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PKFARE（比客）的全球化征途，有了新的后備支持。16日，PKFARE（比客）宣布順利完成最新一輪數(shù)千萬元融資。投資方為民航投資基金、海航凱撒旅游集團及長江商學院創(chuàng)創(chuàng)基金。

PKFARE（比客）創(chuàng)始人、CEO宋劍春在接受執(zhí)惠專訪時表示，PKFARE（比客）將把此次獲得的資金用于壯大公司的管理、商務拓展和運營團隊、擴大全球網(wǎng)絡以及持續(xù)拓寬公司產(chǎn)品線，并借此將PKFARE（比客）打造成全球領先的旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺，為行業(yè)提供更加簡單而智能的解決方案。

PKFARE（比客）的產(chǎn)品覆蓋機票，酒店和目的地，已整合了全球600多家航空公司、40多萬家酒店以及20多家目的地管理公司的實時數(shù)據(jù)，覆蓋100多個國家，服務于數(shù)萬家采購商。

PKFARE（比客）的起與盛背后，是旅游B2B行業(yè)背后長存的痛點。買家不知道賣家有什么產(chǎn)品，賣家也難以明確自己的產(chǎn)品是否有市場需求，或者市場需求到底多大，加上語言、文化、時區(qū)和貨幣匯率等諸多壁壘，買賣雙方間的信息不對稱很明顯。

通過抹平或消除這些壁壘，PKFARE（比客）正實現(xiàn)宋劍春曾說過的：“沒有我，你不一定找的到滿足你要求的貨；沒有我，你交易的效率就沒有那么高?！?/p>

PKFARE（比客）接下來的邏輯是，以產(chǎn)品、資金和客戶這三個要素，作為構建更大交易市場的一個核心運轉的模型，來對外進行擴散，形成更多的交易圈層。

1、三到五年建立完備的交易市場

宋劍春期許建立一個線上的大交通產(chǎn)品完備的交易市場，這個市場“你能找得到的，你能想得到的，都有”。目標抵達時間，他設置為“三到五年”。

這個市場的雛形在2014年初定。彼時，宋劍春參加ITB（柏林國際旅游交易博覽會）時就發(fā)現(xiàn)，全球的旅游產(chǎn)品種類和數(shù)量非常多，但由于買賣雙方存在語言、文化、時區(qū)和貨幣匯率等多重壁壘，導致信息嚴重不對稱，從而導致很多優(yōu)質的海外旅游產(chǎn)品與國內(nèi)市場處于供需斷連狀態(tài)。

而另一面，出境游市場正不斷擴增。

公開數(shù)據(jù)顯示，2017年中國國民出境旅游突破1.3億人次，花費超1100億美元，依然保持了世界第一大出境游客源國地位。而到2025年，中國出境游人次預計達2.2億人次。

宋劍春在專訪中言及一個行業(yè)現(xiàn)象，即對于一些中小型旅社來說，其全球的供應鏈體系，及對海外旅游產(chǎn)品的熟悉程度，都遠遜于攜程等OTA，導致在提供順應市場需求的產(chǎn)品時很困難。比如旅行社要提供給客戶不同于攜程的產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品很少，且對海外市場不夠了解，有什么產(chǎn)品、產(chǎn)品從哪購買、哪個地方的服務標準是好的，諸如此類都不清楚。

這些情況不只出現(xiàn)在中國，其他很多國家的旅游市場同樣面臨類似問題。

在看清楚這一整個大方向和趨勢后，PKFARE（比客）希望在消費升級的情境下，為旅行社等買家提供幫助。宋劍春稱之為“賦能”。

PKFARE（比客）選擇先從國際機票入手。

有數(shù)據(jù)顯示，異國出票機票市場交易規(guī)模約700億美元。但國際機票預訂完成要涉及至少3個乃至更多國家間的時差、語言、貨幣匯率等問題，常出現(xiàn)“出票卻沒有票”、“價格虛高”、“退改規(guī)則復雜”等問題和痛點。通過商務拓展和技術創(chuàng)新，PKFARE（比客）把全球多個國家地區(qū)的機票供應商，比如OTA、當?shù)嘏l(fā)商及航司直銷等，以及下游B端采購商，如OTA、旅行社等，聚攏一起上線，在同一個在線的生態(tài)系統(tǒng)里，進行旅游產(chǎn)品的尋找、查詢，然后報價、成交。在該系統(tǒng)里搜索世界各航線機票價格，只需6-15秒，即可查出結果，大幅提升買賣雙方交易效率。

宋劍春說，PKFARE（比客）的復購率約為87%，表示客戶對產(chǎn)品的滿意度還不錯，從而持續(xù)性采購。為保證服務，PKFARE（比客）建立一個講九種語言的輔助團隊，在中國和美國分設兩個運作中心，7天24小時線上運作，為數(shù)萬家采購商提供一站式智能整體解決方案。

他透露，PKFARE（比客）做的是一個長尾，也就是每個國家可能都有一部分需求，我們把它們串起來共同構成一個大的交易市場，“我們的產(chǎn)品都很齊全。我們送過客人去過90%的國家，賣過全世界70%的機場的機票。剩下30%的機場確實太偏僻，沒有人去。”

為提升產(chǎn)品的豐富度，PKFARE（比客）會對供應商提供的產(chǎn)品元素，重新進行二次打包算法，對一條航線提供不同的走法。通過匯總并分析多個地區(qū)和市場中查詢及預訂的大數(shù)據(jù)，PKFARE（比客）可以判斷市場和旅客的綜合需求和趨勢，有助于優(yōu)化定價、產(chǎn)品組合和全球分銷，甚至為航空公司航線運力分配提供指引。

PKFARE（比客）已實現(xiàn)業(yè)務的延展。2017年，PKFARE（比客）上線了酒店及住宿以及團隊座位再分銷產(chǎn)品，同時在業(yè)內(nèi)實現(xiàn)了機票產(chǎn)品第一家航空公司客戶NDC直連，獲得了國際航協(xié)NDC（新分銷能力）Level 3的認證，開創(chuàng)了B2B類業(yè)務的先河。

自公司創(chuàng)立至今四年，PKFARE（比客）現(xiàn)已整合了全球600多家航空公司、40多萬家酒店以及20多家目的地管理公司的實時數(shù)據(jù)，業(yè)務網(wǎng)絡覆蓋全球100多個國家和地區(qū)。

2、場景鏈金融促推旅游B2B發(fā)展

宋劍春說，對照PKFARE（比客）要做全球化客戶的目標，意味著我們要準備很多全球化的手段，或者方案，才能夠hold住整個全球化交易的生態(tài)。往宏觀層面說，PKFARE（比客）做的是一個服務性貿(mào)易，也就是幫買賣雙方采集所有的信息，幫他們上線實現(xiàn)交易，并幫他們處理解決交易當中所有的痛點，完成所有事情或貨物的交付。

PKFARE（比客）在為買賣雙方有效創(chuàng)造連接，撮合雙方交易的同時，也為買賣雙方抹平多重服務門檻，諸如語言、文化、時區(qū)、貨幣匯率，以及技術/業(yè)務差異等多重壁壘，以及當下及未來愈顯需要的資金。

目前，PKFARE（比客）平臺上交易涉及近30種貨幣。在匯兌上，通過與全球金融市場的金融機構合作落地交易，PKFARE（比客）提供信用擔保，并幫忙處理交易雙方的資金交割或清算。其中有30%左右的外幣比如南美部分國家的貨幣，波動性特別大，且在全球的通存通兌的交易性不是很強，需要更多的處理。PKFARE（比客）自主研發(fā)了套期保值工具，在交易的一剎那鎖死外匯幣值，并實時調(diào)整對沖匯率的變化，確保整個商業(yè)模式的金融健康。

同時，通過與花旗、匯豐等銀行合作，PKFARE（比客）在全球不同區(qū)域開設離岸賬戶，用于本地收款。收款后不會提款，而是將不同國家業(yè)務的外匯兌換需求進行內(nèi)部消化，通過資金池對沖外匯風險。

宋劍春透露，目前PKFARE（比客）一個月大概有20億次報價，每個小時系統(tǒng)數(shù)據(jù)的增長可能在幾T左右。這些數(shù)據(jù)的一部分可以用來進行二次加工和處理，為供應商提供更好是收益管理，比如通過數(shù)據(jù)算法為航空公司區(qū)分不同購買力的客戶，進行不同的價格定位，實現(xiàn)利潤的更大化。

另一層用途是在為買家提供信貸資金中形成適用場景。

PKFARE（比客）聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級副總裁隋昕透露，據(jù)不完全統(tǒng)計，2017年中國航空機票及酒店的銷售總量中，OTA及線上平臺的銷售份額已經(jīng)達到了40%以上。在此背景下，中國的中小型旅游代理商面臨日趨嚴峻的獲客及分銷渠道單一、OTA及在線平臺結算規(guī)則收緊現(xiàn)金流壓力加大等一系列的運營和發(fā)展困境。運營資金已經(jīng)成為限制或推動中小型旅游企業(yè)發(fā)展極為重要的因素，而由于旅游產(chǎn)業(yè)重服務、輕資產(chǎn)的特殊性，中小型旅游代理商很難獲得銀行的信貸。

這樣的境況促推了PKFARE（比客）與中關村銀行在16日正式達成合作。隋昕透露，兩者將一同開發(fā)，旨在幫助中小型旅游代理商更好的在中國OTA平臺上銷售機票和酒店的旅游金融產(chǎn)品“信用邁”。

PKFARE（比客）作為銀行和中小型旅游企業(yè)合作的中間保證方，通過技術解決方案簡便借貸流程，為中小型代理商迅速獲取信貸資格，而代理商也可控制自己的借貸規(guī)則，掌控借貸的成本，提升資金利用效率，擴大運營規(guī)模。

這是一種線上場景鏈金融產(chǎn)品，即銀行與場景方共建場景、共建生態(tài)、共同服務平臺上的用戶。PKFARE（比客）提供對于線上旅游場景的理解以及場景科技能力，中關村銀行提供金融牌照以及創(chuàng)新的人工智能風控能力。

按照隋昕的說法，此次合作中，PKFARE（比客）為中小旅游企業(yè)提供豐富的產(chǎn)品資源及分銷渠道支持， “信用邁”將以 PKFARE（比客）平臺的大數(shù)據(jù)為依托，利用機器算法對平臺大數(shù)據(jù)進行智能分析,實現(xiàn)對線上中小代理商自動篩選、授信、審核及放款，幫助其實現(xiàn)資金良性運轉，促進旅游B2B生態(tài)圈健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

另據(jù)宋劍春透露，此次中關村銀行將給予PKFARE（比客）一億的授信。

3、雙向拓展客戶

PKFARE（比客）的業(yè)務鏈條中，產(chǎn)品、資金和客戶互為促進因素。

宋劍春說，這三個要素都是集中壓強，都壓在同一個點上面，并沒有分散很開。一個客戶買機票時必定會有買酒店的訴求，訂海外酒店必定有交通的訴求，這兩個訴求強相關。而只要是公司都會有資金的訴求。所以在整個交易網(wǎng)絡中這三塊是相互咬合在一起的，形成很縝密的一個完整模式。

伴隨資金問題的有效解決，客戶的進一步拓展也成為緊要之舉。

目前，PKFARE（比客）已與Amadeus、Sabre、Travelport等全球主要的GDS分銷系統(tǒng)合作。按PKFARE（比客）的計劃，其接下來將橫向做寬產(chǎn)品品類，實現(xiàn)產(chǎn)品的更多元化，提高大交通覆蓋面，同時縱向做深供應鏈，繼續(xù)拓展全球采購商和供應商體量，增加網(wǎng)絡結點。

產(chǎn)品與客戶互為因果。擁有更多產(chǎn)品后，才能既為賣家提升增量，為買家節(jié)省成本，PKFARE（比客）也就具備了打動客戶的要素。

宋劍春曾提到，在不同的文化地域背景下，需要快速掌握當?shù)厥袌鲂畔?、競爭格局，并要能找到擁有決策權的人談判，相當困難和繁瑣。PKFARE（比客）的商務人員，最高平均每兩天要飛一趟海外。在與日本最大的兩家旅游集團談合作時，曾歷經(jīng)長達半年談判，最終對方為PKFARE（比客）的產(chǎn)品和誠意所動，達成合作。

宋劍春透露，最新一輪的融資將主要用于商務拓展，尤其是境外買家和賣家的拓展，以及算法等技術的研發(fā)投入。

在PKFARE（比客）目前整個交易結構中，海外客戶和中國國內(nèi)客戶各占約一半，未來希望海外客戶占據(jù)更大比例，因為境外的市場遠比中國市場大很多，且海外市場信息的不對稱程度，以及對有效解決方案的需求度，都比國內(nèi)要高。

開拓更多的海外客戶，PKFARE（比客）目前有兩種方式，一種方式是搞定大客戶，其在每個重點區(qū)域都有目標客戶清單。這些大客戶其實也有自己所缺的產(chǎn)品。比如澳大利亞的一個OTA，很擅長澳洲航空公司的產(chǎn)品銷售或供應，但對于歐洲或者中國大陸的航空公司機票比較缺乏。

而PKFARE（比客）在擁有較完備的產(chǎn)品庫后，上述OTA可能遇到的境況，基本就可得以解決。雙方合作是自然的過程。

在PKFARE（比客）的邏輯中，客戶的拓展是雙向的，或者說開拓買家和賣家，是一體的。在和賣家溝通時，PKFARE（比客）的商務人員會問對方有什么優(yōu)勢產(chǎn)品可以賣到海外，并問及是否也缺什么需購買，PKFARE（比客）可匹配要求，一售一買，都可在PKFARE（比客）上得以滿足。

宋劍春透露，PKFARE（比客）去年的GMV為30億元，今年的目標是達到80億元至90億元。

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