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如何在未來格局中找到自己的生存空間？如何在企業(yè)高度同質化發(fā)展中把差異化做出來？這些思考，在美團和大眾點評正式宣布合并后，變得更加現實和有必要。

10月22日，在上海舉行的品橙旅游會議上，同程旅游CEO吳志祥作了題為《目的地時代與新競爭格局》的演講。他表示，企業(yè)可以運籌帷幄，也可以在實戰(zhàn)中不斷的試錯，面對新的競爭格局，同程旅游的應對之策主要著眼于“頻度+滿意度”、“產品+產業(yè)鏈”、“出發(fā)地+目的地”以及“線上+線下”的結合。

“你可以運籌帷幄，也可以實戰(zhàn)中不斷的試錯”

“你可以運籌帷幄，也可以實戰(zhàn)中不斷試錯。”吳志祥表示，大部分的創(chuàng)業(yè)者都是在100條路的中間，用最小的成本、最快的時間迅速的嘗試出錯誤的99條，留下正確的一條，然后all in，這是創(chuàng)業(yè)的方法論。

這個創(chuàng)業(yè)方法論，源于同程旅游十年來的親身實踐。

同程旅游于2004年開始創(chuàng)業(yè)，當時對在線旅游業(yè)并不了解，到2008年，同程旅游涉足酒店預訂時并不為外人看好，據吳志祥介紹，當時的做法是找了20來個同事，把攜程、藝龍所有已經簽約的酒店全部打一遍（電話），跟對方說“反正你已經簽給攜程、藝龍了，再簽一個也不花什么成本”，靠這種方法很快把酒店拿下了。三年以后，同程旅游的酒店拿到了市場5%左右的份額，機票預定穩(wěn)定在1萬的預定量。2010年，同程開始發(fā)力景點門票的時候，其實并不清楚景點門票未來會成為大家都很關注的細分市場，但通過努力，三年后景點門票就過了1千萬。

時間進入到2014年，當所有人都認為中國在線旅游的無線格局已定，就是去哪兒和攜程，同程旅游又讓外界眼前一亮。據吳志祥介紹，公司上半年用了很多方法試驗，甚至當時有一種想法，準備做1萬個APP放在一個市場里，后來發(fā)現這是不可能實現的?！吧习肽晡覀冏詈笤嚦鰜?，原來可以通過一元門票的方法去做，試出這個方法后，去年暑期成功復制了3000場活動。”吳志祥說。

未來在線旅游還有哪些規(guī)律可循？

過去一年中，不管是高頻打低頻，還是高客單價打低客單價，外界對同程有很多爭論，吳志祥說，站在今天的時點上，跟十年前相比，此時的同程旅游不再是一名新兵，能夠靜下心來跟同行探討和分析“未來的在線旅游到底有哪些規(guī)律可以遵循”。

目前看，靠高頻打低頻取勝的案例非常多，滴滴和快的就是用高頻很快在中國的出行市場占領了比較好的優(yōu)勢地位，而從高客單價打低客單價也有成功案例。需要OTA關注的是，現在攜程、去哪兒、同程旅游發(fā)展都比較快，但遇到美團這樣的企業(yè)和同行后，這些以前并不是對手，（它們）進入旅游這個場景后，可能會給在線旅游形成比較大的挑戰(zhàn)。

更有趣的是，在線旅游進化過程中，同程旅游說是用高頻打低頻，但很快布局了高客單價的產品，比如出境游、郵輪等，很多同行曾咬定高客單價打低客單價的理論，但實際上也出現了很多低客單價的產品。

吳志祥說，“在線旅游除了低客單價和高客單價，我們要更深入的思考一下，什么樣的產品是能夠先互聯網化或者先移動互聯網化的，什么樣的產品在互聯網核心目標上會先定，市場占有率比較高？”他對此提出三點思考：

思考一，“標品”和“非標品”信息化的程度決定了前端互聯網銷售渠道在哪里。汽車票和飛機票相比，汽車票客單價很低，飛機票的客單價很高，但飛機票滲透率已經70%以上，而汽車票的滲透率10%左右，“標品”比較容易從互聯網端切入，形成比較大的市場占有率，飛機票和汽車票很好的驗證了這一觀點。酒店和景點也類似，酒店后端的信息化比例和后端信息化程度比較高，10年前基本上每個酒店都配上了電腦，所以酒店是比較容易被互聯網化，而景點門票10年前配一臺電腦是非常難，它后端的信息化程度比較低，所以在景點領域到2010年的時候才互聯網化。

思考二，是很快的決策還是一個很慢的決策？如果訂火車票、飛機票，思考的時間很短，但如果要去周邊游或者國內旅游，以及出境游，就需要較長的思考時間，這時候，這個產品整個互聯網化的程度就會比較慢，當然即使像賣房子這樣很慢的決策，現在互聯網的涉入也逐步的提高了。

思考三，企業(yè)和消費者之間是很強的關系還是很弱的關系？以美團為例，未來會不會成為整個在線旅游非常大的競爭對手呢？目前，所有在線旅游企業(yè)的用戶數加起來，尚不及美團用戶數的一半，更何況美團和大眾點評合并了。但對美團來說，未來也不一定會把在線旅游全拿下，因為考慮跟消費者的關系，美團雖然有巨大的消費者數量，但它和消費者的關系是比較弱的，滴滴打車則不一樣，它和消費者的關聯很強，消費者對于滴滴和一輛車的渴望，遠大于像美團這樣可以讓人省5塊錢的公司，所以當你和消費者形成一個很強關系的時候，就有價值了。

同程旅游的四大競爭策略

表面上看，在線旅游企業(yè)錢很多，燒的很猛，還能不斷的拿到錢，但深入在線旅游了解下來，不管是攜程、去哪兒、途牛、同程，其實每家企業(yè)的團隊都無比的焦慮，也都非常的拼命。

吳志祥表示，之所以不斷鼓勵企業(yè)往前奔跑，因為任何一個行業(yè)都有搶別人跑道的事情發(fā)生，也可能被別人搶跑道。另一方面現在的在線旅游長得越來越像，企業(yè)高度同質化下，大家希望自己跑得快一點，更加的差異化。

同程旅游的競爭策略是什么呢？吳志祥給出了答案，第一是頻度+滿意度；第二是產品+產業(yè)鏈；第三是出發(fā)地+目的地，以及線上+線下的結合。其中，吳志祥在演講中重點強調了是“頻度+滿意度”和“出發(fā)地+目的地”兩個策略。

“頻度+滿意度”是同程采用的主要跑法。過去一年到今年的品類快速擴充以后，公司在“頻度+滿意度”方面下了很大功夫。比如，“1元門票”活動拉過來的用戶，可以在同程訂電影票，現在每天的電影票預定量達到3萬張，而《港囧》這樣可以激發(fā)旅游想象力的電影，更體現了電影和旅游很好的結合。同程還嘗試了另一個產品——快樂大巴，每一輛車快要旅游結束的時候，每一個人下車之前都掃一下二維碼，一個好評導游就有10塊錢，一個差評扣100塊錢。目前，這個產品有接近1千條的好評，好評率接近100%。

而在目的地時代已經來臨的大背景下，同程旅游希望在目的地領域一縱到底，構建一條縱線，在休閑旅游方向一橫到邊。

據了解，未來的同程旅游不僅在一百個城市、一萬個城市開服務中心，更要深入到這些出發(fā)地，跟用戶走到一起，在目的地方面，吳志祥希望能夠做到一縱到底，這也是應對美團這樣的生活服務網站進入旅游領域的應對之策。

具體操作方式是，同程旅游和景區(qū)一起去策劃活動，目前景區(qū)策劃公司已舉行了1000場活動，很好的實現了景區(qū)滿意、游客滿意、還能盈利的效果；而不管是《爸爸去哪兒》還是《奔跑吧兄弟》，同程旅游會和景區(qū)一起做宣傳，借助娛樂熱點和事件，取得很好的宣傳效果；在景區(qū)和目的地中間，同程還專門設立了景區(qū)托管公司，目前已經與100多個景點簽訂了托管協議；此外，同程近期和主要股東萬達及其他幾家基金公司準備設立中國景區(qū)投資基金，幫助中國景區(qū)更快地升級和面對未來的挑戰(zhàn)。

在橫向上，同程旅游有飛機票、火車票、酒店、景點門票、周邊游、國內游、出境游，幾乎覆蓋全產業(yè)鏈。按照同程此前定下的目標，第一步希望做到5千萬的周邊游人次（已實現），第二是完成100萬國內長線出境郵輪人次，第三是要完成200億的GMV（一年總的交易流水）。這個過程中，同程的景點門票已是行業(yè)第一，周邊自由行也是第一，周邊跟團項目同比實現500%的增長，另外郵輪是第一名，國內游處于行業(yè)第三，出境游已在全面追趕?！敖衲昴甑讓瓿?00億的GMV，明年同程旅游一年將服務3億人次，明年整個GMV將會超過500億?！眳侵鞠檎f。