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陳焰俊，成都番茄來了科技有限公司創(chuàng)始人，四川省千人計劃專家。曾任職騰訊十年，擔任大區(qū)總監(jiān)一職。

曾獲得全國職業(yè)經(jīng)理人top100，2015年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人物評選“十強創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人物”和“最具個人魅力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人物”等榮譽。

番茄來了是專注服務客棧民宿等旅游住宿業(yè)態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊。旗下產(chǎn)品番茄來了運營管理系統(tǒng)是一款免費，簡單，高效的第三方管理系統(tǒng)，通過PC端+移動端同步管理，幫助運營者在線上快速辦理入離店登記，完成房態(tài)、訂單、用戶、渠道、財務等信息管理。目前，全球超過500多個旅游目的地，近50000家特色住宿從業(yè)者選擇了番茄來了PMS。

此外，番茄來了首創(chuàng)客棧民宿行業(yè)開放平臺，通過云端與各大OTA平臺實現(xiàn)了訂單直連。目前，番茄來了與阿里去啊、美團、驢媽媽、booking等多家知名OTA以及旅游服務商建立緊密合作，客棧民宿行業(yè)首創(chuàng)“代銷平臺“，讓客棧管理更省心，訂單不用操心。

什么是旅宿業(yè)？

旅宿業(yè)是番茄來了提出的一個新概念，此前我們稱這個行業(yè)為非標準住宿行業(yè)。非標準住宿行業(yè)其實就是區(qū)別于像星級酒店、連鎖酒店、單體旅館等的傳統(tǒng)住宿行業(yè)。

隨著近幾年旅游行業(yè)的發(fā)展，有多種新的住宿業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)，像農(nóng)家樂、客棧、民宿、青年旅社、酒店公寓等，我們統(tǒng)稱他們?yōu)榉菢藴首∷扌袠I(yè)。他們有自己的特征，像不規(guī)范、體量小、經(jīng)營隨性、有自己的個性等等。

隨著這兩年非標準住宿行業(yè)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)雖然這些新型的住宿行業(yè)有一些新的特性，但并不是完全沒有自己的標準，拿一個非標準住宿來界定他們不夠準確，所以我們在今年年初也組織了國內外的包括臺灣的學者來重新給它進行定義。

我們發(fā)現(xiàn)這些住宿業(yè)態(tài)都是圍繞著旅游業(yè)開展起來的，包括民宿、客棧、酒店公寓，通常會坐落在目的地的景區(qū)和旅游城市中，所以我們后來把它定義為旅宿業(yè)。

旅宿業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

旅宿業(yè)其實是民宿、客棧、酒店公寓、青年旅社這樣的住宿業(yè)態(tài)，但在幾年前是沒有這個概念的，那時候更多的是所謂的農(nóng)家樂，是目的地景區(qū)內誕生的農(nóng)民們把自己的房子進行改造進而作為一種新的服務業(yè)。

隨著旅游業(yè)的發(fā)展，農(nóng)家樂的服務和軟硬件條件都達不到入住人群的需求，這時候城市的精英群體也開始進入到這個行業(yè)，把原來的農(nóng)家樂升級為客棧、精品民宿、精品酒店公寓。

發(fā)展迅速，但信息化太弱

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前整個旅宿業(yè)大概有30萬多個經(jīng)營商家。所以伴隨而來的是一系列問題，比如它們的信息化比較弱。

我們都知道所有的星級酒店是有SaaS系統(tǒng)的，簡稱為PMS（酒店管理系統(tǒng)），任何一家酒店都應該配有PMS，但是在旅宿業(yè)并不是這個樣子。

番茄來了在2013年成立之前，調研過市場，大部分的旅宿業(yè)從業(yè)人員是用筆和本子來記臺賬、管理房間、財務和所有的開支，所以番茄來了希望可以開發(fā)這樣一套系統(tǒng)來解決它的信息化。

渠道和營銷管理混亂

信息化問題解決后，隨之而來的管理的隨意性和不規(guī)范性，包括財務、渠道和一系列的營銷都很混亂。

我們進一步的調研發(fā)現(xiàn)，旅宿業(yè)的經(jīng)營比較依靠互聯(lián)網(wǎng)的營銷，比如OTA，像攜程、藝龍、去哪兒這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺，他們入住的大部分游客的訂單來自OTA。還有一部分來自他的自媒體，比如微信、微博以及回頭客等等。不管通過OTA來還是自媒體，都是來自線上的客人，但是在客?；蛎袼薜慕?jīng)營中，卻沒有一套信息化的管理系統(tǒng)。

所以番茄來了，基于這些問題，開發(fā)了一套PMS酒店管理系統(tǒng)，幫助旅宿業(yè)從業(yè)者解決所有的房態(tài)管理、訂單管理、渠道管理、財務管理，還包括員工管理、客戶管理這樣的系統(tǒng)。

旅宿業(yè)的SaaS系統(tǒng)和標準化酒店SaaS系統(tǒng)的區(qū)別

酒店標準業(yè)的SaaS系統(tǒng)是比較固化的流程，有非常嚴謹?shù)牟僮饕?guī)范。但是旅宿業(yè)是簡單粗放的發(fā)展行業(yè)，所有的經(jīng)營者并沒有固化的管理和操作流程。

第一個區(qū)別，也是我們在開發(fā)這套SaaS系統(tǒng)時遇到的最大的挑戰(zhàn)，就是如何通過一套系統(tǒng)來滿足不同的人群、不同的操作規(guī)范。

在標準化作業(yè)的酒店里面，操作一個SaaS系統(tǒng)，從業(yè)人員的基本素質是必備的，也會經(jīng)過一定的培訓，所以說在酒店業(yè)操作一套系統(tǒng)是行之有效的。但是在旅宿業(yè)，操作系統(tǒng)的對象可能是農(nóng)村里的大爺大媽，也可能是按照五星級酒店管理要求執(zhí)行的前臺。

所以說我們旅宿業(yè)的saas系統(tǒng)和標準酒店業(yè)的saas系統(tǒng)最大的區(qū)別是，我們是把旅宿業(yè)這套系統(tǒng)當成一個toC的用戶來對待的，系統(tǒng)本身可視即可見。不用過多的操作和培訓，而且流程根據(jù)他自己的操作規(guī)范和流程來設計。

舉個簡單的例子，比如一個農(nóng)家樂的大爺大媽來管理房態(tài)的時候，他的需求很簡單，他需要的是今天這30間房賣出去還是沒賣出去區(qū)分出來，以便在結算的時候做一個很好的統(tǒng)計，至于明天或未來，需求就是把有預訂和沒有預訂的區(qū)別開，那他的操作就會很簡單，就把所有的房間做預訂和非預訂的標識就可以。

但是對一個極高要求的管理水平的經(jīng)營者來說，就會需要很多功能，比如這個客人什么時間訂的房間、來自哪里、否需要接機、是否需要額外的服務，都需要有標識，以及他要給即將到來的客人發(fā)送一條短信，這都是需要系統(tǒng)來提供的。

第二個區(qū)別是我們是一個免費的系統(tǒng)，而傳統(tǒng)的PMS酒店管理系統(tǒng)是收費系統(tǒng)。

因為我們是通過互聯(lián)網(wǎng)思維來解決，我們通過后端的經(jīng)營來收費，而傳統(tǒng)酒店的系統(tǒng)是從一個IT廠商、IT工程師的思維來思考，如何滿足酒店的經(jīng)營和管理，它是一個很復雜的ERP系統(tǒng)，番茄來了則是簡單的管理+經(jīng)營的一套系統(tǒng)。

番茄來了的定位和發(fā)展方向

旅宿業(yè)更多是中小型商戶，針對這些中小用戶，提供給他一個saas產(chǎn)品是很難收費的，因為這些中小企業(yè)經(jīng)營者的意識中，管理不是顯性的需求。但是我們都知道你要經(jīng)營好一個公司或是酒店，哪怕是幾間房的民宿，你都需要一個管理工具，但是目前在中國，這部分需求并不大。

我們就換了一種思路去思考這個行業(yè)，既然管理是他的隱性需求，那他的顯性需求是什么？是他要把這家店做好做大，這時候管理雖然不重要，但是幫助他經(jīng)營的過程中可以同時建立起這種意識，他可能慢慢會接受這套SaaS系統(tǒng)。

所以說我們的商業(yè)模式是saas系統(tǒng)本身是免費，后端收費，并建立了B2B的模式。在他用SaaS系統(tǒng)管理好房態(tài)、訂單、渠道、財務等等的情況下，我們能幫他對接更多的渠道和媒體，讓他互聯(lián)網(wǎng)轉化訂單的流程更便捷，維護的成本更低。

所以說，旅宿業(yè)的SaaS系統(tǒng)只是一個工具，而不是傳統(tǒng)行業(yè)或是大中型企業(yè)中非常重要的一個付費系統(tǒng)，它的發(fā)展方向是弱管理、重經(jīng)營。

番茄來了的B2B模式

番茄是用SaaS系統(tǒng)建立起的B2B模式，一端的B是中小型旅宿業(yè)的從業(yè)人員，另外一端是OTA、互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要做的是什么呢？我們的定位是幫助旅宿業(yè)從業(yè)者更好的經(jīng)營，我們是代表經(jīng)營者的利益，給這些從業(yè)者提供高效的，提升旅宿業(yè)產(chǎn)值和效率的系統(tǒng)。

在標準的酒店業(yè)里，像星級酒店、連鎖酒店，他們的體量比較大，他有實力和資源可以做到渠道扁平化，可以做到有自有的會員體系，統(tǒng)計自有客人的回頭入住率。但是在旅宿業(yè)這種中小型單體的經(jīng)營者中，議價能力、渠道能力、營銷能力是非常弱的。所以番茄來了是希望通過SaaS系統(tǒng)幫他們建立起多渠道、扁平化、均衡發(fā)展的一套體系。

多渠道均衡發(fā)展，提升工作效率、增加獲客

因為在旅宿業(yè)中，大多體量比較小，多的有三五十間房，少的一二十間房，所以每一家的從業(yè)人員可能只有3-5人，前臺和收銀員和網(wǎng)絡預訂員多為同一個人。這時候，旅宿業(yè)接入渠道和維護渠道的難度是很大的。

比如一家民宿或客棧，需要接入攜程、藝龍、去哪兒、美團、淘寶、airbnb、Booking、Agoda，可能有七八個渠道需要同時去維護，這對他們的工作量和工作效率是巨大的挑戰(zhàn)。

所以番茄來了在幫他管理房態(tài)的同時，還能管理渠道。一個房間對應了多個渠道，當對一個房間進行操作的時候，其他渠道也會進行同步的開關房。

正因為我們有能力幫他們解決了渠道的對接，也可以幫他們接入更多的渠道。系統(tǒng)本身可以幫他把邊際成本變?yōu)?，所以也可以使得他接入和維護更多渠道，讓多個渠道均衡發(fā)展。

作為一個酒店來說，他希望自有的客人比較多，其他渠道比較均衡。但在旅宿業(yè)中，做到這點是很難的。大部分的旅宿業(yè)可能集中來自于一個渠道，像攜程、去哪兒等等。我們的SaaS系統(tǒng)需要改善的是，幫助他們在接入攜程的同時，可以接入美團，也可以幫他們在淘寶開個店，甚至接入到國外Booking、Agoda上面去，幫助他的渠道均衡地進行發(fā)展。

目前番茄來了已經(jīng)覆蓋了五萬多家旅宿業(yè)大中小的商戶，我們在去年年底也開始嘗試做了對接，做行業(yè)里的GDS，目前來看這個商業(yè)模式還是比較成功的。我們已經(jīng)開始對三千多家商戶進行多渠道的對接，目前我們已經(jīng)成功對接了一千家客棧，GMV達到了六百多萬。

— 以下為現(xiàn)場部分Q&A內容 —

番茄來了的商業(yè)模式是怎樣的？

番茄來了提供了一套針對旅宿業(yè)使用的saas系統(tǒng)，是B2B的模式，一端對接的是客棧民宿經(jīng)營者，另一端對接的是OTA、互聯(lián)網(wǎng)平臺、媒體，我們的盈利模式是在對接的過程中收取一定的傭金，簡單的理解，我們是行業(yè)中的GDS，做信息批發(fā)、大數(shù)據(jù)分發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)模式。

做旅宿業(yè)SaaS系統(tǒng)的關鍵點是什么？

如何在提供saas系統(tǒng)的服務的基礎上，幫商家提升收益，讓他賺到更多的錢。

旅宿業(yè)從業(yè)者相對分散，前期如何開拓市場？

旅宿業(yè)的分布，有的地區(qū)很分散，有的就很集中，麗江、大理就很集中，廈門、三亞就很分散。番茄來了最初是在比較集中的地區(qū)進行拓展的，用的也是地推的方式，的確是一件很苦的事情，耗時耗力。

目前番茄來了的同類型產(chǎn)品有哪些？差異化競爭的優(yōu)勢主要是什么？

競爭對手分兩類，一類是傳統(tǒng)酒店業(yè)的軟件系統(tǒng)提供商，另一類是OTA提供的類似我們這樣的一套saas系統(tǒng)，像攜程的、藝龍的、去哪兒的。目前傳統(tǒng)廠商在旅宿業(yè)競爭不是很激烈，目前還沒有一家做的很好的。對我們有影響的主要來自OTA的saas系統(tǒng)。

我們定位是站在旅宿業(yè)從業(yè)人員的利益上，OTA的出發(fā)點是站在OTA的戰(zhàn)略發(fā)展來的，為了獲取更多的下游酒店的庫存、房態(tài)，提升他預訂平臺流程的優(yōu)化，這個跟酒店其實是相悖的。酒店是希望渠道是扁平化多樣化的，不希望被一家渠道所壟斷。而番茄來了是希望幫他建立扁平化的渠道，這是差異化的地方。

因為是以中小微客戶為主，那么作為SaaS模式下重要的客戶生命周期價值（LTV)，如何來解釋，另外在獲客成本CAC上大概與LTV的比值是多少？

沒有計算過LTV和CAC，一定要說中小微客戶生命周期的話，這個行業(yè)是一個野蠻生長的新型的行業(yè)，大量的資金流和大量的人被洗牌出去，在我們看來有2-3年的生命周期。

前期的獲客成本的確很高，我們想在這個行業(yè)樹立起一個新型的模式，目前也確實推進了這個行業(yè)的信息化，讓這個行業(yè)知道了經(jīng)營好一個客棧需要一個SaaS系統(tǒng)，慢慢也已經(jīng)開始獲取這個紅利了，慢慢的有人開始用系統(tǒng)，有人開始讓我們幫忙對接更多渠道。

番茄來了的傭金比例是多少？今年的營收計劃是多少？

傭金比例是5%-10%左右。今年給自己定的目標是2.5億。

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