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世界排名前三大OTA，Priceline、Expedia、Ctrip(中國攜程),國內(nèi)接觸最多的世界第一大OTA是Priceline旗下子品牌，Booking.com和Agoda.關(guān)于世界OTA與國內(nèi)OTA運營模式，筆者暫不作詳細分解，今天主要說的是如何打造酒店自己的流量IP.

時至今日，還有著不少酒店從業(yè)者，把OTA作為分銷渠道，疏不知，今天對于酒店真正的對手或是說最大的競爭對手是來自整個OTA平臺。

一、什么是酒店流量IP?

2016年景域集團提出旅游IP，建立IP矩陣，得IP者得天下全新概念。IP，有人解釋為：Intellectual Property知識產(chǎn)權(quán)，也有人解釋為Internet Protocol，網(wǎng)絡(luò)IP地址。旅游IP給的是定位的概念，以網(wǎng)絡(luò)語言，給你我的形象認知和我的具體地址。

酒店IP代表著品牌調(diào)性、運營體系、會員畫像等，主要要給自己的酒店貼上獨特的標簽，在同質(zhì)化的市場競爭中尋找差異化的市場賣點，占據(jù)消費者心中獨特的位置。

二、構(gòu)建酒店流量IP 的要點

1、需求升級

隨著需求升級，在全新消費語境下，消費者對于產(chǎn)品的追求，早已從功能型體驗轉(zhuǎn)向情感型體驗轉(zhuǎn)變，千禧一代更加關(guān)注其內(nèi)心喜好能否與品牌價值主張相一致。

2、會員變革

1.0版：登記單+卡片=會員

2.0版：手機號+身份證=會員

3.0版：行為數(shù)據(jù)+消費場景=會員

行為數(shù)據(jù)：針對不同消費群體消費行為和消費習慣進行分析，例如，學(xué)生市場和商旅顧客他們對酒店的選擇是不同的，針對不同消費行為數(shù)據(jù)的分析有利于會員精準營銷。

消費場景：基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，從用戶體驗到場景體驗，酒店品牌的調(diào)性和門店硬件和服務(wù)對于消費者具有強有力的吸引力。

3、會員畫像

噴嚏者、程序猿、大牛、創(chuàng)客、品質(zhì)男、旅行范兒、小確幸、文青女、商旅達人、會議蹲客、時尚小K等,誰是你的核心客戶?精準的會員畫像有利于正向?qū)Я?，如果市場機會與酒店定位相錯位，無疑造成負向?qū)Я鳌?/p>

4、成交量=瀏覽量×轉(zhuǎn)化率

對于線下門店，酒店外圍宣傳、外立面、招牌等實物是否清晰有特點，例如7天，外立面粉刷成黃色，大大7的LOGO，大大提高了瀏覽量和對品牌的認知。酒店大廳是否可以延長顧客逗留時間也會大大提高轉(zhuǎn)化率，舒緩的音樂、明亮的裝修、高品質(zhì)的服務(wù)等。對于線上自有平臺或OTA平臺，清晰具有美感的圖片、優(yōu)質(zhì)點評、服務(wù)評分、具有目的地營銷的簡介和賣點，對于分店提高瀏覽量和轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

5、健康的價格體系和合理的客源結(jié)構(gòu)

您的酒店定價是否合適?酒店定價主要參考城市消費水平、所處商圈、自身定位、同類競品幾個要素。價格是否存在倒掛?最優(yōu)價格是不是來自自有渠道?如果來自第三方，無疑把我們自身客源導(dǎo)向OTA平臺，降低酒店與客戶之間的黏度與互動。合適的定價有利于提高OCC和最大營收。

我們常說四大客源：散客、會員、協(xié)議、OTA，基本構(gòu)成了酒店80%的流量，再加上其它鐘點、會議、長包房、旅行社等基本構(gòu)成了酒店的客源體系。散客無疑是酒店最想得到的，因為可以賣高價，因為可以辦會員，但是整個行業(yè)會去發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在上門散客越來越少，提著行李去酒店問價格的旅客幾乎蕩然無存，因為被OTA轉(zhuǎn)化了啊，因為被酒店辦了會員，還有可能被其它競品留存了啊，所以會員體系和價格體系對酒店建立流量IP至關(guān)重要。

6、關(guān)注微信紅利和小程序應(yīng)用

微信流量大，獲客成本低，轉(zhuǎn)化率高，簡單高效的運營管理，構(gòu)建全新生態(tài)環(huán)境。

微信小程序，一場技術(shù)變革引發(fā)的思維革命。酒店行業(yè)不像餐飲行業(yè)屬于高頻消費，優(yōu)惠促銷也打動不了原本沒有住宿需求的客人。微信小程序場景化營銷解決了酒店業(yè)去建立APP的高額成本與運營成本。微信是當今流量最大的社交平臺，并且本身自帶流量，把握流量最大入口，有助于酒店對于顧客的拉新、留存、促活。

小結(jié)：

對于傳統(tǒng)酒店業(yè)來說，線上獲取用戶流量的成本越來越高，線下資源整合能力不足，面對新的消費場景與技術(shù)革新將會引發(fā)酒店營銷新的思維變革，得流量者得天下，酒店如何打造自己的流量IP將會是一個全新的課題。

*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團營銷經(jīng)理，酒店互聯(lián)網(wǎng)思維踐行者，執(zhí)惠專家作者。

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