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登錄昨日,在2016電子商務與O2O領袖峰會上,神州租車副總裁臧中堂做了分享,講述“互聯(lián)網(wǎng)+汽車“的人車生態(tài)圈。
關于出行領域的O2O,臧中堂表示,當前互聯(lián)網(wǎng)技術革命和汽車技術的革命,將會給我們的出行領域和汽車產(chǎn)業(yè)帶來巨大的變革,電動車、智能汽車和自動駕駛會改變未來的產(chǎn)生的汽車廠商的生產(chǎn)模式,而云計算大數(shù)據(jù)、機器學習和人工智能,都可以對出行產(chǎn)生巨大的影響和變革。
在臧中堂看來,B2C是中國唯一靠譜的共享的出車平臺?!皩I(yè)車輛,專業(yè)司機”的B2C運營模式,車輛均為來自神州租車的正規(guī)租賃車輛,并和專業(yè)的駕駛員服務公司合作,服務更安全、標準、可控、數(shù)字化,客戶體驗要遠遠好于C2C。
臧中堂還表示,神州租車希望形成業(yè)務閉環(huán),通過線上和線下的網(wǎng)絡的結合形成閉環(huán),全國布局。
以下為臧中堂演講實錄整理:
非常高興今天能來這里跟大家分享一下出行領域的O2O,其實我們也是電商。且不說我們馬上要做的神州買賣車是線上和線下結合做買賣新車、二手車的電商平臺,其實出行本身賣的是服務,也是電商,這個名字大家比較陌生,神州優(yōu)車,可是大家對神州租車和神州專車一定不陌生,這都是我們旗下的產(chǎn)品。神州優(yōu)車是神州專車的運營主體,它下面的產(chǎn)品我會陸續(xù)跟大家做一下介紹。
我們認為當前互聯(lián)網(wǎng)技術革命和汽車技術的革命,將會給我們的出行領域和汽車產(chǎn)業(yè)帶來巨大的變革,汽車技術革命我們認為電動車、智能汽車和自動駕駛都會改變未來的產(chǎn)生的汽車廠商的生產(chǎn)模式,還有互聯(lián)網(wǎng)技術革命,云計算大數(shù)據(jù)、機器學習和人工智能,都是可以對出行產(chǎn)生巨大的影響和變革的。
這樣的情況下,大家的消費習慣和汽車生態(tài)圈都會發(fā)生變化,會重塑。我們說消費習慣包括了按需經(jīng)濟和購車,共享,其實在座的很多都已經(jīng)不再買車,因為你要想開車就找神州租車來租,如果想帶司機的就用神州專車就可以了。我們正在構建B2C共享的平臺,未來還會有其他的模式出來。汽車產(chǎn)業(yè)也會做,包括生產(chǎn)模式。
B2C是中國唯一靠譜的共享的出車平臺
神州優(yōu)車是以客戶為中心,以技術為驅動,通過板塊效應引領行業(yè)變革。我們有神州租車和神州專車,電商平臺叫神州買賣車,已經(jīng)在全國幾十個城市陸續(xù)上線了。
下面重點介紹一下出行板塊,因為這里面有不同的模式,包括了主持人提到的友商,他們做的模式跟我們其實是不一樣的,是C2C的平臺,我們堅持做B2C,我們認為B2C是中國唯一靠譜的共享的租車平臺。上面是租車和專車,租車以自駕為主,專車是以帶司機的服務為主。下面是車輛共享的,有下邊是出行共享,剛才主持人已經(jīng)提到了兩個同行的品牌,是C2C的模式,自己建平臺私家車進來接單接客戶。
我們認為專車是出租車的升級,而不是要替代出租車,快車是試圖取代出租車,快車不是專車,我們比起出租車,神州專車的定位是B2C,服務更安全、標準、可控、數(shù)字化,所以我們的價格也會比出租車高,神州專車平時的價格比出租車高20%,而在高峰時候通過動態(tài)定價,因為我們要保證真正有需求的這部分人的用戶,所以我們會到50%,這樣就跟出租車形成差異化的競爭。另外我們認為市場的需求量是非常大的,其實這幾個方面是未來保證我們可持續(xù)發(fā)展的重要的市場的努力,包括出租車的升級,包括公車改革,包括私家車的出行,因為我們可以看到,其實如果從望京到國貿(mào)上班,光停車費就100塊錢,還不如打車過去,大家不再買車而轉回用車輛共享的方式來實行,這是一個數(shù)據(jù),認為專車可替換的需求,現(xiàn)在我們每天有28億次的出行,這個專車是指比出租車貴20%以上的出行需求,不包括地鐵、公交專車的潛在需求每天是9100萬次,大概有5600億的市場,專車實際的需求每天有50萬次,有80億的市場份額。到2020年這個數(shù)據(jù)將會達到每天1億次,達到了1.1萬億,而專車實際上轉化率是5100萬次,市場空間是非常大的。
B2C模式的優(yōu)勢
這也是我們?yōu)槭裁磮猿肿鯞2C模式的重要的原因,這是B2C和C2C的對比,從合規(guī)性、運營特點、客戶體驗我們做了詳細的比較。神州專車司機是專業(yè)司機,全職,要接受我們的無罰單證明和專業(yè)的培訓,還要做禮儀的培訓,這個決定了我們的運營是比較重的,這個資產(chǎn)是輕資產(chǎn),管理能力也是要求高,C2C模式因為用的是私家車,現(xiàn)在國家規(guī)定私家車是不準做運營拉客人的,但是國家還是鼓勵順風車,順風車是從A點到B點正好上班搭一個同事這可以,但不能說從A點可以取C點還可以取F點,這就是出租車做的生意了。但C2C平臺的輕資產(chǎn)運營也輕,門檻比較低,客戶體驗的話,我們認為B2C的客戶體驗是要遠遠好于C2C的,是可控的。
C2C最大的問題是無法解決服務的標準化的問題,因為我們知道一個私家車主下載一個客戶端,注冊一下就可以做專車了和快車了,可是里面有各種各樣的司機進來,所以你的服務和標準化是沒法兒做到的,這是一個致命的缺陷。我們也看到了,包括了友商很多的新聞不斷地報道出來,大家可以搜索他們?nèi)タ匆幌?,這種體驗我們覺得是沒有溢價的,也就是說沒有定價權,沒有品牌溢價就很難有好的商業(yè)運營模式。
我們的成本是怎么規(guī)定的?車、司機和油,這是我們的成本,我們的模式也是收入模式,收入減去成本就是利潤,這是比較清晰的。但是,C2C模式是沒有可靠的盈利模式的,比如說A提成20%,B說我提15%,私家車主馬上跑到B平臺去了。你收20%私家車主是不是有錢可賺也是一個問題,我們也看到了有一些司機停工也是這個問題所在,因為本身他們已經(jīng)在向B2C的模式出行,專門買車加入,全職跑,我們說的這種C2C的定義,歐洲和美國是鼓勵拼車的發(fā)展,我們國家也鼓勵,可是其實這已經(jīng)變味了,因為這個平臺是補貼的,對私家車主沒有補貼的話,其實是賺不到錢的。
我們?nèi)ツ?月28日推出的春季促銷的活動回饋客戶的活動,各項數(shù)據(jù)增長都非???,充100送100,一天的充值大概有多少?是10億級的了。就說明我們這個品牌對大家的認可程度,大家認可我們的品牌程度,我們好的服務都需要。我們的客單價每單可以達到80塊錢,我們在專車里面出順風車可以達到40%的市場份額,我們的客戶留存率可以達到70%,這是客戶的黏性,這個月有100個新客戶來,下個月還有70個用戶在用我們的車。我們兩個一個是安全的調(diào)查,一個是消費者滿意度的調(diào)查,都是遙遙領先的,安全性調(diào)查唯一的45分是因為車上沒有裝報警器,這也說明我們的司機和車輛是非常可靠和可控的。
堅定地走線下實體店加線上的模式
第二我介紹一下神州買賣車,因為我們的發(fā)展戰(zhàn)略是深度聚焦于汽車和出行領域,神州買賣車是通過線上和線下結合來賣新車和二手車,這個買賣車的平臺會有一個戰(zhàn)略合作伙伴,為我們從流量上解決入口的問題,這兩天我看到了《失控》的作者凱文·凱利寫了一篇文章,他說未來最大的電商應該是最大的實體店,國美也是先從線下往線上走,但堅定地認為我們的線下實體店借助互聯(lián)網(wǎng)工具會更好,包括VR技術、人工智能的技術,以及跟蹤技術的發(fā)展,其實都可以極大地改變未來整個電商,只有線上的是不夠的,線下的體驗店尤其是VR技術,這種人工智能會極大地改善你的體驗。
所以我們也是堅定地走線下實體店加線上的模式來走。神州買賣車已經(jīng)在線下幾十個城市陸續(xù)投入了,我們?nèi)ツ晖瞥隽松裰轀市萝囀蔷€上和線下賣,我們保證沒有大事故,沒有進水車,沒有調(diào)整車,這三個問題是二手車市場的命門而我們要解決這個問題。這是我們的門店,我們計劃在2017年能開500家分店,單店銷售額希望月可以達到150臺以上。
我們希望形成業(yè)務的閉環(huán),通過線上和線下的網(wǎng)絡的結合形成閉環(huán),全國布局。因為神州租車本身是全國最大的租車公司,我們有強大的購買力,神州租車和專車的車用完了以后需要有出口,電商平臺就是最大的一個出口。
我們的優(yōu)勢是什么?我們的供應商的資源和保險公司的長期的合作,我們神州租車是國內(nèi)大的廠商的最大的供應商,可以看到我們的體驗經(jīng)濟,比如說賣寶馬,我們拿到的價格是七折甚至是更低的價格,因為我們的采購量大,包括凱美瑞都是幾千臺幾千臺的賣,規(guī)模經(jīng)濟是非常強的。
還有線下的渠道資源,我們有注冊網(wǎng)點有電商網(wǎng)點,大數(shù)據(jù),肯定我們聚焦于你的整個的出行和汽車,我們就能夠有很多用戶在汽車出行里面和消費里面的數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)我們會進一步地挖掘,跟針對性的做一些產(chǎn)品的推廣,品牌資源不用說了,神州專車和租車有強大的知名度。
這是滿足用戶整個的用車出行的生命周期的圖,包括智能汽車共享、出行共享、汽車電商,包括汽車金融,我們的神州閃貸已經(jīng)在一些地區(qū)上線了,你買貸也可以,你拿二手車也可以抵押貸款,另外是汽車保險,這塊我們沒有去做,未來應該都會設定,維修保養(yǎng)包括二手車交易,智能汽車,那么智能汽車未來是一個方向,大家未來真正拿著手機一晃就來一輛車,一座就走了,所以這不是現(xiàn)實,我們覺得美國的話谷歌已經(jīng)出現(xiàn)了,我認為在5年左右的時間,在一些城市無人駕駛應該都能夠進一步地推廣,甚至有一些城市可能會占主流。我們認為十年內(nèi)國內(nèi)智能汽車方面應該有一個比較好的出現(xiàn)或者是在一些城市的推廣。
注:2016年6月16日,由執(zhí)惠主辦的“2016中國旅游大消費創(chuàng)新峰會”將在國家會議中心舉辦,神州專車副總裁龍杰確認出席此次峰會。
【號外!】以“融合·新生態(tài)”為主題的《執(zhí)惠·2016中國旅游大消費創(chuàng)新峰會》將于6月16日在國家會議中心舉行,屆時國內(nèi)旅游、投資、體育、營銷、娛樂、媒體、戶外等近千名各界精英將齊聚一堂,直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿,探索廣闊未來,分享最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品體驗,聚合最優(yōu)質(zhì)的投資與營銷資源,積聚能量,共創(chuàng)價值。歡迎點擊鏈接查看詳情并報名:http://souny.com.cn/activity/new-eco#join