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春曉資本創(chuàng)始合伙人何文，擁有十年投資經(jīng)驗。曾在北大方正、中糧集團、聯(lián)想控股等多元化投資控股集團從事投資并購工作，曾主導(dǎo)或參與過汕頭海洋集團重組、保寧醋、高龍水產(chǎn)、沃林農(nóng)業(yè)等項目的投資工作，對傳統(tǒng)行業(yè)有著深入的研究，其對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)領(lǐng)域獨特的理解被旅游衛(wèi)視、36氪、經(jīng)濟觀察報等媒體熱點報道。加入春曉后，主導(dǎo)了對泰坦云、棉莊、零壹空間、象輯科技等項目的投資。何文先生擁有中國人民大學(xué)金融工程專業(yè)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位。

本文內(nèi)容提煉自何文演講環(huán)節(jié)：

什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)？

消費互聯(lián)網(wǎng)，可以看成一件商品從生產(chǎn)到抵達(dá)消費者的整個過程中，得到信息化的一小段。但反觀產(chǎn)品生產(chǎn)的上游，如從石油變成塑料、把塑料造成杯子---上游的生產(chǎn)鏈條非常長。

換句話說，原料商-生產(chǎn)商-最終生產(chǎn)商-流通商-終端銷售，環(huán)環(huán)相扣，這一鏈條的每一節(jié)被信息化都是大勢所趨。而終端銷售--消費者，這一節(jié)已被阿里巴巴、京東等B2C企業(yè)解決。

鏈條非常長、環(huán)節(jié)非常多，它們的信息化就是未來的一個大機會。而一個產(chǎn)業(yè)鏈條的信息化，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有三大創(chuàng)業(yè)機會：“B2B電商、企業(yè)服務(wù)SaaS、基于線上數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融。”對中小企業(yè)來說，缺的不光是信息化，還缺金融資源，而金融供給的不足也是整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個重要的主題。

SaaS分為三大類型

SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機會可以分為通用型、應(yīng)用工具型、垂直行業(yè)型。通用型就是解決所有企業(yè)都適用的，應(yīng)用工具型是大部分企業(yè)都能用的，垂直行業(yè)型是針對某一類行業(yè)的。

對通用管理型或者應(yīng)用工具型的SaaS來說，用戶群體可能是十萬級以上，甚至幾百萬上千萬，收費模式靠軟件租金就可以，單靠收SaaS的年費也能支撐其成為一個比較大的企業(yè)。但垂直行業(yè)的SaaS，比如說幫助美容店解決內(nèi)部客戶的管理，因為他的客戶數(shù)量不多，這個行業(yè)可能也就幾萬家客戶，光靠這個軟件去收費是不夠成為一個大企業(yè)的。

所以大家過去一兩年講的故事都會說，先免費讓你用我的軟件，逐漸的在里面植入一些電商，讓你能在平臺上買東西，這是我最終盈利的來源。但是不太好的一個消息是，大部分講故事的企業(yè)最終都沒有做通，所以多數(shù)企業(yè)交易難度非常大。今天大家關(guān)注的點不再是你講的一個故事，而是你這個交易的可行性是不是真的靠譜。

因此，觀察通用型和應(yīng)用工具型SaaS的幾個重要指標(biāo)是：

LTV（Life Time Value）客戶生命周期價值；

CAC（Customer Acquisition Cost）獲客成本；

Churn（客戶流失率）：一般按照月為單位來計算，一個好的SaaS公司的Chrun值應(yīng)該小于5%；

MRR（Monthly Recurring Revenue）月收費；

NPS（凈推薦值）：對你的產(chǎn)品贊成的用戶百分比減去對你的產(chǎn)品有消極看法的用戶百分比

此外，銷售能力和產(chǎn)品對需求痛點的解決程度，也是非常重要的因素。

而垂直行業(yè)類SAAS則會考量商業(yè)模式的可行性，離交易是否夠近，A輪階段和交易相關(guān)的月凈收入是否達(dá)到十萬級。而銷售能力和產(chǎn)品對需求痛點的解決程度同樣非常重要，產(chǎn)品并不看重做得多么的大而全，最重要的是能快速的推出去。

供應(yīng)鏈金融也是其中的創(chuàng)業(yè)機會

除了前面幾篇文章中提到的B2B、SaaS，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)里面還有很重要的一個主題就是供應(yīng)鏈金融。供應(yīng)鏈金融我先放在整個大的互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新機會里面，整個互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新有三大塊。

第一是資產(chǎn)端的創(chuàng)新，它以構(gòu)建新的優(yōu)質(zhì)債券資產(chǎn)為核心。其中包括供應(yīng)鏈金融、消費信貸、房產(chǎn)信貸、圍繞供應(yīng)鏈金融的工具和平臺；

第二是資金端的創(chuàng)新，它以C端和B端的財富管理為核心。其中包括財富管理、智能投顧、信息平臺、記賬工具、證券經(jīng)紀(jì)等；

第三是科技創(chuàng)新，它以效率為先。其中包括大數(shù)據(jù)征信，電子貨幣、區(qū)塊鏈、支付工具及解決方案等。

我們講的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要指資產(chǎn)端的創(chuàng)新?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)的金融機構(gòu)沒那么好做了，因為大企業(yè)做得差不多了，所以他們遭遇了資產(chǎn)荒。

有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，使得在這些領(lǐng)域形成優(yōu)質(zhì)的債券資產(chǎn)成為可能，所以他們會挖掘這個領(lǐng)域的機會，研究怎么能夠把錢和中小企業(yè)對接上。所以今天中小企業(yè)需要錢不光是自身的需求，也是傳統(tǒng)金融機構(gòu)的需求。中間的鴻溝需要創(chuàng)新的機構(gòu)滿足他，因為要把中小機構(gòu)和銀行連接起來，銀行做不了，中小企業(yè)本身也做不了。

所以現(xiàn)在會出來很多第三方金融服務(wù)公司，他們把這些中小企業(yè)，把B2B的電商平臺，把SAAS企業(yè)和傳統(tǒng)的金融機構(gòu)連接起來，這個領(lǐng)域里面我們覺得也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一些非常新的創(chuàng)業(yè)和投資的機會。連接中小企業(yè)和傳統(tǒng)金融機構(gòu)之間鴻溝的，其實是一些新型的互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)金融公司。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的冰火兩重天

消費互聯(lián)網(wǎng)往往一旦機會出來，會有N多創(chuàng)業(yè)者往里擠，比如說最近火熱的共享單車。但是對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，它的機會是來自于各個垂直行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，是要求你對產(chǎn)業(yè)本身有非常多的經(jīng)驗才可以，不是簡單的說我做過幾年互聯(lián)網(wǎng)，就要去做的一個機會。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有一定的門檻，而且是屬于很多人，不會是那些巨頭能夠簡單覆蓋的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會多于To C的消費互聯(lián)網(wǎng)機會，并且馬太效應(yīng)不那么明顯。它最終不會形成像消費互聯(lián)網(wǎng)那樣的721定律，大部分的垂直行業(yè)里面都是多個企業(yè)并存的狀態(tài)。

我們今天在淘寶上買東西，會在上面買視頻，買衣服，是因為淘寶這兩個字已經(jīng)占據(jù)了人腦的心智，只要在網(wǎng)上買東西就會想到淘寶和京東?？墒钱a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，像B2B電商，所有的客戶都是一個個非常理性的主體，是由HR、采購部、財務(wù)部門發(fā)出的決策，他們不會因為一個平臺給我提供了財務(wù)服務(wù)，就會在你的平臺上采購人力資源服務(wù)，所以他的機會足夠的分散，會有足夠多。對投資人來說也是好事，因為機會很多，不會因為錯過了一個項目就趕不讓這趟班車了。但是我們需要對行業(yè)有相對深的研究，否則很難理解他的模式。

我們認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目對投資人來講要有非常合理的預(yù)期，它不是暴利項目，不會像滴滴打車這樣快速的成長，也不會成為像BAT那么大的平臺，所以一定是回報合理的項目。在經(jīng)過前面一兩年生死存活期的項目，其實破產(chǎn)、死掉的風(fēng)險沒有那么大。我們覺得它是一個非常好的機會，因為它是當(dāng)前這個環(huán)境下面為數(shù)不多的系統(tǒng)性的，能容納大資金投入的領(lǐng)域。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個非?；鸬念I(lǐng)域。

但是，每一個風(fēng)口起來都會有泡沫。所以之前無論是創(chuàng)業(yè)的數(shù)量、項目的估值都有很多泡沫，大家現(xiàn)在會越來越理性，越來越回歸商業(yè)本質(zhì)。很多創(chuàng)業(yè)者的估值也有些松動，開始回歸他項目本身的價值。我們也可以看到好的地方，有些企業(yè)慢慢的淘汰，但留下來的企業(yè)在很多領(lǐng)域已經(jīng)具備了造血能力，已經(jīng)具備了跟傳統(tǒng)企業(yè)去掰手腕的規(guī)模和實力。所以現(xiàn)在留下來的企業(yè)都是金子，都是很好的一些項目。

總之，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)今天的局面就像北京天氣一樣，外面是霧霾滿天，可能遇到了困境，看不清方向；可是這個大廳里面仍然感受到非常的火熱，暗潮涌動，未來的機會還是無限的。所以對創(chuàng)業(yè)者、對投資人，未來五至十年都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時期，我們應(yīng)該好好把握它。