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在線旅游是一個(gè)新的集中創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。縱觀這一領(lǐng)域的歷史，2003年底攜程上市，之后的十幾年里，模式固定，基本沒(méi)有創(chuàng)新，直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起、O2O的盛行，才開始了第二波春色。這一波的創(chuàng)業(yè)更為垂直細(xì)分，有從吃住行游購(gòu)?qiáng)柿乜v切的，有從游前游中游后縱切的。

37度旅行是其中一家重度垂直的創(chuàng)業(yè)企業(yè)——通過(guò)達(dá)人帶玩來(lái)幫用戶提升游玩體驗(yàn)，初期從博物品類切入，找該領(lǐng)域知識(shí)足夠豐富的人來(lái)做達(dá)人。像Uber共享車、Airbnb共享房子的原理一樣，37度旅行共享的是達(dá)人的知識(shí)。

據(jù)了解，37度旅行成立于2015年6月，已獲阿爾法公社天使輪投資。目前，37度旅行主營(yíng)微信公眾號(hào)，在北京擁有111位達(dá)人，5500名活躍用戶，留存率約為30%，平均客單價(jià)為160元。

為什么從博物類產(chǎn)品切入？

據(jù)了解，博物類品類在37度旅行中，產(chǎn)品占比達(dá)13%，達(dá)人占比為12%。博物品類是37度旅行的主要切入點(diǎn)。

37度旅行創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)江紅介紹道，博物類產(chǎn)品除擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)和豐富的達(dá)人資源外，還有有比較成熟的消費(fèi)觀念——博物類下單用戶占比為29%，成交額占比為30%。在37度旅行銷售前十名的產(chǎn)品中，博物類占5個(gè)。

其實(shí)，在準(zhǔn)備進(jìn)入這一市場(chǎng)時(shí)，37度旅行就對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)博物館的建設(shè)速度、游覽人數(shù)等進(jìn)行了深入調(diào)查。結(jié)果顯示：博物類產(chǎn)品全國(guó)年參觀人次為8億人次，按照5%轉(zhuǎn)化率，人均30元客單價(jià)，則平臺(tái)年銷售額接近2億元。

全國(guó)博物館有4165家，北京170家，雖然博物館免費(fèi)，但是用戶看不懂?，F(xiàn)有的講解模式主要有3種：語(yǔ)音導(dǎo)覽器，缺點(diǎn)在于講解死板，經(jīng)常缺貨，資源不夠彈性；義務(wù)講解員，缺點(diǎn)在于場(chǎng)次固定；志愿者，缺點(diǎn)在于管理上松散。

而37度旅行的選擇是青年學(xué)生，他們時(shí)間寬裕，講解體驗(yàn)更好，要價(jià)不高。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年在校學(xué)生為4018萬(wàn)人，即使考慮到專業(yè)、年紀(jì)等因素，僅1%的轉(zhuǎn)化率，也足以支撐平臺(tái)發(fā)展。

達(dá)人去哪兒找？

紀(jì)江紅表示，切入這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的原因之一，是看到了傳統(tǒng)市場(chǎng)上這一領(lǐng)域的空白。傳統(tǒng)市場(chǎng)一是價(jià)格戰(zhàn)仍在持續(xù)，二是導(dǎo)游無(wú)奈，客觀環(huán)境造成了導(dǎo)游沒(méi)有提供增值服務(wù)的條件。

導(dǎo)游做不了，那么能不能找到其他社會(huì)資源來(lái)填補(bǔ)這一空白呢？紀(jì)江紅想到了共享經(jīng)濟(jì)，通過(guò)共享，來(lái)撬動(dòng)有專業(yè)知識(shí)的人。

據(jù)記者了解，做雙邊市場(chǎng)生意，會(huì)面臨一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題——先有需求還是先有供給？先有用戶還是先有達(dá)人？根據(jù)Uber的成功經(jīng)驗(yàn)，是先控制一頭，再帶動(dòng)另一頭。Uber在早期是先自己購(gòu)買了一定量的車，有了供給之后，再推廣給用戶。

與此類似，37度旅行的做法，也是先上線達(dá)人。紀(jì)江紅本身就是重度旅游愛好者，經(jīng)常在網(wǎng)上分享自己周游世界的照片和體驗(yàn)。初期的達(dá)人尋找，一部分是靠因此積累的小伙伴。

用紀(jì)江紅的話說(shuō)，上線達(dá)人產(chǎn)品，有3大困難點(diǎn)：達(dá)人在哪兒？如何判斷？如何產(chǎn)品化？其中，在啟動(dòng)階段，又以“達(dá)人在哪兒”問(wèn)題最難、最為關(guān)鍵。

找達(dá)人上，37度旅行的做法是，線下線上同步推廣，線上部分，抓取達(dá)人們平時(shí)的博客、朋友圈信息，在豆瓣、知乎、果殼等興趣類小組找。達(dá)人互相介紹的情況占比最大，目前為42%。

對(duì)達(dá)人的選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)上，37度旅行主要通過(guò)職業(yè)背景來(lái)決定。目前37度旅行的達(dá)人包括幾大類型：在校專業(yè)研究生、青年教師、資深愛好者、景區(qū)在職專業(yè)人員等。

達(dá)人產(chǎn)品化上，把不標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)做成標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，是共享經(jīng)濟(jì)的一大難點(diǎn)。37度旅行的標(biāo)準(zhǔn)是“人+內(nèi)容+體驗(yàn)”，在個(gè)人資料、時(shí)間、亮點(diǎn)上做出規(guī)范，在內(nèi)容上做出引導(dǎo)，綜合形成用戶的體驗(yàn)。

紀(jì)江紅表示，在使用習(xí)慣上，37度旅行也已經(jīng)達(dá)到了“滴滴般的體驗(yàn)”，用戶可以在線使用優(yōu)惠券、在線支付、在線購(gòu)買保險(xiǎn)等。

據(jù)了解，目前，市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品還包括周末去哪兒、一起玩、伴米、面包旅行等。其中，周末去哪兒為信息聚合O2O平臺(tái)，伴米為定位于社交旅游的伴游模式，面包旅行主要針對(duì)記錄、分享和體驗(yàn)，一起玩和37度旅行模式最為接近，同為達(dá)人模式，但一起玩更偏向休閑生活方式，37度旅行更偏重游玩體驗(yàn)。