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嘉賓介紹：于敦德，途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 東南大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)。曾任博客網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)、育兒網(wǎng)CTO。2006年10月與嚴(yán)海鋒共同創(chuàng)立途牛旅游網(wǎng)，并任首席執(zhí)行官。2014年5月9日，途牛旅游網(wǎng)在美國納斯達(dá)克成功上市。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場演講及錄音整理而成：

大家上午好！

可能每次演講都拿客單價劃分這個話題演講，大家聽得有點累了，可是我覺得還是有一些新意的。盡管這個行業(yè)每年都有新的變化，其中的邏輯并沒有發(fā)生特別大的變化，但是在表現(xiàn)形式上確實經(jīng)常會有一些新的情況產(chǎn)生，這個我覺得非常有意思。

一、在線休閑旅游市場份額

首先說一下途牛為什么能做到在線休閑旅游行業(yè)的第一名。這和我們客單價劃分行業(yè)有著非常直接的關(guān)系，我們有很多友商，與友商的關(guān)系也挺好。友商的基數(shù)比較大，友商中比我們的客戶基數(shù)小的不多，而我們客戶基數(shù)不是特別大，但是能夠在這么小的客戶基數(shù)情況下做到休閑旅游行業(yè)的第一，也證明了在掌握大客戶基數(shù)后，想把它轉(zhuǎn)化到休閑旅游上來也不容易。這也給以后的創(chuàng)業(yè)者一個啟示：并不是說規(guī)模大就一定在每一個領(lǐng)域都能做得強，每個行業(yè)每個細(xì)分領(lǐng)域都有一些不同的地方。

當(dāng)然，途牛之所以做到休閑旅游第一名更重要的是，源自于過去十年能夠圍繞線上旅游堅持不懈的耕耘，從2006年創(chuàng)建到現(xiàn)在剛好十年的時間。在這十年過程中，特別是最開始的時候，在線旅游還是一個大家沒有什么特別概念的領(lǐng)域。那時的機票和酒店特別火，我們跟去哪兒成立的時間差不多，去哪兒比途牛稍早一點。當(dāng)時還是以線下為主，因為大家對線上的休閑旅游沒有什么概念，所以我們有這樣的一個機會。當(dāng)時我們認(rèn)為，既然可以把機票酒店從線下推到線上，我們也可以把休閑旅游從線上推到線下，所以就堅持一直做了十年。

還有一個非常重要的原因是，在過去的三年里，中國的在線休閑旅游行業(yè)快速的發(fā)展，包括中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我們圍繞休閑旅游行業(yè)做了大規(guī)模的投資，包括品牌投資、在區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)開設(shè)線下服務(wù)中心、以及我們宣傳不多做得比較多的會員服務(wù)，這些比較大的投入在過去三年里面不僅支撐我們增長，也給我們積累了大量的無形資產(chǎn)，使我們將來源源不斷享受到它帶來的收益。

這幾天大家可能在關(guān)注一個數(shù)據(jù)，整個中國1到5月份民間的固定資產(chǎn)投資增長速度不太高，大概只有3.9%，相對于去年和整體的固定資產(chǎn)投資都不高。大家在看數(shù)字的角度有失偏頗，只看到固定資產(chǎn)投資增速下降。那為什么不關(guān)注無形資產(chǎn)投資？為什么大家只是關(guān)注固定資產(chǎn)投資？這是非常不公平的一件事情，這對我們各個行業(yè)發(fā)展尤其是服務(wù)行業(yè)發(fā)展不太好，因為服務(wù)行業(yè)不需要那么多的固定資產(chǎn)投資。當(dāng)然固定資產(chǎn)投資很重要，但并不意味著固定資產(chǎn)投資是全部，我們就是一個很好的例子。途牛在品牌、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、會員服務(wù)等無形資產(chǎn)方面做了大規(guī)模的投資，而且我認(rèn)為這些投資非常有價值，幫助我們建立了門檻，建立了長期競爭力，積累了一些資產(chǎn)。雖然說看不見摸不著，但實實在在存在并驅(qū)動我們的發(fā)展。在中國非常多的服務(wù)行業(yè)里面，都存在類似情況，因為大家不太重視無形資產(chǎn)，所以在硬件上很好，但是在軟件上就沒有很好地滿足客戶的需求，我覺得這跟在無形資產(chǎn)上投資比較少有很大的關(guān)系。

二、在線休閑旅游發(fā)展的周期性

在線休閑旅游，我覺得它的發(fā)展存在一定的周期性，就機票酒店來講也存在周期性，機票酒店發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟了，從1999年到現(xiàn)在已有17年的歷史。17年間，我覺得主要經(jīng)歷了三個階段。第一階段是從無到有，從0到1，從產(chǎn)業(yè)鏈的建立到有一個基本的規(guī)模，模式跑通了，商業(yè)模式建立了。這個階段在攜程、藝龍2003、2004年上市時已經(jīng)完成，一直以來基本上在商業(yè)模式上沒有大變化。發(fā)生變化的是，2006年到2010年在線預(yù)定率的提升，特別最近幾年無線預(yù)定率的提升，結(jié)果效率提高，成本降低，所以價格也有所下降，但在商業(yè)模式上并沒有發(fā)生特別大的變化。

但休閑旅游不太一樣?，F(xiàn)在整個休閑旅游的在線滲透率非常低，只有10%，相對機票酒店還非常低，它的發(fā)展周期并不是一帆風(fēng)順，中間經(jīng)歷了一些起起伏伏。從我們自己的經(jīng)驗來講，途牛發(fā)展也不是一帆風(fēng)順的，中間也是有發(fā)展周期的，基本上我們看到每高速發(fā)展三年有一年的休養(yǎng)生息時間。途牛上一個休整階段是在2012年，2009年到2011年我們做了非常多的長期投資，在2012年慢下來，開始去休養(yǎng)生息，提高效率，提高人效，做一些優(yōu)化，提升我們的產(chǎn)能，去除一些產(chǎn)能過剩的領(lǐng)域，經(jīng)過這樣一年的調(diào)整，在2013年開始進(jìn)入到一個新的發(fā)展周期。

我覺得對于今年來說，所有旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)者可能有類似的感覺。今年外部環(huán)境不是特別好，融資的難度比以前要大，所以很好地去保有自己手上的現(xiàn)金，高效率運營變得格外重要，不僅是我們，行業(yè)里面很多同行都有同樣的考慮，都需要一年的時間來調(diào)整，為后面更好發(fā)展來奠定一個更好的基礎(chǔ)。我覺得大家也不用灰心，并不是說今年的外部環(huán)境不好就會影響到自己的發(fā)展。因為我們發(fā)現(xiàn)很多非常優(yōu)秀的公司就是在經(jīng)濟或者外部環(huán)境不是那么好的時候出現(xiàn)的。實際上我們在2006年創(chuàng)立途牛的時候，也并不是一個投資很好的年份。在2004年和2005年,Web2.0是非?；鸬囊粋€概念，還有博客、SIAS在那段時間也非?；穑雀柰瞥龇浅６嗟漠a(chǎn)品，在國內(nèi)也有非常多創(chuàng)新的Web2.0的產(chǎn)品，市場投資也都不錯。但是在2005年底以后開始慢慢淡下來，大家慢慢看到Web2.0有些過熱，開始淘汰一些產(chǎn)能，有很多好的公司出現(xiàn)，2006投資也不是特別旺。但05、06、07年這段比較淡的時間，去哪兒，我們途牛，還有美麗說，很多公司都是在那段時間成立的。所以在大環(huán)境不好情況下，反而容易出現(xiàn)非常好的公司，因為這個時候大家都比較理性，抓住客戶的真正痛點而創(chuàng)建公司，所以我覺得這一點上，是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更加有信心，我對這個整個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)很有信心。

我覺得對于今年來說，所有旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)者可能有類似的感覺。今年外部環(huán)境不是特別好，融資的難度比以前要大，所以很好地去保有自己手上的現(xiàn)金，高效率運營變得格外重要，不僅是我們，行業(yè)里面很多同行都有同樣的考慮，都需要一年的時間來調(diào)整，為后面更好發(fā)展來奠定一個更好的基礎(chǔ)。我覺得大家也不用灰心，并不是說今年的外部環(huán)境不好就會影響到自己的發(fā)展。因為我們發(fā)現(xiàn)很多非常優(yōu)秀的公司就是在經(jīng)濟或者外部環(huán)境不是那么好的時候出現(xiàn)的。實際上我們在2006年創(chuàng)立途牛的時候，也并不是一個投資很好的年份。在2004年和2005年,Web2.0是非?；鸬囊粋€概念，還有博客、SIAS在那段時間也非?；?，谷歌推出非常多的產(chǎn)品，在國內(nèi)也有非常多創(chuàng)新的Web2.0的產(chǎn)品，市場投資也都不錯。但是在2005年底以后開始慢慢淡下來，大家慢慢看到Web2.0有些過熱，開始淘汰一些產(chǎn)能，有很多好的公司出現(xiàn)，2006投資也不是特別旺。但05、06、07年這段比較淡的時間，去哪兒，我們途牛，還有美麗說，很多公司都是在那段時間成立的。所以在大環(huán)境不好情況下，反而容易出現(xiàn)非常好的公司，因為這個時候大家都比較理性，抓住客戶的真正痛點而創(chuàng)建公司，所以我覺得這一點上，是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更加有信心，我對這個整個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)很有信心。

三、互聯(lián)網(wǎng)從低客單價到高客單價的發(fā)展歷程

20年左右互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展過程中，我覺得可以分成三個階段。第一個階段是免費的產(chǎn)品和服務(wù)，主要是即時通訊、郵箱搜索和新聞。后來從淘寶開始，我們開始有了很多的商品服務(wù)，主要是標(biāo)準(zhǔn)化、低客單價、高頻率的服務(wù)如比較早的機票、酒店，最近的團購、外賣、打車等服務(wù)。第三個階段高客單價的品類，休閑旅游、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、金融、車子、房子、婚慶這樣的一些領(lǐng)域也越來越多和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，通過互聯(lián)網(wǎng)改善服務(wù)體驗，降低成本，和我們的生活密切結(jié)合起來，讓我們的生活更加簡單。

大家會發(fā)現(xiàn)，休閑旅游在整個大旅游行業(yè)的每一次變革中都走在前面，比如機票酒店是走在標(biāo)品的前面，機票酒店是最早和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的標(biāo)品的商品，比在網(wǎng)上買衣服還要早。淘寶成立的時間晚于攜程上市的時間，所以在休閑旅游方面，我們發(fā)現(xiàn)高客單價品類中，休閑旅游也是走在前面的，目前醫(yī)療、養(yǎng)老、車子、房子的滲透率還沒有休閑旅游那么高，這是所有高客單價品類的共同特點，他們都處在這樣的一個初期階段，大家要在互聯(lián)網(wǎng)上消費這么高額的產(chǎn)品是有難度的，需要有品牌、有會員服務(wù)、線下服務(wù)或線上線下結(jié)合的服務(wù)。  

四、高客單價品類的核心資產(chǎn)

對于高客單價品類來說，我覺得至少有三個資產(chǎn)可以復(fù)用，分別是品牌、區(qū)域和會員。在拓展品類的時候，我們相對機票酒店獲取一個客戶是比較難的。休閑旅游要獲得一個客戶的難度大，大家也是可以理解的。比如，賣一套別墅，獲取一個客戶的成本難度是非常大的，這是必然的。但是你去賣一張火車票、賣一張機票獲取一個客戶的難度是沒那么大，這是不同客單價獲取客戶的成本不一樣，高客單價品類以低成本獲取客戶那簡直是不可能的。

所以在高客單價品類中，我們可以看到，獲取客戶以后必須要提供更多的服務(wù)才能夠為客戶提供全生命周期和更加豐富的服務(wù)，才能獲得更多收入，這需要拓展品類。怎么擴展品類呢？沿著你前面建立的核心資產(chǎn)拓展，這樣我覺得不僅對我們有幫助，還對很多創(chuàng)業(yè)者也可以有一些參考。這里面一個是品牌，你可以賣旅游，你也可以賣婚慶產(chǎn)品，婚慶行業(yè)很有意思，沒有重復(fù)消費，或者重復(fù)消費很低，很少人結(jié)兩次婚，所以客戶獲取成本非常高。如果我們把旅游客戶轉(zhuǎn)化到婚慶客戶，給他們提供服務(wù)也是一件非常開心的事情，旅游很開心，結(jié)婚也很開心 所以有一個途牛旅游再有一個途?；閼c這也是很自然的事情。

其次，在區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上，途牛建立了覆蓋一二三四線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，如果是兩個品類，每個品類再建一次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的話，成本也很高，但有一個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠服務(wù)兩個品類三個品類甚至十個品類，均攤的成本變得非常低。開始建設(shè)的時候成本可能非常高，但品類拓展開之后，成本就會攤薄到比較低的程度。

最后，前面說到客戶和會員，如果能夠有更多的品類消費，同一個客戶的價值就會更好體現(xiàn)出來。

從整個的行業(yè)，我們再去看看互聯(lián)網(wǎng)、旅游和生活結(jié)合起來這樣的一個過程，這是從旅行的行業(yè)來說，我覺得旅行和旅游是兩個不同的大品類，旅行包括生活中低客單價的品類，現(xiàn)在這些品類基本上都比較成熟，也沒有特別大的機會。

說到休閑旅游，這里面有一個共性，很多都是打包產(chǎn)品，除了簽證以外，其它都是打包。打包的概念包含多個資源并不是一個簡單的產(chǎn)品，在銷售的時候，很多情況下是非常復(fù)雜的。這也跟我們的標(biāo)準(zhǔn)化品類有非常大的差別，它要打包，是高客單價品類非常大的一個特點，在旅游行業(yè)有，婚慶行業(yè)也有，辦一場婚禮需要非常多的元素，比如需要主持人、租車、酒店、買花、租婚紗等等。在大的客單價里面慢慢出現(xiàn)碎片化的需求，從原來購買打包產(chǎn)品，先打包再銷售變成一邊購買一邊打包，這是我們通常說動態(tài)打包，碎片化的趨勢。對高客單價品類也有共同的趨勢，不僅是休閑旅游，還有包括婚慶，其它的行業(yè)將來也會有類似的情況，就是一個打包的產(chǎn)品拆成碎片化的產(chǎn)品，然后在購買的時候?qū)崟r打包。

再往后金融，金融也是高客單價的品類，大家買理財產(chǎn)品，至少買一千塊錢，大部分的客戶買一萬到五萬的理財產(chǎn)品。這樣高客單價的品類這些特點跟休閑旅游還是有類似，剛才說到從打包到碎片化的類似性，還有客戶獲取的類似性，高客單價的獲取都比較難。婚紗行業(yè)毛利潤50%，非常高的毛利，客戶沒有重復(fù)消費，誰能夠降低客戶獲取成本，誰能夠在這個行業(yè)里面做得比較大。婚慶行業(yè)里面，大家知道婚慶行業(yè)有多大？至少一萬億，去年有1400萬對結(jié)婚，每一對夫婦結(jié)婚花費十萬左右，可能還有人辦得比較簡單，加起來1萬億的市場，與旅游相比不算小，我們算大旅游的話，比休閑旅游還要大，金融的市場就更大了。

還有范圍更加廣的車子和房子、教育、培訓(xùn)、醫(yī)療、養(yǎng)老。前段時間跟很多婚慶、教育還有保險行業(yè)的牛人溝通，發(fā)現(xiàn)和休閑旅游有共同的經(jīng)驗。一個教育行業(yè)要獲取一個客戶也是非常困難，他們一個轉(zhuǎn)化通常分成三個步驟，首先他獲取一個銷售的線索，知道這個客戶有一個意向，這個線索可能是客戶在線下參加一個活動。第二步通過呼叫中心打電話，約他去門店，第三在門店里有銷售，在店面完成溝通簽約，分成三步轉(zhuǎn)化，在低客單價品類是不可想象的，怎么想象買一張機票還要經(jīng)過三步轉(zhuǎn)化，非常瘋狂，獲取客戶成本非常高。高客單價能夠支撐客戶獲取成本，單個毛利高，所以這也是它的共性。

我們覺得在未來，獲取客戶以后，我們在品類拓展方向上和一些同行有著不同的邏輯。我們同行有的邏輯在旅游里面，所有旅游品類都要做，我們的邏輯是在客單價，沿著客單價拓展。因為我覺得并不存在旅游，它只是一個集合，旅游媒體經(jīng)常報道打車的領(lǐng)域，但打車領(lǐng)域算旅游嗎？還是不算旅游嗎？并沒有嚴(yán)格的劃分，我們看到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面大家拓展品類是沿著客戶，圍繞自己核心客戶去拓展品類，并不是圍繞所謂的行業(yè)劃分，比如京東，他們在拓展品類也進(jìn)入到圖書，圍繞客戶進(jìn)入到非常多不同差異行業(yè)里面。

所以我覺得不管是從外部環(huán)境還是未來拓展機會來看，我們整個休閑旅游行業(yè)及旅游創(chuàng)業(yè)者機會仍然非常多，但是關(guān)鍵是能夠看到客戶的長期需求，然后堅持不懈去耕耘。

謝謝大家！

【執(zhí)惠616峰會】《執(zhí)惠2016中國旅游大消費創(chuàng)新峰會》由執(zhí)惠舉辦，左馭資本與淳時資本協(xié)辦，大會圍繞“融合加速，如何構(gòu)建旅游大消費產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開，現(xiàn)場匯聚旅游、投資、營銷、娛樂、戶外、體育等多個行業(yè)，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來，分享最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品體驗，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng)價值。歡迎點擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://www.souny.com.cn/，您將在“執(zhí)惠訪談”欄目看到峰會相關(guān)演講文章。

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