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世界排名前三大OTA，Priceline、Expedia、Ctrip(中國(guó)攜程),國(guó)內(nèi)接觸最多的世界第一大OTA是Priceline旗下子品牌，Booking.com和Agoda.關(guān)于世界OTA與國(guó)內(nèi)OTA運(yùn)營(yíng)模式，筆者暫不作詳細(xì)分解，今天主要說(shuō)的是如何打造酒店自己的流量IP.

時(shí)至今日，還有著不少酒店從業(yè)者，把OTA作為分銷渠道，疏不知，今天對(duì)于酒店真正的對(duì)手或是說(shuō)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是來(lái)自整個(gè)OTA平臺(tái)。

一、什么是酒店流量IP?

2016年景域集團(tuán)提出旅游IP，建立IP矩陣，得IP者得天下全新概念。IP，有人解釋為：Intellectual Property知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也有人解釋為Internet Protocol，網(wǎng)絡(luò)IP地址。旅游IP給的是定位的概念，以網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，給你我的形象認(rèn)知和我的具體地址。

酒店IP代表著品牌調(diào)性、運(yùn)營(yíng)體系、會(huì)員畫像等，主要要給自己的酒店貼上獨(dú)特的標(biāo)簽，在同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找差異化的市場(chǎng)賣點(diǎn)，占據(jù)消費(fèi)者心中獨(dú)特的位置。

二、構(gòu)建酒店流量IP 的要點(diǎn)

1、需求升級(jí)

隨著需求升級(jí)，在全新消費(fèi)語(yǔ)境下，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的追求，早已從功能型體驗(yàn)轉(zhuǎn)向情感型體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，千禧一代更加關(guān)注其內(nèi)心喜好能否與品牌價(jià)值主張相一致。

2、會(huì)員變革

1.0版：登記單+卡片=會(huì)員

2.0版：手機(jī)號(hào)+身份證=會(huì)員

3.0版：行為數(shù)據(jù)+消費(fèi)場(chǎng)景=會(huì)員

行為數(shù)據(jù)：針對(duì)不同消費(fèi)群體消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，例如，學(xué)生市場(chǎng)和商旅顧客他們對(duì)酒店的選擇是不同的，針對(duì)不同消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的分析有利于會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷。

消費(fèi)場(chǎng)景：基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，從用戶體驗(yàn)到場(chǎng)景體驗(yàn)，酒店品牌的調(diào)性和門店硬件和服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者具有強(qiáng)有力的吸引力。

3、會(huì)員畫像

噴嚏者、程序猿、大牛、創(chuàng)客、品質(zhì)男、旅行范兒、小確幸、文青女、商旅達(dá)人、會(huì)議蹲客、時(shí)尚小K等,誰(shuí)是你的核心客戶?精準(zhǔn)的會(huì)員畫像有利于正向?qū)Я?，如果市?chǎng)機(jī)會(huì)與酒店定位相錯(cuò)位，無(wú)疑造成負(fù)向?qū)Я鳌?/p>

4、成交量=瀏覽量×轉(zhuǎn)化率

對(duì)于線下門店，酒店外圍宣傳、外立面、招牌等實(shí)物是否清晰有特點(diǎn)，例如7天，外立面粉刷成黃色，大大7的LOGO，大大提高了瀏覽量和對(duì)品牌的認(rèn)知。酒店大廳是否可以延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間也會(huì)大大提高轉(zhuǎn)化率，舒緩的音樂(lè)、明亮的裝修、高品質(zhì)的服務(wù)等。對(duì)于線上自有平臺(tái)或OTA平臺(tái)，清晰具有美感的圖片、優(yōu)質(zhì)點(diǎn)評(píng)、服務(wù)評(píng)分、具有目的地營(yíng)銷的簡(jiǎn)介和賣點(diǎn)，對(duì)于分店提高瀏覽量和轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

5、健康的價(jià)格體系和合理的客源結(jié)構(gòu)

您的酒店定價(jià)是否合適?酒店定價(jià)主要參考城市消費(fèi)水平、所處商圈、自身定位、同類競(jìng)品幾個(gè)要素。價(jià)格是否存在倒掛?最優(yōu)價(jià)格是不是來(lái)自自有渠道?如果來(lái)自第三方，無(wú)疑把我們自身客源導(dǎo)向OTA平臺(tái)，降低酒店與客戶之間的黏度與互動(dòng)。合適的定價(jià)有利于提高OCC和最大營(yíng)收。

我們常說(shuō)四大客源：散客、會(huì)員、協(xié)議、OTA，基本構(gòu)成了酒店80%的流量，再加上其它鐘點(diǎn)、會(huì)議、長(zhǎng)包房、旅行社等基本構(gòu)成了酒店的客源體系。散客無(wú)疑是酒店最想得到的，因?yàn)榭梢再u高價(jià)，因?yàn)榭梢赞k會(huì)員，但是整個(gè)行業(yè)會(huì)去發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在上門散客越來(lái)越少，提著行李去酒店問(wèn)價(jià)格的旅客幾乎蕩然無(wú)存，因?yàn)楸籓TA轉(zhuǎn)化了啊，因?yàn)楸痪频贽k了會(huì)員，還有可能被其它競(jìng)品留存了啊，所以會(huì)員體系和價(jià)格體系對(duì)酒店建立流量IP至關(guān)重要。

6、關(guān)注微信紅利和小程序應(yīng)用

微信流量大，獲客成本低，轉(zhuǎn)化率高，簡(jiǎn)單高效的運(yùn)營(yíng)管理，構(gòu)建全新生態(tài)環(huán)境。

微信小程序，一場(chǎng)技術(shù)變革引發(fā)的思維革命。酒店行業(yè)不像餐飲行業(yè)屬于高頻消費(fèi)，優(yōu)惠促銷也打動(dòng)不了原本沒(méi)有住宿需求的客人。微信小程序場(chǎng)景化營(yíng)銷解決了酒店業(yè)去建立APP的高額成本與運(yùn)營(yíng)成本。微信是當(dāng)今流量最大的社交平臺(tái)，并且本身自帶流量，把握流量最大入口，有助于酒店對(duì)于顧客的拉新、留存、促活。

小結(jié)：

對(duì)于傳統(tǒng)酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，線上獲取用戶流量的成本越來(lái)越高，線下資源整合能力不足，面對(duì)新的消費(fèi)場(chǎng)景與技術(shù)革新將會(huì)引發(fā)酒店?duì)I銷新的思維變革，得流量者得天下，酒店如何打造自己的流量IP將會(huì)是一個(gè)全新的課題。

*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理，酒店互聯(lián)網(wǎng)思維踐行者，執(zhí)惠專家作者。

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