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北京有陽光的午后，靜謐的咖啡屋里，我見到了欣欣旅游創(chuàng)始人兼CEO賴潤星。因為習慣了創(chuàng)業(yè)者的高談闊論和激情澎湃，所以對賴潤星的安靜和溫和反而有點不適應

只是當我以為這種溫和是暫時狀態(tài)時，他卻保持了整個采訪過程。而在這過程中，“欣欣旅游還很小，我們能做的事情還有限”是他強調(diào)最多的一句話。

如果說我對“閩商”的了解一直停留在開拓創(chuàng)新上，那么賴潤星的虛懷若谷的確讓我對“閩商”這個名詞有了更深的理解。

欣欣旅游創(chuàng)始人兼CEO賴潤星

據(jù)執(zhí)惠了解，欣欣旅游是一家面向旅游行業(yè)提供一體化電子商務服務，幫助傳統(tǒng)旅游企業(yè)實現(xiàn)在線化、信息化的互聯(lián)網(wǎng)技術開發(fā)公司。目前公司主要在廈門，分別在北京、蘇州、青島三個地區(qū)設立了區(qū)域運營中心；2014年獲得騰邦國際(股票代碼：300178)1.95億元注資；2016年完成了3億元B輪融資。

那么欣欣旅游真的如賴潤星所說的那么“小”嗎？我相信看完全文，你會看到一個大格局的創(chuàng)業(yè)者，一個你所不知道的欣欣旅游。

如果沒有被記住，說明我們還做得不夠好

因為B2B同業(yè)分銷平臺，欣欣旅游被很多旅游行業(yè)內(nèi)人熟知，無論是游客還是同業(yè)競爭者，都會在提到旅游B2B行業(yè)的發(fā)展和紛爭時提到欣欣，于是很多人都以為欣欣旅游只是一家旅游B2B同業(yè)分銷平臺；而賴潤星自身性格里的低調(diào)和謙和讓整個欣欣旅游并未想過要用某種方式去糾正這一行業(yè)性的“偏差理解”。

賴潤星甚至很平靜的說，很多同行因為B2B平臺——欣欣同業(yè)認識我們，認為我們是一家B2B公司，其實是好事，說明我們這件事做的有價值。至于其他那些我們做的事沒有被大家記住，說明我們還做得不夠好，我們還需要再沉下心去做實事，做服務。

至于B2B行業(yè)競爭，我認為整個旅游行業(yè)是四萬億的市場，而旅游B2B在這其中占了很大的比重，但B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新卻始終不夠熱鬧。這個行業(yè)盤子很大，欣欣也只是做了很小的一丁點兒事情，我們希望行業(yè)能夠多一些創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，多一些競爭。

其實，據(jù)執(zhí)惠了解欣欣旅游不僅是一家B2B平臺，而且還是一家B2C公司。欣欣旗下運營著兩大線上平臺和一大線下產(chǎn)業(yè)園分別服務于B端用戶和C端用戶。其中欣欣旅游網(wǎng)（B2C平臺），中國最大的旅游產(chǎn)品預訂平臺；欣欣同業(yè)（B2B平臺），是中國旅游同業(yè)合作平臺，也是國內(nèi)首個實名制旅游同行交流社區(qū)； 2016年6月，線下服務平臺騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園正式落成，欣欣也戰(zhàn)略升級為P2C平臺（綜合性服務平臺）。

以欣欣同業(yè)B2B分銷平臺舉例，不同于大型企業(yè)砸錢做營銷和品牌，變著花樣“刷臉”，把所有“知名度”問題都歸結到“錢”上，而不是歸結到自身的“服務”上，這應該是我在旅游行業(yè)第一次聽到一個創(chuàng)業(yè)者這樣去看待“知名度”問題。

那么欣欣旅游沒有做“燒錢”營銷，賴潤星究竟都做了些什么呢？

公司的價值就是服務，把服務做到極致了，就有價值了

據(jù)執(zhí)惠了解，欣欣的服務主要分為線上線下兩部分，而這兩部分都存在TO B（旅行社）和TO C（旅行者）的部分，全方位為旅行社和游客提供精準服務。再通過兩大平臺打通旅游供應鏈，實現(xiàn)集同業(yè)采購分銷、在線收客、金融支付于一體的B2b2P2C平臺。

下面執(zhí)惠分線上線下兩部分來解讀欣欣的布局。

1. 線上：為旅行社做全套信息化服務，為旅行者提供有保障的旅游產(chǎn)品

欣欣線上部分的B2B平臺是指“欣欣同業(yè)”（www.cncn.net），主要為旅行社做同業(yè)匯聚交易和信息服務。

專注于幫助旅游企業(yè)實現(xiàn)在線化，面向旅游行業(yè)提供旅游信息化、互聯(lián)網(wǎng)化整體解決方案，主要是為旅游從業(yè)者提供集移動營銷、供銷、交易、金融、社交為一體的綜合服務。同時，欣欣開發(fā)了包括同業(yè)助手APP、欣欣ERP、手機店、微店、旅游顧問APP、欣欣建站等20余個工具系統(tǒng)和應用，為旅游產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)從業(yè)者提供了便捷的工作方式、交流途徑和交易通道。

賴潤星表示：截止目前欣欣同業(yè)平臺已經(jīng)聚攏了10萬多家旅行社會員，并進行渠道歸整，形成了國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的旅行社分銷資源，也吸收了2000余家各地供應商簽約入駐，提供了豐富的產(chǎn)品資源。而無論是旅行社會員或是供應商，欣欣都設立了嚴格的審核機制及誠信評價體系。

而欣欣B2C平臺是指欣欣旅游網(wǎng)，即旅游顧問平臺“欣欣旅游”（www.cncn.com）。主要為游客提供各家旅行社產(chǎn)品和旅游顧問服務。

在游客在欣欣旅游網(wǎng)上選擇旅游產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，欣欣充當“淘寶”電商的角色，并不提供旅游產(chǎn)品和研發(fā)線路，只負責聚集各家旅行社和資源方的旅游產(chǎn)品，供游客選擇。欣欣作為平臺，要把UI(用戶界面)做好、把用戶體驗做好，也要不斷地提醒商家，做好在線服務。

在線上的B2C部分欣欣推出了專業(yè)的旅游顧問，對接旅游線路、機票、酒店、門票、用車等各類旅游要素，并保證這些產(chǎn)品真實可靠和服務質(zhì)量。同時，還為旅游顧問提供多種便捷高效的分銷工具和管理系統(tǒng)，結合移動分銷，為旅游從業(yè)者和游客架起新型對接橋梁。這里旅游顧問并非一般意義上的旅行規(guī)劃師，必須是正規(guī)旅行社授權入住，擁有一定的從業(yè)經(jīng)驗，經(jīng)過嚴格的選拔考試。

對旅游顧問的選擇，賴潤星告訴執(zhí)惠，這樣做的目的主要在于方便消費者維權，方便游客的對旅游產(chǎn)品和服務的追根溯源。而對于如何為消費者提供最好的幫助，未來欣欣旅游將在旅游商城注入強勢品牌，通過“欣貓”打造旅游行業(yè)的“天貓”商城，在商城做產(chǎn)品導入，導入優(yōu)秀的產(chǎn)品。

2、線下：建立騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園服務旅行社，提供欣欣向榮的寶島夢工廠讓旅游體驗回歸

欣欣線下的B2B服務是指欣欣自建的騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園，主要是聚攏旅游行業(yè)資源，為中小型旅行社解決辦公問題，舉辦同業(yè)活動。

2016年欣欣旅游年會

據(jù)執(zhí)惠了解，騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園是目前國內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)業(yè)集群模式。硬件上，免租金之外還包裝修，讓旅游企業(yè)“拎包入住”；軟件上，依托欣欣旅游的平臺優(yōu)勢，聚攏旅游行業(yè)資源，聯(lián)合騰邦集團、海投集團推出旅游O2O項目，并為入駐企業(yè)提供收費的定制版ERP系統(tǒng)。

在“利益至上”的年代，賴潤星如此令人匪夷所思的做法難免讓人心存疑慮，難道天上有免費的餡餅？欣欣如何盈利？意義在哪兒？

面對這些質(zhì)疑，賴潤星表示：欣欣投入巨資做產(chǎn)業(yè)園服務，主要是想聚集同業(yè)公司，想把服務做到極致。因為我們認為公司的價值就是服務，而價值會讓一個公司長存。當然，我們對于入住園區(qū)的企業(yè)也會有篩選，目的就是發(fā)揮集1+1>2的聚效應更好地服務小b用戶。

至于盈利，目前并不是騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園考慮的重點：如果整個行業(yè)的力量匯聚了，還會有什么事情是做不了的嗎？因此我們對待進駐園區(qū)的旅游同業(yè)者“不做二房東，做凝聚行業(yè)的力量”。

欣欣線下的B2C部分主要是指騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園的寶島夢工廠，主打臺灣觀光工廠的概念。主要為游客提供體驗性服務，一次性滿足消費者旅游、觀光、購物、體驗的需求。

據(jù)執(zhí)惠了解，臺灣的觀光工廠即工業(yè)旅游，是近年來臺灣旅游的熱門，它的本質(zhì)是將制造產(chǎn)業(yè)觀光化，將“商業(yè)、旅游業(yè)、制造業(yè)、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)”完美融合。這項新興的旅游模式在臺灣被譽為拯救實體商業(yè)的創(chuàng)舉，拯救了不少陷入危機的企業(yè)。

賴潤星介紹，目前寶島夢工廠匯聚臺灣30個觀光工廠文化，50個臺灣文創(chuàng)品牌，100種臺灣在地商品品牌以及豐富的DIY體驗活動，每天吸引著大量游客前往體驗"在海滄的臺灣"。

欣欣旅游想做旅游綜合性服務平臺

從線上到線下，從B端旅行社到C端游客，“死磕”服務的欣欣到底想做什么呢？

面對這一提問，賴潤星表示，欣欣希望做旅游綜合性服務平臺，不光服務好旅行社，也服務好游客。提高行業(yè)運行水平，優(yōu)化旅游業(yè)體系，實現(xiàn)服務價值化，讓游客享受優(yōu)質(zhì)服務，整合行業(yè)資源，促進行業(yè)信息的傳播和推廣，產(chǎn)購銷一條龍，打通B2B2C電子商務交易。

比如和旅游金融相關的，關于支付，我們做了叮咚收款和MPOS（移動POS機），為旅行社計調(diào)、導游和領隊收取團款或自費費用而量身打造的，集支付寶、微信、快捷支付及銀行卡刷卡功能于一身的移動收款工具。

欣欣目前的盈利方式還是靠服務，①技術服務費：通過為會員提供信息化服務，收取技術開發(fā)費；②向會員提供欣欣旺鋪獲取的年費收入；③和聯(lián)盟合作的廣告收入；④為會員提供直通車競購等增值服務獲取的收入。如果欣欣有一天找到其他更合適的盈利方式了，我們還會考慮把系統(tǒng)和技術的使用免費。

而未來的布局上，欣欣會借助騰邦的力量繼續(xù)在旅游金融這部分深耕，做一些事情，主要是基于投資方騰邦國際是目前國內(nèi)金融運營商唯一有牌照的公司；而在未來發(fā)展方向上，欣欣會考慮欣欣旅游的上市計劃。

據(jù)執(zhí)惠了解，騰邦國際自2013年以來,基于自身所具備的機票資源優(yōu)勢以及對旅游行業(yè)的判斷,采用差異化競爭的策略,提出“旅游×互聯(lián)網(wǎng)×金融”大旅游生態(tài)圈戰(zhàn)略。

2014年對欣欣旅游的注資，其實也是為構建騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”提供了載體。2016年8月23日，騰邦國際聯(lián)合廈門梧桐以增資方式對B2B平臺八爪魚投資人民幣1.7億元，組成騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”中的另一個生態(tài)圈。

2016年會進一步加強金融與大旅游生態(tài)圈各業(yè)務版塊的融合，提升收益空間；同時，不斷豐富旅游產(chǎn)品，增強公司在旅游市場的布局。

據(jù)執(zhí)惠了解，八爪魚成立于2011年，發(fā)展至今成為全國規(guī)模最大、用戶活躍度最高、地域性最廣、產(chǎn)品類型最全的綜合性旅游B2B平臺。2015年平臺銷售規(guī)模達42億元，旅游產(chǎn)品數(shù)量約72000條，產(chǎn)品覆蓋長線、短線、出境旅游全品類。平臺供銷兩端匯聚2500家供應商以及16000家分銷商。目前公司已在全國建立11個區(qū)域運營中心，覆蓋40多個地級市。2013年，獲得國內(nèi)旅游B2B領域最大的一筆融資，由嘉御基金、軟銀中國資本領投。

那么面對曾經(jīng)的競爭對手，如今的新“兄弟”企業(yè)八爪魚，欣欣旅游未來將如何應對，又將如何發(fā)展呢？

賴潤星表示，其實欣欣同業(yè)和八爪魚的業(yè)務模式并不重合，因為欣欣是技術公司，而八爪魚是業(yè)務公司，所以兩家公司將是互補的關系，而且互補性非常強。比如八爪魚在運營方面、細節(jié)方面的掌控，值得包括欣欣在內(nèi)的很多同行學習。既然擁有了共同的投資方，那么就是“兄弟企業(yè)”，未來彼此可以各取所長。所以想像空間很大。

這意味著，按照騰邦國際的布局，欣欣旅游和八爪魚自身構建的小生態(tài)圈其實都是騰邦國際“大旅游生態(tài)圈”其中的一部分。

執(zhí)惠后記

從最早的“淘寶式”的平臺服務，逐步通過SEO優(yōu)化、新媒體營銷等途徑指導用戶提升流量，進而到開發(fā)出以豐富產(chǎn)品資源為核心目的的B2B平臺-欣欣同業(yè)，并將服務品質(zhì)和體系逐步完善，形成了國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的旅行社分銷資源。

欣欣用低調(diào)和行動為旅游行業(yè)帶來一股清流，那么欣欣的未來發(fā)展最大的挑戰(zhàn)是什么呢？ 

首先就B2B行業(yè)而言，現(xiàn)階段旅游B2B平臺風起云涌，各家跑馬圈地，競爭愈發(fā)激烈。有分析認為，B2B旅游市場已經(jīng)進入寡頭出現(xiàn)的階段。但縱觀整個行業(yè)，也就幾種形式：第一種是以旅游百事通為首的渠道運營模式；第二種是以馳譽旅游為首的供應商或聯(lián)盟自建模式；第三種是以欣欣同業(yè)和旅游圈為首的開放平臺模式。

而對于欣欣同業(yè)而言，未來是SaaS時代，這意味著未來所有的企業(yè)在硬件設施上逐漸走向標準化，那么唯一的比拼就在于服務。對于旅游B2B平臺來說，服務在于能夠聚集足夠多的大B（大型旅游批發(fā)商）和小B（小型旅游零售商 ），并且讓這些大B和小B對平臺本身產(chǎn)生粘性，才能占有市場優(yōu)勢。

而欣欣目前布局的騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園部分用意似乎正是為了能夠聚集足夠多的大B和小B，并保持用戶粘性，形成產(chǎn)業(yè)群。但是欣欣在線下的布局相較于同行都屬于重資產(chǎn)布局，目前單純靠ERP系統(tǒng)和技術服務，以此支撐線下的重資產(chǎn)運營，雖然目前處于盈利狀態(tài)，短期內(nèi)不會出現(xiàn)問題，但如何面對中長期的投入產(chǎn)出比，確保持續(xù)盈利，是欣欣需要思考的問題。

另外，旅游B2B未來的盈利點或許會走向供應鏈金融。但是據(jù)執(zhí)惠了解，目前的旅游B2B行業(yè)無論是交易還是技術都沒有找到合適有效的金融盈利模式，而這也將成為欣欣布局金融領域必將要面臨的挑戰(zhàn)。欣欣如何充分利用騰邦國際最為齊全的互聯(lián)網(wǎng)金融牌照在金融領域深耕，并且找到合適的盈利模式，未來值得欣欣去開拓創(chuàng)新。

因此，欣欣旅游這股清流是否能夠帶著自身的“氣質(zhì)”流入大海，執(zhí)惠保持關注和期待。

*本文作者：四夕，個人微信：sixi7890，執(zhí)惠專家作者，歡迎關注交流。

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