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2020年1月9日至1月10日，“領(lǐng)秀聚烏 筑夢未來”——2019年度烏鎮(zhèn)景區(qū)客戶答謝會舉行。為期兩天的時間里，兩百余位旅游行業(yè)精英們齊聚一堂，共商旅事。

在10日晚舉行的“領(lǐng)秀聚烏 筑夢未來”歡迎晚宴上，烏鎮(zhèn)旅游股份有限公司總裁、古北水鎮(zhèn)旅游有限公司總裁陳向宏出席并發(fā)表講話，他首先代表烏鎮(zhèn)和古北水鎮(zhèn)對所有客戶代表在過去一年中對兩地的支持和幫助表示了衷心的感謝，并就烏鎮(zhèn)和古北水鎮(zhèn)新一年的業(yè)務(wù)發(fā)展大方向、產(chǎn)品理念和內(nèi)部組織建設(shè)向與會嘉賓做了分享與探討。

以下是陳向宏發(fā)言全文：

經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下的旅游經(jīng)營突破

——在2020年烏鎮(zhèn)旅游客戶年會上的講話

各位老總：

晚上好！

掐指一算，烏鎮(zhèn)旅游每年一次的全國重點(diǎn)合作客戶年會，已經(jīng)開了14年了，這已經(jīng)成為每年一次我們敘舊話新、交流業(yè)務(wù)心得的重要保留節(jié)目。有老總說：烏鎮(zhèn)是福地，一路過來，與烏鎮(zhèn)旅游的合作年會，不再是一個行業(yè)熱鬧派對，而是大家?guī)е斋@與思考，共同探討來年和今后更長時期，景區(qū)、旅行社和第三方渠道商的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展思想交流會。烏鎮(zhèn)旅游從誕生到成長，我們始終定位于自己是一個學(xué)習(xí)性企業(yè)，特別重視與客戶的交流和探討，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為行動的巨人，來自永遠(yuǎn)理性的大腦驅(qū)動。行業(yè)中最受用、最帶來業(yè)務(wù)實(shí)踐指導(dǎo)的，是我們來自實(shí)踐業(yè)務(wù)一線的直接感知。

過去一年，目前我們公司直接管理經(jīng)營的兩個目的地景區(qū)——烏鎮(zhèn)景區(qū)和北京古北水鎮(zhèn)景區(qū)，經(jīng)受了消費(fèi)下滑和市場波動的嚴(yán)峻考驗(yàn)，可以說是兩個景區(qū)開業(yè)以來我們壓力最大的經(jīng)營年度。應(yīng)該說艱難的市場環(huán)境下，中國這兩個非常具有代表性的目的地景區(qū)還是交出了一份不俗的答卷，在這里，我們要感謝在座的各位老總，正是由于過去一年我們彼此間緊密而有市場效率的合作，才給我們景區(qū)困境中帶來了發(fā)展的機(jī)會和業(yè)績，這種合作的默契和傳統(tǒng)，是我們長期以來形成彼此間的信任、長期休戚與共共同理念的認(rèn)同、長期對我們共同市場的堅守證明，我代表兩個公司對所有客戶代表的支持和幫助表示衷心的感謝。

各位朋友，作為我們實(shí)實(shí)在在奮斗在行業(yè)經(jīng)營一線的管理者來說，我們比誰都有資格說一聲“過去一年過得真不容易”，經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)下滑的大環(huán)境影響已經(jīng)讓我們每一位朋友感受到了行業(yè)冬天的到來。中國的旅游行業(yè)是比世界任何一個國家的市場都要巨大的行業(yè)，現(xiàn)在，一方面是行業(yè)中由政府主導(dǎo)和業(yè)務(wù)前端外圍人士主辦的論壇、活動依舊熱鬧非凡，有一個觀點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)整體的下滑恰恰是消費(fèi)上揚(yáng)的機(jī)會，但行業(yè)有機(jī)會，不是我們所有人都有機(jī)會，多智不足于善行。中國的旅游行業(yè)同質(zhì)化程度高，準(zhǔn)入門檻低。未來五年的發(fā)展，旅游行業(yè)肯定是一個結(jié)構(gòu)大調(diào)整、行業(yè)大洗牌的“大浪淘沙”的過程，“馬太效應(yīng)”也更明顯，即強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，但最大的變革往往發(fā)生在行業(yè)的衰退和復(fù)興轉(zhuǎn)換期，我們景區(qū)和旅行社在未來五年，都會發(fā)生主體業(yè)務(wù)演變和轉(zhuǎn)型，從某種程度而言，景區(qū)和渠道商都是旅游消費(fèi)終端鏈上的兩個最重要的支點(diǎn)。為此我們公司內(nèi)部近期也一直強(qiáng)調(diào)“狼來了”的危機(jī)感和緊迫感，對未來的業(yè)務(wù)發(fā)展大方向、產(chǎn)品理念和內(nèi)部組織建設(shè)，進(jìn)行了一系列的反思和討論，借此機(jī)會，我們也愿意分享給大家共同探討，希望對大家能有所幫助。

一、要細(xì)分市場，要比以往任何時期了解客戶需求，增加我們業(yè)務(wù)的針對性。

經(jīng)濟(jì)不景氣，老百姓不愿意或不隨意決定出行和度假。在不確定的市場中依舊沿用傳統(tǒng)“統(tǒng)吃”的策略是最危險的，所以最重要的是要了解目前游客的真正需求：愿意買什么產(chǎn)品，愿意在哪些方面付錢消費(fèi)。我們要從關(guān)注游客價格的敏感性到細(xì)化游客不同體驗(yàn)需求和不同產(chǎn)品質(zhì)量需求，要重新排序定位我們熟悉的客群，真正通過量身定位和小批量銷售來為客戶提供更有價值、更有吸引力的產(chǎn)品。細(xì)分意味著改變和發(fā)現(xiàn)，但最終體現(xiàn)在有針對性上。

二、要保持流量，同時提升創(chuàng)新產(chǎn)品的贏利能力。

經(jīng)濟(jì)不景氣的最直接策略是主流產(chǎn)品的“放價”吸引。固然業(yè)務(wù)的衰退需要吸引足夠的客流，但更重要的是要主推“創(chuàng)新”產(chǎn)品，獲取或彌補(bǔ)差額的利潤，我們應(yīng)該倡導(dǎo)“短期收入靠流量，成長性收入靠創(chuàng)新”，注重傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品的組合，把銷售創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)管理創(chuàng)新，作為我們振興業(yè)務(wù)的有力杠桿。古北水鎮(zhèn)新的一年將更加注重中遠(yuǎn)市場團(tuán)隊游的特色主題產(chǎn)品，我們將采用“景區(qū)旅游+多項選項”的團(tuán)隊自由組合產(chǎn)品概念，加強(qiáng)游客單位消費(fèi)，提升同類型團(tuán)隊一日游、二日游和多日游產(chǎn)品的吸引。我們也希望景區(qū)資源和渠道優(yōu)勢的多重組合。

三、要現(xiàn)金為王，高度重視企業(yè)的償債能力和抗風(fēng)險能力。

行業(yè)的景氣指數(shù)會體現(xiàn)在產(chǎn)品貨款和結(jié)算的效率上，許多制造業(yè)和IT企業(yè)之所以沒有熬過冬天，都是因?yàn)槠髽I(yè)資金鏈的拖累。我們要警惕應(yīng)收帳款和債務(wù)償付能力的“紅線”，不新鋪與后續(xù)業(yè)務(wù)無關(guān)的擔(dān)子、不新投與主營關(guān)聯(lián)不緊密的項目，把企業(yè)資金風(fēng)險降到最低。

四、要提升品牌影響力，重新分配最敏感的渠道運(yùn)營支出。

應(yīng)對市場的考驗(yàn)，需要正確的方法和手段，多變的市場機(jī)遇中，換標(biāo)和調(diào)整都需要品牌來支撐。同樣，要保持游客的關(guān)注度和良性消費(fèi)動機(jī)，同樣要提升品牌引導(dǎo)，我們特別要重視非傳統(tǒng)媒體（社交網(wǎng)站）的作用，更準(zhǔn)確、成本效率更佳地借助新媒體手段和事件營銷，擴(kuò)大市場占有率。新的一年，烏鎮(zhèn)旅游將進(jìn)一步加大與京東、攜程、愛奇藝等國內(nèi)著名電商的全面深度戰(zhàn)略合作，我們也會采用“平臺共享、渠道共用、市場共贏”的思路，與大家一起參與。

五、要延長擴(kuò)展經(jīng)營范圍，重視非產(chǎn)品端的商業(yè)機(jī)會。

新一年我們要加大與各旅行社、渠道商在傳統(tǒng)產(chǎn)品服務(wù)范圍外的合作，例如在主題婚宴、企業(yè)商務(wù)會議、公司拓展及各類文化主題活動的產(chǎn)品及服務(wù)銷售，只有把每一層的市場容量擴(kuò)大，才能把我們贏利機(jī)會的轉(zhuǎn)化率提高，希望大家更多從景區(qū)資源的綜合利用和我們兩個景區(qū)的復(fù)合經(jīng)營優(yōu)勢出發(fā)，提供更多受市場歡迎的產(chǎn)品。

六、要主動有為，更加重視企業(yè)隊伍建設(shè)。

企業(yè)的滑坡從精神滑坡開始，只要我們永不言“退”，積極主動應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，辦法總比困難多，危機(jī)也有好的一面，危與機(jī)是并存的，但企業(yè)核心骨干的凝聚力、進(jìn)取精神、團(tuán)隊合作協(xié)助氛圍，永遠(yuǎn)是我們無敵致勝的法寶。烏鎮(zhèn)團(tuán)隊永遠(yuǎn)與大家站在一起，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，景區(qū)旺、大家興。

各位朋友，奧地利詩人萊納·瑪麗亞·里爾克有句著名的話：“哪有什么勝利可言，挺住意味著一切?！蔽蚁嘈?，新的一年新的起點(diǎn)，我們抱團(tuán)取暖，共贏發(fā)展，一定能取得新的突破。

最后，給各位老總拜個早年，祝大家鼠年吐金、財源滾滾、幸福安康、萬事如意。

陳向宏

2020年1月10日

*本文來源：微信公眾號“烏鎮(zhèn)景區(qū)”（ID：wuzhenjingquguanfang），作者：向宏說旅游，原標(biāo)題：《陳向宏 | 經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下的旅游經(jīng)營突破》。

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旅游 烏鎮(zhèn) 陳向宏

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