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春曉資本創(chuàng)始合伙人何文，擁有十年投資經(jīng)驗(yàn)。曾在北大方正、中糧集團(tuán)、聯(lián)想控股等多元化投資控股集團(tuán)從事投資并購(gòu)工作，曾主導(dǎo)或參與過(guò)汕頭海洋集團(tuán)重組、保寧醋、高龍水產(chǎn)、沃林農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資工作，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)有著深入的研究，其對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)領(lǐng)域獨(dú)特的理解被旅游衛(wèi)視、36氪、經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)等媒體熱點(diǎn)報(bào)道。加入春曉后，主導(dǎo)了對(duì)泰坦云、棉莊、零壹空間、象輯科技等項(xiàng)目的投資。何文先生擁有中國(guó)人民大學(xué)金融工程專(zhuān)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。

本文內(nèi)容提煉自何文演講環(huán)節(jié)：

什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)？

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，可以看成一件商品從生產(chǎn)到抵達(dá)消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程中，得到信息化的一小段。但反觀(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)的上游，如從石油變成塑料、把塑料造成杯子---上游的生產(chǎn)鏈條非常長(zhǎng)。

換句話(huà)說(shuō)，原料商-生產(chǎn)商-最終生產(chǎn)商-流通商-終端銷(xiāo)售，環(huán)環(huán)相扣，這一鏈條的每一節(jié)被信息化都是大勢(shì)所趨。而終端銷(xiāo)售--消費(fèi)者，這一節(jié)已被阿里巴巴、京東等B2C企業(yè)解決。

鏈條非常長(zhǎng)、環(huán)節(jié)非常多，它們的信息化就是未來(lái)的一個(gè)大機(jī)會(huì)。而一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的信息化，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有三大創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)：“B2B電商、企業(yè)服務(wù)SaaS、基于線(xiàn)上數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融。”對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺的不光是信息化，還缺金融資源，而金融供給的不足也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重要的主題。

SaaS分為三大類(lèi)型

SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)可以分為通用型、應(yīng)用工具型、垂直行業(yè)型。通用型就是解決所有企業(yè)都適用的，應(yīng)用工具型是大部分企業(yè)都能用的，垂直行業(yè)型是針對(duì)某一類(lèi)行業(yè)的。

對(duì)通用管理型或者應(yīng)用工具型的SaaS來(lái)說(shuō)，用戶(hù)群體可能是十萬(wàn)級(jí)以上，甚至幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，收費(fèi)模式靠軟件租金就可以，單靠收SaaS的年費(fèi)也能支撐其成為一個(gè)比較大的企業(yè)。但垂直行業(yè)的SaaS，比如說(shuō)幫助美容店解決內(nèi)部客戶(hù)的管理，因?yàn)樗目蛻?hù)數(shù)量不多，這個(gè)行業(yè)可能也就幾萬(wàn)家客戶(hù)，光靠這個(gè)軟件去收費(fèi)是不夠成為一個(gè)大企業(yè)的。

所以大家過(guò)去一兩年講的故事都會(huì)說(shuō)，先免費(fèi)讓你用我的軟件，逐漸的在里面植入一些電商，讓你能在平臺(tái)上買(mǎi)東西，這是我最終盈利的來(lái)源。但是不太好的一個(gè)消息是，大部分講故事的企業(yè)最終都沒(méi)有做通，所以多數(shù)企業(yè)交易難度非常大。今天大家關(guān)注的點(diǎn)不再是你講的一個(gè)故事，而是你這個(gè)交易的可行性是不是真的靠譜。

因此，觀(guān)察通用型和應(yīng)用工具型SaaS的幾個(gè)重要指標(biāo)是：

LTV（Life Time Value）客戶(hù)生命周期價(jià)值；

CAC（Customer Acquisition Cost）獲客成本；

Churn（客戶(hù)流失率）：一般按照月為單位來(lái)計(jì)算，一個(gè)好的SaaS公司的Chrun值應(yīng)該小于5%；

MRR（Monthly Recurring Revenue）月收費(fèi)；

NPS（凈推薦值）：對(duì)你的產(chǎn)品贊成的用戶(hù)百分比減去對(duì)你的產(chǎn)品有消極看法的用戶(hù)百分比

此外，銷(xiāo)售能力和產(chǎn)品對(duì)需求痛點(diǎn)的解決程度，也是非常重要的因素。

而垂直行業(yè)類(lèi)SAAS則會(huì)考量商業(yè)模式的可行性，離交易是否夠近，A輪階段和交易相關(guān)的月凈收入是否達(dá)到十萬(wàn)級(jí)。而銷(xiāo)售能力和產(chǎn)品對(duì)需求痛點(diǎn)的解決程度同樣非常重要，產(chǎn)品并不看重做得多么的大而全，最重要的是能快速的推出去。

供應(yīng)鏈金融也是其中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

除了前面幾篇文章中提到的B2B、SaaS，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)里面還有很重要的一個(gè)主題就是供應(yīng)鏈金融。供應(yīng)鏈金融我先放在整個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新機(jī)會(huì)里面，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新有三大塊。

第一是資產(chǎn)端的創(chuàng)新，它以構(gòu)建新的優(yōu)質(zhì)債券資產(chǎn)為核心。其中包括供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)信貸、房產(chǎn)信貸、圍繞供應(yīng)鏈金融的工具和平臺(tái)；

第二是資金端的創(chuàng)新，它以C端和B端的財(cái)富管理為核心。其中包括財(cái)富管理、智能投顧、信息平臺(tái)、記賬工具、證券經(jīng)紀(jì)等；

第三是科技創(chuàng)新，它以效率為先。其中包括大數(shù)據(jù)征信，電子貨幣、區(qū)塊鏈、支付工具及解決方案等。

我們講的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要指資產(chǎn)端的創(chuàng)新。現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)沒(méi)那么好做了，因?yàn)榇笃髽I(yè)做得差不多了，所以他們?cè)庥隽速Y產(chǎn)荒。

有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，使得在這些領(lǐng)域形成優(yōu)質(zhì)的債券資產(chǎn)成為可能，所以他們會(huì)挖掘這個(gè)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，研究怎么能夠把錢(qián)和中小企業(yè)對(duì)接上。所以今天中小企業(yè)需要錢(qián)不光是自身的需求，也是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的需求。中間的鴻溝需要?jiǎng)?chuàng)新的機(jī)構(gòu)滿(mǎn)足他，因?yàn)橐阎行C(jī)構(gòu)和銀行連接起來(lái)，銀行做不了，中小企業(yè)本身也做不了。

所以現(xiàn)在會(huì)出來(lái)很多第三方金融服務(wù)公司，他們把這些中小企業(yè)，把B2B的電商平臺(tái)，把SAAS企業(yè)和傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)連接起來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域里面我們覺(jué)得也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一些非常新的創(chuàng)業(yè)和投資的機(jī)會(huì)。連接中小企業(yè)和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)之間鴻溝的，其實(shí)是一些新型的互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)金融公司。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的冰火兩重天

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)往往一旦機(jī)會(huì)出來(lái)，會(huì)有N多創(chuàng)業(yè)者往里擠，比如說(shuō)最近火熱的共享單車(chē)。但是對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，它的機(jī)會(huì)是來(lái)自于各個(gè)垂直行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，是要求你對(duì)產(chǎn)業(yè)本身有非常多的經(jīng)驗(yàn)才可以，不是簡(jiǎn)單的說(shuō)我做過(guò)幾年互聯(lián)網(wǎng)，就要去做的一個(gè)機(jī)會(huì)。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有一定的門(mén)檻，而且是屬于很多人，不會(huì)是那些巨頭能夠簡(jiǎn)單覆蓋的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)多于To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)，并且馬太效應(yīng)不那么明顯。它最終不會(huì)形成像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那樣的721定律，大部分的垂直行業(yè)里面都是多個(gè)企業(yè)并存的狀態(tài)。

我們今天在淘寶上買(mǎi)東西，會(huì)在上面買(mǎi)視頻，買(mǎi)衣服，是因?yàn)樘詫氝@兩個(gè)字已經(jīng)占據(jù)了人腦的心智，只要在網(wǎng)上買(mǎi)東西就會(huì)想到淘寶和京東。可是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，像B2B電商，所有的客戶(hù)都是一個(gè)個(gè)非常理性的主體，是由HR、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部門(mén)發(fā)出的決策，他們不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)平臺(tái)給我提供了財(cái)務(wù)服務(wù)，就會(huì)在你的平臺(tái)上采購(gòu)人力資源服務(wù)，所以他的機(jī)會(huì)足夠的分散，會(huì)有足夠多。對(duì)投資人來(lái)說(shuō)也是好事，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很多，不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了一個(gè)項(xiàng)目就趕不讓這趟班車(chē)了。但是我們需要對(duì)行業(yè)有相對(duì)深的研究，否則很難理解他的模式。

我們認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目對(duì)投資人來(lái)講要有非常合理的預(yù)期，它不是暴利項(xiàng)目，不會(huì)像滴滴打車(chē)這樣快速的成長(zhǎng)，也不會(huì)成為像BAT那么大的平臺(tái)，所以一定是回報(bào)合理的項(xiàng)目。在經(jīng)過(guò)前面一兩年生死存活期的項(xiàng)目，其實(shí)破產(chǎn)、死掉的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有那么大。我們覺(jué)得它是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，因?yàn)?strong>它是當(dāng)前這個(gè)環(huán)境下面為數(shù)不多的系統(tǒng)性的，能容納大資金投入的領(lǐng)域。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)非?；鸬念I(lǐng)域。

但是，每一個(gè)風(fēng)口起來(lái)都會(huì)有泡沫。所以之前無(wú)論是創(chuàng)業(yè)的數(shù)量、項(xiàng)目的估值都有很多泡沫，大家現(xiàn)在會(huì)越來(lái)越理性，越來(lái)越回歸商業(yè)本質(zhì)。很多創(chuàng)業(yè)者的估值也有些松動(dòng)，開(kāi)始回歸他項(xiàng)目本身的價(jià)值。我們也可以看到好的地方，有些企業(yè)慢慢的淘汰，但留下來(lái)的企業(yè)在很多領(lǐng)域已經(jīng)具備了造血能力，已經(jīng)具備了跟傳統(tǒng)企業(yè)去掰手腕的規(guī)模和實(shí)力。所以現(xiàn)在留下來(lái)的企業(yè)都是金子，都是很好的一些項(xiàng)目。

總之，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)今天的局面就像北京天氣一樣，外面是霧霾滿(mǎn)天，可能遇到了困境，看不清方向；可是這個(gè)大廳里面仍然感受到非常的火熱，暗潮涌動(dòng)，未來(lái)的機(jī)會(huì)還是無(wú)限的。所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者、對(duì)投資人，未來(lái)五至十年都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)期，我們應(yīng)該好好把握它。