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最近的種種跡象表明，民航業(yè)的野蠻生長已被斷然終結(jié)。監(jiān)管機構(gòu)向國有三大航空集團下達的任務是在2017年底直銷比例達到50%。

這一背景下，航空公司們面臨的最主要痛點包括：

l、在不到2年時間內(nèi)，將直銷比例從現(xiàn)在的不足10%提升到50%

l、進一步提升盈利水平，實現(xiàn)國有資產(chǎn)增值保值

第一個痛點

“提直降代”是個剛出現(xiàn)不到半年的新詞，但在行業(yè)里已經(jīng)無人不知無人不曉了。近期航空公司以及監(jiān)管方推出了一系列政策，以下簡要分析下這些策略的目標和結(jié)果：

手段：集體關閉去哪兒網(wǎng)上的旗艦店；

目標：逼去哪兒網(wǎng)專注到垂直搜索領域，同時凈化市場；

效果：去哪兒網(wǎng)只是關了穿山甲業(yè)務，其他照舊。

手段：在登機牌上打印機票價格；

目標：凈化市場；

效果：不明顯，僅對報銷時需要提供登機牌的旅客有所影響；同時成為一些非專業(yè)寫手借題發(fā)揮的素材：http://news.carnoc.com/list/339/339763.html

手段：機票同office訂同office出；

目標：凈化市場，防止機票平臺串票；

效果：不明顯，黑代可直接在平臺上出票，反而增加了白代的成本——白代：有資質(zhì)、受監(jiān)管的代理，反之為黑代。

手段：降國內(nèi)（3%）和國際（5%）代理費率到0；

目標：凈化市場，防止國有資產(chǎn)流失；

效果：副作用明顯，很多本分的純票代因利潤過低而無以為繼。

手段：發(fā)改委明令禁止機票分銷收取服務費；

目標：管理者方便；

效果：副作用明顯，很多本分的純票代因利潤過低而無以為繼；再說了，票代提供了售票服務（找到一張便宜、靠譜的國際票，再給出票得多費勁?。?，為啥就不能收服務費呢？確實應該整治那些對賭退改的，但不讓收服務費不是逼著代理人亂來嗎？

手段：集體禁止代理人在去哪兒網(wǎng)上銷售；

目標：去哪兒網(wǎng)投資航空公司既當裁判員又當運動員，不按規(guī)矩出牌，削它；

效果：正在進行中效果已顯現(xiàn)，但對航空公司來說也失去了一個很好的互聯(lián)網(wǎng)入口。

還有一些手段，如發(fā)改委下發(fā)文件要求按火車票方式賣飛機票，明顯違背市場規(guī)律（但驚聞已有航空公司開始執(zhí)行），就不一一分析了。

首先，所有這些手段只起到表面作用，治標不治本，對航空公司提直降代很難有根本上的幫助。

其次，航空公司投入大量資源建直銷渠道，一方面損傷渠道積極性，某一天投入有限達不到效果又得回來借助渠道的力量；另一方面不利于集中精力做好營銷和服務的核心業(yè)務，影響提升收益的根本大計。

其三，在互聯(lián)網(wǎng)+時代，無論如何終端旅客都須要從若干入口來買票（不管是互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng)，還是KK說的Holos），航空公司自己的直銷做的再好但入口有限，仍然缺乏足夠的吸引力。所以航空公司沒必要、不愿意也沒能力自建互聯(lián)網(wǎng)入口，最終還是要依靠互聯(lián)網(wǎng)上的廣大電商平臺和代理人協(xié)助航空公司完成銷售，并向旅客提供真正好的增值服務（還要借助社交媒體提供評價體系）。其四，國外主流航空公司的直銷比例達到40%左右后一直保持穩(wěn)中有降，這是因為GDS分銷成本與直銷成本達到了投資收益平衡以及新模式的出現(xiàn)。

第二個痛點

目前國外高收益航空公司如達美，漢莎，美聯(lián)航等，去年到現(xiàn)在的利潤大部分來自油價降低和輔營產(chǎn)品。油價不可控，不在討論范圍內(nèi)，只說說輔營產(chǎn)品銷售。2015年全球航空輔營收入592億美元，占總收入的7.8%，其中可選服務（如選座，行李，餐食飲料等）的收益達367億美元，占輔營收入的62%，其他的間接收入主要來自銷售非航產(chǎn)品的傭金。

相比之下國內(nèi)航空公司來自輔營的平均收入占比僅3.6%，仍有巨大的增長空間。再者目前因各種原因，傳統(tǒng)航空公司在國內(nèi)航線上不能銷售座位優(yōu)選這樣的附加服務，但低成本航空卻可以任意銷售輔營產(chǎn)品，甚至在飛機上（onboard）售賣小家電，化妝品等商品，實現(xiàn)了“零售商”轉(zhuǎn)型，這確實走到了傳統(tǒng)航空公司的前面，同時也給傳統(tǒng)航空公司以巨大的壓力。

畢竟輔營產(chǎn)品是從傳統(tǒng)機票服務中拆包所得，本身是賣一單賺一單，國外主流航空公司和國內(nèi)低成本航空早就這么干了：把傳統(tǒng)機票拆包，機票部分賣的巨便宜，在市場上用便宜票打傳統(tǒng)航空公司，然后拿著餐食，選座，行李等等必不可少的服務大賺其錢。但旅客有多少知道其中的差別呢，大部分都會認為便宜的就是物美價廉，所有的機票都是一樣的。

2015年前，歐洲主流航空公司認為他們要保持高大上的口碑，可是最終還是繃不住，法荷航和漢莎在去年實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型大力銷售輔營產(chǎn)品，速度之快連國際航協(xié)都吃了一驚。

綜上我們認為，提直降代必須在共贏的前提下，從某種簡單的技術突破或模式突破中找到出路；而航空公司要持續(xù)提升收益，需要逐步增加輔營產(chǎn)品的銷售比例?；蛟S國際航協(xié)的新標準NDC（直接分銷模式）能為這兩者提供可用的解決方案。