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前幾周因小米和拼多多上市而掀起的一波熱點(diǎn)已過，借著熱點(diǎn)研究了一下這兩家公司。過去，我對小米的唯一接觸點(diǎn)是辦公室的小米電子秤，而拼多多只看過微信上的買家秀戲謔文。然而，在讀了招股書、時評、采訪稿之后，這兩家公司成功地打動了我：截止到今天，我對他們核心價值非常認(rèn)同；面向未來，我從他們的商業(yè)模式真正看到了非洲數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的可能性。

先說核心價值，兩家公司一個是主營硬件、以互聯(lián)網(wǎng)（以及potentially物聯(lián)網(wǎng)）為商業(yè)模式，另一家是純電商，相距甚遠(yuǎn)，但都是無比強(qiáng)調(diào)“高性價比”服務(wù)和產(chǎn)品的公司，也同時都以美國零售巨頭Costco為標(biāo)桿。

Costco在美國留學(xué)生和白領(lǐng)中都有級強(qiáng)的口碑：貨準(zhǔn)、劃算、質(zhì)量好，特別適合囤。從商業(yè)角度，Costco的商品毛利比一般商超低，而因為量大（包括每個SKU的量以及穩(wěn)定客流的量），以及庫存周期不到1個月（高效的庫存和資金流動=高頻的盈利），使得它在商超領(lǐng)域形成了無法被輕易挑戰(zhàn)的value proposition。

為什么說認(rèn)同核心價值呢？在一片“消費(fèi)降級”的罵聲里，這兩家公司創(chuàng)始人對于消費(fèi)升級其實(shí)有著類似的理解，即“消費(fèi)升級不是賣得越來越貴，而是同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”。對于很多拼多多現(xiàn)有用戶，比起從前要從商貿(mào)市場淘便宜貨，變成手機(jī)端消費(fèi)還可以組團(tuán)、抽獎、“玩游戲”，這某種程度是消費(fèi)場景的升級，這也是很多“五環(huán)內(nèi)人群”不了解的事——你有真正看過城鎮(zhèn)的線下商貿(mào)市場長啥樣嗎？

根據(jù)國家統(tǒng)計局2017年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報：

• 全國人民的每月可支配收入平均數(shù)是2000出頭，中位數(shù)不到2000；

• 食品煙酒上每月消費(fèi)平均數(shù)不到450——可能是北上深白領(lǐng)們周末一頓飯的花費(fèi)；

• 衣著上全年的平均消費(fèi)是1238元——可能白領(lǐng)們一件衣服一雙鞋都不夠。

我之前在咨詢公司做零售項目時，城市全部以消費(fèi)能力劃分，快消品或者零售服務(wù)可能推到一線二線就止住了，不會再下沉、或者通過層層代理被動下沉，而層層中間商的低效最后還是要終端消費(fèi)者買單。另一方面，（quote from好友Jerry）那些市場上充斥的假貨，如果出現(xiàn)食物中毒，是找不到控訴對象和控訴渠道的。而現(xiàn)在，通過拼多多，你至少能有打假的渠道，也會慢慢培養(yǎng)起供應(yīng)商和消費(fèi)者共同的打假意識。

對于拼多多的1億月活用戶（截止2018Q1），它的存在是消費(fèi)者的實(shí)際選擇，而這背后并不是想當(dāng)然的“低消”人口紅利、整合被淘寶淘汰的小商鋪、鋪天蓋地廣告、砸錢補(bǔ)貼消費(fèi)者就能實(shí)現(xiàn)的。拼多多的界面、購物流程、開商鋪流程，都非常經(jīng)得起推敲，從用戶體驗角度，就是親切、方便（比如，app用戶注冊不需要手機(jī)號和驗證、直接微信即可），而且容易“沖動”、“中毒”。

而對于小米，堅持“滿足80%顧客80%的需求”，保持低定價低毛利，堅持發(fā)展線上線下直營以保證從顧客到公司的直線貨物、資金和信息連接……從產(chǎn)品到商業(yè)戰(zhàn)略上都充分強(qiáng)調(diào)著高性價比。同時，小米生態(tài)里的主要商品都是瞄準(zhǔn)“螞蟻市場”，即充斥著山寨品的極度分散的高頻小家電和日消品市場，這是極其聰明的進(jìn)軍了一個巨大的商業(yè)機(jī)會，也是實(shí)實(shí)在在的在做“產(chǎn)品升級、消費(fèi)升級”。

今年黃崢對《財經(jīng)》訪談?wù)龓锥?，大家感受一下?/strong>

“傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來劃分人，拼多多滿足的是一個人的很多面。只不過我們還做得很差，還沒有能力百分百滿足五環(huán)內(nèi)人群。低價只是我們階段性獲取用戶的方式，拼多多有著比多數(shù)平臺更深刻對性價比的理解——即始終在消費(fèi)者的期待之外。

供應(yīng)鏈升級將是我們很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)，但我們現(xiàn)在對上游的投入和整個產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了。

拼多多起來之后，京東、唯品會、蘑菇街都實(shí)驗過相似模式，對于他們來說，拼團(tuán)不過是一個創(chuàng)造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過拼團(tuán)了解人，通過人推薦物，后期會過渡到機(jī)器推薦物。

服務(wù)電商是流量思維，即流量灌進(jìn)來，用不同的服務(wù)去消耗這個流量。如果我們還在用流量化的觀點(diǎn)去做后流量時代的事情，肯定會掛掉的。拼多多的出現(xiàn)正是因為它不用原來的舊思維。在以人為先的思維下，應(yīng)該先想這個人需要什么？

段永平還教給我一個商業(yè)的常識——價格圍繞價值波動。價格一定會波動，但只要你的價值提升，最終價格會和價值接近。這個常識讓你安心于增加企業(yè)的內(nèi)生價值?！?/p>

讀訪談時我整個腦海中不斷冒出驚嘆號，整體感受就是：想的清楚，說的實(shí)在。

現(xiàn)在做數(shù)字經(jīng)濟(jì)大家除了“賽道”、“壁壘”，還有“天花板”。所以這兩家公司的未來往何處去呢？

對拼多多，從有限的資料看，一方面是供應(yīng)鏈升級和上游的賦能，不走流量電商的方式，而是供應(yīng)端以“貨”為單位，消費(fèi)端以“人”為本，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的供給匹配；在以“拼”為手段，實(shí)現(xiàn)高效、大規(guī)模的多對多匹配。樂觀的話，這或許可以實(shí)現(xiàn)供給聯(lián)動、帶來生產(chǎn)和消費(fèi)升級。比如在招股書中描述的農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，基于中國小農(nóng)經(jīng)濟(jì)（vs美國大農(nóng)場經(jīng)濟(jì)）的現(xiàn)實(shí)，為小規(guī)模定制實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

另一方面一個有趣的話題，就是黃崢提到的如何從“物質(zhì)性價比”延伸到“精神性價比”的問題。拼多多在未來，或許會從休閑娛樂、甚至追求和信仰角度給大眾帶來不同的生活消費(fèi)場景。

而小米的下一步可能也很明確，一方面是核心硬件研發(fā)（招股書計劃里的30%的IPO資金，呼應(yīng)過去2年在研發(fā)和買IP上的投入），一方面是海外市場（另外30%，呼應(yīng)印度和其他市場擴(kuò)張）。更有想象空間的是生態(tài)鏈上的30%，通過竹林效應(yīng)而生生不息的掌握消費(fèi)者流量，通過各類硬件侵入消費(fèi)者生活的各個場景并以人工智能深入消費(fèi)者習(xí)慣，成為“人”與“人的潛在、定制化的消費(fèi)需求”之間的唯一媒介，最后IoT做到“遙控器電商”。

從另個層面，在價值觀以外，兩家公司令人期待的是他們跨界的、創(chuàng)造性DNA。小米是以互聯(lián)網(wǎng)思維來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)手機(jī)制造商，而拼多多是以做游戲的深諳人性的思維在做電商。

再來說這和非洲的關(guān)系。

以前的文章里和活動中都說過，非洲數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的大背景有兩個，一是增長的城市化包括移動網(wǎng)絡(luò)的改善，二是手機(jī)用戶（包括智能手機(jī)）的快速增長。下圖簡單說明趨勢：

而以電商為例，挑戰(zhàn)也有兩個：一是物流，這包括道路這樣的基礎(chǔ)設(shè)施的不完善、門牌地址的缺失、物流配送渠道的不健全等。二是支付，金融的極度不普惠，一方面是消費(fèi)者習(xí)慣，另一方面也是供應(yīng)的缺失或者產(chǎn)品和服務(wù)的相對粗糙。哪怕在肯尼亞，靠著電信safaricom壟斷而發(fā)展出來的移動支付M-Pesa（以及相關(guān)“M”家族的貸款、租賃）的案例被廣泛引用，肯尼亞超過95%的交易依舊是現(xiàn)金交易。

這導(dǎo)致了現(xiàn)在電商在非洲的發(fā)展速度、生態(tài)和服務(wù)的完善和增長都沒那么令人振奮。做個不完全恰當(dāng)?shù)谋容^，非洲整個大陸和印度人口相當(dāng)（10億數(shù)量級），非洲第一電商Jumia Group有著超過20個國家的足跡，2017年全年GMV增長42%，與印度第一電商Flipkart增速相似，而背后的基數(shù)（GMV全年總量）前者不到6億美元，后者超過40億。當(dāng)然，由于物流和支付的挑戰(zhàn)，加上跨國、更不發(fā)達(dá)地區(qū)的生意更難做，但從投資人、潛在創(chuàng)業(yè)者的角度或許會對非洲的增速有更高的期待。

這也就導(dǎo)致了截至目前為止，所有中國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭對非洲依然還是觀望態(tài)度，在他們的國際化版圖里，東南亞/南亞是必爭的市場，M&A的對象則主要分布在北美和亞洲。在我從尼日利亞回國后的過去近兩年，我在個人層面頻頻“忽悠”阿里、騰訊、京東工作的朋友們?nèi)シ侵蓿畛Ｂ牭降脑~語是“機(jī)會成本”（去非洲不如好好做亞洲市場），最常被問到的問題是“非洲市場到底有沒有ready”，最容易得出的結(jié)論就是“反正不著急，非洲變化慢，等著市場慢慢起來好了”。

從商業(yè)角度，我200%的理解這些邏輯。但內(nèi)心還是有一點(diǎn)熱血、站著一個小人在無聲振臂高呼：

不是貧窮限制了你的想象力，

而是你以為的別人的貧窮限制了你的想象力！

一直以來看不到非洲做電商的道路：因為物流的問題背后是基礎(chǔ)設(shè)施、往往涉及政府規(guī)劃、政策、主權(quán)貸款等等，不是互聯(lián)網(wǎng)公司的可控范疇。而數(shù)字/移動支付是個蛋和雞的問題，無數(shù)國際發(fā)展機(jī)構(gòu)致力于數(shù)字普惠金融，但實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的數(shù)字普惠必須和高頻的消費(fèi)場景配套。

每次做經(jīng)濟(jì)賬，我們總是想著GMV=流量*客單價，去乘毛利率得收入，減掉貨客、運(yùn)營、物流成本得利潤（有時貨客成本也在收入里減掉了）——這是流量思維，按黃崢的話說是PC端傳統(tǒng)電商的思路。但另一個更簡單直白的真理是，非洲那么大的informal economy（大多數(shù)國家是90%以上交易發(fā)生的地方），如果不光想著去做規(guī)范化的整合，而是以更高效的方式去讓小商販對接零碎的消費(fèi)者，那就是價值提升，就有可能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；斫?jīng)濟(jì)效應(yīng)。

說起數(shù)字化，我們常說美國是從汽車車輪到PC端到手機(jī)，中國彎道超車從PC到手機(jī)，而非洲是直接到手機(jī)，那么非洲的電商必須從頭就是移動手機(jī)端的“拼多多式”思維——點(diǎn)對點(diǎn)，然后多點(diǎn)對多點(diǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

當(dāng)然，拼多多的崛起是有強(qiáng)大的后發(fā)者優(yōu)勢的，比如在教育市場和獲取小商鋪方面，部分也要感謝于阿里當(dāng)年的地推、刷樓；前期的流量獲取有騰訊微信的助力；而更重要的是，中國十分完善也在日益更完善的物流、快遞網(wǎng)絡(luò)（這一方面也是迅猛發(fā)展的電商巨頭帶動的）。在非洲，這三點(diǎn)顯然都會更難。

但難不等于做不成，越難的路往往越正確。有一種非常粗淺的不靠譜的構(gòu)想是，以非洲若干大城市為第一波進(jìn)駐點(diǎn)（內(nèi)羅畢人均GDP大約1千五到2千美金，拉各斯大約4千到5千，雖然可支配收入還是顯著低于亞洲），從一批made in China的高頻高性價比商品入手，賦能商品市場的小商販，比如做通干線或者第一級支線的供應(yīng)鏈（從貿(mào)易碼頭到市場，從市場到市場，從市場到其他高密度人口聚集區(qū)），以區(qū)為單位配置線下提貨點(diǎn)，或者調(diào)動street vendor和社區(qū)青年的力量做有限的最后一公里配送（有限路線、或有限商品、或有限顧客）。支付盡可能通過與銀行或者運(yùn)營商合作而數(shù)字化，砸錢鼓勵數(shù)字化并培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣，但也不排斥線下場景的現(xiàn)金或卡片交易

但，不論最后誰能做成非洲的電商市場，但需要有漫長的耐心和前期巨大的資源投入：只有負(fù)有高技術(shù)和運(yùn)營水平的“正規(guī)軍”團(tuán)隊才能實(shí)現(xiàn)高效線下到線上的轉(zhuǎn)化，只有瞄準(zhǔn)廣大人群需求的super-platform（或者有野心做super-platform的）才更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、經(jīng)濟(jì)效益。從super-platform這一點(diǎn)上來講，Jack Ma在面向非洲青年多次演講中提到的“希望非洲出現(xiàn)100個阿里巴巴”，更多的是教育和宣傳意義。

所以，誰能改變非洲的players呢？一方面是現(xiàn)有players不斷試錯和更新。這里不便詳談，但總體感覺是他們尚需跨越式的基礎(chǔ)技術(shù)提升，和組織架構(gòu)的迭代及團(tuán)隊的培養(yǎng)和進(jìn)步。

對潛在players，其他淺談兩個。一是阿里巴巴或騰訊京東等。在非洲，阿里是非常非常有品牌力的，一方面是非洲很多國家制造業(yè)匱乏、依賴進(jìn)口，而alibaba.com是很多非洲貿(mào)易商的供貨渠道，另一方面也是Alibaba過去幾年在英文媒體上曝光很正面，Jack Ma訪非兩次暢談夢想，成為非洲一大批青年的偶像。從實(shí)際商業(yè)角度，(by nature of business)最有國際化精神的螞蟻有團(tuán)隊看非洲，但真正的大手筆投入還未出現(xiàn)——所謂大手筆，對阿里這種公司，不是指錢，更是指人。

另一個是傳音。傳音在非洲手機(jī)市場占4成，每年賣出1億多臺，上輪融資有中非產(chǎn)能合作基金、淡馬錫、網(wǎng)易等背書，產(chǎn)品創(chuàng)新上做了非洲人臉拍攝調(diào)光和多卡這種本土化設(shè)計，也和網(wǎng)易合資了公司進(jìn)軍非洲支付和移動端娛樂……等等，都是好故事。而故事的另一面，這家走在IPO路上的企業(yè)在非洲賺的錢是名副其實(shí)的辛苦錢，即以手機(jī)制造商的邏輯賺低利的錢。在它主營的手機(jī)業(yè)務(wù)上，頭端它不具備核心研發(fā)技術(shù)，中端也并沒有完全掌握非洲主要市場的的分銷網(wǎng)絡(luò)（各國的銷售網(wǎng)絡(luò)主要依賴本國的渠道商、而不是自己的物流或者自己的門店），而尾端的客戶其實(shí)并不是忠誠的——雖然現(xiàn)在傳音的品牌號召力高，但這個號召力只能保護(hù)一定的時間窗口。4成的市場份額其實(shí)非常不穩(wěn)定，因為低價手機(jī)市場更新?lián)Q代快（尤其從功能機(jī)到智能機(jī)的轉(zhuǎn)化點(diǎn)上），如果有其他手機(jī)企業(yè)（比如vivo, oppo, 小米）愿意認(rèn)真打非洲市場，現(xiàn)在傳音的壁壘是很低的，也正在一個本土化管理運(yùn)營的轉(zhuǎn)化中。

所以，傳音如果有野心長久立足非洲市場發(fā)展，不能永遠(yuǎn)繼續(xù)“賺辛苦錢”的方式、以傳統(tǒng)手機(jī)制造商的態(tài)度存活，要在有限的時間窗口內(nèi)抓住消費(fèi)者和本地渠道、運(yùn)營商伙伴做改革。改革可以有兩個方向，要么就“小米模式”從手機(jī)到其他硬件做生態(tài)網(wǎng)（傳音雖目前有所嘗試，但看不到專心做硬件攻科研的決心，小米的整個硬件生態(tài)可是非常非常嚴(yán)苛、精益求精追求性價比做出來的?。?，要么就借著“拼多多”的“移動思路”做電商。

其實(shí)還有個非常非洲重要的player是華為，但華為從運(yùn)營商、企業(yè)網(wǎng)到手機(jī)端結(jié)構(gòu)太復(fù)雜、太多可能性、我僅從外部有限的了解無法消化和分析。只能感覺到華為2B和2G的模式還是主導(dǎo)，盈利模式較為穩(wěn)定、雖然這塊市場在非洲中短期日漸飽和。目前C端主要的產(chǎn)品相對非洲大眾人群還是較昂貴。非洲有可能從B和G打通到C嗎？我不知道。

總的來說，我相信，如果非洲要數(shù)字化，必須要借助中國、印度、東南亞這類發(fā)展中國家的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，堅持追求“性價比”的價值主張和商業(yè)模式。

而這也是“順勢”中非發(fā)展路程的。我們提到中非投資，往往都很“重”，想到的都是資源（礦產(chǎn)能源）、基礎(chǔ)設(shè)施（鐵路公路橋梁），有時還被有些媒體借題發(fā)揮、批判。而今年FOCAC中非高層合作論壇在即，由政府倡導(dǎo)的中非合作藍(lán)圖里，“新經(jīng)濟(jì)”、“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”、“數(shù)字化發(fā)展”必將成為字典里的新詞，而一步步的，這些詞匯將轉(zhuǎn)化為具體的倡議、政策激勵、政府和企業(yè)行為。

當(dāng)然，這里又有個頓號，假設(shè)中國互聯(lián)網(wǎng)公司去非洲市場只是時間問題，那么政府怎樣的倡議可以鼓勵、加速、甚至助力中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去非洲呢？這是個大問題，先簡單寫幾句。中國過去5-10年電商、數(shù)字金融服務(wù)的發(fā)展是縫合社會需求，也是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，很大程度是企業(yè)和資本的力量在推動，公共部門和私人部門間不斷磨合、調(diào)整出來行業(yè)規(guī)范，而且這個過程到今天也依舊是動態(tài)的。這和一直以來的農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)體系很不一樣，這些行業(yè)在中國的發(fā)展路程更久遠(yuǎn)，相比更偏頂層設(shè)計，從政府角度向非洲輸出經(jīng)驗、技術(shù)的思路也相對更清晰。而數(shù)字經(jīng)濟(jì)如果要走向非洲，大概需要私人部門更積極地打前線和實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗，主動提出訴求。也大概需要私人部門與公共部門（包括國際組織）的資源更巧妙智慧地結(jié)合，加快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)所不可缺的基礎(chǔ)設(shè)施和政策環(huán)境的基礎(chǔ)。

寫到這里，我想起雷軍那句有名的話：站在風(fēng)口上，豬都能飛起來。

這句話后來被一些風(fēng)投誤解成“機(jī)會主義”，而雷軍后來解釋說真正的意思是豬需要苦練基本功才能飛，以及除了埋頭苦干，也要抬頭看路（研究和分析趨勢和時機(jī)）。

作為一個尚且只會心里吶喊以及深夜碼字的小人物，我尚且只能真心希望非洲大陸上也很快有豬能飛翔起來啊！

*本文來源：微信公眾平臺“真話非洲”，（ID：zhenhuafeizhou），作者：藍(lán)其，原標(biāo)題：《從小米和拼多多想到，非洲的機(jī)會》。

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