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在炙手可熱的在線(xiàn)旅游度假市場(chǎng)如何有效地賺錢(qián)和燒錢(qián)，怎么的模式做生意有前途，是當(dāng)下一個(gè)萬(wàn)眾矚目的問(wèn)題。近日在泰國(guó)舉行的2015年“攜程旅游合作伙伴大會(huì)”上，攜程旅游的高管們一一登臺(tái)，向400多家傳統(tǒng)旅行社和供應(yīng)商分享了市場(chǎng)NO1的看法和經(jīng)驗(yàn)。這是攜程將團(tuán)隊(duì)游、自由行和郵輪三個(gè)SBU合并，成立新的度假BU和團(tuán)隊(duì)后首次大規(guī)模亮相。 

一年一度的供應(yīng)商大會(huì)已經(jīng)成為各大OTA斗法的新戰(zhàn)場(chǎng)，攜程率先把會(huì)場(chǎng)搬到了境外的曼谷，泰國(guó)旅游局副局長(zhǎng)也親臨捧場(chǎng)。讓現(xiàn)場(chǎng)一些人震驚的是，目前全國(guó)加入攜程平臺(tái)售賣(mài)度假產(chǎn)品的旅行社、供應(yīng)商已經(jīng)達(dá)到14000家，是去年同期的5倍以上。這個(gè)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)途牛、阿里等其他平臺(tái)。要知道兩年多之前，攜程旅游還是一個(gè)自營(yíng)直采模式的在線(xiàn)旅行社，主要賣(mài)自家生產(chǎn)的產(chǎn)品，與傳統(tǒng)旅行社競(jìng)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)攜程擁抱線(xiàn)下旅行社、投入旅游O2O的決心和野心之大。 

攜程的信心一部分來(lái)自于市場(chǎng)規(guī)模和盈利能力。最近發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，相比途牛、去哪兒、藝龍，攜程是市場(chǎng)上唯一持續(xù)盈利的在線(xiàn)旅游公司。四大業(yè)務(wù)之一的旅游度假業(yè)務(wù)去年規(guī)模達(dá)130億元，今年第三季度營(yíng)業(yè)收入為5.93億元，同比增長(zhǎng)66%。從對(duì)比看，這一收入規(guī)模是在線(xiàn)度假市場(chǎng)第二名的3.5倍。從交易規(guī)模和市場(chǎng)份額上也以明顯優(yōu)勢(shì)位居首位。 

面對(duì)滲透率最低、難度最高的度假市場(chǎng)，面對(duì)整個(gè)行業(yè)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的傳統(tǒng)生產(chǎn)商、供應(yīng)商，攜程講了什么?又想要干什么? 

　　(攜程旅游事業(yè)部CEO：“旅游度假市場(chǎng)的發(fā)展前景”)　　

　　(事業(yè)部業(yè)務(wù)：“攜程大旅游”的最新發(fā)展與規(guī)劃)

　　(事業(yè)部產(chǎn)品技術(shù)：在線(xiàn)旅游平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)”)　

　　(事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)戰(zhàn)略與定位)

　　(國(guó)內(nèi)合作伙伴代表)

　　(海外合作伙伴代表)

如何看旅游度假市場(chǎng)的前景?旅游事業(yè)部負(fù)責(zé)人在合作大會(huì)上表示，預(yù)計(jì)到2020年，全國(guó)城鎮(zhèn)居民的旅游消費(fèi)需求將達(dá)到6萬(wàn)億每年，其中預(yù)計(jì)20%是經(jīng)過(guò)旅行社組織接待的，因此度假市場(chǎng)規(guī)模大于1萬(wàn)億。萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，對(duì)于在線(xiàn)旅游公司和傳統(tǒng)旅行社都是巨大的機(jī)會(huì)，這次大會(huì)的主題是：“開(kāi)放共贏2.0”，攜程作為在線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者將敞開(kāi)懷抱開(kāi)放平臺(tái)，與整個(gè)行業(yè)一起共享商機(jī)。 

攜程認(rèn)為，傳統(tǒng)線(xiàn)下分銷(xiāo)向旅游電子分銷(xiāo)轉(zhuǎn)移是大趨勢(shì)。旅游O2O可以分為兩個(gè)部分：電子分銷(xiāo)和線(xiàn)下生產(chǎn)。在電子分銷(xiāo)上，目前度假市場(chǎng)在線(xiàn)滲透率還只有10%多一點(diǎn)，到2020年預(yù)計(jì)將有50%在線(xiàn)完成。線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上的速度會(huì)加快，主要是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的普及，資本的推動(dòng)。但電子分銷(xiāo)優(yōu)于傳統(tǒng)分銷(xiāo)的根本動(dòng)因在于效率：一是信息匹配的效率(信息化和大數(shù)據(jù))，解決傳統(tǒng)模式下消費(fèi)者與產(chǎn)品不匹配、滿(mǎn)意度低的問(wèn)題，提升用戶(hù)決策效率;二是以自助化和自動(dòng)化為主要指標(biāo)的電子交付手段，而不是靠人工、傳統(tǒng)手段來(lái)操作。在這兩點(diǎn)上，正是攜程這樣的專(zhuān)業(yè)在線(xiàn)旅游公司的優(yōu)勢(shì)。攜程的使命是用最先進(jìn)的技術(shù)去改造和提升整個(gè)行業(yè)的效率，讓供給與需求更高效的匹配。 

在線(xiàn)與線(xiàn)下、在線(xiàn)與在線(xiàn)，一切競(jìng)爭(zhēng)的根本仍然是效率的競(jìng)爭(zhēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)+必須要提升產(chǎn)業(yè)鏈效率，降低成本，否則燒再多的錢(qián)，再大的規(guī)模也是沒(méi)有用的。 

互聯(lián)網(wǎng)馬太效應(yīng)強(qiáng)者恒強(qiáng)，旅游的線(xiàn)上入口的集中度未來(lái)會(huì)更高，大APP一站式服務(wù)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯。主要是因?yàn)椋阂?guī)模效應(yīng)、電子分銷(xiāo)的邊際成本，以及用戶(hù)的心智。進(jìn)入市場(chǎng)的新公司必須考慮，用戶(hù)為什么要裝3、4個(gè)APP?還有什么可以打動(dòng)用戶(hù)? 

在第二個(gè)“O”上，雖然電子分銷(xiāo)成本會(huì)快速降低，但并不意味著生產(chǎn)商的利潤(rùn)會(huì)提高。未來(lái)線(xiàn)下生產(chǎn)商和供應(yīng)商的價(jià)值和賺錢(qián)機(jī)會(huì)在哪里?攜程認(rèn)為，主要在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資源利用效率和服務(wù)增值。以上三方面有很大的創(chuàng)新和提升空間，攜程將與供應(yīng)商一起合作以提升收益。比如，如何設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品、以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的用戶(hù);如何科學(xué)計(jì)算線(xiàn)路的合理性;如何進(jìn)行行中的管理，包括司機(jī)、導(dǎo)游、客人等。 

這樣做主要是基于客戶(hù)需求的變化：個(gè)性化，對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求。整體的消費(fèi)市場(chǎng)在升級(jí)，特別是在服務(wù)領(lǐng)域，用戶(hù)越來(lái)越在乎產(chǎn)品、服務(wù)好不好而不是價(jià)格。越來(lái)越多成熟、理性、追求品質(zhì)的消費(fèi)者，是對(duì)市場(chǎng)的最大支撐。 

根據(jù)對(duì)用戶(hù)需求的應(yīng)對(duì)能力，生產(chǎn)商也會(huì)出現(xiàn)集中和分化：規(guī)模效應(yīng)和旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)商有聚攏的傾向，集中度會(huì)更高。對(duì)專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)細(xì)節(jié)要求高的主題類(lèi)產(chǎn)品和旅游領(lǐng)域，會(huì)產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，小而美的公司因?yàn)殡娮臃咒N(xiāo)平臺(tái)的存在比以前更有生存空間。生產(chǎn)商+在線(xiàn)零售平臺(tái)，形成可以持續(xù)發(fā)展的生態(tài)圈。 

旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是效率的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)也是生態(tài)圈之間的競(jìng)爭(zhēng)。攜程旅游認(rèn)為，所謂生態(tài)圈，即一系列相互之間交易成本更低的企業(yè)的集合，因?yàn)橐恢碌膬r(jià)值觀和信任，建立高度的協(xié)同、共享。相比掌握旅游資源的公司，掌握用戶(hù)入口的平臺(tái)化公司會(huì)更有意愿和能力牽頭建立生態(tài)圈。攜程的定位是業(yè)內(nèi)效率最高、規(guī)模最大的O2O旅游零售平臺(tái)和生態(tài)圈，提供一個(gè)價(jià)值平臺(tái)，每個(gè)伙伴都依賴(lài)其能力創(chuàng)造不同的價(jià)值，平臺(tái)所能夠創(chuàng)造的價(jià)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了自己一家公司?！白陨碓趧?chuàng)造價(jià)值的公司永遠(yuǎn)不需要跟別人一起抱團(tuán)取暖”。 

根據(jù)大會(huì)公布的數(shù)據(jù)，攜程旅游從服務(wù)人次、交易規(guī)模、收入水平等方面保持國(guó)內(nèi)第一大休閑度假平臺(tái)，跟團(tuán)游等打包產(chǎn)品日出行峰值超過(guò)30000人次，高鉆級(jí)產(chǎn)品的客戶(hù)比例超過(guò)60%，客單價(jià)明顯高于其他同類(lèi)企業(yè)和市場(chǎng)水平。從目的地看，攜程每年組織出游人次超過(guò)10萬(wàn)、市場(chǎng)占有率領(lǐng)先的有：歐洲、日本、韓國(guó)、泰國(guó)、香港、臺(tái)灣、云南、四川、福建、廣西、廣東、北京、海南、東北、江浙滬等。從出發(fā)地看，目前全國(guó)近300個(gè)城市的市民都可以預(yù)訂出游。 

會(huì)議認(rèn)為，在線(xiàn)旅游有5大發(fā)展趨勢(shì)：移動(dòng)化、個(gè)性化、自動(dòng)化、社會(huì)化、平臺(tái)化。數(shù)據(jù)顯示，攜程已經(jīng)成為最大的度假產(chǎn)品的移動(dòng)預(yù)訂平臺(tái)，跟團(tuán)游、自由行等產(chǎn)品，今年移動(dòng)訂單占比超過(guò)50%，業(yè)務(wù)量同比上漲400%。App直接流量成為主要來(lái)源。預(yù)計(jì)2016年這一趨勢(shì)會(huì)延續(xù)，特別是2、3線(xiàn)市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)性增長(zhǎng)。 

在效率、創(chuàng)新優(yōu)先的旗幟下，攜程也通過(guò)大會(huì)向廣大供應(yīng)商喊話(huà)，為了進(jìn)一步支持旅游合作伙伴轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，攜程旅游將在開(kāi)放公平競(jìng)爭(zhēng)、結(jié)算政策、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等方面，提供最佳的旅游電商發(fā)展條件。2016年將專(zhuān)注于全供應(yīng)鏈合作、效率提升與創(chuàng)新，全面推進(jìn)客戶(hù)群分化、出發(fā)地與目的地戰(zhàn)略，以用戶(hù)需求為中心實(shí)現(xiàn)共贏。從單純售賣(mài)平臺(tái)升級(jí)到產(chǎn)業(yè)協(xié)作平臺(tái)，除了給供應(yīng)商提供流量、用戶(hù)、訂單，還能實(shí)現(xiàn)收益管理、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、售后服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)管理等綜合性?xún)r(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下融合。 

線(xiàn)上線(xiàn)下“聯(lián)姻”，只有雙方幸福才能長(zhǎng)久在一起。最后，攜程把供應(yīng)商也納入了“旅游幸福論”的范圍：攜程的目標(biāo)是用最先進(jìn)的技術(shù)提升整個(gè)行業(yè)的效率，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的旅游服務(wù)，同時(shí)也幫助全球合作伙伴取得成功，“讓旅游者和供應(yīng)商都更幸福”。