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TMC是差旅管理公司Travel Management Companies的英文簡(jiǎn)稱，是指企業(yè)在專業(yè)差旅管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下對(duì)差旅活動(dòng)進(jìn)行整體規(guī)劃全面執(zhí)行監(jiān)控，優(yōu)化差旅管理流程與政策，整體采購(gòu)資源，從而在不影響業(yè)務(wù)開展和出行體驗(yàn)的前提下，降低企業(yè)差旅成本并提高員工出行效率。隨著商務(wù)旅行支出的增加和TMC服務(wù)的普及率提升，TMC行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。

目前整個(gè)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

1、TMC普及率低，10%以下，低于發(fā)達(dá)國(guó)家

中國(guó)TMC行業(yè)目前仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，TMC業(yè)務(wù)的普及率依然較低。中國(guó)使用差旅管理的企業(yè)少于10%，成熟市場(chǎng)如美國(guó)的普及率已經(jīng)達(dá)到40%以上。

2、行業(yè)集中度CR4（行業(yè)前四名集中度指標(biāo)）僅16%，遠(yuǎn)低于英德法等國(guó)CR4>60%的水平

國(guó)內(nèi)TMC行業(yè)參與者眾多，包括國(guó)外大型TMC的中國(guó)合資公司、部分OTA、傳統(tǒng)旅行社、傳統(tǒng)機(jī)票代理商、航空公司和部分商業(yè)銀行等，但行業(yè)的集中度很低，前四名TMC的市場(chǎng)份額僅為16%左右。

3、發(fā)展水平低

中國(guó)目前行業(yè)發(fā)展水平不高，除了行業(yè)前幾名之外，大部分的TMC服務(wù)還局限在旅行預(yù)訂環(huán)節(jié)的其中一個(gè)或多個(gè)方面，旅行支付以及后續(xù)的報(bào)銷和數(shù)據(jù)分析反饋環(huán)節(jié)涉及較淺。在預(yù)訂方式上，TMC企業(yè)基本上使用人工線下服務(wù)的方式，在線預(yù)訂系統(tǒng)的開發(fā)和使用程度都相對(duì)較低。

4、市場(chǎng)空間可觀

根據(jù)GBTA(商務(wù)旅行和商務(wù)會(huì)議組織全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì))的預(yù)測(cè)，2016年中國(guó)商旅市場(chǎng)將達(dá)到3220億，市場(chǎng)巨大。根據(jù)艾瑞咨詢《2015年中國(guó)商旅管理市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)幾大TMC的市場(chǎng)占有率僅達(dá)22.5%，77.5%的市場(chǎng)仍有待中小TMC來(lái)挖掘。未來(lái)5年中國(guó)TMC行業(yè)交易規(guī)模有望保持每年約21%的增長(zhǎng)速度，2017年行業(yè)交易規(guī)模將突破1800億元，收入規(guī)模將突破130億元。

TMC的市場(chǎng)前景取決于其市場(chǎng)價(jià)值：

1、幫助企業(yè)客戶緩解短期資金周轉(zhuǎn)，通過(guò)差旅費(fèi)墊付實(shí)現(xiàn)約定賬期內(nèi)無(wú)息免擔(dān)保墊資月結(jié)服務(wù)，先消費(fèi)后結(jié)算，讓客戶的資金流動(dòng)次數(shù)增加，減輕企業(yè)客戶資金周轉(zhuǎn)壓力，提升資金利用率。

2、規(guī)范企業(yè)員工出差管理，最大限度幫助企業(yè)用戶簡(jiǎn)化其差旅審批、差旅費(fèi)預(yù)借、報(bào)銷、記賬統(tǒng)計(jì)等工作流程，大幅度減輕人工工作量，提高工作效率，也使商旅出行更輕松便捷。規(guī)范企業(yè)客戶財(cái)務(wù)憑證，統(tǒng)一提供票據(jù)，避免灰色損耗。

3、幫助企業(yè)客戶解決出差費(fèi)用公司與雇員誰(shuí)先支付的矛盾，大大減少出差費(fèi)用核銷工作量，讓員工有更多精力開展業(yè)務(wù)。

4、通過(guò)規(guī)模采購(gòu)機(jī)票酒店等差旅產(chǎn)品，降低企業(yè)客戶出差成本，通過(guò)組織管控杜絕實(shí)報(bào)實(shí)銷中出現(xiàn)的漏洞。

根據(jù)TMC商家提供的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值來(lái)看，TMC行業(yè)的主要特征就較為明晰：進(jìn)入壁壘低、成長(zhǎng)壁壘高，以往報(bào)告或大多資料中認(rèn)為“資金、人才、技術(shù)”是TMC行業(yè)主要壁壘，但左馭資本認(rèn)為TMC行業(yè)的主要壁壘為“資金+資源+技術(shù)”：①資金：上下游結(jié)算周期不匹配導(dǎo)致資金占用程度高，且收益單一、微薄，中小TMC發(fā)展易遇到資金瓶頸；②資源：客戶資源、人才資源、產(chǎn)品服務(wù)資源是保證客戶滿意度的關(guān)鍵元素和核心競(jìng)爭(zhēng)力；③技術(shù)：支付結(jié)算報(bào)銷等環(huán)節(jié)涉及技術(shù)復(fù)雜，對(duì)中小企業(yè)服務(wù)多樣性的適應(yīng)要求TMC企業(yè)技術(shù)水平較高。這些核心壁壘關(guān)鍵因素中放之四海而皆準(zhǔn)的資金、人才因素固然重要，但對(duì)TMC創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)市場(chǎng)空間、客戶需求，看到巨頭所未曾覆蓋的資源空間并在技術(shù)上做好創(chuàng)新是把握TMC領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵所在。

縱觀國(guó)內(nèi)外TMC領(lǐng)域，左馭資本將其主要商家劃分為四類，并從客戶、資源及技術(shù)三個(gè)層面對(duì)其進(jìn)行分析：

1、全球巨頭：包括BCD Travel、嘉信力旅運(yùn)公司（CWT）、HRG 、美國(guó)運(yùn)通AmEx及Expedia旗下Egencia在內(nèi)的五大巨頭。

（1）客戶：美國(guó)運(yùn)通的商旅服務(wù)長(zhǎng)久以來(lái)一直以高端機(jī)構(gòu)客戶為核心客戶群；HRG也主要為大中型企業(yè)提供差旅管理與咨詢服務(wù)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)僅占HRG收入的13%，銀行及其他金融業(yè)企業(yè)為HRG最大的客戶群；而Egencia也以大型企業(yè)為主要客戶群。

（2）資源：美國(guó)運(yùn)通的運(yùn)通卡為其最大資源，折扣返點(diǎn)收入是其營(yíng)業(yè)收入第一大來(lái)源。運(yùn)通平均從每張卡上的返點(diǎn)收益約占總收益的50%左右；另有30%的收益來(lái)自于各種與信用卡相關(guān)的費(fèi)用收益，相較而言旅行傭金僅占8%左右。而HRG的Spendvision側(cè)重于銀行業(yè)，線上差旅咨詢平臺(tái)，提供包括端到端的費(fèi)用管理等交易管理解決方案，覆蓋了近130個(gè)國(guó)家。而且HRG是唯一一個(gè)在中國(guó)擁有控股運(yùn)營(yíng)商的商旅服務(wù)企業(yè)。而Egencia主要依托其母公司Expedia的全球資源。

（3）技術(shù)：美國(guó)運(yùn)通除了金融服務(wù)以外，多布局與商旅服務(wù)及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)，如搜索引擎與第三方支付公司等。HRG的在線技術(shù)能夠自動(dòng)為員工報(bào)銷處理，同時(shí)提供增強(qiáng)公司間接費(fèi)用的控制和可見性。該平臺(tái)還提供了一個(gè)銀行及其企業(yè)客戶的應(yīng)付賬款管理系統(tǒng)以改善從采購(gòu)到支付（P2P）過(guò)程。

2、中外合資：上海錦江國(guó)際與HRG合資成立的錦江HRG、中國(guó)國(guó)旅與美國(guó)運(yùn)通合資成立的國(guó)旅運(yùn)通及中國(guó)航空服務(wù)有限公司與嘉信力旅運(yùn)的合資公司中航嘉信，這些合資公司業(yè)務(wù)模式基本延續(xù)其母公司，區(qū)別在于其業(yè)務(wù)結(jié)合中國(guó)本土資源及客戶加以延展。

（1）客戶：中外合資TMC公司的客戶對(duì)象以全球跨國(guó)企業(yè)為主體，服務(wù)于全球客戶在華的機(jī)構(gòu)，比如服務(wù)GM在國(guó)外簽了協(xié)議，延伸到國(guó)內(nèi)。

（2）資源：全球資源采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際差旅管理巨頭在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大量布局，業(yè)務(wù)體系成熟，每年業(yè)務(wù)量巨大，采購(gòu)優(yōu)勢(shì)明顯。

（3）技術(shù)：TMC合資企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并未在國(guó)內(nèi)充分發(fā)揮，因差旅管理中機(jī)票占比超過(guò)75%以上，在國(guó)內(nèi)開展差旅管理業(yè)務(wù)對(duì)中航信依賴過(guò)大，而且合資企業(yè)很少具備在中國(guó)國(guó)內(nèi)的獨(dú)立技術(shù)研發(fā)能力，因此無(wú)法很好地整合其全球資源，合資差旅管理企業(yè)在本土的技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮并不是十分理想。

3、本土TMC公司：以攜程商旅、美亞、騰邦國(guó)際、商旅e路通、芒果商旅、e龍商旅、戈思漢等為代表。

（1）客戶：本土TMC公司以國(guó)內(nèi)中型企業(yè)為主，部分國(guó)際型企業(yè)。

（2）資源：攜程商旅依托其酒店機(jī)票資源、而美亞、騰邦國(guó)際機(jī)票批發(fā)起家，在航空差旅市場(chǎng)有著深厚的積淀。

（3）技術(shù)：攜程從2006年開始，就開始技術(shù)資源投入，2009年設(shè)立差旅研發(fā)中心，技術(shù)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，攜程差旅的技術(shù)部有上百人規(guī)模， 而美亞和騰邦作為緊隨攜程之后的本土TMC雙雄在技術(shù)上的投入都很大。本土TMC的技術(shù)較為貼合本土用戶需求，大型TMC會(huì)自主開發(fā)系統(tǒng)，中型TMC自主研發(fā)或采購(gòu)第三方系統(tǒng)。一般本土TMC會(huì)連帶經(jīng)營(yíng)電商，做產(chǎn)品供應(yīng)。中小TMC獨(dú)立擁有自主管理系統(tǒng)的比例比較低。

本土TMC企業(yè)中以攜程商旅最為典型，其客戶群體較為廣泛，主要的客戶群為商務(wù)旅行者，占客戶比重的88%；觀光和度假旅游者占12%。300多家跨國(guó)公司和大型企業(yè)成為攜程商旅的客戶，2011年推出面向中小企業(yè)的中小企業(yè)商旅通之后注冊(cè)攜程商旅業(yè)務(wù)服務(wù)的中小企業(yè)已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)家。攜程商務(wù)旅行管理的收入主要包括機(jī)票、酒店預(yù)訂以及向企業(yè)客戶提供旅行團(tuán)服務(wù)的傭金，以服務(wù)費(fèi)的形式體現(xiàn)在攜程與企業(yè)客戶的合同中。

4、新型TMC公司：以覓優(yōu)、51book為代表的新型商旅技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。

覓優(yōu)商旅隸屬于覓優(yōu)信息技術(shù)上海有限公司，是一家專業(yè)為線下中小TMC提供互聯(lián)網(wǎng)化改造解決方案的系統(tǒng)平臺(tái)供應(yīng)商，覓優(yōu)商旅網(wǎng)現(xiàn)已開發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的覓優(yōu)商旅管理平臺(tái)MiuBTM V1.0。

不同于前三類，覓優(yōu)商旅網(wǎng)主要為TMC提供平臺(tái)服務(wù)：

（1）客戶：覓優(yōu)主要客戶為TMC企業(yè)。

（2）資源：產(chǎn)品資源方面系統(tǒng)整合了機(jī)票、火車票、酒店、租車、保險(xiǎn)、MICE、簽證和機(jī)場(chǎng)貴賓等增值服務(wù)產(chǎn)品，供 TMC 做一站式采購(gòu)，并提供了后臺(tái)比價(jià)功能。

（3）技術(shù)：基于SAAS模式和云服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)搜索比價(jià)、流程規(guī)范與效率提升，為TMC提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，擁有商旅管理系統(tǒng)。

（4）資金解決方案，通過(guò)與銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，為 TMC 提供資金支持方案來(lái)解決TMC 在服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中面臨的墊資問(wèn)題。此外，還有差旅管理運(yùn)營(yíng)層面的支持，為眾多小型TMC提供綜合差旅管理解決方案。

結(jié)合宏觀市場(chǎng)環(huán)境及國(guó)內(nèi)外行業(yè)發(fā)展基本情況，對(duì)于TMC行業(yè)創(chuàng)業(yè)者而言，TMC市場(chǎng)仍存在諸多未解決的痛點(diǎn)：

1、TMC基礎(chǔ)產(chǎn)品單一，無(wú)法提供個(gè)性化、多樣化服務(wù)

目前市場(chǎng)上的機(jī)票代理人或旅行社，一般只提供機(jī)+酒的預(yù)訂、簽證的代理服務(wù)等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到企業(yè)對(duì)于商務(wù)出行的需求和企業(yè)員工個(gè)性化、多樣化的需求。從商務(wù)出行人士習(xí)慣的角度出發(fā)，商旅需要機(jī)票、火車票、租車、簽證、保險(xiǎn)、MICE、機(jī)場(chǎng)貴賓室、選定座位、代打登機(jī)牌等一系列的配套產(chǎn)品和服務(wù)，但由于傳統(tǒng)商旅服務(wù)資源有限，產(chǎn)品整合存在困難，用戶體驗(yàn)差，商旅服務(wù)長(zhǎng)期存在重客戶、輕用戶的思維模式。

2、技術(shù)壁壘限制TMC快速發(fā)展

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)不再單純依靠手工操作，人們也逐漸習(xí)慣使用在線預(yù)訂工具預(yù)訂行程、實(shí)現(xiàn)退改簽等。這就要求TMC需要提供便捷、用戶體驗(yàn)佳的商旅系統(tǒng)。但中小TMC普遍技術(shù)實(shí)力較弱，所以技術(shù)壁壘也會(huì)限制TMC行業(yè)的發(fā)展。沒有技術(shù)上的支持，TMC無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、系統(tǒng)化的管理，使得人工成本居高不下。

3、資金是制約TMC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一大瓶頸

鑒于TMC業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，TMC上下游賬期一般在30天、45天甚至長(zhǎng)達(dá)60天，高墊資額導(dǎo)致TMC企業(yè)的資金量成為了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要瓶頸。

4、TMC品牌化標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)缺乏

TMC行業(yè)從業(yè)人員門檻低，幾乎都是采用老帶新的方式培養(yǎng)新人，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)專業(yè)的人才，使得TMC行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化不夠、運(yùn)營(yíng)成本高、品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)。在客戶競(jìng)標(biāo)、標(biāo)書撰寫以及后續(xù)的服務(wù)方面都存在諸多有待提升的空間。

進(jìn)入2015年以來(lái)，B2B企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)日漸火熱，基于行業(yè)的全流程垂直電商將成為B2B平臺(tái)發(fā)展的主流。左馭資本CEO胡偉東認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，企業(yè)信息化進(jìn)程加快，針對(duì)企業(yè)服務(wù)的應(yīng)用開始不斷涌現(xiàn)；企業(yè)也逐漸認(rèn)識(shí)到信息化技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要作用；但是目前我國(guó)多數(shù)企業(yè)信息化程度還很低，尤其是眾多中小企業(yè)。在企業(yè)管理軟件行業(yè)我國(guó)的發(fā)展水平跟美國(guó)還有很大差距，比如我國(guó)中小企業(yè)差旅管理市場(chǎng)還存在80%以上的空白市場(chǎng)，這是一塊尚待挖掘的巨大市場(chǎng)。

中國(guó)有5000多萬(wàn)家中小企業(yè)，針對(duì)差旅管理市場(chǎng)這塊大蛋糕，國(guó)內(nèi)國(guó)際差旅大型差旅企業(yè)都在爭(zhēng)搶，但是由于多數(shù)中小企業(yè)差旅量分散，規(guī)模小，按照現(xiàn)在差旅管理市場(chǎng)情況，他們很難在主流TMC那里得到專業(yè)差旅管理服務(wù)，中小企業(yè)的差旅管理需求沒有得到很好滿足，針對(duì)這些企業(yè)提供差旅管理服務(wù)的TMC初創(chuàng)企業(yè)也很少。

因此TMC領(lǐng)域中小創(chuàng)業(yè)者將擁有不少創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，但同時(shí)也有相應(yīng)的挑戰(zhàn)：

1、機(jī)遇：

（1）目前幾乎所有行業(yè)都正處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，在這樣的形勢(shì)下，互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的高效率、低成本、便捷度將推動(dòng)行業(yè)整體升級(jí)，TMC轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。

（2） 我國(guó)商旅市場(chǎng)巨大，市場(chǎng)集中度低，紅利還沒有被充分的瓜分，細(xì)分領(lǐng)域的深耕細(xì)作仍有巨大空間。

（3）隨著現(xiàn)代化企業(yè)管理理念的滲透，企業(yè)級(jí)管理需求日益增長(zhǎng)，初級(jí)出行需求已不能滿足企業(yè)管理的需求，企業(yè)級(jí)商旅管理需求已被觸發(fā)。

（4）眾多中小企業(yè)個(gè)性化、碎片化的需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足，TMC多樣化的服務(wù)價(jià)值空間還有待釋放。

2、挑戰(zhàn)：

（1）目前我國(guó)企業(yè)對(duì)于商旅管理的理念接受度還不夠，市場(chǎng)有待培育和引導(dǎo)。

（2）TMC企業(yè)自身在產(chǎn)品、技術(shù)、資金和運(yùn)營(yíng)等方面的缺陷阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）航司等外部大環(huán)境的影響，零代理費(fèi)、激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都在不斷壓縮著代理人的生存空間。

（4）TMC行業(yè)人才缺乏，懂互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶體驗(yàn)并了解傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)邏輯的綜合性人才奇缺也是整個(gè)TMC行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

結(jié)合宏觀市場(chǎng)狀況、主流TMC商家情況及市場(chǎng)需求等綜合因素及TMC行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，左馭資本結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)建議TMC創(chuàng)業(yè)者了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、發(fā)展趨勢(shì)、把握客戶需求、關(guān)注用戶體驗(yàn)，深耕行業(yè)，找到自己的利基市場(chǎng)：

1、TMC市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2018年交易規(guī)模將超過(guò)2000億人民幣，中小TMC創(chuàng)業(yè)者仍有大量機(jī)會(huì)，但TO B領(lǐng)域需求復(fù)雜，價(jià)值鏈條長(zhǎng)，TMC創(chuàng)業(yè)者需深耕行業(yè)，深度積累，在大市場(chǎng)中找到自己的價(jià)值點(diǎn)。

2、中國(guó)商旅管理市場(chǎng)目前低利潤(rùn)的機(jī)票占比偏高，行業(yè)仍處于微利狀態(tài)。后續(xù)隨酒店、租車、接送機(jī)等高利潤(rùn)產(chǎn)品占比的提升，行業(yè)收益狀況有望穩(wěn)步提升，TMC創(chuàng)業(yè)者可突破傳統(tǒng)機(jī)酒標(biāo)品邏輯，在新需求趨勢(shì)下可嘗試不同的切入點(diǎn)，滿足用戶更新的多樣化需求。

3、中國(guó)商旅管理市場(chǎng)行業(yè)集中度加速提升，并購(gòu)整合將是大型TMC集中度提升的常態(tài)手段，預(yù)計(jì)2017年CR5市場(chǎng)集中度將超過(guò)25%，TMC創(chuàng)業(yè)者可在巨頭夾縫中找到發(fā)力空間，在中外巨頭未覆蓋的領(lǐng)域采用技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的手段獲得生存空間。  

4、企業(yè)雇員年輕化，千禧一代已成主力工作群體，個(gè)性化、多樣化、移動(dòng)化體驗(yàn)要求提升，TMC創(chuàng)業(yè)企業(yè)需減少客戶思維、加強(qiáng)用戶思維，產(chǎn)品及服務(wù)年輕化，符合青年群體需求。

5、智能化、自動(dòng)化、集成化，大數(shù)據(jù)等新技術(shù)逐步融入商旅系統(tǒng)，新技術(shù)的使用及革新將為行業(yè)帶來(lái)新的創(chuàng)新和增值空間，傳統(tǒng)TMC行業(yè)巨頭創(chuàng)新已經(jīng)出現(xiàn)諸多滯后，加上機(jī)制僵化，TMC創(chuàng)業(yè)者可選擇新技術(shù)作為切入口，利用靈活的機(jī)制和快速的創(chuàng)新抓住市場(chǎng)機(jī)遇。 

*本研究報(bào)告參考國(guó)泰君安證券、艾瑞咨詢、UBS瑞銀部分?jǐn)?shù)據(jù)，左馭在此一并致謝。

*本文轉(zhuǎn)載自左馭資本，微信公眾號(hào)“左馭資本”。