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收益管理以及維持最佳營(yíng)收戰(zhàn)略所需的市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)是非常巨大的。事實(shí)上，今天大多數(shù)酒店經(jīng)營(yíng)者都面臨著這一問題：究竟什么數(shù)據(jù)應(yīng)該納入收益管理，如何依靠收益管理技術(shù)來(lái)提供有意義的產(chǎn)出？

大部分酒店所依據(jù)的相關(guān)數(shù)據(jù)的其中一個(gè)方面就是其競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格購(gòu)買工具。競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了開發(fā)智能定價(jià)策略的必需品之一。

那么酒店是如何利用這一技術(shù)參與定價(jià)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)呢？

一些酒店選擇“跟著市場(chǎng)領(lǐng)先者”的定價(jià)策略，這樣使得他們失去了一些重要的收入，當(dāng)然還有另一些酒店是由于其收益管理技術(shù)不能將他們的市場(chǎng)數(shù)據(jù)物盡其用而導(dǎo)致其收入的流失。所以，一個(gè)酒店的理想價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)可以將他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)很好地融入到一個(gè)均衡而全面的定價(jià)策略中去。

談到收益管理技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格數(shù)據(jù)，以下三個(gè)方面的分析可以幫助酒店提升其理想的定價(jià)策略：

酒店是如何受到競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格影響的？

價(jià)格是決定酒店需求的重要因素，同時(shí)對(duì)酒店的收益管理戰(zhàn)略也起著至關(guān)重要的作用。具體來(lái)說(shuō)，你的酒店是如何受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的影響的？事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格可直接或間接地影響到你的酒店需求。

比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格改變的目的是想從你這里搶奪市場(chǎng)，用更低的價(jià)格來(lái)竊取你的市場(chǎng)份額，這就可能會(huì)直接影響到你的潛在客戶的需求。

又或者，從客戶的角度來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格可能會(huì)影響到他們對(duì)于一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格的看法。比如，如果他們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要高一些的話，可能就會(huì)來(lái)你這里購(gòu)買，而反過(guò)來(lái)，如果你的價(jià)格更高的話，他們就會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從而獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。

從這個(gè)角度來(lái)考慮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格就成為了客人對(duì)于你的酒店的一個(gè)參考價(jià)格，從而影響到你的酒店的定價(jià)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格會(huì)在多大程度上影響你的酒店定價(jià)？

雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置很重要，但影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略的因素是不應(yīng)該影響你的酒店定價(jià)。

想想一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店，他不如你細(xì)心的注重收入管理的辦法。如果他們不必要的將價(jià)格設(shè)置得太低時(shí)，他們可能會(huì)過(guò)早地售空自己的整個(gè)庫(kù)存，從而失去后來(lái)的高價(jià)位訂單。反過(guò)來(lái)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響到了你的定價(jià)決策，你可能也會(huì)做同樣的事情，最終的結(jié)果就是你犧牲掉了酒店的一部分應(yīng)收收入。

雖然你的需求會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的影響，但它也依賴于其他一些因素，比如季節(jié)因素以及周中和周末需求變化因素等等。所以這也提醒我們的酒店管理者仍然需要評(píng)估需求與可供給的能力，以及相對(duì)價(jià)格對(duì)需求的重要影響。

收益管理系統(tǒng)如何利用這些價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)？

一些酒店的收益管理使用競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格數(shù)據(jù)，但很多還沒有。而他們往往會(huì)使用一些信息錯(cuò)誤地限制可用率選擇，而不是理性地分析競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格對(duì)于需求的影響。

收益管理系統(tǒng)可以做一些較為復(fù)雜的收入管理者自己無(wú)法完成的數(shù)據(jù)分析。它不僅可以幫助你了解客人對(duì)于你的定價(jià)的反應(yīng)，還可以告訴酒店經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格在市場(chǎng)中的定位。另外，收益管理系統(tǒng)還可以通過(guò)從有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格信息來(lái)估計(jì)潛在的客戶需求受價(jià)格的影響以及幫助經(jīng)營(yíng)者從基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位上做出調(diào)整而從中獲益。

* 本文作者：徐黎陽(yáng)，執(zhí)惠旅游分析師，執(zhí)惠駐德國(guó)柏林辦公室負(fù)責(zé)人。