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“共享汽車”的未來在哪里？友友用車在運(yùn)營(yíng)中又犯過什么錯(cuò)？什么樣的公司才能在這個(gè)行業(yè)活下去？我們和友友租車的創(chuàng)始人李宇聊了下，也許這篇文章能夠給你以上問題的答案。

“友友的業(yè)務(wù)關(guān)閉了？”

“對(duì)，業(yè)務(wù)關(guān)閉了，明天早上公司會(huì)有正式通告，可以看通告，我現(xiàn)在確實(shí)不方便。”

2017年3月晚上10：30，友友用車的聯(lián)合創(chuàng)始人李宇正在家里帶孩子時(shí)，接到一個(gè)說話很不客氣的電話。

電話那頭的人表示現(xiàn)在想對(duì)她進(jìn)行采訪。

“我正在哄孩子睡覺呢，明天再采吧?！崩钣钫f。

對(duì)方不再說話，掛斷了電話。

第二天，一篇名為《友友用車倒閉：辦公地點(diǎn)人去樓空、用戶退款無門》的文章登上了媒體頭條。

“這時(shí)候我才意識(shí)到，原來他壓根就沒有想真的采訪我?！崩钣钫f。

實(shí)際上，在準(zhǔn)備關(guān)停友友用車之前，李宇和合伙人已經(jīng)通過各種方式聯(lián)系平臺(tái)用戶辦理退款，但最終仍有7%的用戶聯(lián)系不上。此時(shí)友友用車的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，只能關(guān)停線上服務(wù)。

恰逢“3·15”，剩下那部分未辦理退款的用戶發(fā)現(xiàn)無法登陸友友用車App后，開始著急起來。而媒體則聞風(fēng)而動(dòng)，關(guān)于“友友用車惡意卷款跑路”的新聞迅速蔓延開來。

實(shí)際上，后來李宇在項(xiàng)目關(guān)停后接受的大部分媒體采訪都是出于“無奈”和“被迫”，她為了能夠澄清自己并沒有“惡意卷款跑路”，一遍又一遍地對(duì)著各種媒體闡述自己的失敗經(jīng)歷。

雖然這種感受像極了在她的傷口上撒鹽，但為了能夠澄清事實(shí)，李宇做了多方努力。

此刻，“卷款跑路”的風(fēng)波已經(jīng)過去。但對(duì)李宇來說，這家經(jīng)營(yíng)了3年的公司已經(jīng)被折騰地夠多了，融資、轉(zhuǎn)型、關(guān)停，他們一直在不停地尋找著公司的盈利點(diǎn)和存活策略，也在為了追求更好的用戶體驗(yàn)，逐漸進(jìn)行退讓和妥協(xié)。

但是，在共享經(jīng)濟(jì)最火爆的時(shí)候，它卻成了“失敗典型”。

2015年，汽車分時(shí)租賃開始在國(guó)內(nèi)逐漸升溫，雖然“共享經(jīng)濟(jì)”概念的興起為其加持，但最重要的原因，還是政府對(duì)新能源汽車行業(yè)補(bǔ)貼政策的大力推動(dòng)。

而共享單車在短時(shí)間內(nèi)的瘋狂融資，也將短途出行領(lǐng)域瞬間推向高潮。

騰訊創(chuàng)業(yè)根據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)涉足的汽車分時(shí)租賃領(lǐng)域的公司目前已達(dá)36家，其中，已獲得融資的項(xiàng)目有15家，有3家已經(jīng)走到B輪后。僅是在北京地區(qū)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目，就達(dá)到了19家。 

行業(yè)正處在大熱的風(fēng)口，各色玩家們激戰(zhàn)正酣，而友友用車的突然潰敗則成了這熱鬧場(chǎng)景中的第一盆冷水。業(yè)內(nèi)因此一度引發(fā)關(guān)于“汽車分時(shí)租賃的商業(yè)模式是否可行”的大討論。

“我從沒有想過會(huì)有這么一天。”李宇頓了幾秒鐘，說。

為了用戶體驗(yàn)，從P2P轉(zhuǎn)型B2C

實(shí)際上，友友用車之前叫友友租車，最早成立于2014年，主要業(yè)務(wù)是私家車共享平臺(tái)。

（友友用車融資/轉(zhuǎn)型歷程表）

2014年的P2P租車行業(yè)中已經(jīng)有不少玩家，PP租車、凹凸租車和寶駕租車都是當(dāng)時(shí)發(fā)展較快的企業(yè)，友友租車也算其中融資較為順利的一員。

但P2P共享模式有很多難以解決的痛點(diǎn)，比如私家車服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，用戶訂單響應(yīng)不及時(shí)，接單率參差不齊，P2P租車模式獲取車輛的成本很高但效率卻不高。

一年多了，友友租車依然很難獲得用戶好評(píng)。

因此，為了獲取更好的用戶體驗(yàn)，友友租車在2015年打算轉(zhuǎn)型為B2C模式。

“70%的用戶需求還是只能通過B2C的方式來實(shí)現(xiàn)，B端有大量的自有車輛，最主要的是，能提供穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。”李宇說。

實(shí)際上，在此時(shí)的P2P租車行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打得極為焦灼，進(jìn)入門檻低、監(jiān)管難，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展并未想象中的如此順利，很多P2P租車企業(yè)不得不進(jìn)行裁員。

斟酌了很久，2015年10月，友友租車正式轉(zhuǎn)型為B2C的分時(shí)租賃模式的友友用車。

李宇坦誠(chéng)地說，在轉(zhuǎn)型的頭三個(gè)月，他們并未考慮過關(guān)于如何盈虧平衡的問題。“不是我沒有考慮過盈虧，而是在做之前，根本不知道盈虧比到底會(huì)是什么樣?！?/p>

但友友用車仍在北京進(jìn)行了小范圍測(cè)試，投放了車輛到部分小微企業(yè)的寫字樓，發(fā)現(xiàn)需求爆了：高峰期常常會(huì)發(fā)生15個(gè)人搶1輛車的場(chǎng)景。

測(cè)試期的成功給了李宇很大信心。“共享汽車一定是未來的方向，只不過誰都算不好哪天是這個(gè)模式盈利的時(shí)候?！?/strong>

要利潤(rùn)，還是要用戶體驗(yàn)？

在友友租車剛剛轉(zhuǎn)型為友友用車時(shí)，市場(chǎng)上還沒有一家純互聯(lián)網(wǎng)背景的公司涉足這個(gè)領(lǐng)域。大部分玩家都是整車廠旗下子公司或是傳統(tǒng)租車行業(yè)劃出一塊業(yè)務(wù)來做分時(shí)租賃。

當(dāng)時(shí)比較知名的是綠狗租車和EVcard兩家公司，它們的商業(yè)模式與友友用車差距很大：汽車租用頻率一般一天僅為一次；用戶租車流程較為復(fù)雜，拍身份證、交押金、辦卡等，手續(xù)和傳統(tǒng)租車公司很類似，耗時(shí)長(zhǎng)，體驗(yàn)很差。

聊到這里，李宇非常有感觸地說，友友用車開創(chuàng)了一個(gè)全新的模式：讓用戶像擁有自己的車一樣方便地使用分時(shí)租賃汽車。

這也是她認(rèn)為的“互聯(lián)網(wǎng)模式”中最重要的一點(diǎn)——重視用戶體驗(yàn)，而且，在公司剛剛起步時(shí)，她堅(jiān)定地認(rèn)為分時(shí)租賃還沒有引爆市場(chǎng)的最大原因就是使用起來太不方便。

為了讓使用流程達(dá)到最佳體驗(yàn)效果，友友用車做了兩件事：

第一，讓新用戶可以在1分鐘之內(nèi)把車開走。新用戶甚至不需要押金，不需要驗(yàn)證身份證，不需要帶著身份證拍照，不需要簽字。他要做的就是把駕照拍張照，立即可以把車開走。

第二，把車放在用戶最近的地方。傳統(tǒng)的共享用車模式是先圈地，劃停車位，之后建充電樁，用戶智能在有充電樁的位置租車和還車。而友友則直接拋開充電樁，把車放到離用戶最近的地方：如電梯口、地鐵口。

直到目前，所有的分時(shí)租賃平臺(tái)里能夠做到這兩點(diǎn)的，依舊寥寥無幾。   

誠(chéng)然，用戶是感覺爽了。僅從李宇向我們透露的NPS值（凈推薦值，亦可稱口碑，是一種計(jì)量某個(gè)客戶將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)）來看，77%這個(gè)數(shù)字的確很漂亮。

但友友用車也因此而成本高企，虧損嚴(yán)重，讓他們意想不到的是，這竟然成為公司倒閉的導(dǎo)火索。

據(jù)李宇透露，友友用車一個(gè)月的虧損高達(dá)200萬元。

當(dāng)時(shí)，公司的全部成本主要分為兩塊：占據(jù)最大成本的是租車和租牌照的費(fèi)用，而運(yùn)營(yíng)費(fèi)用則是第二大成本。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用里面包含停車費(fèi)、充電費(fèi)和運(yùn)營(yíng)人員費(fèi)用。

先來聊聊租車成本。

首先，友友用車的汽車全部都是通過租賃而來。

在北上廣深，燃油車是不被政府鼓勵(lì)的，而更為環(huán)保的新能源車卻頗受歡迎。如果想要做分時(shí)租賃的話，則需要政府單獨(dú)頒發(fā)牌照，顯然新能源車更容易拿到牌照。

此外，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的燃油車抵押、拆件散賣的產(chǎn)業(yè)鏈已非常成熟，將燃油車出租給用戶的風(fēng)險(xiǎn)較高（友友租車就發(fā)生過車輛被用戶拿去抵押的事情）；而新能源車還沒有形成這樣的鏈條，風(fēng)控更好做。

“在北京，牌照這個(gè)東西，政府一般會(huì)頒給的有背景的企業(yè)?！?/strong>李宇說。友友用車無法拿到新能源汽車營(yíng)運(yùn)牌照，只能通過以連車帶牌一起長(zhǎng)租的方式從綠狗租車、北汽等租賃公司或者車場(chǎng)租賃新能源汽車，在北京地區(qū)一共投放了300輛。

雖然國(guó)家正在大力支持新能源汽車產(chǎn)業(yè)，但租賃新能源車輛對(duì)友友用車來說，是沒有任何補(bǔ)貼的。“北汽是有國(guó)家補(bǔ)貼的。做新能源車的廠商也是有國(guó)家補(bǔ)貼的，但是，這些補(bǔ)貼并不會(huì)發(fā)到分時(shí)租賃的企業(yè)頭上?！崩钣钫f。

其次，巨額的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也讓友友用車的前行倍感吃力。

李宇回憶，在友友用車的運(yùn)營(yíng)上，有個(gè)坑是在轉(zhuǎn)型后沒有及時(shí)進(jìn)行人員數(shù)量的調(diào)整，導(dǎo)致費(fèi)用高漲。轉(zhuǎn)型前，友友租車有近500個(gè)員工，而轉(zhuǎn)型后其實(shí)不需要這么多員工。但考慮到未來可能會(huì)擴(kuò)張，他們還是保留了很多“閑置”人員，導(dǎo)致人員成本費(fèi)用過高。

其次，在網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上，北京共有70個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

在運(yùn)營(yíng)半年后，友友用車發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是開始和ETCP合作。他們將“還車點(diǎn)”劃分片區(qū)，每塊片區(qū)中有運(yùn)營(yíng)中心和充電站。用戶只需要在這個(gè)這個(gè)片區(qū)內(nèi)的ETCP停車場(chǎng)還車即可。和ETCP的合作是支付年費(fèi)，方式是通過停車時(shí)間計(jì)費(fèi)。

但ETCP停車場(chǎng)中并沒有充電樁。因此，如果一輛車停在ETCP停車場(chǎng)15分鐘內(nèi)還沒有人將車租走，附近運(yùn)營(yíng)站就會(huì)派人把車開到運(yùn)營(yíng)中心去，以減少停車費(fèi)用，并對(duì)車輛進(jìn)行維護(hù)和充電。

這樣的運(yùn)營(yíng)方式在北京很少見，大部分的分時(shí)租賃平臺(tái)都會(huì)要求用戶將車輛停在指定停車場(chǎng)的指定停車位（帶有充電樁的停車位），有的還會(huì)要求用戶插上充電插頭。

相比之下，友友用車的運(yùn)營(yíng)方式成本顯然會(huì)高出一大截：用戶把車停在任意的ETCP停車場(chǎng)，當(dāng)車輛的電快要用盡時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員需要三班倒把車開到充電樁進(jìn)行充電，然后再放回離用戶最近的地方。

而對(duì)用戶來說，僅需要支付0.2元/分鐘的時(shí)長(zhǎng)費(fèi)用與2元/公里的里程費(fèi)用之和的租車費(fèi)用即可使用友友用車的貼心服務(wù)。

提供了更多服務(wù)、用戶體驗(yàn)更好的友友用車，價(jià)格卻和其他分時(shí)租賃平臺(tái)相差無幾。而其他平臺(tái)至今都尚未盈利，友友用車又該靠什么活下去？

汽車分時(shí)租賃模式可行嗎？

在友友用車做的最好的一個(gè)月內(nèi)，盈虧比能達(dá)到九成，幾乎快要持平。

但最終，友友用車還是倒在了融資環(huán)節(jié)上。根據(jù)友友用車官方發(fā)布的消息可以看到，停止運(yùn)營(yíng)的主要原因，是由于投資款項(xiàng)未能如期到位。

缺乏資金，讓友友用車無法將這套模式持續(xù)實(shí)踐下去，也永遠(yuǎn)無法證明到底何時(shí)才能將其真正跑通。

但三年多的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷仍然給李宇帶來非常多的反思：

“分時(shí)租賃是一個(gè)需要有‘背景’才能做的事情，不是一個(gè)單純的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)僅靠著線上就可以打出一片天地?！?/p>

其中，最重要的是“車、牌、充、停”四件事。在這四件事里：

“車”——

需要有整車廠車輛的資源，例如綠狗租車的商業(yè)模式，雖然它的分時(shí)租賃在虧損，但它已經(jīng)幫北汽賣掉上千輛車了，這個(gè)商業(yè)模式是對(duì)的；

“牌”——

需要能拿到政府的牌照或者有政府資源，比如由政府背景的企業(yè)，商業(yè)模式也是對(duì)的；

“充”和“?！薄?/span>

需要有停車位的資源和充電樁資源，這也能節(jié)約很多成本。

“如果以上的資源統(tǒng)統(tǒng)都沒有，那就不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了?！崩钣钫f。

汽車分時(shí)租賃的本質(zhì)是資產(chǎn)管理，如何通過較高的運(yùn)營(yíng)效率來獲得更大收入，以及如何降低車輛獲取成本，是其運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵問題。

此外，新能源汽車領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)直接決定了行業(yè)發(fā)展速度。但是，新能源車的政策正在慢慢收緊，牌照只會(huì)越來越珍貴。

便捷停車場(chǎng)地和充電樁也在不停擴(kuò)建中，李宇深信，共享汽車的運(yùn)營(yíng)成本在兩年內(nèi)就可以降下來。“新能源的里程數(shù)一直在增加，從之前150公里到現(xiàn)在的300公里，未來還會(huì)逐漸變得更長(zhǎng)。還有，充電設(shè)施也再不斷完善，這樣，運(yùn)營(yíng)的頻次就能降下來。”

在采訪中，李宇一直在反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己仍對(duì)汽車分時(shí)租賃市場(chǎng)非常有信心：這一定是未來的方向，只是還沒有到爆點(diǎn)而已。

當(dāng)我們問到她，如果可以再做一次，會(huì)選擇追求利潤(rùn)，還是選擇追求最好的用戶體驗(yàn)時(shí)，李宇回答：在不同的場(chǎng)景下有不同的選擇。2014年資本市場(chǎng)很熱，一定會(huì)追求更多用戶，打造口碑；但現(xiàn)在資本收緊，財(cái)務(wù)投資者比較謹(jǐn)慎時(shí)，一定要做利潤(rùn)。

“到現(xiàn)在為止，還沒有財(cái)務(wù)投資者進(jìn)入分時(shí)租賃領(lǐng)域，我們看到所有的項(xiàng)目拿到的都戰(zhàn)略投資。 而我們不太愿意交出公司的控制權(quán)，一直都在找財(cái)務(wù)投資。

如果能夠重來一遍的話，我們是應(yīng)該要盡早去抱戰(zhàn)略投資者的大腿?！?/strong>李宇說。

附：國(guó)內(nèi)已獲得融資的汽車分時(shí)租賃項(xiàng)目融資情況：

*本文來源騰訊科技，作者鄭可君，原標(biāo)題《共享汽車熱背后的死亡教訓(xùn)：友友用車?yán)钣顝?fù)盤三年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷》。