境游問(wèn)題，語(yǔ)言溝通困難，

2、 落地服務(wù)問(wèn)題，海島游會(huì)面臨更明顯一些，面對(duì)臺(tái)風(fēng)等天氣問(wèn)題怎么處理，需要改簽。

3、 海島游玩什么，海島度假村很多，除了感受酒店服務(wù)外，還能干嘛？所以我們需要一些會(huì)包括出海游、潛水等一些深度游玩項(xiàng)目，看一些景點(diǎn)，表演等。

4、 海島游吃什么，目的地度假村酒店以西餐為多，客人有中餐服務(wù)的需求。

以上四點(diǎn)是我們目前遇到海島目的地客戶的主要痛點(diǎn)，我們還在繼續(xù)挖掘，說(shuō)到底核心還是服務(wù)的問(wèn)題。

Part3：在目的地旅游上，是做輕模式還是重模式

關(guān)于這點(diǎn)，僅僅表達(dá)趣旅網(wǎng)的觀點(diǎn)，和大家分享下：

在這問(wèn)題上，就和創(chuàng)辦趣旅網(wǎng)初衷有關(guān)了，我們選擇了做偏重一些的模式，即做資源商，在2013創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)做平臺(tái)的機(jī)會(huì)沒(méi)有了，而我們認(rèn)為做好服務(wù)未來(lái)還是有機(jī)會(huì)的，所以我們?cè)谀康牡厣线x擇了較重的模式。

因?yàn)檫x擇了海島目的地，我們想把海島做深，做垂直細(xì)分，深度挖掘一下海島目的地資源的事情，

我們公司的模式是針對(duì)條件允許的目的地做包機(jī)，比如塞班、帕勞等，通過(guò)包機(jī)和切位大量的為境外目的地引流，從而為境外地接服務(wù)，目的地的機(jī)會(huì)還是很多的，未來(lái)大家把機(jī)＋酒的流量上做好的話，在目的地做好服務(wù)，平臺(tái)會(huì)越來(lái)越大，平臺(tái)同時(shí)也需要更多的產(chǎn)品，只要做好服務(wù)，將服務(wù)主題化，我個(gè)人覺(jué)得機(jī)會(huì)還是很大的。

Part4：目的地旅游還有哪些機(jī)會(huì)

1、在目的地做旅游項(xiàng)目我覺(jué)得是靠譜的，例如在塞班一樣，塞班島本身的游玩項(xiàng)目不多了，日本地旅行社早期買斷了軍艦島多年地經(jīng)營(yíng)權(quán)，上島的游客都需要向購(gòu)買門票，我們可以目的地做一些類似海上地項(xiàng)目，像降落傘、拖船、潛水艇、山地車等游玩項(xiàng)目。再如國(guó)內(nèi)海南三亞的某一個(gè)島上的一個(gè)項(xiàng)目，內(nèi)容有一些特色的篝火晚會(huì)、KTV、燒烤等項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目比較具有差異化，和游客互動(dòng)也很好，贏得了不少不錯(cuò)的口碑。所以我覺(jué)得在海島項(xiàng)目上還是有很多機(jī)會(huì)的。

2、在境外目的地做主題特色游，像婚紗，潛水等，也是比較差異化，再類似特色的行程，有個(gè)性的體驗(yàn)，

3、個(gè)別企業(yè)可以考慮在境外進(jìn)行一些酒店的收購(gòu)，中小型企業(yè)或者可以考慮收購(gòu)一些海邊的小酒店，如果自身有相對(duì)充足的用戶流量的話，未來(lái)還是有些機(jī)會(huì)，酒店也會(huì)隨之升值。目前在日本，很多華東的一些批發(fā)商已經(jīng)購(gòu)置了一些酒店，而得到前端的機(jī)票和酒店做為支撐的話，在國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也相當(dāng)大。

4、在某些目的地，可以嘗試開設(shè)主題餐廳、珠寶店等。

以上是我覺(jué)得的一些機(jī)會(huì)，雖然不一定適合每個(gè)公司，但大家都可以研究一下。

Part5：互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

問(wèn)：目前您比較看好境外游或者海島游里哪些商業(yè)模式？這個(gè)行業(yè)有哪些小而美的模式？

答：目前境外游模式很多，比如境外包車項(xiàng)目我感覺(jué)也是未來(lái)境外游的流量入口，再像海外購(gòu)物這塊，我覺(jué)得也是機(jī)會(huì)；境外游有很多小而美的模式，只有把一個(gè)點(diǎn)打爆的話，還是有機(jī)會(huì)做好的。因?yàn)榫惩庥维F(xiàn)在切入進(jìn)去的比較多，有做平臺(tái)模式，有單純做目的地的模式，比如像做美國(guó)目的地的，他先做深美國(guó)，再切入到歐洲，日本，乃至澳洲等等。

商業(yè)模式最核心就是市場(chǎng)有多大，天花板有多高，模式具備不具備創(chuàng)新的模式，如果做別人的模式，我感覺(jué)也很難。

問(wèn)：原來(lái)做為批發(fā)商的角色以B2B分銷為主嗎，以后會(huì)偏重C端嗎，如果平衡同行的關(guān)系？融資后的重點(diǎn)投入哪些方面發(fā)展？

答：我想介紹一下趣旅網(wǎng)，趣旅網(wǎng)主要以前是做B2C的，2013-2014年以B2C為主，2014年開始做B2B業(yè)務(wù)，核心問(wèn)題是在B2C我們采購(gòu)量加大的時(shí)候，我們必須要采取一些分銷的手段，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。趣旅網(wǎng)核心的還是以B2C為主，以B2B為輔，未來(lái)核心做C端業(yè)務(wù)，對(duì)于平衡同行關(guān)系，之前在很多論壇會(huì)議上都討論過(guò)，就是線上和線下都要相互用，線上線下要相互融合，單純做一個(gè)挺難的，尤其我們做資源端的，現(xiàn)在又做B又做C的公司很多，尤其北京。 就是保持價(jià)格的統(tǒng)一，我們盡量在B端和C端做到產(chǎn)品的差異化。

我們?nèi)谫Y后的重點(diǎn)投入在擴(kuò)大我們的包機(jī)規(guī)模。未來(lái)我們會(huì)更多的采取一些包機(jī)形式，向我們主打的幾個(gè)目的地輸送客人，其次融資的目的是拓展目的地的數(shù)量，原來(lái)我們核心做幾個(gè)目的地，未來(lái)我們會(huì)把這個(gè)模式復(fù)制到其他目的地。第三個(gè)想未來(lái)在境外收購(gòu)旅行社和特色的小酒店，主題性的特色酒店等。

問(wèn)：趣旅網(wǎng)在國(guó)內(nèi)分公司和當(dāng)?shù)芈眯猩缡窃鯓拥暮献髂Ｊ剑?/p>

答：目前趣旅網(wǎng)在今年的布局，我們目前有七個(gè)分公司，分公司主要是以B2B業(yè)務(wù)為主，另外為整個(gè)C端的用戶做一些服務(wù)。在一些目的地上，盡量采購(gòu)一些當(dāng)?shù)芈眯猩绲漠a(chǎn)品，但是目前我們的核心是自己公司自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，采購(gòu)?fù)饷娴倪€不是特別多。

問(wèn)：趣旅網(wǎng)在海島有自己的地接嗎？跟途牛的模式有什么不同? b2b 現(xiàn)在占你們總份額的多少?

答：目前我們已經(jīng)在境外有四到五個(gè)地方，我們有自己的地接，然后自己做服務(wù)，然后現(xiàn)在我們也會(huì)做得稍微重一點(diǎn)，比如采購(gòu)一些車和快艇來(lái)做為服務(wù)其中的環(huán)節(jié)。我們是自己做產(chǎn)品，應(yīng)該和途牛不一樣，途牛更多在做平臺(tái)。2014年B2B業(yè)務(wù)只占我們很少的點(diǎn)數(shù)。

問(wèn)：和國(guó)內(nèi)的批發(fā)商是怎樣的合作模式？我們是武漢的批發(fā)商。

答：目前，我們和國(guó)內(nèi)批發(fā)商的合作不是特別多，但是在未來(lái)，我們會(huì)加強(qiáng)和國(guó)內(nèi)批發(fā)商的合作。我們有武漢分公司，下來(lái)我們讓武漢分公司的負(fù)責(zé)人親自拜訪您，好嗎。

問(wèn)：途?，F(xiàn)在對(duì)于海島的開發(fā)也在發(fā)力自營(yíng)產(chǎn)品，現(xiàn)在趣旅的產(chǎn)品主要有哪些分銷渠道2C有2B的，你們有跟OTA合作，還有其他的什么模式嗎？將自己的產(chǎn)品分銷出去？

答：我們的B2B品牌是“領(lǐng)航者”，專注全球海島批發(fā)，爭(zhēng)取未來(lái)把份額做的更大一點(diǎn)。因?yàn)槲覀兌ㄎ挥谡麄€(gè)資源商，所以我們2B也有，2C也有。和OTA合作也多，包括攜程，我們也很多合作。因?yàn)槲覀冊(cè)诎鼨C(jī)的位置上占有一定優(yōu)勢(shì)，有一些境外海島目的地我們?cè)谧霭鼨C(jī)。對(duì)于目前這個(gè)階段，不管2B也好，2C也好，我覺(jué)得渠道很多，包括一些異業(yè)的合作，都可以獲的很多客源，我們的核心目的是為我們的地接輸送一定的客戶。目前在攜程的量還一般，也希望得到更多的支持。

問(wèn)：欒總好，現(xiàn)在郵輪大熱，當(dāng)然海島和郵輪密不可分，海島游和郵輪的嫁接的問(wèn)題您怎么看？

答：海島游和游輪的確很密切相關(guān)。因?yàn)橄駶?jì)州、沖繩等海島都是游輪主要目的地之一。目前趣旅網(wǎng)還沒(méi)有涉及到游輪服務(wù)，在未來(lái)我們會(huì)考慮到和一些游輪的項(xiàng)目做一些密切的嫁接，比如目的地的為用戶提供的服務(wù)上面。

問(wèn)：欒總，你們2B業(yè)務(wù)B端是指分銷商還是企業(yè)級(jí)用戶？

答：我們對(duì)同業(yè)，對(duì)企業(yè)都開展了。

問(wèn)：可以透露一下趣旅網(wǎng)現(xiàn)在市場(chǎng)份額大概是多少嗎？

答：我們有些目的地的市場(chǎng)份額還可以，像馬爾代夫在全國(guó)我們可以排到前幾位。份額差不多在四萬(wàn)左右，像帕羅這些目的地，應(yīng)該能占到百分之二十到三十的份額。

以上為本期執(zhí)惠公開課的全部?jī)?nèi)容，執(zhí)惠旅游也曾與趣旅網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO欒杰總進(jìn)行過(guò)深度的溝通，相關(guān)鏈接請(qǐng)點(diǎn)擊下方網(wǎng)址：

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article.htm?articleId=4274

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