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創(chuàng)業(yè)4年，羅軍勤奮依舊：除了不遺余力的在朋友圈宣傳自己創(chuàng)辦的途家之外，他還保持著每天凌晨一點(diǎn)鐘睡，早上七點(diǎn)鐘起的作息。

曾經(jīng)將易居中國(guó)帶到美國(guó)納斯達(dá)克上市，他也被視為對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)最為了解的人之一。

2012年，羅軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在海南開始嘗試之后被視為途家特色的房屋托管模式時(shí)，與此同時(shí)，從趕集網(wǎng)出走的陳馳在北京上地一間民房里開始實(shí)踐做中國(guó)版的Airbnb——?jiǎng)?chuàng)辦了小豬短租。

途家與小豬是中國(guó)短租市場(chǎng)兩家頗具代表性的公司，途家以模式更重的線上+線下結(jié)合的房屋托管模式起家，小豬則是Airbnb的忠實(shí)模仿者，以C2C業(yè)務(wù)為主。

但在今年上半年，這兩家原本模式有別的公司，卻看上去越來(lái)越相似。

途家從去年下半年開始發(fā)力C2C業(yè)務(wù)，并在今年上半年收購(gòu)了螞蟻短租，一舉攻入了小豬的腹地。小豬也加大了線下運(yùn)營(yíng)的力度。兩家公司更一前一后宣布要進(jìn)軍海外市場(chǎng)。

4年前， Airbnb與Uber掀起的分享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)受到中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的青睞。同一年，在Airbnb與Uber的影響下，小豬、滴滴、快的等公司陸續(xù)在國(guó)內(nèi)成立。

現(xiàn)在，途家成為了估值達(dá)到10億美金的獨(dú)角獸，但與滴滴的體量相比，這個(gè)數(shù)字仍舊顯得太小了。不過身處其中的玩家似乎并不著急。

途家聯(lián)合創(chuàng)始人羅軍

盡管在業(yè)務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在有關(guān)短租業(yè)的前景判斷上，羅軍與陳馳觀點(diǎn)非常接近，二者都認(rèn)為，經(jīng)過多年的耕耘與醞釀，中國(guó)短租市場(chǎng)已經(jīng)處在爆發(fā)的前夜。

中國(guó)式玩法

在今年小豬四周年紀(jì)念日那天，陳馳對(duì)外發(fā)布了自己的房東日記——他一直堅(jiān)持對(duì)外分享自家的一間房。在那篇名為“1120天，360個(gè)陌生人住進(jìn)我家”的文章中，陳馳回憶了讓他印象深刻的若干個(gè)房客。

讓這位工作繁忙的CEO能夠?qū)Ψ靠陀∠笊羁痰脑颍潜藭r(shí)分享房屋這一想法在中國(guó)沒有得到大眾認(rèn)可的現(xiàn)實(shí)。

小豬短租創(chuàng)始人陳馳

兩年前，當(dāng)陳馳還在上地那間擁擠的民房辦公時(shí)，曾對(duì)騰訊科技講述了小豬剛誕生時(shí)如何開拓房源的經(jīng)歷：動(dòng)員身邊的朋友、親人，為了說服一位朋友把自己的別墅分享出來(lái)，陳馳甚至專門為那位朋友定制并換了門鎖。

小豬的C2C短租生意就是這樣開了場(chǎng)，四年之后，根據(jù)小豬公布的最新數(shù)據(jù)，當(dāng)前小豬房源共十萬(wàn)套，覆蓋全國(guó)301個(gè)城市。

途家則完全是另外一套打法。

2012年，44歲的羅軍選擇在海南租下兩套房子落腳開始拓展業(yè)務(wù)時(shí)，他看中的是中國(guó)旅游地產(chǎn)過剩、無(wú)法獲得理想收益困境下的機(jī)會(huì)。

與房地產(chǎn)商或房東簽約拿下房源，途家做托管并對(duì)外出租，這種線上線下結(jié)合的模式幫助途家打開了局面，直到今天，這部分業(yè)務(wù)仍舊是途家重要的業(yè)務(wù)板塊。

這是兩家起點(diǎn)并不一樣的公司，它們被視為中國(guó)式短租的兩種典型玩法。

由于中國(guó)市場(chǎng)的先天不足，與Airbnb相比，小豬需要在房源管理上下更多功夫；而途家則利用中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，從B端進(jìn)入，將模式做重。

不過經(jīng)過四年發(fā)展后，這兩個(gè)被視為典型代表的中國(guó)短租公司，正在變得越來(lái)越相像。

爭(zhēng)搶C2C

在2014年拿到C輪融資后，羅軍曾對(duì)外宣稱途家不會(huì)做C2C。這一表態(tài)有其存在的現(xiàn)實(shí)原因：在觀念、信用體系都不成熟的中國(guó)，做C2C業(yè)務(wù)困難重重。

但從去年下半年開始，途家卻宣布要發(fā)力C2C業(yè)務(wù)。

對(duì)此羅軍解釋，“我們的目標(biāo)都是階段性的目標(biāo)，途家也從未對(duì)外說過要做什么不要做什么?！?/p>

羅軍認(rèn)為在途家沒有B2C和C2C，這一說法建立在其對(duì)C2C短租模式的認(rèn)知上，他認(rèn)為，當(dāng)前所稱的C2C短租業(yè)務(wù)含義復(fù)雜，有真正的房東對(duì)外出租（RBO，run by owner），有中介對(duì)外出租（RBA，run by agent），還有第三種是PM（project manager）。

“后面說的這兩種其實(shí)都不是C2C，是類似于B2C。所以比方說一個(gè)人擁有三套房子在經(jīng)營(yíng)，你說這是C2C還是B2C？非常難界定。”

與小豬相比，途家43萬(wàn)套的房源數(shù)多了許多。不過從去年才真正發(fā)力的C2C業(yè)務(wù)在今年8月4日的暑期促銷中顯露了自己的重要性：在這次大促中，途家當(dāng)日成交間夜量為56473間夜。羅軍在朋友圈寫到，這相當(dāng)于途家2012年全年的成交量。而這將近6萬(wàn)間夜的成交量中，C2C房源占到了40%。

40%這一數(shù)據(jù)，足以說明C2C業(yè)務(wù)對(duì)短租市場(chǎng)的重要性。

羅軍認(rèn)為，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與信用體系不健全，決定了短租行業(yè)在獲取房源上只能走途家這種先2B再2C的模式，一步一步拓展房源，在供給端積累多樣化的住宿資源。但途家這種大鋪產(chǎn)品線的做法遭遇了外界質(zhì)疑。

在途家宣布收購(gòu)螞蟻短租的當(dāng)天，陳馳言辭激烈的對(duì)外表示：這次途家希望通過并購(gòu)來(lái)扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，小豬愿意觀其成效。羅軍則認(rèn)為，這是對(duì)手在感受到壓力后做出的反應(yīng)。

雙方在C2C市場(chǎng)短兵相接，背后是短租市場(chǎng)逐漸成熟的現(xiàn)實(shí)。

此前陳馳在接受騰訊科技采訪時(shí)表示：小豬大面上有橫向和縱向兩個(gè)大的發(fā)展方向。橫向上是以短租為分享經(jīng)濟(jì)的起點(diǎn)，延伸到車輛分享、美食分享等其他領(lǐng)域；縱向則是圍繞短租業(yè)務(wù)，衍生出的保潔、管理等周邊服務(wù)。

“在當(dāng)下，小豬并不計(jì)劃將橫向作為發(fā)展重點(diǎn)，而是更加看重對(duì)縱向業(yè)務(wù)的投入。”

小豬在今年陸續(xù)推出無(wú)憂入住、管家服務(wù)、房東結(jié)算統(tǒng)計(jì)等功能，為了在中國(guó)把市場(chǎng)做大，小豬開始完善包括信用體系、房源管理等一系列工作。

為了確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，途家在今年上半年推出了途立方運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，是針對(duì)開發(fā)商和購(gòu)房業(yè)主優(yōu)化升級(jí)的住宿分享解決方案，這被認(rèn)為是途家構(gòu)建短租行業(yè)的規(guī)則。

在自營(yíng)業(yè)務(wù)接近盈利的背景下，為了運(yùn)營(yíng)好復(fù)雜的產(chǎn)品線，途家還在去年把線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全部遷到上海，北京團(tuán)隊(duì)專注做平臺(tái)。

隨著雙方各自入侵對(duì)方領(lǐng)地，這兩家曾經(jīng)差別明顯的短租公司之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，但擺在他們面前的還有共同的難題：如何獲得更多用戶。

共同的難題：教育用戶

在去年發(fā)力C2C業(yè)務(wù)后，羅軍認(rèn)為途家已經(jīng)從一級(jí)市場(chǎng)（房地產(chǎn)商）、二級(jí)市場(chǎng)（RBO）、三級(jí)市場(chǎng)（RBA）三個(gè)層面完成了對(duì)房源的布局。接下來(lái)，如何讓更多人認(rèn)識(shí)和接受途家被提到了更加重要的位置上。

今年年初，途家推出了鉆石卡，用戶購(gòu)卡后便成為途家鉆石會(huì)員，享受預(yù)訂折扣和積分獎(jiǎng)勵(lì)等。羅軍曾多次在朋友圈親自上陣推銷這張卡。8月4日，途家還搞了一次大促。途家高級(jí)副總裁莊海認(rèn)為，這次大促是途家的一次練兵，接下來(lái)，途家在用戶側(cè)，會(huì)投入更多精力去運(yùn)營(yíng)。

莊海介紹，目前口碑傳播、老用戶拉新仍是途家獲取新客的主要方式，老用戶復(fù)購(gòu)則是重要的訂單來(lái)源。而隨著流量越來(lái)越昂貴，途家現(xiàn)在營(yíng)銷的重點(diǎn)會(huì)放在運(yùn)營(yíng)會(huì)員上。這不是一個(gè)能快速獲取大量用戶的方法，但在當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境下，這可能是擺在途家面前的最好選擇。

明星房客、特色房源是小豬堅(jiān)持的推廣方法，這一打法源自分享住宿的鼻祖Airbnb，通過在國(guó)外的出色運(yùn)營(yíng)，Airbnb已經(jīng)證明這是樹立品牌調(diào)性的好辦法，但它在中國(guó)市場(chǎng)近一年的嘗試也說明，這一方法要讓短租從“特色”走到“大眾”，仍有很長(zhǎng)的路要走。

困難看起來(lái)仍舊很多，但與四年前相比，當(dāng)下的短租市場(chǎng)仍舊給了從業(yè)者很大信心。而如果用戶的這道坎一旦過去，短租市場(chǎng)的爆發(fā)期就會(huì)到來(lái)。

陳馳表示，“四年前的短租市場(chǎng)其實(shí)是在一個(gè)荒地上，所以小豬短租最開始是解決房東獲取的問題。第二個(gè)階段是在2013年和2014年，從早期種子用戶向少數(shù)人群跨越。

整個(gè)行業(yè)最明顯的改變從第三個(gè)階段也就是去年開始，更多的人了解和接觸到這個(gè)行業(yè)，意味著這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)到了更大的階段。早期形成的很強(qiáng)的社會(huì)效應(yīng)一旦釋放，這個(gè)人群基數(shù)就很大，可以被更多社會(huì)大眾接受。整個(gè)行業(yè)從去年開始跨越第三個(gè)鴻溝，一旦跨越過去之后這個(gè)行業(yè)發(fā)展速度將會(huì)非常迅速，現(xiàn)在還在跨越中。”

與陳馳不同，途家的高管更喜歡從宏觀層面來(lái)樂觀分析途家的未來(lái)。莊海認(rèn)為：中國(guó)出行的人最多，中國(guó)是最大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最大的海外市場(chǎng)，最大的客源地，最大的花錢的地方，無(wú)論從哪個(gè)角度講，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)都是非常非常巨大的。

中國(guó)正在爆發(fā)的旅游熱以及巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都給了羅軍十足信心：“我知道這生意時(shí)間很長(zhǎng)，我一點(diǎn)不吝惜自己的時(shí)間、精力以及面子。我不騙你，我應(yīng)該功成名就。”